Prinsipyo ng pagtatatag relasyon sa negosyo kasama ang mga bata Ano ang ibig sabihin nito? Bumaling tayo sa S. T. Shatsky (kung kanino ko hiniram ang konseptong ito); upang ipaliwanag ang kakanyahan ng mga relasyon sa negosyo sa aralin "...Ang katotohanan ay ang mga isyu sa pedagogical ay ibang-iba sa ordinaryong tao.

Ang pag-uusap sa negosyo ay ang pinakakaraniwang paraan ng komunikasyon sa negosyo. Isakatuparan pag-uusap sa negosyo- ito ay isang pagsubok ng aming kakayahang magtatag ng pakikipag-ugnay sa kausap, malinaw at nakakumbinsi na ipahayag ang aming mga iniisip, makinig at marinig ang sinasabi ng aming kapareha, piliin ang pinakamahusay na sikolohikal na posisyon sa pandiwang komunikasyon, at ang lawak kung saan namin master ang kultura ng negosyo komunikasyon.

Ang pag-uusap sa negosyo sa proseso ng pagpili ng mga tauhan ay nagaganap sa anyo ng isang pakikipanayam. Sa panahon ng panayam, sinusuri ng isang kinatawan ng negosyo ang kandidato para sa bakante para sa pagiging tugma sa trabaho, at ang aplikante para sa posisyon ay tumatanggap ng impormasyon tungkol sa posisyon at kanyang mga tungkulin.

Ang isang pag-uusap sa negosyo ay karaniwang isinasagawa sa anyo ng personal o komunikasyon sa telepono.

Ang mga negosasyon ay pinakamabisa mula 9 a.m. hanggang 12–1:30 p.m. Lunes at Biyernes ng hapon, gayundin kaagad pagkatapos ng tanghalian at sa pagtatapos ng araw, ay hindi inirerekomenda para sa pagsusumikap. Ang mga pag-uusap sa negosyo ay maaaring isagawa sa isang pormal o impormal na setting.

Mayroong mga sumusunod na pangunahing prinsipyo ng pagsasagawa ng mga pag-uusap sa negosyo: pag-akit ng pansin, pagpukaw ng interes, detalyadong pagbibigay-katwiran, pagkilala sa mga interes at pag-aalis ng mga pagdududa, pagbabago ng mga interes ng kausap at ang pangwakas na desisyon.

Sa isang pag-uusap sa negosyo, mahalagang gumamit ng mga pagbati, papuri, at pagtawag sa pangalan. Angkop na gumamit ng mga anekdota at kwento ng buhay.

Kadalasan ang isang business meeting ay nagsisimula sa pagtatanghal ng isang business card. Ang pagkakaroon ng nakatanggap ng isang business card, dapat mong maingat na basahin ang pangalan at patronymic ng kasosyo; kung mayroong anumang mga paghihirap, magtanong muli (ito ay mas mahusay kaysa sa pagbaluktot ng pangalan), at subukang tandaan ang mga ito.

Ang ilang mga tuntunin tungkol sa pananamit at hitsura ay dapat sundin. Ang isang naka-istilong suit ay ganap na opsyonal. Mahalaga na ito ay nasa mabuting kalagayan.

Ang etika sa negosyo ay nag-uutos ng mahigpit na pagsunod sa panahon ng mga negosasyon sa mga patakaran ng pag-uugali ng bansa - isang kasosyo sa negosyo. Ang mga tuntunin ng komunikasyon sa pagitan ng mga tao ay nauugnay sa paraan ng pamumuhay, pambansang kaugalian at tradisyon.

Ang isang espesyal na uri ng pag-uusap sa negosyo ay isang pulong. Kinakailangan na mag-imbita lamang ng mga espesyalista na direktang apektado ng problemang isinasaalang-alang sa pulong.

Kasama sa etiketa sa mesa sa panahon ng mga gawain sa negosyo ang pagiging maalalahanin sa iyong mga kapitbahay, alam kung paano gumamit ng mga kubyertos, pag-upo nang tama sa mesa, at pagkain nang maayos. Mayroong mga sumusunod na uri ng mga kapistahan ng negosyo: "isang baso ng champagne" o "isang baso ng alak", almusal, tsaa, jourfix, cocktail, "a la buffet", tanghalian, buffet lunch, hapunan, atbp.

Nakaupo sila sa mesa, ang salit-salit na lalaki at babae, ang maybahay ng bahay at ang may-ari ay nakaupo sa ulunan ng mesa. Sa mga espesyal na okasyon gumagawa sila ng mga toast - maikling talumpati, habang ang lahat ay nakatingin sa taong gumagawa ng toast, nakataas ang kanilang mga baso. Minsan pagkatapos ng mga toast ay kumakapit sila ng mga baso sa mga nakaupong malapit, at yumuyuko nang bahagya sa iba, itinataas ang kanilang kamay gamit ang baso. Ang mga toast ay dapat ibigay sa naaangkop na oras.

4. Mga negosasyon sa negosyo: ang kultura ng mga propesyonal na negosasyon, mga salungatan at mga paraan upang malutas ang mga ito

Kasama sa paghahanda para sa mga negosasyon ang mga sumusunod na yugto: pagguhit ng mga patakaran ng negosasyon, paghahanda sa pagpapatakbo ng mga negosasyon, pagpili at sistematisasyon ng mga materyales, pagsusuri ng nakolektang materyal, paghahanda ng isang plano sa trabaho para sa mga negosasyon, pag-edit, pagproseso ng pag-unlad ng mga negosasyon. Kasama sa proseso ng negosasyon ang pagsisimula ng mga negosasyon, pagpapadala ng impormasyon, pagtatalo, pagpapasinungaling sa mga argumento ng kapareha, at paggawa ng mga desisyon.

Sa sikolohiya, ang salungatan ay tinukoy bilang isang banggaan ng magkasalungat na direksyon, kapwa hindi magkatugma na mga hilig sa kamalayan ng isang indibidwal, sa interpersonal na pakikipag-ugnayan o interpersonal na relasyon ng mga indibidwal o grupo ng mga tao, na nauugnay sa mga negatibong emosyonal na karanasan.

Lumilitaw ang mga sitwasyon ng salungatan para sa mga sumusunod na kadahilanan: kakulangan ng mga mapagkukunan, pagkakaiba sa mga layunin at ideya tungkol sa mga ito, pagkakaiba sa mga halaga at pag-uugali, paggawa ng imoral na gawain.

SA sikolohiyang panlipunan Mayroong isang multivariate na tipolohiya ng salungatan depende sa pamantayan na kinuha bilang batayan. Kaya, halimbawa, ang salungatan ay maaaring maging intrapersonal (sa pagitan ng mga simpatiya ng pamilya at pakiramdam ng tungkulin ng pinuno); interpersonal (sa pagitan ng manager at ng kanyang representante tungkol sa posisyon, mga bonus sa pagitan ng mga empleyado); sa pagitan ng isang indibidwal at ng organisasyong kinabibilangan niya; sa pagitan ng mga organisasyon o grupo ng pareho o magkaibang katayuan.

Posible ring pag-uri-uriin ang mga salungatan nang pahalang (sa pagitan ng mga ordinaryong empleyado na hindi nasasakop sa isa't isa), patayo (sa pagitan ng mga taong nasa ilalim ng bawat isa) at halo-halong, kung saan pareho ang kinakatawan.

Sa kabila ng kanilang pagiging tiyak at pagkakaiba-iba, ang mga salungatan sa pangkalahatan ay may mga karaniwang yugto:

potensyal na pagbuo ng magkasalungat na interes, halaga, pamantayan;

ang paglipat ng isang potensyal na salungatan sa isang tunay na isa o ang yugto ng mga kalahok sa salungatan na napagtatanto ang kanilang totoo o maling nauunawaan na mga interes;

magkasalungat na aksyon;

pag-alis o paglutas ng isang salungatan.

Ang bawat salungatan ay mayroon ding higit o hindi gaanong malinaw na tinukoy na istraktura. Sa anumang salungatan, mayroong isang bagay ng sitwasyon ng salungatan, na nauugnay sa mga paghihirap sa organisasyon at teknolohikal, mga detalye ng suweldo, o sa mga detalye ng negosyo at mga personal na relasyon magkasalungat na partido. Ang susunod na elemento ng salungatan ay ang mga layunin, subjective na motibo ng mga kalahok nito, na tinutukoy ng kanilang mga pananaw at paniniwala, materyal at espirituwal na mga interes. Dagdag pa, ipinapalagay ng salungatan ang pagkakaroon ng mga kalaban, mga partikular na indibidwal na kalahok nito. At sa wakas, sa anumang salungatan mahalaga na makilala ang agarang sanhi ng salungatan mula sa mga tunay na sanhi nito, na kadalasang nakatago.

Ang nakabubuo na paglutas ng salungatan ay nakasalalay sa mga sumusunod na salik:

kasapatan ng pang-unawa sa salungatan, iyon ay, isang medyo tumpak na pagtatasa ng mga aksyon at intensyon ng parehong kaaway at ng sarili, hindi binaluktot ng mga personal na pagkiling;

pagiging bukas at pagiging epektibo ng komunikasyon, kahandaan para sa isang komprehensibong talakayan ng mga problema, kapag ang mga kalahok ay tapat na nagpapahayag ng kanilang pag-unawa sa kung ano ang nangyayari at mga paraan sa labas sitwasyon ng tunggalian;

paglikha ng isang kapaligiran ng tiwala sa isa't isa at pagtutulungan.

Itinuturo ng mga mananaliksik ang limang pangunahing mga estilo ng pag-uugali sa kontrahan:

kompetisyon o tunggalian - aktibong pagtatanggol sa sariling posisyon;

kooperasyon - paghahanap ng mga paraan upang magkasamang malutas ang isang problema;

kompromiso - paghahanap ng solusyon batay sa magkaparehong konsesyon;

aparato;

pagwawalang-bahala o pag-iwas sa pakikilahok sa tunggalian.

Ang wardrobe ng isang babaeng negosyante ay dapat na binubuo ng hindi bababa sa dalawa o tatlong palda, jacket at blusa. Dapat mayroong hindi hihigit sa tatlong kulay sa buong ensemble ng damit. Ang mga kosmetiko at pampaganda ay hindi dapat maging maliwanag at nakakapukaw. Hindi mo dapat gamitin nang labis ang mga alahas at palamuti.

Panimula……………………………………………………………………………………………….3

1. Pangkalahatang mga probisyon ng komunikasyon sa negosyo………………………………………..4

2. Mga istilo ng negosasyon sa negosyo………………………………………………..7

3.Kultura ng negosasyon sa negosyo………………………………………….13

4. Ang kahalagahan ng komunikasyon sa negosyo……………………………………………………17

Konklusyon………………………………………………………………19

Listahan ng mga sanggunian…………………………………………….20

Panimula

Ang mga negosasyon sa negosyo ay maaaring tukuyin bilang isang pagpapalitan ng mga opinyon na may layuning maabot ang isang kasunduan na katanggap-tanggap sa isa't isa. Ang mga negosasyon bilang isang kababalaghan ng buhay ng negosyo ay dapat isama hindi lamang ang coordinated at organisadong mga contact ng mga interesadong partido sa isang tiyak na paraan, kundi pati na rin ang isang pulong, pag-uusap, pag-uusap sa telepono (mga pag-uusap sa telepono).

Ang mga negosasyon ay karaniwang nagsisimula kapag may kapwa pagnanais na makahanap ng kapwa kapaki-pakinabang na solusyon sa problema, upang mapanatili ang mga kontak sa negosyo at palakaibigang relasyon, kapag walang malinaw at tumpak na regulasyon para sa paglutas ng mga problema na lumitaw, kapag para sa isang kadahilanan o iba pa. legal na desisyon ay hindi posible kapag napagtanto ng mga partido na ang anumang unilateral na aksyon ay nagiging hindi katanggap-tanggap o imposible.

Ang mga negosasyon sa negosyo ay hindi lamang isang lugar ng pagpapalawak ng negosyo, kundi pati na rin ang pinakamahalagang bahagi na bumubuo at epektibong nagpapanatili ng imahe nito. Ang matagumpay at propesyonal na mga negosasyon ay nagpapalawak ng positibong larangan ng impormasyon tungkol sa kumpanya at nakakatulong na maakit ang atensyon ng mga potensyal na kliyente at kasosyo dito.

Sa kasamaang palad, ang papel ng mga negosasyon sa negosyo sa modernong domestic entrepreneurship ay hindi pa mataas. Malinaw din na sa komunidad ng negosyo ay may lumalagong kamalayan sa kahalagahan ng negosasyon sa pag-unlad ng anumang negosyo at pag-unawa sa papel at kahalagahan ng pagpapabuti ng kultura ng negosasyon.

1. Pangkalahatang probisyon ng komunikasyon sa negosyo.

Ang kakayahang makitungo sa mga tao nang naaangkop ay isa sa pinakamahalaga, kung hindi man ang pinakamahalaga, salik na tumutukoy sa mga pagkakataong makamit ang tagumpay sa negosyo, propesyonal o aktibidad ng entrepreneurial. Binanggit ni Dale Carnegie noong dekada 30 na ang tagumpay ng isang tao sa kanyang mga pinansyal na gawain, maging sa larangan ng teknikal o inhinyero, ay nakasalalay sa labinlimang porsyento sa kanyang propesyonal na kaalaman at walumpu't limang porsyento sa kanyang kakayahang makipag-usap sa mga tao sa kontekstong ito. Ang mga pagtatangka ng maraming mananaliksik na bumalangkas at patunayan ang mga pangunahing prinsipyo ng etika ng komunikasyon sa negosyo o, bilang mas madalas na tawag sa mga ito sa Kanluran, ang mga utos ng personal na relasyon sa publiko (maaaring halos isalin bilang "etika sa negosyo") ay madaling maipaliwanag. Jen Yager sa aklat " Pakikitungo sa negosyo: How to Survive and Thrive in the World of Business" binabalangkas ang sumusunod na anim na pangunahing prinsipyo:

Punctuality (gawin ang lahat sa oras). Ang pag-uugali lamang ng isang tao na ginagawa ang lahat sa oras ay normatibo. Ang pagiging huli ay nakakasagabal sa trabaho at isang senyales na hindi maaasahan ang tao. Nalalapat ang prinsipyo ng paggawa ng lahat sa oras sa lahat ng takdang-aralin sa trabaho. Inirerekomenda ng mga eksperto na nag-aaral sa organisasyon at pamamahagi ng oras ng pagtatrabaho na magdagdag ng dagdag na 25 porsiyento sa oras na, sa iyong opinyon, ay kinakailangan upang makumpleto ang nakatalagang gawain.

Confidentiality (huwag masyadong magsalita). Ang mga lihim ng isang institusyon, korporasyon, o partikular na transaksyon ay dapat na panatilihing maingat tulad ng mga lihim ng isang personal na kalikasan. Hindi na rin kailangang muling sabihin sa sinuman ang iyong narinig mula sa isang kasamahan, tagapamahala o nasasakupan tungkol sa kanilang mga gawain sa trabaho o personal na buhay.

Magalang, palakaibigan at palakaibigan. Sa anumang sitwasyon, kinakailangan na kumilos sa mga kliyente, kliyente, kostumer at katrabaho nang magalang, magiliw at mabait. Gayunpaman, hindi ito nangangahulugan ng pangangailangan na maging kaibigan sa lahat na kailangan mong makipag-usap sa tungkulin.

Pagsasaalang-alang para sa iba (isipin ang iba, hindi lamang ang iyong sarili). Ang atensyon sa iba ay dapat ibigay sa mga kasamahan, superyor at subordinates. Igalang ang mga opinyon ng iba, subukang maunawaan kung bakit mayroon silang isang partikular na pananaw. Laging makinig sa mga pamumuna at payo mula sa mga kasamahan, nakatataas at nasasakupan. Kapag may nagtanong sa kalidad ng iyong trabaho, ipakita na pinahahalagahan mo ang mga iniisip at karanasan ng ibang tao. Ang tiwala sa sarili ay hindi dapat maging hadlang sa iyong pagiging mapagpakumbaba.

Hitsura. Ang pangunahing diskarte ay upang magkasya sa iyong kapaligiran sa trabaho, at sa loob ng kapaligirang ito - sa contingent ng mga manggagawa sa iyong antas. Kailangan mong tingnan ang iyong pinakamahusay sa pinakamahusay na posibleng paraan, iyon ay, damit na may panlasa, pagpili ng mga kulay na angkop sa iyong mukha. Mahalaga maingat na pumili ng mga accessory.

Literasi (magsalita at sumulat sa mabuting wika). Ang mga panloob na dokumento o mga liham na ipinadala sa labas ng institusyon ay dapat na nakasulat sa mabuting wika, at ang lahat ng mga wastong pangalan ay kailangang maihatid nang walang pagkakamali. Hindi ka maaaring gumamit ng mga pagmumura. Kahit na banggitin mo lang ang mga salita ng ibang tao, mapapansin ito ng iba bilang bahagi ng iyong sariling bokabularyo.

Ang komunikasyon sa negosyo (opisyal, opisyal), depende sa mga pangyayari, ay maaaring direkta o hindi direkta. Sa unang kaso, ito ay nagaganap sa pamamagitan ng direktang pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga paksa ng komunikasyon, at sa pangalawa, sa pamamagitan ng sulat o teknikal na paraan.

Parehong sa proseso ng direkta at hindi direktang komunikasyon ay ginagamit iba't ibang pamamaraan impluwensya o epekto sa mga tao. Kabilang sa mga pinakakaraniwan sa kanila ay ang mga sumusunod: panghihikayat, mungkahi, pamimilit.

Ang panghihikayat ay impluwensya sa pamamagitan ng ebidensya, lohikal na pagkakasunud-sunod ng mga katotohanan at konklusyon. Ito ay nagpapahiwatig ng pagtitiwala sa kawastuhan ng posisyon ng isang tao, sa katotohanan ng kaalaman ng isang tao, at sa etikal na pagbibigay-katwiran sa mga aksyon ng isang tao. Ang panghihikayat ay isang hindi marahas, at samakatuwid ay mas gusto sa moral, na paraan ng pag-impluwensya sa mga kasosyo sa komunikasyon.

Ang mungkahi, bilang panuntunan, ay hindi nangangailangan ng ebidensya at lohikal na pagsusuri ng mga katotohanan at phenomena upang maimpluwensyahan ang mga tao. Batay sa pananampalataya ng isang tao, na nabuo sa ilalim ng impluwensya ng awtoridad, katayuang sosyal, alindog, intelektwal at boluntaryong kahusayan ng isa sa mga paksa ng komunikasyon. Ang kapangyarihan ng halimbawa ay gumaganap ng isang pangunahing papel sa mungkahi, na nagiging sanhi ng mulat na pagkopya ng pag-uugali, pati na rin ang walang malay na imitasyon.

Ang pamimilit ay ang pinakamarahas na paraan ng pag-impluwensya sa mga tao. Kabilang dito ang pagnanais na pilitin ang isang tao na kumilos nang salungat sa kanyang kagustuhan at paniniwala, gamit ang banta ng parusa o iba pang impluwensya na maaaring humantong sa hindi kanais-nais na mga kahihinatnan para sa indibidwal. Ang pamimilit ay maaari lamang makatwiran sa etika sa mga pambihirang kaso.

Ang pagpili ng paraan ng pag-impluwensya sa mga tao ay naiimpluwensyahan ng iba't ibang mga kadahilanan, kabilang ang kalikasan, nilalaman at sitwasyon ng komunikasyon (normal, sukdulan), panlipunan o opisyal na posisyon (mga kapangyarihan) at mga personal na katangian paksa ng komunikasyon.

2. Mga istilo ng negosasyon sa negosyo.

Alam na alam na ang pananalita ay isang paraan ng pakikipagtalastasan batay sa ilang mga tuntunin sa pamamagitan ng mga konstruksyon ng wika. Makabagong pananalita ay hindi lumitaw sa isang sandali, ito ay nabuo sa loob ng napakalaking yugto ng panahon at patuloy na nabuo ngayon.

SA modernong mundo mga dulang talumpati malaking papel sa buhay ng sinumang tao. Sa pamamagitan ng pananalita alam natin ang mundo, ipinapasa natin ang ating kaalaman at karanasan sa isa't isa, iniipon ang mga ito para sa paghahatid sa mga susunod na henerasyon.

Isa sa pinakalaganap na uri ng komunikasyon sa mundo ay pag-uusap sa negosyo, kung saan nagpapalitan ang mga tao ng impormasyon sa negosyo at karanasan sa trabaho. Bilang isang patakaran, ang layunin ng komunikasyon sa negosyo ay upang makamit ang isang tiyak na resulta, malutas ang isang tiyak na problema.

Ang komunikasyon sa negosyo ay maaaring nahahati sa direktang (kaagad na pakikipag-ugnay) at hindi direkta (mayroong isang tiyak na spatio-temporal na distansya sa proseso ng komunikasyon). Ang direktang komunikasyon ay isang uri ng oral na anyo ng komunikasyon, samantalang ang hindi direktang komunikasyon ay isang uri ng nakasulat na komunikasyon.

Ang direktang komunikasyon ay walang alinlangan na mas epektibo dahil sa posibilidad ng emosyonal na impluwensya at mungkahi, ngunit ang hindi direktang komunikasyon ay hindi maaaring magkaroon ng ganoon kalakas na resulta, ang ilang mga socio-psychological na mekanismo ay nagpapatakbo dito. Ang direktang komunikasyon ay karaniwang nangyayari sa anyo ng isang pag-uusap, negosasyon, pagpupulong, pagbisita, pampublikong pagsasalita. Ang ganitong komunikasyon ay maaaring maging diyalogo o monolohikal. Ang hindi direktang komunikasyon ay kadalasang kinabibilangan ng panlabas sulat sa negosyo at panloob o panloob na pagsusulatan sa negosyo.

Ang pinakamahalagang natatanging katangian Ang pagkakaiba sa pagitan ng komunikasyon sa negosyo at impormal na komunikasyon ay ang katotohanan na sa proseso ng komunikasyon sa negosyo ang ilang mga gawain at ilang mga layunin ay itinakda na nangangailangan ng naaangkop na pahintulot. Ang sitwasyong ito ay hindi nagpapahintulot sa paghinto ng komunikasyon sa negosyo (halimbawa, ang proseso ng negosasyon) anumang oras, ayon sa kahit na, hindi ito magagawa nang walang pagkawala ng impormasyon para sa parehong partido. Samantalang sa ordinaryong mapagkaibigang komunikasyon ay halos walang layunin na makamit ang ilang mga resulta, samakatuwid ang gayong komunikasyon ay maaaring ihinto (sa kahilingan ng parehong partido) anumang oras. Ang mga takot sa imposibilidad na maibalik muli ang proseso ng komunikasyon ay minimal.

Ang mga paghihirap sa negosasyon ay kadalasang sanhi ng mga pagkakaiba sa pambansang kultura. Nakaugalian na ang pagkilala sa mga kultura kung saan ang mga binigkas na salita ay nakikita nang kaunti o walang pagsasaalang-alang sa posible. nakatagong kahulugan. Ito ang mga tinatawag na kultura na may mababang antas konteksto. Kabilang dito ang, halimbawa, Amerikano at Aleman. Sa ibang mga kultura, sa partikular na Persian, French, Japanese, ang kahalagahan ng konteksto ay napakataas. Minsan ang kahulugan na nakatago sa mga salita ay maaaring baguhin kung ano ang sinabi sa eksaktong kabaligtaran.

Ito ay isang medyo karaniwang opinyon na mas madaling makipag-ayos sa mga kinatawan ng parehong lahi, at higit pa sa parehong nasyonalidad. Gayunpaman, hindi ito palaging nangyayari. Ang mga siyentipiko ay dumating sa konklusyon na ang mas malapit ang mga tao sa bawat isa sa etniko, mas makabuluhan ang mga pagkakaiba sa mga pananaw sa ito o sa problemang iyon ay tila sa kanila (tandaan kung gaano kahirap ang mga negosasyong Ruso-Ukrainiano). Ngunit kung mas maraming magkakaibang mga tao ang etniko, mas magiging makabuluhan ang mga pagkakaiba ng opinyon para sa kanilang mga kinatawan.

Pahina 1

Kasama sa paghahanda para sa mga negosasyon ang mga sumusunod na yugto: pagguhit ng mga patakaran ng negosasyon, paghahanda sa pagpapatakbo ng mga negosasyon, pagpili at sistematisasyon ng mga materyales, pagsusuri ng nakolektang materyal, paghahanda ng isang plano sa trabaho para sa mga negosasyon, pag-edit, pagproseso ng pag-unlad ng mga negosasyon. Kasama sa proseso ng negosasyon ang pagsisimula ng mga negosasyon, pagpapadala ng impormasyon, pagtatalo, pagpapasinungaling sa mga argumento ng kapareha, at paggawa ng mga desisyon.

Sa sikolohiya

Ang salungatan ay tinukoy bilang isang banggaan ng magkasalungat na direksyon, hindi magkatugma na mga tendensya sa kamalayan ng isang indibidwal, sa interpersonal na pakikipag-ugnayan o interpersonal na relasyon mga indibidwal o grupo ng mga tao na nauugnay sa mga negatibong emosyonal na karanasan.

Lumilitaw ang mga sitwasyon ng salungatan para sa mga sumusunod na kadahilanan: kakulangan ng mga mapagkukunan, pagkakaiba sa mga layunin at ideya tungkol sa mga ito, pagkakaiba sa mga halaga at pag-uugali, paggawa ng imoral na gawain.

Sa sikolohiyang panlipunan, mayroong isang multivariate na tipolohiya ng salungatan depende sa pamantayan na kinuha bilang batayan. Kaya, halimbawa, ang salungatan ay maaaring maging intrapersonal (sa pagitan ng mga simpatiya ng pamilya at pakiramdam ng tungkulin ng pinuno); interpersonal (sa pagitan ng manager at ng kanyang representante tungkol sa posisyon, mga bonus sa pagitan ng mga empleyado); sa pagitan ng isang indibidwal at ng organisasyong kinabibilangan niya; sa pagitan ng mga organisasyon o grupo ng pareho o magkaibang katayuan.

Posible ring pag-uri-uriin ang mga salungatan nang pahalang (sa pagitan ng mga ordinaryong empleyado na hindi nasasakop sa isa't isa), patayo (sa pagitan ng mga taong nasa ilalim ng bawat isa) at halo-halong, kung saan pareho ang kinakatawan.

Sa kabila ng kanilang pagiging tiyak at pagkakaiba-iba, ang mga salungatan sa pangkalahatan ay may mga karaniwang yugto:

· potensyal na pagbuo ng magkasalungat na interes, halaga, pamantayan;

· ang paglipat ng isang potensyal na salungatan sa isang tunay na isa o ang yugto ng mga kalahok sa salungatan na napagtatanto ang kanilang totoo o maling nauunawaan na mga interes;

· magkasalungat na aksyon;

· pag-alis o paglutas ng tunggalian.

Ang bawat salungatan ay mayroon ding higit o hindi gaanong malinaw na tinukoy na istraktura. Sa anumang salungatan, mayroong isang bagay ng isang sitwasyon ng salungatan, na nauugnay sa alinman sa mga paghihirap sa organisasyon at teknolohikal, mga kakaibang bayad, o sa mga detalye ng negosyo at personal na relasyon ng mga magkasalungat na partido. Ang susunod na elemento ng salungatan ay ang mga layunin, subjective na motibo ng mga kalahok nito, na tinutukoy ng kanilang mga pananaw at paniniwala, materyal at espirituwal na mga interes. Dagdag pa, ipinapalagay ng salungatan ang pagkakaroon ng mga kalaban, mga partikular na indibidwal na kalahok nito. At sa wakas, sa anumang salungatan mahalaga na makilala ang agarang sanhi ng salungatan mula sa mga tunay na sanhi nito, na kadalasang nakatago.

Ang nakabubuo na paglutas ng salungatan ay nakasalalay sa ang mga sumusunod na salik:

· kasapatan ng pang-unawa sa salungatan, iyon ay, isang medyo tumpak na pagtatasa ng mga aksyon at intensyon ng parehong kaaway at ng sarili, hindi binaluktot ng mga personal na pagkiling;

· pagiging bukas at pagiging epektibo ng komunikasyon, kahandaan para sa isang komprehensibong talakayan ng mga problema, kapag ang mga kalahok ay tapat na nagpapahayag ng kanilang pag-unawa sa kung ano ang nangyayari at mga paraan sa labas ng isang sitwasyon ng salungatan;

· paglikha ng isang kapaligiran ng tiwala sa isa't isa at pagtutulungan.

Itinuturo ng mga mananaliksik ang limang pangunahing mga estilo ng pag-uugali sa kontrahan:

Pagpuna sa pagtatalo
Kadalasan, ang mga pagtatalo ay sinamahan ng lahat ng uri ng pagpuna. Tinukoy ng diksyunaryo ang kritisismo bilang "pagtalakay, pagsusuri ng isang bagay upang suriin ang mga merito nito, tuklasin at iwasto ang mga pagkukulang." Ngunit hindi ito palaging napupunta sa talakayan. Ang pagpuna ay maaari ding tawaging "isang negatibong paghuhusga tungkol sa isang bagay." Sa wakas, mayroong isang bagay sa paksa ng pag-uusap...

Mga prinsipyo ng pamamahala ng hindi pagkakaunawaan
Ayon kay V.I. Andreev, kailangan mong malaman ang mga prinsipyo ng pagsasagawa ng isang hindi pagkakaunawaan, na kung saan: 1 ay magbibigay-daan sa iyo upang mas mahusay na maghanda para sa pagsasagawa ng isang hindi pagkakaunawaan; 2 ay mag-oorganisa at magpapakilos sa iyo upang manalo sa hindi pagkakaunawaan; 3 ay magbibigay-daan sa iyo na lohikal na tama na makipagtalo at patuloy na ipagtanggol ang iyong posisyon; 4 ay magtuturo sa iyo na isaalang-alang ang mga pakinabang at maging mapagparaya sa mga pagkukulang ng iyong mga kalaban...

Pamamaraan ng pananaliksik
Strategic research plan: Zero stage: paghahati ng mga paksa sa dalawang grupo depende sa sagot sa tanong na "Nakapagdesisyon ka na ba sa iyong magiging propesyon?" (ang layunin ay paghahanda para sa unang yugto, paunang pagkakakilanlan ng mga paksa na may posibleng pagkakaroon ng isang personal na salungatan). Unang yugto: paglalahad ng talatanungan: umiiral ang mga talatanungan...

Dahil ang mga pagkakaiba sa kultura ay umiiral at maaaring masukat dahil nakakaapekto ang mga ito iba't ibang antas, bumangon ang tanong kung paano nakakaapekto ang mga ito sa mga negosasyon. Batay sa gawa nina Weiss at Stripp, Foster, at iba pa, naniniwala kami na ang kultura ay maaaring makaimpluwensya sa mga internasyonal na negosasyon sa hindi bababa sa walong magkakaibang paraan.

2. Pagpili ng mga negosyador. Ang pamantayang ginamit sa pagpili ng isang negosasyon ay nag-iiba depende sa kultura. Maaaring kabilang sa mga pamantayang ito ang kaalaman sa paksa ng negosasyon, seniority, koneksyon sa pamilya, kasarian, edad, karanasan at katayuan. Iba-iba ang pagpapahalaga ng iba't ibang kultura sa mga pamantayang ito, na humahantong sa iba't ibang mga inaasahan tungkol sa kung ano ang naaangkop para sa iba't ibang uri ng negosasyon.

3. Protocol. Iba-iba ang mga kultura sa kahalagahan ng protocol, o ang pormal na relasyon sa pagitan ng dalawang partido sa isang negosasyon. Ang kulturang Amerikano ay isa sa hindi gaanong pormal na kultura sa mundo. Sa pangkalahatan, ang pamilyar na istilo ng komunikasyon ay karaniwan; halimbawa, tinutugunan nila ang isa't isa sa pamamagitan ng pangalan, hindi pinapansin ang mga pamagat. Sa ibang kultura ang sitwasyon ay kabaligtaran. Maraming bansa sa Europa (France, Germany, England) ang napakapormal, at hindi gumagamit ng eksaktong titulo (Mr., Doctor, Professor, Lord) kapag ang pakikipag-usap sa isang tao ay itinuturing na nakakasakit. Ang mga pormal na business card o business card, karaniwan sa maraming bansa sa Pacific Rim (China, Japan), ay halos sapilitan para sa pagtatanghal doon. Ang mga negosyador na nakakalimutang kumuha ng mga business card o gamitin ang mga ito para sa mga tala ay kadalasang labis na lumalabag sa protocol at iniinsulto ang katapat. Kahit na ang paraan kung saan ang isang business card ay ipinakita at isang pakikipagkamay, o ang mga kinakailangan sa pananamit ay natutugunan ay napapailalim sa interpretasyon para sa negosyador: ang lahat ng ito ay maaaring maging batayan para sa paghatol sa paghahanda at personalidad ng katapat.

4. Komunikasyon. Ang kultura ay nakakaimpluwensya sa istilo ng ating mga komunikasyon - parehong berbal at di-berbal. Mayroon ding mga pagkakaiba sa wika ng katawan sa mga kultura: ang parehong pag-uugali ay maaaring ituring na nakakasakit sa isang kultura ngunit ganap na hindi nakakapinsala sa isa pa. Upang maiwasang masaktan ang kabilang partido sa mga internasyunal na negosasyon, dapat maingat na sumunod ang mga negosyador sa mga alituntuning pangkultura ng komunikasyon. Halimbawa, kung ang isang negosyador ay inilalagay ang kanyang mga paa sa mesa sa US, ito ay nagpapahiwatig ng lakas o pagpapahinga; sa Thailand ang pag-uugaling ito ay lubhang nakakasakit. Tiyak na maraming impormasyon sa kung paano makipag-usap na dapat isaisip ng isang internasyonal na negosasyon upang maiwasang masaktan, magalit o mapahiya ang kabilang partido sa panahon ng negosasyon. Ang mga libro at artikulo sa kultura ay maaaring mag-alok ng mga internasyonal na negosyador ng mahalagang payo kung paano makipag-usap sa iba't ibang konteksto.

mga kultura; Ang paghahanap para sa naturang impormasyon ay isa sa mga pangunahing aspeto kapag nagpaplano ng mga internasyonal na negosasyon.

5. Oras. Ang iba't ibang kultura ay tumutukoy sa kahulugan ng oras at ang epekto nito sa mga negosasyon ay ibang-iba. Sa Estados Unidos, ang mga tao ay may posibilidad na magkaroon ng kamalayan sa oras: nagpapakita sila para sa mga pagpupulong sa takdang oras, subukang huwag kumuha ng oras mula sa iba, at sa pangkalahatan ay naniniwala na ang "mas mabilis" ay mas mahusay kaysa sa "mas mabagal" dahil ito ay sumisimbolo ng mataas na produktibo . Ang ibang mga kultura ay may ganap na naiibang saloobin sa oras. Sa mas tradisyonal na mga lipunan, lalo na sa maiinit na mga bansa, ang takbo ng buhay ay mas mabagal kaysa sa Estados Unidos. Binabawasan nito ang pagtutok sa oras, kahit man lang sa maikling panahon. Sa ibang mga kultura, ang mga Amerikano ay itinuturing na alipin ng kanilang mga relo dahil ang mga Amerikano ay mahigpit na sinusubaybayan ang oras at binabantayan ito bilang isang mahalagang mapagkukunan. Sa ilang kultura, gaya ng China at Latin America, ang oras "per se" ay hindi mahalaga. Nakatuon ang mga negosasyon sa gawaing kinakaharap, gaano man ito katagal. Sa panahon ng intercultural negotiations, may mataas na posibilidad ng hindi pagkakaunawaan dahil sa iba't ibang mga saloobin sa panahon. Ang mga Amerikano ay maaaring isipin na palaging nagmamadali at tumatalon mula sa isang gawain patungo sa isa pa, at maaaring maramdaman ng mga Amerikano na ang mga negosyador ay mula sa China o Latin America wala silang ginagawa at nag-aaksaya ng oras.

6. Panganib na gana. Iba-iba ang mga kultura sa kanilang pagpayag na makipagsapalaran. Ang ilang mga kultura ay may posibilidad na gumawa ng bureaucratic, konserbatibong mga gumagawa ng desisyon na gusto ng maraming impormasyon bago gumawa ng desisyon. Ang ibang mga kultura ay gumagawa ng mas mahilig makipagnegosasyon, mas handang kumilos at makipagsapalaran sa hindi sapat na impormasyon (hal., "Walang panganib, walang champagne"). Ayon kay Foster, sinasakop ng mga Amerikano ang panganib na rehiyon ng continuum, gayundin ang ilang kulturang Asyano (hal., mga bansang "dragon"), at medyo konserbatibo ang ilang kulturang Europeo (Greece). Ang oryentasyon ng kultura sa panganib ay makabuluhang nakakaimpluwensya sa paksa ng mga negosasyon at sa nilalaman ng kanilang mga resulta. Ang mga negosyador sa isang kulturang nakatuon sa panganib ay may posibilidad na dumiretso sa punto at malamang na kumuha ng higit pang mga panganib. Karaniwang hinahanap ng mga kulturang umiwas sa panganib Karagdagang impormasyon at maghintay-at-tingnan ang saloobin.

7. Grupo at personalidad. Iba-iba ang mga kultura depende sa kung ano ang ibinibigay nito sa indibidwal o sa lipunan. mas mataas na halaga. Estados Unidos- Napaka kulturang nakatuon sa personalidad, kung saan pinahahalagahan at sinasang-ayunan nila pagsasarili at tiyaga . Ang mga kulturang nakatuon sa grupo, sa kabilang banda, ay sumusuporta sa supremacy ng grupo at tinitingnan ang mga pangangailangan ng indibidwal bilang pangalawa sa mga pangangailangan ng grupo. Pinahahalagahan ng mga kulturang nakatuon sa grupo ang mga pagkakatulad at nagbibigay ng gantimpala sa mga nakatalagang manlalaro ng koponan; ang mga naglalakas-loob na tumayo ay itinatakwil - isang mataas na presyo na babayaran sa isang lipunang nakatuon sa grupo. Ang ganitong mga pagkakaiba sa kultura ay maaaring makaapekto sa mga negosasyon sa ibang paraan. Ang mga Amerikano ay may posibilidad na maglagay ng responsibilidad para sa huling desisyon sa isang indibidwal, samantalang ang mga kulturang nakatuon sa grupo - hal. Intsik- mas gusto responsibilidad ng grupo para sa ganoong desisyon. Ang paggawa ng desisyon sa mga kulturang nakatuon sa grupo ay nagsasangkot ng pinagkasunduan at maaaring mangailangan ng mas maraming oras kaysa karaniwan para sa mga negosyador ng Amerika. Bukod dito, dahil ang mga negosasyon sa mga kulturang nakatuon sa grupo ay maaaring kasangkot malaking bilang ng mga kalahok at, dahil ang kanilang paglahok ay maaaring sunud-sunod sa halip na sabay-sabay, ang mga negosyador ng US ay maaaring humarap sa isang serye ng mga talakayan sa parehong mga isyu at materyales sa maraming iba't ibang mga indibidwal. Ang isa sa mga may-akda ng aklat na ito, sa panahon ng mga negosasyon sa Tsina, ay nakipagpulong araw-araw sa higit sa kalahating dosenang iba't ibang mga tao, tinatalakay ang parehong bagay sa iba't ibang mga negosasyon hanggang sa matapos ang mga negosasyon.

8. Kalikasan ng kasunduan . Ang kultura ay mayroon ding mahalagang impluwensya sa parehong paggawa ng isang kasunduan at sa anyo ng kasunduan. Sa United States, ang mga kasunduan ay kadalasang nakabatay sa lohika (halimbawa, isang producer na may mababang badyet na pumapasok sa isang deal), madalas na pormal, at ipinapatupad kung sakaling may paglabag sa obligasyon ng legal na sistema. Sa ibang mga kultura, gayunpaman, ang paggawa ng deal ay maaaring batay sa kung sino ka (halimbawa, batay sa iyong pamilya o mga koneksyon sa pulitika), sa sa mas malaking lawak kaysa sa kung ano ang maaari mong gawin. Bukod dito, ang mga kombensiyon ay hindi pareho ang ibig sabihin sa lahat ng kultura. Sinabi ni Foster na ang mga Tsino ay madalas na gumagamit ng isang memorandum ng kasunduan upang gawing pormal ang relasyon at hudyat ng pagsisimula ng mga negosasyon x ( pagsasaayos ng isa't isa at pagpayag na makipagkompromiso). Gayunpaman, madalas na binibigyang-kahulugan ng mga Amerikano ang naturang memorandum ng kasunduan bilang pagtatapos ng mga negosasyon - isang resulta na maaaring ipatupad sa korte. Muli, ang magkaibang kulturang pag-unawa sa kung paano makipag-ayos sa isang kasunduan at kung ano ang eksaktong ibig sabihin ng isang kasunduan ay maaaring humantong sa pagkalito at hindi pagkakaunawaan sa mga cross-border na negosasyon.

Mga modelo ng negosasyon.

Ang negosasyon ay tinukoy bilang isang talakayan sa pagitan ng mga tao upang maabot ang isang konklusyon na katanggap-tanggap sa isa at lahat. Isang proseso kung saan ang mga tao ay hindi nag-aaway sa kanilang mga sarili, ngunit nakaupo nang sama-sama sa pagtatasa ng mga kalamangan at kahinaan, at pagkatapos ay lumabas na may isang alternatibo na magiging katanggap-tanggap sa lahat.

Panalo ang modelo.- Sa modelong ito, ang bawat taong kalahok sa mga negosasyon ay mananalo. Walang mawawala sa modelong ito at lahat ay nakikinabang sa mga negosasyon. Ito ang pinakakatanggap-tanggap na modelo ng negosasyon.

Panalo ang model loss.- Sa modelong ito, nanalo ang isang panig at natatalo ang kabilang panig. Sa ganitong modelo, pagkatapos ng ilang round ng mga talakayan at negosasyon, may bentahe ang isang partido habang ang lahat ng kalahok ay hindi pa nasisiyahan.

Model talo talo.- Gaya ng ipinahihiwatig ng pangalan, sa modelong ito, ang resulta ng mga negosasyon ay zero. Walang sinumang partido ang nakikinabang sa modelong ito.

RADPAC Negotiation Model.

Ang modelo ng negosasyon ng RADPAC ay isang malawakang ginagamit na modelo ng negosasyon sa mga kumpanya.

Ang bawat titik sa modelong ito ay may ibig sabihin:

R - Mutual Understanding: Gaya ng ipinahihiwatig ng pangalan, nangangahulugan ito ng relasyon sa pagitan ng mga partidong kasangkot sa negosasyon. Ang mga partidong kasangkot sa mga negosasyon ay dapat na maging komportable sa isa't isa upang magkaroon magandang relasyon magkasama.

A - Pagsusuri: Dapat maunawaan ng isang panig ang kabilang panig. Mahalagang maunawaan ng mga indibidwal ang pangangailangan ng bawat isa. Dapat na maunawaan ng may-ari ng tindahan ang mga pangangailangan ng customer at ang kanyang kapasidad sa bulsa, sa parehong paraan na hindi dapat balewalain ng customer ang tubo ng may-ari ng tindahan. Dapat makinig nang mabuti ang mga tao sa isa't isa.

D - Debate: Walang makakamit kung walang talakayan. Ang round na ito ay nagsasangkot ng talakayan ng mga isyu sa pagitan ng mga stakeholder sa panahon ng negosasyon. Sinusuri ng round na ito ang mga kalamangan at kahinaan ng mga ideya. Ang mga taong nakikipagdebate sa isa't isa ay nagsisikap na kumbinsihin ang isa't isa. Hindi mo kailangang magalit sa round na ito, kailangan mong manatiling kalmado.

P - Mga Mungkahi: Ang bawat isa ay nag-aalok ng kanilang sarili pinakamahusay na mga ideya sa round na ito. Sinusubukan ng bawat isa ang kanilang makakaya upang makabuo ng pinakamahusay na pagtatanghal at makamit ang isang konklusyon na katanggap-tanggap sa lahat.

A - Kasunduan: Naka-on sa puntong ito ang mga tao ay dumating sa isang konklusyon at sumasang-ayon sa isang mas mahusay na alternatibo.

C - Pagsasara: Ang mga negosasyon ay tapos na at ang mga tao ay bumalik na nasisiyahan.