Abstract: Mga istilo at kultura ng negosasyon sa negosyo. Abstract ng komunikasyon sa negosyo sa trabaho

Dahil ang mga pagkakaiba sa kultura ay umiiral at maaaring masukat dahil nakakaapekto ang mga ito iba't ibang antas, bumangon ang tanong kung paano nakakaapekto ang mga ito sa mga negosasyon. Batay sa gawa nina Weiss at Stripp, Foster, at iba pa, naniniwala kami na ang kultura ay maaaring makaimpluwensya sa mga internasyonal na negosasyon sa hindi bababa sa walong magkakaibang paraan.

2. Pagpili ng mga negosyador. Ang pamantayang ginamit sa pagpili ng isang negosasyon ay nag-iiba depende sa kultura. Maaaring kabilang sa mga pamantayang ito ang kaalaman sa paksa ng negosasyon, seniority, koneksyon sa pamilya, kasarian, edad, karanasan at katayuan. Iba't ibang kultura ang pinahahalagahan ang mga pamantayang ito, na humahantong sa iba't ibang mga inaasahan tungkol sa kung ano ang naaangkop para sa iba't ibang uri ng negosasyon.

3. Protocol. Iba-iba ang mga kultura sa kahalagahan ng protocol, o ang pormal na relasyon sa pagitan ng dalawang partido sa isang negosasyon. Ang kulturang Amerikano ay isa sa hindi gaanong pormal na kultura sa mundo. Sa pangkalahatan, ang pamilyar na istilo ng komunikasyon ay karaniwan; halimbawa, tinutugunan nila ang isa't isa sa pamamagitan ng pangalan, hindi pinapansin ang mga pamagat. Sa ibang kultura ang sitwasyon ay kabaligtaran. Maraming bansa sa Europa (France, Germany, England) ang napakapormal, at hindi gumagamit ng eksaktong titulo (Mr., Doctor, Professor, Lord) kapag ang pakikipag-usap sa isang tao ay itinuturing na nakakasakit. Ang mga pormal na business card o business card, karaniwan sa maraming bansa sa Pacific Rim (China, Japan), ay halos sapilitan para sa pagtatanghal doon. Ang mga negosyador na nakakalimutang kumuha ng mga business card o gamitin ang mga ito para sa mga tala ay kadalasang labis na lumalabag sa protocol at iniinsulto ang katapat. Kahit na ang paraan kung saan ang isang business card ay ipinakita at isang pakikipagkamay, o ang mga kinakailangan sa pananamit ay natutugunan ay napapailalim sa interpretasyon para sa negosyador: ang lahat ng ito ay maaaring maging batayan para sa paghatol sa paghahanda at personalidad ng katapat.

4. Komunikasyon. Ang kultura ay nakakaimpluwensya sa istilo ng ating mga komunikasyon - parehong berbal at di-berbal. Mayroon ding mga pagkakaiba sa wika ng katawan sa mga kultura: ang parehong pag-uugali ay maaaring ituring na nakakasakit sa isang kultura ngunit ganap na hindi nakakapinsala sa isa pa. Upang maiwasang masaktan ang kabilang partido sa mga internasyunal na negosasyon, dapat maingat na sumunod ang mga negosyador sa mga alituntuning pangkultura ng komunikasyon. Halimbawa, kung ang isang negosyador ay inilalagay ang kanyang mga paa sa mesa sa US, ito ay nagpapahiwatig ng lakas o pagpapahinga; sa Thailand ang pag-uugaling ito ay lubhang nakakasakit. Tiyak na maraming impormasyon sa kung paano makipag-usap na dapat isaisip ng isang internasyonal na negosasyon upang maiwasang masaktan, magalit o mapahiya ang kabilang partido sa panahon ng negosasyon. Ang mga libro at artikulo sa kultura ay maaaring mag-alok ng mga internasyonal na negosyador ng mahalagang payo kung paano makipag-usap sa iba't ibang konteksto.

mga kultura; Ang paghahanap para sa naturang impormasyon ay isa sa mga pangunahing aspeto kapag nagpaplano ng mga internasyonal na negosasyon.

5. Oras. Ang iba't ibang kultura ay tumutukoy sa kahulugan ng oras at ang epekto nito sa mga negosasyon ay ibang-iba. Sa Estados Unidos, ang mga tao ay may posibilidad na magkaroon ng kamalayan sa oras: nagpapakita sila para sa mga pagpupulong sa takdang oras, subukang huwag kumuha ng oras mula sa iba, at sa pangkalahatan ay naniniwala na ang "mas mabilis" ay mas mahusay kaysa sa "mas mabagal" dahil ito ay sumisimbolo ng mataas na produktibo . Ang ibang mga kultura ay may ganap na naiibang saloobin sa oras. Sa mas tradisyonal na mga lipunan, lalo na sa maiinit na mga bansa, ang takbo ng buhay ay mas mabagal kaysa sa Estados Unidos. Binabawasan nito ang pagtutok sa oras, sa pamamagitan ng kahit na, sa maikling panahon. Sa ibang mga kultura, ang mga Amerikano ay itinuturing na alipin ng kanilang mga relo dahil ang mga Amerikano ay mahigpit na sinusubaybayan ang oras at binabantayan ito bilang isang mahalagang mapagkukunan. Sa ilang kultura, gaya ng China at Latin America, ang oras "per se" ay hindi mahalaga. Nakatuon ang mga negosasyon sa gawaing kinakaharap, gaano man ito katagal. Sa panahon ng intercultural negotiations, may mataas na posibilidad ng hindi pagkakaunawaan dahil sa iba't ibang mga saloobin sa panahon. Ang mga Amerikano ay maaaring isipin na palaging nagmamadali at tumatalon mula sa isang gawain patungo sa isa pa, habang ang mga Amerikano ay maaaring makita ang mga negosyador mula sa China o Latin America bilang walang ginagawa at nag-aaksaya ng kanilang oras.

6. Panganib na gana. Iba-iba ang mga kultura sa kanilang pagpayag na makipagsapalaran. Ang ilang mga kultura ay may posibilidad na gumawa ng bureaucratic, konserbatibong mga gumagawa ng desisyon na gusto ng maraming impormasyon bago gumawa ng desisyon. Ang ibang mga kultura ay gumagawa ng mas mahilig makipagnegosasyon, mas handang kumilos at makipagsapalaran sa hindi sapat na impormasyon (hal., "Walang panganib, walang champagne"). Ayon kay Foster, sinasakop ng mga Amerikano ang panganib na rehiyon ng continuum, gayundin ang ilang kulturang Asyano (hal., mga bansang "dragon"), at medyo konserbatibo ang ilang kulturang Europeo (Greece). Ang oryentasyon ng kultura sa panganib ay makabuluhang nakakaimpluwensya sa paksa ng mga negosasyon at sa nilalaman ng kanilang mga resulta. Ang mga negosyador sa isang kulturang nakatuon sa panganib ay may posibilidad na dumiretso sa punto at malamang na kumuha ng higit pang mga panganib. Karaniwang hinahanap ng mga kulturang umiwas sa panganib Karagdagang impormasyon at maghintay at tingnan ang saloobin.

7. Grupo at personalidad. Iba-iba ang mga kultura depende sa kung ano ang ibinibigay nito sa indibidwal o sa lipunan. mas mataas na halaga. Estados Unidos- Napaka kulturang nakatuon sa personalidad, kung saan nila pinahahalagahan at sinasang-ayunan pagsasarili at tiyaga . Ang mga kulturang nakatuon sa grupo, sa kabilang banda, ay sumusuporta sa supremacy ng grupo at tinitingnan ang mga pangangailangan ng indibidwal bilang pangalawa sa mga pangangailangan ng grupo. Pinahahalagahan ng mga kulturang nakatuon sa grupo ang mga pagkakatulad at nagbibigay ng gantimpala sa mga nakatalagang manlalaro ng koponan; ang mga naglalakas-loob na tumayo ay itinatakwil - isang mataas na presyo na babayaran sa isang lipunang nakatuon sa grupo. Ang ganitong mga pagkakaiba sa kultura ay maaaring makaapekto sa mga negosasyon sa ibang paraan. Ang mga Amerikano ay may posibilidad na maglagay ng responsibilidad para sa huling desisyon sa isang indibidwal, samantalang ang mga kulturang nakatuon sa grupo - hal. Intsik- mas gusto responsibilidad ng grupo para sa ganoong desisyon. Ang paggawa ng desisyon sa mga kulturang nakatuon sa grupo ay nagsasangkot ng pinagkasunduan at maaaring mangailangan ng mas maraming oras kaysa karaniwan para sa mga negosyador ng Amerika. Bukod dito, dahil ang mga negosasyon sa mga kulturang nakatuon sa grupo ay maaaring kasangkot malaking bilang ng mga kalahok at, dahil ang kanilang paglahok ay maaaring sunud-sunod sa halip na sabay-sabay, ang mga negosyador ng US ay maaaring humarap sa isang serye ng mga talakayan sa parehong mga isyu at materyales sa maraming iba't ibang mga indibidwal. Ang isa sa mga may-akda ng aklat na ito, sa panahon ng mga negosasyon sa Tsina, ay nakipagpulong araw-araw sa higit sa kalahating dosenang iba't ibang mga tao, tinatalakay ang parehong bagay sa iba't ibang mga negosasyon hanggang sa matapos ang mga negosasyon.

8. Kalikasan ng kasunduan . Ang kultura ay mayroon ding mahalagang impluwensya sa parehong paggawa ng isang kasunduan at sa anyo ng kasunduan. Sa United States, ang mga kasunduan ay kadalasang nakabatay sa lohika (halimbawa, isang producer na may mababang badyet na pumapasok sa isang deal), madalas na pormal, at ipinapatupad kung sakaling may paglabag sa obligasyon ng legal na sistema. Sa ibang mga kultura, gayunpaman, ang paggawa ng deal ay maaaring batay sa kung sino ka (halimbawa, batay sa iyong pamilya o mga koneksyon sa pulitika), sa sa mas malaking lawak kaysa sa kung ano ang maaari mong gawin. Bukod dito, ang mga kombensiyon ay hindi pareho ang ibig sabihin sa lahat ng kultura. Sinabi ni Foster na ang mga Tsino ay madalas na gumagamit ng isang memorandum ng kasunduan upang gawing pormal ang relasyon at hudyat ng simula ng mga negosasyon (mutual favor at willingness to compromise). Gayunpaman, madalas na binibigyang-kahulugan ng mga Amerikano ang naturang memorandum ng kasunduan bilang pagtatapos ng mga negosasyon - isang resulta na maaaring ipatupad sa korte. Muli, ang magkaibang kulturang pag-unawa sa kung paano makipag-ayos sa isang kasunduan at kung ano ang eksaktong ibig sabihin ng isang kasunduan ay maaaring humantong sa pagkalito at hindi pagkakaunawaan sa mga cross-border na negosasyon.

Upang buod, tandaan namin ang sumusunod. Marami nang naisulat tungkol sa kahalagahan ng kultura sa mga negosasyong cross-border. Bagama't maaaring gamitin ng mga siyentipiko at practitioner ang salita kultura upang sumangguni sa iba't ibang mga bagay, sumasang-ayon sila na ito ay bumubuo ng isa sa mga mapagpasyang aspeto sa internasyonal na negosasyon, na maaaring magkaroon ng malawak na epekto sa maraming aspeto ng proseso at resulta ng mga cross-border na negosasyon.

Mokshantsev R.I. Ang konsepto ng mga istilo ng pambansang negosasyon.

ANG KONSEPTO NG NATIONAL NEGOTIATION STYLES. Ang bawat bansa ay may sariling kaugalian, tradisyon, kultura, kakaibang estado at istrukturang pampulitika. Ito ay may tiyak na epekto sa mga negosasyon. Ang pambansang istilo ay sumasalamin sa mga pinakakaraniwang tampok ng mga negosasyon, na hindi palaging katangian ng lahat ng mga kinatawan ng bansa. Ito ay sa halip posibleng mga uri ng pag-uugali sa mga negosasyon.

Mayroong tatlong pinakamalaki pangkat ng mga salik, pagtukoy sa mga tampok ng pambansang istilo ng negosasyon. Ang unang pangkat ay nauugnay sa mga mekanismo sa paggawa ng desisyon . ito - antas ng kalayaan at kalayaan ng pinuno sa mga negosasyon , na nauugnay sa paggawa ng desisyon, ang antas ng pag-asa nito sa mga tagubiling ibinigay dito ng superyor na pamamahala, ang katigasan ng mga tagubilin mismo. Ang pangalawa ay may kaugnayan sa mga oryentasyon ng halaga , ideolohikal at relihiyosong mga saloobin, mga katangian ng pang-unawa at pag-iisip. Ang pambansang istilo ng negosasyon ay naiimpluwensyahan, halimbawa, ng mga pagkakaiba sa mga priyoridad sa pagitan ng makatotohanang bahagi ng usapin, sa isang banda, at mga pamantayang etikal, sa kabilang banda. Ang ikatlong pangkat ay mga tampok ng pag-uugali sa mga negosasyon , ang pinaka katangian mga taktika, kadalasang ginagamit ng mga kinatawan ng isang partikular na kultura.

Ang iba pang mga tampok ng pambansang istilo ng negosasyon ay kinabibilangan ng: ang mga detalye ng wika ng di-berbal na bahagi ng komunikasyon sa panahon ng negosasyon, gayundin ang malakas o, sa kabilang banda, mahinang impluwensya ng antas ng konteksto sa pandiwang bahagi ng negosasyon. Ito ay pinaniniwalaan na may mga kultura na may parehong mababa at mataas mataas na lebel impluwensya ng konteksto. Para sa mga kinatawan ng Kanluran, na may posibleng pagbubukod ng France, ito ay tipikal mababang antas ang impluwensya ng konteksto sa mga negosasyon, kapag ang mga binigkas na salita ay kinuha halos literal. Ang mga salitang ito ay halos walang ibang nakatagong kahulugan.

Gayunpaman, ito ay kapaki-pakinabang upang isaalang-alang ang katotohanan na sa ilalim pambansa ipinahiwatig mga istilong katangian ng mga bansa sa halip na mga nasyonalidad . Ibig sabihin nito ay Chinese American , bilang isang kalahok sa mga negosasyon, ay nagpapatupad ng Kanluraning istilo ng pag-uugali sa halip na isang Silangan. Gayunpaman, ito, siyempre, ay nakasalalay sa antas ng asimilasyon ng isang kinatawan ng isang partikular na nasyonalidad sa bansang tinitirhan.

Sa mga nagdaang taon, nakita ng mundo ang pagtindi ng mga negosasyon na may tiyak na paglabo ng mga pambansang hangganan. Mayroong magkaparehong pagtagos ng mga pambansang istilo sa pagsasagawa ng mga negosasyon. Bilang isang resulta, ang isang espesyal na subkultura ng mga negosyador na may sariling mga patakaran ng pag-uugali ay unti-unting nabuo sa mundo, na maaaring magkaiba nang malaki mula sa tinatanggap na mga pambansang pamantayan. Gayunpaman ang kahalagahan ng huling kadahilanan ay hindi dapat palakihin. Ang nasabing subculture ay nabuo pangunahin sa mga patuloy na nakikilahok sa mga negosasyon, halimbawa, mga diplomat. Sa ibang mga kaso, magiging mali at hindi nararapat na i-diskwento ang mga pambansang kakaiba ng mga negosasyon.

Ito ay pinaniniwalaan na para sa mga kinatawan ng mga bansa sa Kanluran, sa mas malaking lawak kaysa sa mga kinatawan ng mga bansa sa Silangan, ang pinakamahalaga ay ang mga argumento batay sa mga ugnayang sanhi-at-bunga. Mula sa pananaw ng mga negosyador ng Russia, ang kanilang mga kasosyo sa Kanlurang Europa ay nagpapakita ng mga sumusunod na tampok ng mga negosasyon: isang ugali na maliitin ang panig ng Russia, upang ipataw ang kanilang paraan ng pag-iisip at pagkilos dito, isang pagtuon sa kita kapag gumagawa ng mga desisyon, matinding pragmatismo, at pagwawalang-bahala sa mga layuning panlipunan.

Sa Latin America, itinuturing na hindi disente ang pakikipag-ayos sa pagitan ng isang lalaki at isang babae nang pribado.

Sellikh K., Jane S., "Negosasyon sa internasyonal na negosyo", 2004.

MGA PROBLEMA NG CROSS-CULTURAL COMMUNICATIONS. Kapag nakikipag-usap sa isang tao mula sa ibang kultura, maaaring lumitaw ang dalawang problema: mga bias na pananaw at mga pagkakamali sa pagproseso ng impormasyon.

Bias sa perception. Pagdama- Ito ang proseso kung saan ang tumatanggap ng mensahe ay nagbibigay ng kahulugan dito . Sariling pangangailangan, hangarin, motibo ng tatanggap at sa kanya Personal na karanasan lumikha ng ilang mga pagpapalagay tungkol sa kabilang partido, na humahantong sa bias ng perception , na maaaring ipahayag sa anyo ng mga stereotype , "halo effect", selective perception at mga projection.

Mga stereotype- Ito pag-uugnay ng ilang mga katangian sa kabilang partido sa batayan ng kanyang pag-aari sa isang partikular na lipunan o sa tiyak na grupo. Kadalasan ang isang tao ay itinalaga sa isang grupo o iba pa batay sa napakalimitadong layunin ng impormasyon; iba pang mga katangian ng personalidad ay hinuhulaan o itinalaga sa tao mula sa impormasyong ito. Halimbawa, sa unang pagpupulong makikita mo na ang kabilang partido ay kinakatawan ng isang babae na nasa unang bahagi ng edad singkwenta. Iisipin mo kaagad siya bilang "matanda" at ipagpalagay na siya ay magiging konserbatibo, maiiwasan ang panganib, at malamang na hindi niya yakapin ang mga bagong paraan ng pagtatrabaho. Ang mga pagkakaiba sa kultura sa pagitan ng mga negosyador ay nakakatulong sa paglitaw ng mga stereotype.

"Epekto ng halo"- ito ay isang pangkalahatang paghatol tungkol sa maraming katangian ng isang tao batay sa kaalaman tungkol sa isa sa kanyang mga katangian. Halimbawa, dahil sa epekto ng halo, ang isang negosyador ay maaaring ituring na palakaibigan, may kaalaman, at tapat dahil lamang sa binati ka niya nang may ngiti sa iyong pulong. katutubong wika at sa paraang tinatanggap sa iyong bansa. Sa katotohanan, maaaring walang koneksyon sa pagitan ng pagngiti at katapatan, kaalaman at pagkamagiliw. Ang "halo effect" ay maaaring parehong positibo at negatibo. Ang mga kaakit-akit na katangian ay nagdudulot ng positibong "halo effect" at vice versa. Sa mga negosasyon, ang "halo effect" ay madalas na nangyayari dahil ang ilan ay may posibilidad na masyadong mabilis na gumawa ng mga pagpapalagay tungkol sa mga tao batay sa limitadong impormasyon - hitsura, pagiging miyembro ng grupo at ang mga unang salitang binibigkas. Kaya naman ang mga bagay gaya ng istilo ng pananamit, pagbati,
postura, tono ng boses, eye contact, atbp.

Pinipiling pagdama. Sa isang sitwasyon ng negosasyon, ang pumipili na pang-unawa ay ipinakita sa katotohanan na mula sa lahat ng sinabi, pinipili lamang ng negosyador ang naaayon sa kanyang mga paniniwala at pagpapalagay, at hindi lamang binibigyang pansin ang iba. Halimbawa, batay sa iyong unang impression, nakikita mo ang ibang tao na palakaibigan at may kaalaman tungkol sa kultura ng iyong bansa. Mamaya sa araw na iyon, ang tao ay gumagawa ng isang biro na itinuturing na hindi maganda sa iyong kultura. Ayon sa prinsipyo ng selective perception, binabalewala mo ang biro at tandaan lamang kung ano ang nagpapatibay sa iyong paunang paniniwala na iginagalang ng taong ito ang iyong mga halaga sa kultura.

Isa sa mga pangangailangan na tumutukoy sa komunikasyon ng tao ay ang pahalagahan, kilalanin, at unawain. Kaya ang payo D. Carnegie: bigyan ang iyong kausap ng pagkakataon na makaramdam ng kahalagahan, magpakita ng pansin sa iyong kausap. Sa buong mundo, ang napakahalagang kahalagahan ay nakalakip sa pag-master ng mga diskarte sa negosasyon. Ngunit ang isang pagtutol ay maaaring lumitaw dahil sa katotohanan na, sa karaniwang pag-unawa, ang mga negosasyon ay nauugnay sa isang tiyak na kategorya ng mga opisyal: mga pinuno ng iba't ibang ranggo, mga diplomat, mga pulitiko, mga pinuno ng militar. Gayunpaman, ang mga eksperto sa larangan ng epektibong teknolohiya ng negosasyon Roger Fisher At William Urey Kinukumbinsi nila tayo na ang bawat isa sa atin, sa isang tiyak na sandali sa ating aktibidad, ay lumalabas na isang paksa na nagsasagawa ng mga negosasyon, na araw-araw ay sumasang-ayon tayo sa isang bagay. Ang mga tao ay nakikipag-ayos kahit na hindi nila ito napapansin. Ang mga may-akda ng paraan ng epektibong mga negosasyon ay tinatawag silang shuttle communication, na idinisenyo upang maabot ang isang kasunduan kapag ang mga partido sa pagkontrata ay may magkatugma o magkasalungat na interes.

Tungkol sa kahalagahan na nakalakip sa mundo ng negosyo mastering ang pamamaraan epektibong komunikasyon, hindi bababa sa katotohanang ito ang nagpapatotoo. Espesyal structural subdivision Sa Harvard Law School, bumuo siya ng mga patakaran ng negosasyon. Si Robert Fisher ay isang propesor ng batas sa paaralan, at si William Urey ay ang kasamang direktor ng Negotiation Program sa parehong paaralan. Gumawa sila ng isang pamamaraan may prinsipyong negosasyon, na binubuo sa paglutas ng mga problema batay sa kakanyahan ng bagay, at hindi mula sa mga pansariling posisyon ng mga partidong nakikipagkontrata. Ang pamamaraan ay nagsasangkot ng pagpupursige sa pagkamit ng mga layunin at isang nababaluktot, makataong saloobin patungo sa mga kasosyo sa pakikipagnegosasyon. Ginagawang posible ng pamamaraan na maging patas, upang makamit ang nilalayon, at sa parehong oras ay nananatili sa loob ng mga hangganan ng pagiging disente. Kasabay nito, ang mga may-akda ng pamamaraan ng may prinsipyong negosasyon ay nakakakuha ng pansin sa katotohanan na, natural, ang mga negosasyon ay naiiba sa bawat isa sa nilalaman, katayuan, at antas. Isang bagay para sa isang anak na lalaki, anak na babae, at ina na makipag-ayos upang makakuha ng pahintulot na pumunta sa kamping kasama ang mga kaibigan. Ang isa pa ay ang mga negosasyon sa pagitan ng isang manager at mga subordinates tungkol sa pagpapatupad ng isang partikular na proyekto. At ganap na naiiba ang mga negosasyon sa pagitan ng mga pinuno ng estado sa mga problema ng paglaban sa terorismo.

Ngunit kasabay nito, ang mga may-akda ng aklat na "The Path to Agreement, or Negotiations without Defeats" R. Fisher At W. Yuri mangatwiran na ang mga pangunahing elemento ng anumang negosasyon ay nananatiling hindi nagbabago. "Para humanap ng paraan sa gubat relasyong pantao, sabi nila, nakakatulong na isaalang-alang ang tatlong pangunahing kategorya: perception, emotion, at communication. Ang iba't ibang problema sa relasyon sa pagitan ng mga tao ay nahuhulog sa isa sa tatlong basket na ito." At kami ay kumbinsido na ang mga pamamaraan ng may prinsipyong negosasyon ay ang parehong mga pamamaraan ng produktibong komunikasyon batay sa kultura ng komunikasyong aktibidad.

Pagdama– alamin ang paraan ng pag-iisip ng ibang partidong nakikipagkontrata. Kaya ang panuntunan: isipin ang iyong sarili sa lugar ng iba, huwag gumawa ng padalus-dalos na konklusyon batay sa iyong sariling mga pagsasaalang-alang. Kung may mga pagkakaiba sa pananaw ng parehong pangungusap, talakayin ang mga ito. Hayaang magpakita ang kabilang panig. Humingi ng payo, isaalang-alang ang mga prinsipyo at imahe ng mga kalahok sa komunikasyon. Ito ang parehong kinakailangan upang magpakita ng empatiya, paggalang sa personalidad ng kapareha, na pinag-usapan namin kapag nagtatalo para sa mga kondisyon ng pag-unawa sa isa't isa.

Mga emosyon- Una sa lahat, magkaroon ng kamalayan sa iyo at sa kanilang mga damdamin. Pahintulutan ang kabilang panig, kung ang mga hilig ay tumatakbo nang mataas, na "maglabas ng singaw"; huwag tumugon sa mga emosyonal na pagpapakita, dahil ang pangunahing bagay para sa iyo ay upang makamit ang pagkakaunawaan sa isa't isa. Gumamit ng mga simbolikong kilos na sumusuporta sa pag-uusap, at huwag kalimutan ang tungkol sa pagiging epektibo ng isang pagkamapagpatawa.

Komunikasyon– maging pigil, maselan, magalang. Ituro ang mga pagkakamali hindi direkta, ngunit hindi direkta, kaya huwag makipag-usap tungkol sa iyong kapareha, ngunit tungkol sa iyong sarili. Halimbawa, huwag magmadaling sabihin: "Mali ka!", Mas mainam na sabihin: "Hindi kita lubos na naiintindihan ..."; sa halip na: "Gaano ka kawalang-ingat at pagmamadali mong ginawa ang gawaing ito!" – “Hindi ko inisip na ang trabaho ay nangangailangan ng mas maraming oras kaysa sa iyo; Sa kasamaang palad, hindi ito posible na maisakatuparan ito nang sapat na tumpak.

Ang mga rekomendasyong ito sa kakanyahan at maging sa anyo ay tumutugma sa payo Dale Carnegie. Halimbawa, narito ang anim na alituntunin na iminumungkahi niya para sa paggawa ng magandang impresyon sa iyong mga kasosyo sa komunikasyon: ngumiti, maging palakaibigan, maging maligayang pagdating, maging tunay na interesado sa ibang tao, maging isang mabuting tagapakinig, hikayatin ang iba na pag-usapan ang tungkol sa kanilang sarili, pag-usapan kung ano ang mga interes. ikaw na kausap, itanim sa kanya ang kamalayan sa kanyang kahalagahan at gawin ito nang taimtim.

Ang Carnegie ay lalo na nagbuo ng mga panuntunan kung paano maimpluwensyahan ang mga tao nang hindi nakakahiya o nakakainsulto sa kanilang dignidad. Magsimula sa papuri, taos-pusong pagkilala sa kanilang dignidad. Magtanong sa halip na magbigay ng mga utos. Sumang-ayon, iba ang magiging reaksyon mo sa mga tagubilin ng manager, na iba ang anyo: 1. Bukas, para matapos ang gawaing ito! 2. Sa iyong palagay, matatapos ba ang gawaing ito bukas? Sa unang kaso, ang pangangati ay maaaring lumabas dahil sa awtoritaryan na tono ng utos (naramdaman mo ang posisyon ng "Magulang"). Sa pangalawang kaso, mahinahon mong tatanggapin ang mga kagustuhan ng manager, dahil ang komunikasyon ay nasa pantay na termino, tulad ng "Pang-adulto" sa "Pang-adulto".

Nagbibigay ng espesyal na payo si Carnegie sa pinuno: gumamit ng pampatibay-loob, lumikha ng magandang reputasyon para sa mga tao, bigyan sila ng pagkakataong mapanatili ang kanilang prestihiyo. Lumikha ng impresyon na kung ang isang pagkakamali o pagkakamali ay nagawa, maaari itong itama. Pasiglahin ang mga tao na gawin ang iyong inaalok.

Hindi nagkataon na itinalaga ng mga espesyalista sa pamamahala Espesyal na atensyon etiquette sa negosyo ng isang manager bilang isang kailangang-kailangan na kondisyon para sa pagbuo ng isang kanais-nais na sikolohikal na klima sa organisasyon. Payo nila: maghanap ng mga pagkakataon, huwag maglagay ng mga hadlang; makipag-usap sa paraang upang makita kung ano ang maaaring gawin, hindi kung ano ang hindi maaaring gawin. Ang Pangulo ng Volga Academy of Business and Management ay nagbibigay ng tiyak na payo sa bagay na ito R.G. Mannapov:

Ang transaksyonal na pagsusuri ng mga posisyong ito ay nakakumbinsi: iminungkahi na huwag kunin ang awtoritaryan, peremptoryong posisyon ng isang "Magulang", ngunit ang posisyon ng isang "Matanda", na handang ituring ang punto ng pananaw ng isang kasosyo sa komunikasyon nang may paggalang at pansin . Ang isa sa mga aphorism ng pamamahala ay: purihin ang empleyado, punahin ang trabaho. Ano ang ibig sabihin nito? Ang etiketa sa pamumuno ay ang kakayahang manghikayat at pumuna sa paraang nagpapakita ng paggalang sa dignidad ng tao.

Ang isa sa mga sikreto ng palakaibigang komunikasyon ay isang ngiti panlabas na pagpapakita pagpayag na maging matulungin at magpakita ng empatiya. Gaano karaming magagandang salita ang nasabi tungkol sa isang ngiti! Wala itong gastos, ngunit nagbibigay ng marami. Ito ay nagpapayaman sa mga tumatanggap nito nang hindi pinapahirapan ang mga nagbibigay nito. Ito ay tumatagal ng ilang sandali, ngunit kung minsan ay nananatili sa alaala magpakailanman. Lumilikha ito ng kaligayahan sa tahanan, isang kapaligiran ng mabuting kalooban sa mga relasyon sa negosyo at nagsisilbing password para sa mga kaibigan. Siya ay inspirasyon sa mga pagod, liwanag ng araw sa mga pinanghihinaan ng loob, Sinag ng araw para sa nalulungkot, ang pinakamahusay na panlunas sa kalikasan ay nilikha para sa mga kaguluhan. Gayunpaman, hindi ito maaaring bilhin, ibenta, hiramin, o ninakaw, dahil ito ay walang silbi sa sarili nito maliban kung ito ay ibibigay sa sinuman. Samakatuwid, ang isa sa mga tuntunin ng produktibong komunikasyon ay wag mong itago ang ngiti mo, wag kang mahiyang ipakita positibong emosyon, isang panlabas na tanda ng mabuting kalooban.

Ang isa pang kondisyon para sa negosasyong walang pagkatalo ay tingnan mo ang paksa ng negosasyon hindi lamang sa iyong pananaw.

Gumagawa ka ng isang kahilingan, isang panukala sa iyong mga kasamahan, manager o ilang opisyal. Hindi ka dapat magsimula sa pamamagitan ng pagsasabi ng iyong mga interes, pagtatalo para sa isang kahilingan o panukala. Mahalagang maramdaman ng kausap mo ang kahalagahan ng iyong panukala para sa kanyang sarili bilang pinuno, para sa koponan. Samakatuwid, ito ay kapaki-pakinabang upang simulan ang pag-uusap sa kung ano ang maaaring interesado sa interlocutor. Halimbawa, interesado kang makilahok sa isang pang-agham at praktikal na kumperensya, at pumunta sa iyong manager na may dalang aplikasyon para sa isang business trip. Kung sinimulan mo ang isang pag-uusap sa pamamagitan ng pagpapahayag ng iyong pagnanais, posible na makatanggap ka ng pagtanggi. Ngunit maaari kang magsimula sa katotohanan na ang imbitasyon na iyong natanggap ay isang tagapagpahiwatig ng prestihiyo ng institute, at ang komunikasyon sa kumperensya ay magpapahintulot sa iyo na palawakin ang bilog ng mga tagasuporta ng mga makabagong programa na binuo ng koponan. Sa ganitong paraan, nakatuon ka sa mga argumento na pabor sa iyong paglalakbay sa negosyo batay hindi sa personal, ngunit sa mga pangkalahatang interes ng organisasyon, na malapit sa pinuno. Sa diskarteng ito, mas malamang na makamit mo ang kasiyahan ng iyong sariling mga interes.

May isa pang tuntunin para sa matagumpay na negosasyon, na tinatawag "Sikreto ni Socrates" Hindi iniwan sa atin ng sinaunang pilosopong Griyego na si Socrates ang kanyang mga gawa dahil naniniwala siya na ang isang nakasulat na kaisipan ay namamatay. Ngunit ang kanyang mga mahuhusay na estudyante at tagasunod Xenophon At Plato Iniwan ang kanilang mga alaala ni Socrates, kasama ang kanyang kamangha-manghang regalo para sa diyalogo. Ito ay kung paano dumating sa amin ang sikreto ni Socrates. Binubuo ito sa katotohanan na ang problema na interesado ka o ang pangunahing ideya na naglalayong makamit ninanais na resulta, hahatiin mo ito sa magkakahiwalay, lohikal na pare-parehong mga link na unti-unting humahantong sa pangunahing ideya, at ipapakita ang bawat link sa anyo ng mga sunud-sunod na tanong na may positibong sagot.

Subukan nating lutasin ang mga problema ng paglalakbay sa negosyo na interesado kang gamitin ang "lihim ni Socrates". Ang isang lohikal na hanay ng mga tanong ay maaaring magmukhang, halimbawa, tulad nito:

1. Kapag nakikipag-usap sa manager, itatanong mo: "Siyempre, pamilyar ka sa mga aktibidad ng ganoon at ganoong unibersidad (o pampublikong organisasyon)"? Ang sagot ay dapat na positibo. Sunod mong itanong mga susunod na tanong:

2. “Kapaki-pakinabang ba para sa amin na mas makilala ang kanilang nangungunang mga espesyalista?”

3. "Prestihiyoso ba para sa aming organisasyon na makatanggap ng imbitasyon sa isang kumperensya?"

4. "Obvious naman, magiging very representative ang conference?"

5. "Marahil ang pakikilahok sa kumperensya ay magpapahintulot sa amin na palawakin ang bilog ng mga tagasuporta ng aming mga ideya?"

6. "Ano ang madarama mo sa aming mga empleyado na lumahok sa kumperensyang ito?"

7. “Nakatanggap ako ng imbitasyon. Papayagan mo ba akong sumama sa isang business trip?

Ang "lihim ni Socrates" ay maaaring makilala sa ibang paraan: ito ay isang pinababa, pinag-isipang mabuti na pag-uusap na may pagharang ng inisyatiba. Sa kanyang mga memoir tungkol kay Socrates, may ganitong payo mula sa kanya: "Sa susunod na oras na ikaw ay namamatay upang sabihin sa isang tao na siya ay mali, alalahanin ang matandang nakayapak na si Socrates at mapagpakumbabang tanungin ang iyong kausap ng isang tanong - isang tanong kung saan ang sagot ay oo. ”

Ano ang bentahe ng "lihim ni Socrates"? Ang nagpasimula ng pag-uusap ay humahawak sa atensyon ng kausap, pinamunuan niya ang lohika ng pag-uusap. Kung mayroong maling pagkalkula sa itinatag na lohikal na kadena, mapapansin mo ito kaagad at itatama ang karagdagang kurso ng komunikasyon. Ang kausap, sa iyong tulong, ay dumating sa isang desisyon kung saan ka interesado.

Ang mga lihim ng isang produktibong pag-uusap ay maaaring ipahayag ng isang salawikain: kung nais mong maging kawili-wili (ibig sabihin sa iyong kapareha), maging interesado. Sa kabang-yaman ng karunungan iba't ibang bansa Maraming mga kaisipang nakapagtuturo na nakakakuha ng ating pansin sa kultura ng komunikasyon ng tao. Narito ang ilan sa mga ito.

"Ang mga ilog at batis ay nagbibigay ng kanilang tubig sa mga dagat dahil sila ay mas mababa kaysa sa kanila. Gayundin, ang isang tao, na gustong bumangon, ay dapat panatilihin ang kanyang sarili na mas mababa kaysa sa iba."

"Walang magic na mas malakas kaysa sa magic ng mga salita"

Anatole France

Huwag kalimutan, mahal na tao:

Malapit nang maghilom ang sugat ng bala,

Ang sugat mula sa salita ay nasusunog sa buong siglo.

(Gamzat Tsadasa, makatang Dagestan)

"Kung paanong ang gamot ay hindi naabot ang layunin nito kung ang dosis ay masyadong malaki, gayon din ang sisihin at pagpuna kapag ito ay lumampas sa sukat ng hustisya."

A. Schopenhauer

"Ang isang kaaway na naghahanap ng iyong mga pagkakamali ay mas kapaki-pakinabang kaysa sa isang kaibigan na sinusubukang itago ang mga ito."

Leonardo da Vinci

"Ang kapangyarihan sa sarili ay ang pinakamataas na kapangyarihan"

Binanggit ang panitikan

1. Pilosopikal na encyclopedic dictionary. M., 1983.

2. Maikling diksyunaryo sa sosyolohiya. M., 1989.

3. Maikling sikolohikal na diksyunaryo. M., 1985.

4. Seiwert L. Nasa iyong mga kamay ang iyong oras / Mga tip para sa isang tagapamahala kung paano epektibong gamitin ang oras ng pagtatrabaho. M.: Economics, 1991.

5. Sikolohiyang pang-ekonomiya: modernong mga problema at mga prospect // Mga tanong ng sikolohiya. 2003. No. 1.

6. Ananyev B.G. Sa mga suliranin ng modernong linggwistika. M., 1997.

7. Shishov V.D. Ang kakanyahan at istraktura ng konsepto ng "pedagogical na komunikasyon" // Conceptual apparatus ng pedagogy at edukasyon. Ekaterinburg, 1995.

8. Andreeva G.M. Sikolohiyang Panlipunan. M.: Moscow State University Publishing House, 1980.

9. Sagatovsky V.N. Disenyong panlipunan // Inilapat na etika at pamamahala ng edukasyong moral. Tomsk, 1980.

10. Kagan M.S. Mundo ng komunikasyon. Ang problema ng intersubjective na relasyon. M., 1988.

11. Fischer R., Yuri U. Ang landas sa kasunduan, o Negosasyon na walang pagkatalo. M.: Nauka, 1990.

12. Bern E. Mga Larong Nilalaro ng mga Tao. Mga taong naglalaro. M., 1998.

13. Rubinshtein S.L. Mga problema pangkalahatang sikolohiya. M., 1976.

14. Zaretskaya I.I. Komunikatibong kultura ng guro at pinuno. M.: Setyembre, 2002.

15. Harris T. Magaling ako, magaling ka. M.: Sol, 1993.

16. Pease A. Wika ng katawan. N. Novgorod, 1992.

17. Kuzmin I. Psychotechnology at epektibong pamamahala. M., 1992.

Plano ng aralin sa seminar

1. Ang kaugnayan ng pag-master ng kultura ng komunikasyon sa modernong socio-economic na kondisyon.

2. Layunin at pansariling kahalagahan ng kultura ng komunikasyon.

3. Mga sikolohikal na pattern ng produktibong komunikasyon.

4. Ang kahalagahan ng kultura ng komunikasyon para sa tagumpay ng aktibidad sa ekonomiya.

5. Nonverbal na mga palatandaan ng komunikasyon. Ang konsepto ng nangungunang modality.

Epekto ng mga pagkakaiba sa kultura sa pamamahala negosasyon sa negosyo Ang impluwensya ng mga pagkakaiba sa kultura sa mga usapang negosyo

Mareeva Anastasia Igorevna

3rd year student ng Faculty of Ship Mechanics

MGAVT sangay ng Federal State Budgetary Educational Institution of Higher Education " Pambansang Unibersidad armada ng dagat at ilog na pinangalanang Admiral S.O. Makarov"

RF, Moscow e-mail: nasmareeva@rambler. ru

3rd year student, faculty ng ship engineering

MSAWT-sangay ng "The Admiral Makarov State University of Maritime and Inland Shipping"

e-mail: nasmareeva@rambler. ru

Anotasyon.

Inilalahad ng artikulo ang problema ng impluwensya ng mga katangian ng iba't ibang kultura sa mga negosasyon, isinasaalang-alang ang pinakakilalang uri ng pag-uuri ng mga kultura ayon sa iba't ibang palatandaan at mga parameter. Ang mga konsepto ng "stereotype" at "prejudice" ay nasuri mula sa punto ng view ng intercultural na komunikasyon, ang kanilang impluwensya sa mga negosasyon. Natutukoy ang kahalagahan ng salungatan sa intercultural na komunikasyon, gayundin ang kakayahang manguna sa mga kalahok sa kasunduan. Ang ilang mga kondisyon para sa epektibong negosasyon ay nakabalangkas. Ang proseso ng akulturasyon ay itinuturing bilang isang proseso ng pag-master ng ibang kultura. Ang isang maliit na paghahambing na paglalarawan ng dalawang kultura (Russian at German) ay isinagawa ayon sa isang bilang ng mga katangian, para sa isang visual na representasyon ng mga pagkakaiba sa kultura at mga katangian. Ang paglalahat ng mga konklusyon sa gawaing isinagawa ay makikita.

Ang pananaw sa problema ng impluwensya ng mga katangian ng iba't ibang kultura sa mga pag-uusap ay ipinakita, ang pinakakaraniwang mga uri ng pag-uuri ng mga kultura sa iba't ibang mga batayan at mga parameter ay isinasaalang-alang dito. Pinag-aaralan ang mga tuntunin ng stereotype at prejudice. Ang halaga ng salungatan sa intercultural na komunikasyon ay minarkahan din sa gawaing ito. Ang proseso ng akulturasyon ay itinuturing bilang isang proseso ng pag-master ng ibang kultura. Ang mga comparative na katangian ng dalawang kultura (Russian at German) ay ginawa sa isang bilang ng mga batayan, upang mailarawan ang mga pagkakaiba sa kultura at mga kakaiba. Ang mga pangkalahatang konklusyon ay makikita sa gawaing ginawa.

Mga keyword: komunikasyon sa pagitan ng kultura, mga katangian ng kultura, pag-uuri ng mga kultura, estereotipo, pagkiling, salungatan sa pagitan ng kultura, akulturasyon.

Mga pangunahing salita: komunikasyon sa pagitan ng kultura, mga katangian ng kultura, pag-uuri ng mga kultura, stereotype, pagkiling, salungatan sa pagitan ng kultura, akulturasyon.

Sa kasalukuyan, sa kasalukuyang mga kondisyon ng pandaigdigang globalisasyon, kasama ang pag-unlad ng mga transnasyonal na korporasyon, ang paglikha ng mga unyon ng integrasyon at ang pagpapabuti ng mga internasyonal na relasyon sa pangkalahatan, ang mga isyu ng internasyonal na negosasyon ay nagiging pinaka-nauugnay.

Sa panahon ng negosasyon sa negosyo kailangan mong harapin ang mga tao iba't ibang kultura, ibig sabihin. magsagawa ng intercultural na komunikasyon. Ang komunikasyon sa pagitan ng kultura ay isang sangay ng teorya ng komunikasyon na nag-aaral sa pakikipag-ugnayan ng komunikasyon ng iba't ibang kultura, na tinitingnan mula sa teoretikal at praktikal na mga punto ng view.

Nabatid na ang bawat bansa ay may sariling mga kaugalian at tradisyon, na ang ilan ay iginagalang at sinusunod ng mga kinatawan ng iba't ibang kultura, kahit na sa mga pulong ng negosyo.

Mayroong iba't ibang mga opinyon tungkol sa kung ang mga katangian ng kultura ay nakakaimpluwensya sa kurso ng mga negosasyon. Ang ilang mga tao ay naniniwala na kung nais ng mga tao na sumang-ayon, kung gayon walang "mga pagkakaiba" ang maaaring makagambala sa kanila, ngunit kung ayaw nila, kung gayon ang kaalaman sa kultura ay hindi makakatulong.

Gayunpaman, may iba pang mga opinyon ayon sa kung saan ang mga komunikasyon sa pagitan ng mga kinatawan ng iba't ibang kultura ay maaaring magdulot ng ilang mga paghihirap na nauugnay sa mga pagkakaiba sa mga inaasahan at pag-decode ng mga mensaheng natanggap, mga panuntunan para sa pagsusumite at pagtanggap ng impormasyon, at interpretasyon ng mga pandiwang at di-berbal na mga palatandaan. Kapansin-pansin na, bilang karagdagan sa mga pagkakaiba sa kultura, ang mga negosasyon ay naiimpluwensyahan din ng mga personal na katangian ng isang tao (pagpapahintulot, negosyo, personal na karanasan).

Kaya, "ang komunikasyon sa pagitan ng kultura ay dapat isaalang-alang bilang isang hanay ng iba't ibang anyo ng mga relasyon at komunikasyon sa pagitan ng mga indibidwal at grupo na kabilang sa iba't ibang kultura."

Sa teorya ng intercultural na komunikasyon, naging karaniwan na ang pag-uuri ng mga kultura sa mga grupo ayon sa iba't ibang parameter. Kabilang sa mga pinakakilalang uri ng pagpapangkat o tipolohiya, kaugalian na makilala ang sumusunod na tatlo:

1. Ang pag-uuri ni Geert Hofstede ng mga kultura ng korporasyon, na siyang pinakakaraniwan at may kasamang dibisyon sa anim na mga parameter:

Distansya mula sa kapangyarihan;

Indibidwalismo - kolektibismo;

Isang set ng mental, behavioral at physical signs na katangian ng mga lalaki/babae;

Pagtanggap - hindi pagtanggap ng kawalan ng katiyakan;

Pragmatismo;

Pagpigil.

Ayon sa pag-uuri na ito, ang isang tiyak na kultura ay tumatanggap ng mga puntos mula 0 hanggang 100.

2. Ang klasipikasyon ni Edward Hall ay ang mga kultura ay nahahati ayon sa katangian ng kanilang paggamit ng espasyo at oras.

Ayon sa paggamit ng espasyo, mayroong: mataas na konteksto (ang personal na buhay ay hindi nahihiwalay sa propesyonal - France, mga bansa sa Gitnang Silangan, Russia, atbp.) at mababang konteksto (bawat sektor ng buhay ay isinasaalang-alang nang hiwalay - USA, Canada, Germany, atbp.) mga kultura.

May kaugnayan sa oras, nakikilala nila ang: monochrome (malinaw na iskedyul, pagkakasunud-sunod ng mga aksyon - Germany, England, USA, Scandinavian na mga bansa) at polychrome (abala sa maraming mga bagay sa parehong oras, walang malinaw na iskedyul - Latin American at Arab na mga bansa, Russian Federation ) mga bansa.

3. Ang klasipikasyon ni Richard Lewis ay sumasalamin sa mga aktibidad ng mga tao sa paglipas ng panahon at hinahati ang mga kultura sa:

Monoactive (isang yugto ng oras para sa isang gawain, maagap at mahusay - British, Germans, Americans);

Polyactive (emosyonal, nababaluktot, nakatuon sa interpersonal na komunikasyon- Mga Italyano, Espanyol, Brazilian);

Reaktibo (pasyente, magalang, hindi sumasalungat, mahalaga ang reputasyon - Japanese, Chinese, Koreans).

Madalas ding tinatanggap na hatiin ang mga kultura ayon sa kanilang kaugnayan sa propesyonal na komunikasyon, halimbawa, na may kaugnayan sa pagpili ng mga negosyador, sa pagkuha ng mga minuto, sa pandiwang at di-verbal na mga palatandaan, sa halaga ng oras, sa panganib, atbp.

Kaya, ito ay nagkakahalaga ng pagsasabi na maraming mga kadahilanan kung saan ang mga kultura ay naiiba sa bawat isa, na maaaring seryosong magpalala sa kahirapan ng pagsasagawa ng mga negosasyon sa negosyo. Kung tutuusin, alam na likas sa tao na suriin ang pag-uugali ng iba mula sa pananaw ng kanilang kultura, na kadalasang humahantong sa hindi pagkakaunawaan.

Kapansin-pansin na sa panahon ng intercultural na komunikasyon, ang interlocutor ay madalas na tinatasa sa pamamagitan ng mga stereotype. Ang kanilang paglitaw ay dahil sa layunin ng mga kondisyon ng buhay ng mga tao; ang mga kondisyong ito ay nailalarawan sa pamamagitan ng pag-uulit ng mga katulad na sitwasyon sa buhay. Inaayos ng kamalayan ng tao ang mga umuulit na pangyayari at bagay sa anyo ng mga imahe at ideya, sa tulong kung saan ang mga tao ay maaaring makipag-usap, makipagpalitan ng impormasyon at maunawaan ang mga halaga ng bawat isa. Kaya, ang mga stereotype ay isang pagmuni-muni pangkalahatang probisyon sa pang-araw-araw na pagsasanay at isama ang mga karanasang panlipunan ng mga tao.

Sa intercultural na komunikasyon, ang isang tao ay hindi mapaghihiwalay mula sa kanyang mga aksyon, at salamat sa mga stereotype, posible na bigyang-kahulugan ang mga sanhi at bunga ng kanyang mga salita at desisyon. Gayunpaman, ang pagtatasa ng mga kinatawan ng ibang mga kultura at ang mga katangiang iniuugnay sa kanila ay maaaring hindi palaging tama at sapat, batay sa aming pag-unawa at pagsusuri sa kanilang pag-uugali. Kaya ang mga stereotype ay maaaring makatulong upang maunawaan ang kausap at makapinsala sa mga negosasyon.

Kasama ang konsepto ng "stereotype" sa intercultural na komunikasyon ay mayroong terminong "prejudice", na, hindi katulad ng isang kolektibong imahe - isang stereotype, ay nagdadala lamang ng mga negatibong ideya tungkol sa ibang kultura. Ang pagkiling sa halip ay nakakasagabal sa intercultural na komunikasyon.

Ang mga stereotype at prejudices ay bahagi ng bawat kultura at kumakatawan sa patuloy na mga imahe Araw-araw na buhay. Gayunpaman, lahat tayo ay nabubuhay sa ilalim ng impluwensya iba't ibang tao at ang media, kaya ang mga pagkiling at stereotype ay maaaring mabago, maging mas makatwiran at mauunawaan, ngunit ito ay mangangailangan mahabang panahon oras.

Dahil sa intercultural na komunikasyon, tulad ng naipaliwanag na, mayroong pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga kinatawan ng iba't ibang kultura, na kung saan ay may sariling mga kultural na kaugalian at katangian na hindi sinasadyang ginagamit ng carrier, ito ay maaaring maging sanhi ng intercultural conflict. Ang salungatan ay "isang pakikipag-ugnayan na nagaganap sa anyo ng komprontasyon, banggaan, komprontasyon sa pagitan ng mga personalidad o pwersang panlipunan, interes, pananaw, posisyon ng hindi bababa sa dalawang partido."

Ang hanay ng mga dahilan para sa mga salungatan ay napakalawak, mula sa mga simpleng hindi pagkakaunawaan hanggang sa mas malalim na mga dahilan na ang mga kalahok mismo ay maaaring hindi napagtanto. Gayunpaman, ang salungatan ay hindi lamang may negatibong panig, ngunit kadalasan ang mga kalahok ay nagkakasundo sa pamamagitan ng salungatan. Ayon sa agham na nag-aaral ng mga salungatan - conflictology, pinaniniwalaan na upang magamit ang isang salungatan para sa mga makatwirang layunin, i.e. Upang makahanap ng isang paraan upang malutas ang sitwasyon, ito ay kinakailangan upang matukoy ang orihinal na sanhi ng salungatan at pumili ng isang paraan upang malutas ito.

Kaya, para maging mabisa ang intercultural na komunikasyon, nararapat na isaalang-alang ang mga katangian ng kultura kung saan isinasagawa ang mga negosasyon. Itinuturing na epektibo ang komunikasyon kapag ang impormasyon mula sa nagpadala hanggang sa tatanggap ay naihatid nang sapat, i.e. Hindi lamang positibong impormasyon ang ipinadala, kundi pati na rin ang negatibong impormasyon; sa kasong ito, ang layunin ng nagpadala ng mensahe ay nakamit. Gayundin, ang tagumpay ng intercultural na komunikasyon ay tinutukoy ng katotohanan na ang mga kalahok ay nasiyahan sa kinalabasan ng mga negosasyon.

Kabilang sa mga kondisyon para sa pagiging epektibo ng intercultural na komunikasyon ay:

Komunikatibong intensyon, i.e. pagnanais na magpadala at tumanggap ng mga mensahe;

Kahandaang maunawaan ang mga pagkakaiba sa kultura;

Ang pagnanais na gumawa ng magkasanib na mga desisyon sa mga kinatawan ng iba pang mga kultura;

Pagtanggap sa pagtagumpayan ng mga negatibong stereotype at pagkiling;

Pagsunod sa mga pamantayang etikal;

Pagmamay-ari at karampatang paggamit ng mga kasangkapan sa komunikasyon.

Bilang karagdagan sa mga kundisyong ito, ang tamang pang-unawa sa hitsura at pag-uugali ng isang tao, mga personal na kadahilanan ng kapareha (kasarian, edad, Katayuan ng pamilya) at sikolohikal na katangian ng kanyang karakter (contact, adaptability, communicative compatibility).

Kasabay nito, mahalagang sabihin na sa panahon ng pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga kalahok mula sa iba't ibang mga bansa, ang kanilang pagkakakilanlan at kahalagahan ay natutukoy, kahanay sa magkaparehong pagpupuno ng kanilang mga kultura, i.e. ang mga kultura ay umaangkop sa isa't isa sa pamamagitan ng paghiram ng mga indibidwal na elemento. Bilang resulta ng prosesong ito, ang pag-aangkop ng isang kultura sa isa pa ay nangyayari sa iba't ibang antas. Ang prosesong ito ay tinatawag na akulturasyon.

Ang akulturasyon ay batay sa proseso ng komunikasyon, na may tatlong magkakaugnay na aspeto: cognitive, affective at behavioral, na ipinaliwanag sa pamamagitan ng pagkakaroon ng mga proseso ng pang-unawa at pagproseso ng impormasyon sa panahon ng komunikasyon, pati na rin ang pagganap ng mga aksyon na naglalayong sa mga tao at mga bagay. . Bilang resulta, nangyayari ang isang proseso ng pagbagay ng tao sa kasalukuyang mga kondisyon (sa sa kasong ito- sa ibang kultura). Kaya, ang adaptasyon ay isang epektibong tagapagpahiwatig ng akulturasyon at isinasaalang-alang mula sa dalawang pananaw: sikolohikal (pagkamit ng sikolohikal na kasiyahan sa loob ng isang bagong kultura) at sociocultural (ang kakayahang madaling mag-navigate sa isang bagong kultura).

1. Verbal na komunikasyon:

- "pagpapakilala at simula ng isang pag-uusap": Ang kulturang Ruso at Aleman ay nailalarawan sa pamamagitan ng dalawang pagpipilian para sa pagtatanghal: sa personal

sa isang pulong o sa pamamagitan ng mga tagapamagitan; ang pag-uusap, bilang panuntunan, ay nagsisimula sa tanong na "kamusta ka?", habang para sa mga Aleman ang sagot ay maikli at maasahin sa mabuti, para sa mga Ruso maaari itong maging positibo at negatibo at mas detalyado;

- "mga imbitasyon at papuri": sa kulturang Ruso at Aleman ay kaugalian na hayagang sumang-ayon o hindi sumasang-ayon sa mga opisyal na imbitasyon; sa kultura ng Aleman ay hindi kaugalian na purihin ang mga kababaihan sa panahon ng isang opisyal na pagbisita, ngunit sa mga Ruso ito ay isang pangkaraniwan at katanggap-tanggap na kababalaghan;

- "paumanhin": Humihingi ng kapatawaran ang mga Aleman kahit na magagawa nila nang wala ito (halimbawa, kung hindi nila sinasadyang nahawakan ang ibang tao sa transportasyon), ang mga Ruso ay wala nito;

2. Nonverbal na komunikasyon:

- "personal na distansya": ang personal na distansya sa kultura ng Aleman ay katumbas ng distansya ng isang nakaunat na braso, at ang pagpasok sa zone na ito ay isang tanda ng matinding kawalang-galang; sa kultura ng Russia ito ay ginagamot nang mas madali;

- "ngiti": ang isang taong Ruso ay bihirang ngumiti, dahil... para sa kanya ito ay isang positibong reaksyon sa mga kaganapan sa buhay, at sa mga Aleman ang isang ngiti ay ginagamit din bilang isang kilos ng pagiging magalang;

"pagkakamay": sa kulturang Ruso, ang isang pakikipagkamay ay kadalasang tumutukoy sa mga lalaki, bihira sa mga babae, na kung saan ay mapangahas. mga babaeng Aleman kapag ang isang kasosyo mula sa Russia ay bumati lamang sa mga kasosyong lalaki sa ganitong paraan; sa parehong oras, ang isang pagkakamay ay isang ipinag-uutos na katangian para sa mga Ruso, ngunit hindi maaaring gamitin sa mga Germans;

3. Organisasyon ng proseso ng trabaho: tipikal para sa kultura ng Russia na pagsamahin ang mga relasyon sa personal at trabaho, dito ang mga mapagkaibigang koneksyon ay napakahalaga, na ganap na hindi pangkaraniwan para sa kultura ng Aleman, kung saan mayroong isang malinaw na paghihiwalay ng mga spheres ng buhay na ito.

Kaya, pagkatapos gumawa ng isang maliit na paghahambing sa pagitan ng mga kulturang Ruso at Aleman, natuklasan ang mga pagkakaiba na kadalasang hindi nauunawaan ng mga tao mula sa punto ng view ng kanilang mga kultura, ngunit sa antas ng negosyo ang mga tampok na ito ay kailangang malaman at isaalang-alang.

Upang ibuod, maaari nating tapusin na ang bawat kultura ay may sariling mga pamantayan at katangian, na kasalukuyang may maraming mga pag-uuri. Ang ilang mga pagkakaiba ay maaaring humantong sa hindi pagkakasundo, ngunit ang hindi pagkakasundo ay maaaring makatulong na maabot ang pagkakasundo. Ang mabisang pakikipagtulungan ay nangangailangan ng pagnanais at pagnanais na maunawaan hindi lamang ang panukala ng kapareha, ngunit maging handa din na maunawaan ang mga katangian ng kanyang kultura. Dapat ding tandaan na may karampatang komunikasyon sa pagitan ng kultura, nangyayari ang proseso ng akulturasyon.

Bibliograpiya:

1. Gruzikova M.O. Mga Batayan ng teorya ng intercultural na komunikasyon: [textbook. allowance] / M. O. Guzikova, P. Yu. Fofanova. Ang Ministri ng Edukasyon at Agham ay lumago. Federation, Ural. pederal univ. - Ekaterinburg: Ural publishing house. Univ., 2015. - 3, 26-28, 94-102, 111 p.

2. Grushevitskaya T.G., Popkov V.D., Sadokhin A.P. Mga Batayan ng intercultural na komunikasyon: Textbook para sa mga unibersidad / Ed. A.P. Sadokhina. - M.: UNITY-DANA, 2003. - 116, 178-189,208-213, 271-280 p.

3. Vorozheikin I. E., Kibanov A. Ya., Zakharov D. K. Conflictology: Textbook. M.: Infora-M, 2004 - 33 p.

4. Frick T.B. Mga Batayan ng teorya ng intercultural na komunikasyon: pagtuturo/ T.B. Pambihira. Tomsk Polytechnic University. - Tomsk: Publishing house, 2013. - 96 p.

- 136.00 Kb

Panimula

Ang pinag-isang kultura ng mga negosasyon ay isang hanay ng mga halaga, konsepto, kategorya, kaugalian at pamamaraan, na magiging paraan ng komunikasyon at komunikasyon para sa libu-libong mga pulitiko, diplomat, negosyante na araw-araw ay pumasok sa malapit na pakikipag-ugnayan, malamang sa malayong hinaharap. ng internasyonal na buhay. Sa ngayon, mas kailangan nating gumamit ng mga negosasyon: kung tutuusin, ang salungatan ay, sa makasagisag na pagsasalita, isang umuunlad na industriya. Nais ng bawat tao na lumahok sa mga desisyon na nakakaapekto sa kanya, paunti-unti mas kaunting mga tao sumasang-ayon sa mga desisyon na ipinataw ng isang tao. Ang mga taong may iba't ibang interes ay gumagamit ng negosasyon upang malutas ang kanilang mga pagkakaiba. Kung nasa globo ng negosyo Sa gobyerno man o pamilya, nagagawa ng mga tao ang karamihan sa mga desisyon sa pamamagitan ng negosasyon. Kahit na pumunta sila sa korte, halos palaging gumagawa sila ng kasunduan bago ang pagdinig. Kahit na ang mga negosasyon ay nangyayari araw-araw, hindi sila madaling magsagawa ng maayos. Ang karaniwang diskarte sa negosasyon ay kadalasang nag-iiwan sa mga tao ng pakiramdam na hindi nasisiyahan, napagod, o nahiwalay, at kadalasan sa tatlo. Ang negosasyon ay isang tagumpay pangkalahatang solusyon ng ilang mga partido, pag-aayos ng mga hindi pagkakaunawaan. Maraming mga kahulugan, ngunit lahat sila ay nagsasabi na ang mga negosasyon ay isang katotohanan ng pang-araw-araw at buhay negosyo.

Ang kakayahang makipag-usap sa isang kasosyo sa negosyo, pag-unawa sa sikolohiya ng ibang tao, ang mga interes ng isa pang organisasyon ay maaaring ituring na isa sa mga kadahilanan sa pagtukoy sa proseso ng negosasyon. Ang kasanayang ito ay nangingibabaw hindi lamang sa mga negosasyon sa negosyo.

Sa pampulitika, entrepreneurial, komersyal at iba pang mga lugar ng aktibidad, ang mga pag-uusap sa negosyo at negosasyon ay may mahalagang papel. Hindi lamang ang mga indibidwal na mananaliksik, kundi pati na rin ang mga espesyal na sentro ay nag-aaral ng etika at sikolohiya ng mga proseso ng negosasyon, at ang mga diskarte sa negosasyon ay kasama sa mga programa sa pagsasanay para sa mga espesyalista sa iba't ibang larangan.

Ang mga pag-uusap at negosasyon sa negosyo ay isinasagawa sa pandiwang anyo (English verbal - verbal, oral). Ito ay nangangailangan ng mga kalahok sa komunikasyon hindi lamang upang maging literate, ngunit din upang sundin ang etika ng verbal na komunikasyon. Bilang karagdagan, kung anong mga kilos at ekspresyon ng mukha ang ginagamit natin para samahan ng pagsasalita (non-verbal na komunikasyon) ang may mahalagang papel. Ang kaalaman sa mga di-berbal na aspeto ng komunikasyon ay nakakakuha ng partikular na kahalagahan kapag nagsasagawa ng mga proseso ng negosasyon sa mga dayuhang kasosyo na kumakatawan sa ibang mga kultura at relihiyon. Ang pinakamahalagang bagay ay ang kakayahang makinig sa iyong kausap, patuloy na magpakita ng pansin sa kanya at gantimpalaan siya ng mga gantimpala, i.e. ipagdiwang ang mga positibong katangian, tulungan ang pagpapatibay sa sarili ng kasosyo sa pakikipag-ayos. Sinabi ni John D. Rockefeller na "ang kakayahang makipag-usap sa mga tao ay isang kalakal, at babayaran ko ito nang higit pa kaysa sa anumang bagay sa mundo."

Sa mundo ng negosyo, ang mga negosasyon sa negosyo ay isinasagawa hindi lamang sa mga katapat, kundi pati na rin sa buwis, kaugalian, pagpapatupad ng batas at iba pang ahensya ng gobyerno. Ang ganitong mga relasyon ay kinokontrol ng batas - iba't ibang mga code, halimbawa, ang Civil Code, mga gawa, atbp. – yaong mga dokumentong pinakadalubhasa sa mga abogado. Samakatuwid, ang anumang negosasyon ay hindi maaaring gawin nang walang mga serbisyong legal.

Ang propesyonal na aktibidad ng isang abogado ay ang trabahong direktang nauugnay sa personalidad ng tao, kasama ang mga karanasan, hilig, pamilya, pang-ekonomiya at iba pang relasyon nito. Tulad ng isang guro, ang isang abogado ay tumagos nang malalim sa espirituwal na mundo ng isang tao. Ito ay nangangailangan mula sa kanya ng mga espesyal na kasanayan para sa pakikitungo sa mga tao, pedagogical tact at legal na katatagan batay sa katarungan at legalidad.
Kultura ng negosasyon.

Ang mga negosasyon ay mas pormal, tiyak sa likas na katangian at, bilang isang patakaran, ay kinabibilangan ng pagpirma ng mga dokumento na tumutukoy sa magkaparehong obligasyon ng mga partido (mga kasunduan, kontrata, atbp.).

Ang mga pangunahing elemento ng paghahanda para sa mga negosasyon: pagtukoy sa paksa (mga problema) ng mga negosasyon, paghahanap ng mga kasosyo upang malutas ang mga ito, pag-unawa sa iyong mga interes at interes ng mga kasosyo, pagbuo ng isang plano at programa para sa mga negosasyon, pagpili ng mga espesyalista para sa delegasyon, paglutas ng mga isyu sa organisasyon at paghahanda ng mga kinakailangang materyales - mga dokumento, mga guhit, mga talahanayan, mga diagram, mga sample ng mga inaalok na produkto, atbp.).

Ang kurso ng mga negosasyon ay umaangkop sa sumusunod na pamamaraan: simula ng isang pag-uusap - pagpapalitan ng impormasyon - argumentasyon at kontra-argumentasyon - pag-unlad at paggawa ng desisyon - pagkumpleto ng mga negosasyon.

Ang unang yugto ng proseso ng negosasyon ay maaaring isang panimulang pulong (pag-uusap), kung saan nilinaw ang paksa ng mga negosasyon, nalutas ang mga isyu sa organisasyon, o isang pulong ng mga eksperto na nauuna sa mga negosasyon na may partisipasyon ng mga pinuno at miyembro ng mga delegasyon. Ang tagumpay ng mga negosasyon sa kabuuan ay higit na nakasalalay sa mga resulta ng naturang mga paunang pakikipag-ugnayan. Anim na pangunahing panuntunan para sa pagtatatag ng mga relasyon sa pagitan ng mga kasosyo sa paunang negosasyon at mga rekomendasyon para sa kanilang pagpapatupad, na inaalok ng mga eksperto sa Amerika, ay nararapat na bigyang pansin. Ang mga patakarang ito, sa pamamagitan ng paraan, ay nagpapanatili ng kanilang kahalagahan sa panahon ng mga negosasyon.

1. Pagkakatuwiran. Kinakailangan na kumilos nang may pagpigil. Ang hindi nakokontrol na mga emosyon ay negatibong nakakaapekto sa proseso ng negosasyon at ang kakayahang gumawa ng mga makatwirang desisyon.

2. Pag-unawa. Ang kawalan ng pansin sa pananaw ng kapareha ay naglilimita sa posibilidad ng pagbuo ng mga solusyon na katanggap-tanggap sa isa't isa.

3. Komunikasyon. Kung ang iyong mga kasosyo ay hindi gaanong nagpapakita ng interes, subukan pa ring kumonsulta sa kanila. Makakatulong ito na mapanatili at mapabuti ang mga relasyon.

4. Kredibilidad. Ang maling impormasyon ay nagpapahina sa lakas ng argumentasyon at nakaaapekto rin sa reputasyon.

5. Iwasan ang tono ng pagtuturo. Hindi katanggap-tanggap na mag-lecture sa iyong partner. Ang pangunahing paraan ay panghihikayat.

6. Pagtanggap. Subukang tanggapin ang kabilang panig at maging bukas sa pag-aaral ng bago mula sa iyong kapareha.

Ang pinakamainam na araw para sa mga negosasyon ay Martes, Miyerkules, Huwebes. Ang pinaka-kanais-nais na oras ng araw ay kalahating oras hanggang isang oras pagkatapos ng tanghalian, kapag ang mga pag-iisip tungkol sa pagkain ay hindi nakakagambala sa paglutas ng mga isyu sa negosyo. Ang isang kanais-nais na kapaligiran para sa mga negosasyon ay maaaring malikha, depende sa mga pangyayari, sa iyong opisina, isang kinatawan ng opisina ng isang kasosyo o sa isang neutral na teritoryo (kulungan ng kumperensya, silid ng hotel na angkop para sa mga negosasyon, restaurant hall, atbp.).

Ang tagumpay ng mga negosasyon ay higit na tinutukoy ng kakayahang magtanong at makatanggap ng mga komprehensibong sagot sa kanila. Ginagamit ang mga tanong upang kontrolin ang pag-usad ng mga negosasyon at linawin ang pananaw ng kalaban. Ang pagtatanong ng mga tamang tanong ay nakakatulong sa iyo na gawin ang desisyon na gusto mo. Ang matagumpay na mga pag-uusap at negosasyon sa negosyo ay higit na nakadepende sa pagsunod ng mga kasosyo sa mga pamantayang etikal at prinsipyo gaya ng katumpakan, katapatan, kawastuhan at taktika, kakayahang makinig (pansin sa mga opinyon ng ibang tao), at pagiging tiyak.

Katumpakan. Isa sa pinakamahalagang pamantayang etikal na likas sa isang taong negosyante. Ang mga tuntunin ng kasunduan ay dapat sundin hanggang sa minuto. Ang anumang pagkaantala ay nagpapahiwatig ng iyong hindi pagiging maaasahan sa negosyo.

Katapatan. Kabilang dito ang hindi lamang katapatan sa mga tinatanggap na obligasyon, kundi pati na rin ang pagiging bukas sa pakikipag-usap sa isang kasosyo, direktang mga sagot sa negosyo sa kanyang mga tanong.

Katumpakan at taktika. Hindi ibinubukod ang pagtitiyaga at lakas sa mga negosasyon habang pinapanatili ang kawastuhan. Ang mga salik na nakakasagabal sa daloy ng pag-uusap ay dapat na iwasan: pangangati, pag-atake sa isa't isa, hindi tamang mga pahayag, atbp.

Ang kakayahang makinig. Makinig nang mabuti at may konsentrasyon. Huwag matakpan ang nagsasalita.

Pagtitiyak. Ang pag-uusap ay dapat na tiyak, hindi abstract, at may kasamang mga katotohanan, mga numero at mga kinakailangang detalye. Ang mga konsepto at kategorya ay dapat na napagkasunduan at naiintindihan ng mga kasosyo. Ang talumpati ay dapat na suportado ng mga diagram at mga dokumento.

Ang paalam ay dapat na tulad na, na may pagtingin sa hinaharap, ito ay nagpapahintulot sa iyo na mapanatili ang pakikipag-ugnayan at mga relasyon sa negosyo. Isang mahalagang punto sa mga negosasyon, may mga emosyon na kailangang pigilan gamit ang tinatawag na "blow off steam" na paraan, na nagpapahintulot sa iyo na palayain ang iyong sarili mula sa mga damdamin ng galit at takot na lumitaw sa mga pagtatalo. Bilang karagdagan, ang paghingi ng paumanhin, pagpapahayag ng panghihinayang, pakikipagkamay, at murang mga regalo ay nagpapagaan sa isang hindi magandang sitwasyon.

Intuitive na modelo ng negosasyon
Isaalang-alang natin ang isang intuitive na modelo ng mga negosasyon. Dito, bilang panuntunan, ang pinakamatagumpay na negosyador ay itinuturing na siyang may pinakamahusay na "usap." May isang opinyon na kung mas mahusay magsalita ang isang abogado, mas kapani-paniwala siya, at samakatuwid ay mas epektibo. Ang pandaigdigang sinehan at panitikan ay regular na nagdaragdag ng gasolina sa apoy ng opinyong ito.
Kasabay nito, hindi mabibigo ang isa na banggitin ang pinakakapansin-pansin na mga maling kuru-kuro at pagkakamali ng intuitive na diskarte sa mga negosasyon.

Una, hindi nagkataon na ang isang tao ay may dalawang tainga at isang dila. Kung nagsasalita ka ng dalawang beses kaysa sa pakikinig mo, hindi mo lamang nilalabag ang natural na prinsipyo ng balanse ng komunikasyon, kundi pati na rin ang pangunahing prinsipyo ng negosasyon: makinig nang higit pa, makipag-usap nang mas kaunti.
Pangalawa, ang mahusay na pagsasalita ay kinakailangan para sa pampublikong pagsasalita. Ngunit sa tunay na mundo Ang mabisang gawain ng mga propesyonal na negosyador ay nauugnay hindi gaanong sa kahusayan sa pagsasalita, ngunit sa kakayahang mangolekta, magsuri at bumuo ng isang malinaw na sistema ng positional na kalamangan sa anumang pagliko sa diyalogo ng negosasyon. Hindi ba totoo na ang axiom na ito ng mga propesyonal na negosyador ay sumasalamin sa mga pangunahing gawain ng mga propesyonal na abogado?

Pangatlo, mayroong isang opinyon na ang tagumpay sa anumang halaga ay nagkakahalaga ng mga mapagkukunang ginugol dito. Sa madaling salita, binibigyang-katwiran ng wakas ang paraan.
Ang realidad, sayang, ay malayo sa magagandang pantasya sa isipan ng mga ordinaryong tao. Minsan ang wakas ay hindi nagbibigay-katwiran sa mga paraan, at ang tagumpay ay nagiging isang pagdurog na pagkatalo.

Nais ng isang maliit na kumpanya na manalo ng production tender mula sa isa sa mga higanteng sasakyan sa anumang halaga. Ginamit ang lahat ng mga trick sa pakikipagnegosasyon. Ginawa ng mga negosyador at abogado ang lahat ng konsesyon at kompromiso. At ngayon, sa wakas, ang itinatangi na kontrata ay pinirmahan na. Isang napakatalino na tagumpay? Hindi mahalaga kung paano ito ay. Pagkalipas ng anim na buwan, hindi natupad ng maliit na kumpanya ang lahat ng obligasyon nito sa ilalim ng kontrata at tuluyang nabangkarote.
Ang kumpanyang ito ay matagumpay na dinala sa bangkarota ng auto giant. Pagkatapos ay madali niya itong hinigop. Ito ay isa sa mga diskarte para sa pagpapalawak ng impluwensya ng malaking imperyo ng sasakyan na ito - upang bigyan ng pagkakataon na "manalo" ang mga maliliit na kumpanya sa paglaban para sa malambot na "matamis na kontrata". At pagkatapos ay tulungan silang sumali sa hanay ng mga bankrupt na negosyo upang bilhin ang kanilang mga ari-arian para sa isang dolyar.

Kaya mayroon bang ilang uri ng unibersal na modelo ng negosasyon na hindi lamang nagpapalakas sa mga ambisyon ng mga negosyador, ngunit ginagawa ring mahuhulaan at epektibo ang buong proseso ng negosasyon?
Ang sagot ay binubuo ng dalawang bahagi:
1) walang unibersal na modelo ng negosasyon;
2) may mga unibersal na prinsipyo ng negosasyon.
Kung ang modelo ng pagsasagawa ng isang diyalogo sa negosasyon ay isang indibidwal na usapin at higit na nakasalalay sa personalidad ng pinuno ng negosasyon, kung gayon ang pagiging epektibo ng proseso ng negosasyon ay direktang nakasalalay sa mahigpit na pagsunod sa mga prinsipyo ng unibersal na negosasyon.
Pangkalahatang Prinsipyo ng Negosasyon
Conventionally, ang mga naturang prinsipyo ay maaaring mabalangkas tulad ng sumusunod:
1) ang kakayahang magtanong ng mga tamang katanungan;

2) ang sining ng pakikinig nang mabuti;

3) ang kakayahang ipakita sa iyong kalaban na naiintindihan mo siya;

4) pormula para sa mabisang argumentasyon;

5) sikolohikal na kontrol at emosyonal na neutralidad.

Tingnan natin ang bawat isa sa mga prinsipyong ito sa pagkakasunud-sunod.

Kakayahang magtanong ng mga tamang katanungan. Ang mga tanong ang pinaka esensya ng proseso ng negosasyon. Ang nagtatanong ay, sa esensya, ang nakikipag-ayos. Tingnan natin kung para saan ang mga tanong sa negosasyon.
1) Binibigyang-daan ka ng mga tanong na tukuyin ang mga pamantayan ng pang-unawa ng iyong kalaban, ang kanyang mga pamantayan sa kaisipan at kultura. Sa pagkakaroon ng ganoong impormasyon, malinaw mong mauunawaan kung aling mga panukala ang maaaring tanggapin ng iyong kalaban at kung alin ang hindi niya hindi.

2) Tumutulong ang mga tanong na matukoy ang lugar ng interes ng kalaban, ang kanyang mga hangarin, pati na rin ang kanyang mga pangangailangan, takot at pag-asa. Kung ang layunin ng negosasyon ay isang kasunduan sa pagitan ng mga partido, kung gayon ang pinaka-maaasahang paraan upang makamit ang layuning ito ay upang malaman ang tunay na interes ng iyong kalaban at ipakita sa kanya na ang kanilang tagumpay ay posible lamang sa pamamagitan ng pagtupad sa iyong mga kahilingan.
3) Hinahayaan ka ng mga tanong na malaman ang tunay na kakayahan ng iyong kalaban. Sa pamamagitan ng patuloy na pagtatanong, maaari mong ibunyag ang maraming katotohanan na higit na magpapaangat sa kurtina mahalagang isyu negosasyon sa negosyo: tamang tao ba ang kausap ko?
4) Nakakatulong ang mga tanong na makuha ang inisyatiba sa mga negosasyon. Kapag hindi mo alam kung paano sasagutin ang isang mahirap o mahirap na tanong, o kapag gusto mo lang na kontrolin ang proseso ng negosasyon, ang kontra-pagtatanong ay maaaring ang pinakamahusay at pinakamabisang solusyon!
5) Nakakatulong ang mga tanong na i-verify ang umiiral nang impormasyon tungkol sa iyong kalaban. Magtanong at pabulaanan ang iyong mga hinala.
6) Ang mga tanong ay nagpapahintulot sa iyong kalaban na gawin ang desisyon na gusto mo.

Ang pinaka-eleganteng paraan upang hikayatin ang isang tao sa iyong pananaw ay tanungin siya ng mga tamang tanong, ang sagot kung saan ang magiging solusyon na kailangan mo. Gustong sagutin ng kalaban ang tamang tanong. Ang tamang tanong ay lumilikha ng isang alon ng hindi malay na pagtitiwala sa iyo. Ang pangunahing tampok ng tamang tanong ay ang mabuting kalooban at isang taos-pusong saloobin sa iyong katapat. Ang isang magandang tanong ay isang bukas na tanong. Naglalaman ito sa istruktura nito ng salitang tanong, halimbawa, "paano?", "bakit?", "bakit?", "paano?", "para saan?".
7) Siyempre, ang pamamaraan ng pagtatanong ay may sariling mga subtleties, nuances at pitfalls. Kaya, halimbawa, isang pagkakamali na masyadong nagmamadali sa mga tanong, iyon ay, ang magtanong sa susunod na tanong nang hindi naghihintay na matapos ang sagot sa nauna. Sa pangkalahatan, ang epekto ng anumang tanong ay maaaring ganap na mawala kung hindi mo alam kung paano makinig ng tama

Ang sining ng pakikinig nang mabuti. Siya na marunong makinig ng tama ay marunong kumbinsihin nang walang tulong ng mga salita. Bakit kailangan mong makinig ng tama?
Ang sining ng pakikinig ay isang tulay sa pag-unawa sa isang tao. Natural, mahilig tayong makinig sa ating sarili. Madalas na binabara ng mga tao ang kanilang kausap dahil naniniwala sila na naiintindihan na nila siya. Bakit pakinggan hanggang dulo kung malinaw na ang lahat? Ang pagkakamaling ito ay karaniwan dahil maraming tao ang naniniwala na ang lahat ng tao ay magkapareho ng iniisip, may parehong mga halaga, paniniwala at pananaw sa iba't ibang paksa at konsepto. Ngunit, sayang, ang katotohanan ay, kahit na binibigkas ang parehong mga salita, ang mga tao ay naglalagay ng iba't ibang mga lilim ng kahulugan sa kanila. Gusto mo ba talagang maunawaan ang iyong kalaban? Pagkatapos ay master ang proseso aktibong pakikinig!
1) Ang sining ng pakikinig ay neutralisahin ang pagsalakay. Wala nang mas nakakapanatag kaysa malaman na may nakikinig sa iyo. Ngunit ang kabaligtaran na pahayag ay totoo rin: walang mas nakakainis kaysa sa isang taong hindi nakikinig sa iyo, sumasagisag, mekanikal na pumayag, nasa mga ulap ang kanyang ulo at nawawalan lang ng hibla ng iyong pinag-uusapan. Alam ng mga propesyonal sa matinding negosasyon na may isang paraan lamang upang pigilan ang pagsalakay ng isang tao: sa pamamagitan ng taimtim na gustong makinig at maunawaan. Gaano karaming mga salungatan ang maaaring ihinto sa simula sa pamamagitan ng aktibong pakikinig nang mag-isa!
2) Ang pakikinig ay nagbibigay sa iyo ng tiwala sa anumang negosasyon. Ang kumpiyansa kapag nakikipag-ayos ay isang napakahalagang bagay. Ang isang hiwalay na libro ay maaaring isulat tungkol dito. Ngunit ang isa sa pinakamadalas na hindi napapansing mga prinsipyo ng kumpiyansa na negosasyon ay ang kasanayan ng aktibong pakikinig. Lagi kang makakahanap ng tuntungan sa monologo ng iyong kalaban kung hahayaan mo siyang magsalita.
At isa pang phenomenon - nakakahawa ang tamang pakikinig! Ang iyong kalaban ay nagsisimula ring makinig sa iyo nang mabuti! Sa pamamagitan ng paglalapat ng hindi pangkaraniwang bagay na ito, mauunawaan mo sa pagsasanay na ang pakikinig nang tama ay nangangahulugan ng paghihikayat!
Ang pakikinig ng tama ay nangangahulugan ng pagnanais na talagang marinig ang iyong kalaban, kahit na sino siya at anuman ang kanyang sabihin. Ngunit ang aming pagnanais na manghikayat ay madalas na humahantong sa mga pagtatangka na pilitin ang isang tao na sumang-ayon sa aming opinyon. At ito, natural, ay nagiging sanhi ng paglaban.
Ang istraktura ng proseso ng epektibong panghihikayat ay maaaring ilarawan sa eskematiko tulad ng sumusunod:

Maikling Paglalarawan

Sa pamamagitan ng pag-click sa pindutang "I-download ang archive", ida-download mo ang file na kailangan mo nang walang bayad.
Bago i-download ang file na ito, tandaan ang magagandang sanaysay, pagsusulit, term paper, mga tesis, mga artikulo at iba pang mga dokumento na hindi inaangkin sa iyong computer. Ito ang iyong trabaho, dapat itong lumahok sa pag-unlad ng lipunan at makinabang sa mga tao. Hanapin ang mga gawang ito at isumite ang mga ito sa knowledge base.
Kami at lahat ng mga mag-aaral, nagtapos na mga mag-aaral, mga batang siyentipiko na gumagamit ng base ng kaalaman sa kanilang pag-aaral at trabaho ay lubos na magpapasalamat sa iyo.

Upang mag-download ng archive na may dokumento, maglagay ng limang digit na numero sa field sa ibaba at i-click ang button na "I-download ang archive"

Mga katulad na dokumento

Mga panuntunan para sa pagbuo ng isang pag-uusap sa negosyo. Mga nakasulat na uri komunikasyon sa negosyo. Pag-uuri, pagpaplano ng mga pagpupulong. Mga abstract na uri ng mga kausap. Mga yugto at yugto ng komunikasyon sa negosyo. Pamamaraan mga pag-uusap sa telepono. Mga pamantayang etikal para sa pag-uusap sa telepono.

course work, idinagdag noong 02/17/2010

Kasaysayan ng pag-unlad ng mga prinsipyo ng etika sa komunikasyon sa negosyo. Mga salik na nauugnay sa pagsasagawa ng matagumpay na pag-uusap sa negosyo. Mga tuntunin tungkol sa pananamit at hitsura, pasalitang kagandahang-asal. Pagbati sa panahon ng opisyal na pagpapakilala. Kultura ng komunikasyon sa negosyo sa telepono.

course work, idinagdag noong 12/09/2009

Mga pattern at taktika ng komunikasyon sa negosyo. Socio-psychological analysis ng komunikasyon. Etiquette at kultura ng pag-uugali negosyante. Pakikitungo sa negosyo. Mga modernong pananaw sa lugar ng etika sa komunikasyon sa negosyo. Etikal na mga prinsipyo komunikasyon sa negosyo.

course work, idinagdag noong 12/12/2006

Kasaysayan ng kagandahang-asal. Mga prinsipyo ng etika sa negosyo. Mga tampok ng komunikasyon sa negosyo bilang isang espesyal na anyo ng komunikasyon. Mga pamantayan, pamamaraan, pamamaraan para sa pagsasagawa ng mga negosasyon sa negosyo. Etiquette na sinusunod sa mga titik. Kultura ng komunikasyon sa negosyo. Mga pangunahing probisyon ng mga pag-uusap sa telepono.

thesis, idinagdag noong 10/31/2010

Etika - agham pilosopikal, ang object ng pag-aaral kung saan ay moralidad. Usapang negosyo. Ang impluwensya ng mga katangian ng personalidad sa komunikasyon. Etika at sikolohiya ng mga pag-uusap at negosasyon sa negosyo. Mga istilo ng komunikasyon sa negosyo. Etika ng pakikibaka at kompetisyon.

kurso ng mga lektura, idinagdag 09/07/2007

Ang kahalagahan at mga bahagi ng kultura ng negosyo, ang panlabas at panloob na mga palatandaan. Ang mga pangunahing kategorya ng etika, ang kakanyahan ng moralidad bilang isang regulator ng mga relasyon sa negosyo. Mga pamantayan propesyonal na etika at etiketa sa negosyo. Mga patakaran ng pag-uugali sa proseso ng komunikasyon sa negosyo.

abstract, idinagdag noong 12/10/2013

Ang kagandahang-asal ay isang mahalagang aspeto ng propesyonal na pag-uugali. Mga pangunahing alituntunin at prinsipyo ng modernong etika sa negosyo. Ang suit ay ang pinakaangkop na anyo ng damit pangnegosyo para sa mga lalaki at babae. Mga panuntunan para sa pakikipag-usap sa pamamagitan ng telepono. Moral na nilalaman ng mga diskarte sa komunikasyon.

pagsubok, idinagdag noong 01/23/2011