Ang mga negosasyon ay dapat isagawa sa isang hiwalay na silid. Ang mga negosyador mula sa tumatanggap na partido ay dapat maupo sa silid ng pakikipag-ayos bago ang mga kinatawan ng kabilang partido ay dumating doon.

Ito ay itinuturing na kawalang-galang sa isang kapareha kung ipinakilala siya ng bumati sa isang walang laman na silid, at ang tatanggap at ang kanyang mga kasamahan ay pumasok doon pagkatapos nito at, bukod dito, hindi sa parehong oras. Negatibong saloobin maging sanhi ng mga pagliban o mga tawag mula sa host mula sa meeting room. Para sa mga bisita, lumilikha ito ng impresyon na ang pagbisita ay hindi napapanahon, bagama't ito ay napagkasunduan noon, o kawalang-galang sa kanila, o ilang hindi kanais-nais na kaganapan para sa tumatanggap na partido. Sa anumang kaso, humahantong ito sa hindi kinakailangang nerbiyos, na hindi nakakatulong sa mala-negosyo na pagsasaalang-alang sa mga isyu. Ang paulit-ulit na pag-uugali ng isang tagapamahala ay maaaring maisip bilang sagabal. Ang sitwasyon ay tinatasa din kapag ang mga negosasyon ay isinasagawa ng isang empleyado na sumasakop sa isang mas mababang opisyal na posisyon at walang karapatang gumawa ng mga desisyon na nagbubuklod sa organisasyon. Ito ay maaaring mangahulugan na ang tumatanggap na partido ay hindi interesado sa paglutas ng mga isyu kung saan naganap ang pagpupulong. Ang pag-alis ng pinuno mula sa mga negosasyon ay posible lamang kapag ang lahat ng mga pangunahing isyu ay nalutas na at ang mga partido ay kailangang sumang-ayon lamang sa ilang mga detalye, ngunit kahit na sa kasong ito ay kinakailangan upang makakuha ng pahintulot ng kabilang partido.

Ang host ay dapat magiliw na tanggapin ang kanyang mga bisita (sa maraming mga kagalang-galang na kumpanya ito ay ginagawa "sa pintuan"). Kasabay nito, ang iyong mga kilos at ngiti na naka-address sa mga bisita ay dapat magpahayag ng taos-pusong kasiyahan sa pagkikita nila. Ang sobrang sigasig at isang hindi tapat na ngiti ay maaaring maging sanhi ng pag-iingat sa mga bisita, habang ang mga asal at pagmamataas ay maaaring maging sanhi ng pagkakasala.

Dapat ipakilala ng host ang kanyang mga kasamahan sa pamamagitan ng pangalan at posisyon, kabilang ang mga kinatawan ng iba pang mga organisasyon na inimbitahan sa mga negosasyon. Pagkatapos ay ipinakilala ng pinuno ng kabilang panig ang kanyang mga kasamahan. Kung ang mga negosyador ay hindi gaanong magkakilala o nagkikita sa unang pagkakataon, dapat muna silang makipagpalitan ng mga business card. Sa pamamagitan ng paglalagay ng mga card sa harap mo sa pagkakasunud-sunod kung saan nakaupo ang mga kasosyo sa pakikipag-ayos, madaling ipagpatuloy ang isang pag-uusap, pagtugon sa isa't isa sa pamamagitan ng pangalan at sa parehong oras ay may magandang ideya sa antas ng awtoridad at kakayahan. ng mga kausap.

Ayon sa kaugalian, ang mga bisita ay nakaupo na nakaharap sa bintana, na nakatalikod sa pintuan. Sa isang impormal na setting, ang halo-halong upuan para sa mga kalahok sa pagpupulong ay mas gusto, dahil ito ay nagpapadali sa isang lantarang pagpapalitan ng mga opinyon. Ang mga pinuno ng mga partido ay karaniwang nakaupo sa tabi ng isa't isa, ang iba sa mga kalahok sa pulong ay nakaupo sa pamamagitan ng paggusto o sa pamamagitan ng prinsipyo ng subordination. Matapos ang lahat ay makaupo sa negotiating table, ang access sa meeting room ay dapat na sarado, maliban sa mga karagdagang inimbitahan, na lubhang hindi kanais-nais.

Dapat itong bigyang-diin lalo na na ang pagkakaroon ng hindi kilalang mga saksi sa mga negosasyon ay itinuturing na may pagkiling at nagiging sanhi ng nakababahala na pagkabalisa, na hindi nakakatulong sa isang lantad na pag-uusap sa negosyo.

Anuman ang kahalagahan ng mga negosasyon, dapat silang magsimula sa mga impormal na parirala na nagbibigay-diin sa atensyon ng tatanggap sa mga kausap at sa kanyang personal, mabait na interes sa kanila. Ang pagiging epektibo ng pag-uusap ay nakasalalay sa istilo ng pag-uugali nito, ang nilalaman ng mga tanong, ang pagkakasunud-sunod at kawastuhan ng kanilang pagbabalangkas. Bagama't maaaring higit sa isang tao ang kasangkot sa magkabilang panig ng negosasyon, ang pag-uusap sa pangkalahatan ay dapat sa pagitan ng mga tagapamahala. Hindi katanggap-tanggap kung ang nagtatanghal ay nagambala ng kanyang mga kasamahan sa panahon ng negosasyon. Siyempre, maaari niyang ibigay ang sahig sa isa sa kanila, lalo na sa mga partikular na problema, ngunit sa karamihan ng mga kaso ang pinuno ay dapat na tanggapin ang buong pasanin ng pag-uusap sa buong hanay ng mga problemang tinalakay.

Sa panahon ng pag-uusap, sa isang banda, dapat mong iwasan ang mga direktang tanong na nangangailangan ng "oo" o "hindi" na mga sagot. Sa kabilang banda, bumalangkas nang malinaw sa iyong mga tanong, huwag hulaan ang iyong kapareha kung ano ang gusto mo mula sa kanya, at huwag subukan ang kanyang pasensya. Hindi mo maaaring hayagang itulak ang iyong kapareha na gumawa ng isang desisyon na kanais-nais lamang para sa iyo, ngunit kapag ang mga pagkakaiba ay napagtagumpayan, hindi ka dapat mag-antala sa pag-aayos ng kasunduan, upang hindi iwanan ang kausap ng pagkakataon para sa mga bagong pag-iisip at pag-aalinlangan.

Ang mga negosasyon ay dapat magsimula sa pinakamahalagang isyu sa agenda, sinusubukan na unti-unting maabot ang kasunduan sa mga pangunahing isyu. Pagkatapos ay tinalakay nila ang mga isyu na maaaring magkasundo sa medyo madali at walang gaanong oras, at pagkatapos ay lumipat sa mga pangunahing isyu na nangangailangan detalyadong pagsusuri. Subukang buuin ang pag-uusap sa paraang ang pagsasaalang-alang ng mga isyu kung saan kayo ay nagkakaisa ay mauna ang pagtalakay sa mga isyu na mapagdedebatehan. Napakahalaga na magsagawa ng mga negosasyon sa paraang sa kanilang unang yugto ang kausap ay walang dahilan upang magbigay ng negatibong sagot. Kung ang isang tao ay nagsabi ng "hindi," ang kanyang panloob na lohika ay naghihikayat sa kanya na manatili sa posisyon na ito, kahit na siya mismo ay maaaring makaramdam ng hindi motibasyon para sa kanyang negatibong sagot. Sa parehong lohika, mas maraming positibong desisyon ang ginagawa paunang yugto mga negosasyon, mas mahirap sa ibang pagkakataon na kumuha ng negatibong posisyon, kahit na may mabubuting dahilan. Gayunpaman, kapaki-pakinabang na tandaan na ang sagot sa kawastuhan ng kanilang pagbabalangkas ay negatibo. Bagama't maaaring higit sa isang tao ang kasangkot sa magkabilang panig ng negosasyon, ang pag-uusap sa pangkalahatan ay dapat sa pagitan ng mga tagapamahala. Hindi katanggap-tanggap kung ang nagtatanghal ay nagambala ng kanyang mga kasamahan sa panahon ng negosasyon. Siyempre, maaari niyang ibigay ang sahig sa isa sa kanila, lalo na sa mga partikular na problema, ngunit sa karamihan ng mga kaso ang pinuno ay dapat na tanggapin ang buong pasanin ng pag-uusap sa buong hanay ng mga problemang tinalakay.

Ito ay maaaring mukhang kabalintunaan, ngunit ang tagumpay ng mga negosasyon ay kadalasang nakasalalay sa kakayahang makinig sa kausap. Wala nang higit na nambobola sa iyong kausap kundi ang atensyon sa kanyang mga salita. Ang atensyon ay dapat na taos-puso, dahil ang pagmamayabang ay maaaring makita niya, makasakit sa kanya at humantong sa mga paghihirap sa mga negosasyon.

Ang mga negosasyon ay dapat magsimula sa pinakamahalagang isyu sa agenda, sinusubukan na unti-unting maabot ang kasunduan sa mga pangunahing isyu. Pagkatapos, ang mga isyu na maaaring magkasundo sa medyo madali at walang gaanong oras ay tinatalakay, at pagkatapos lamang na lumipat sila sa mga pangunahing isyu na nangangailangan ng detalyadong pagsusuri. Subukang buuin ang pag-uusap sa paraang ang pagsasaalang-alang ng mga isyu kung saan kayo ay nagkakaisa ay mauna ang pagtalakay sa mga isyu na mapagdedebatehan. Napakahalaga na magsagawa ng mga negosasyon sa paraang sa kanilang unang yugto ang kausap ay walang dahilan upang magbigay ng negatibong sagot. Kung ang isang tao ay nagsabi ng "hindi," ang kanyang panloob na lohika ay naghihikayat sa kanya na manatili sa posisyon na ito, kahit na siya mismo ay maaaring makaramdam ng hindi motibasyon para sa kanyang negatibong sagot. Sa pamamagitan ng parehong lohika, mas maraming positibong desisyon ang ginawa sa paunang yugto ng negosasyon, mas mahirap sa ibang pagkakataon na kumuha ng negatibong posisyon, kahit na may mabubuting dahilan. Gayunpaman, kapaki-pakinabang na tandaan na ang isang negatibong tugon mula sa iyong kausap sa panahon ng mga negosasyon ay maaari lamang maging isang taktikal na aparato. Kung nagbibigay siya ng hindi masyadong kategoryang mga argumento, maaaring mangahulugan ito ng paghihintay para sa isang panukalang kompromiso. May biro ang mga diplomat: “Kung sinabi ng diplomat na “hindi”, ibig sabihin ay “siguro,” kung sinabi ng diplomat na “siguro,” ibig sabihin ay “oo,” kung sinabi ng diplomat ng “oo,” ibig sabihin hindi siya diplomat.” Samakatuwid, ang pagkakaroon ng isang negatibong sagot, dapat mong ibigay ang tanong sa ibang paraan, na may ibang motibasyon, tinatanggap ang "sisi" para sa "hindi tumpak" na pagbabalangkas sa unang kaso.

Ang iba't ibang uri ng pagtutol ay isang natural na kababalaghan. Kung walang pagtutol, walang anumang negosasyon, ngunit mabuti paunang paghahanda at ang kanilang mahusay na pamamahala ay nag-aalis ng mga pagtutol. Samakatuwid, subukang manatili sa mga taktika na sinubok ng oras:

malinaw na ipaliwanag ang iyong panukala;

huwag mangako ng anumang imposible;

matutong tanggihan ang mga imposibleng kahilingan;

isulat ang lahat ng iyong sinasang-ayunan at ipinangako;

huwag paniwalaan ang dahilan ng pagtanggi maliban kung ito ay nakakumbinsi na makatwiran;

huwag pumunta sa direktang paghaharap;

Talakayin ang mahihirap na isyu sa pinakadulo, kapag naabot na ang kasunduan sa lahat ng iba pa at kapag wala sa mga kalahok sa negosasyon ang mas interesado sa kanilang hindi matagumpay na resulta.

Maging mahigpit sa iyong mga salita at pananalita. Magbigay lamang maaasahang mga katotohanan at lohikal na makatwiran, batay sa ebidensya na mga motibasyon para sa iyong posisyon. Dapat mong palaging ipagpalagay na alam ng kabilang partido ang bagay na ito, posibleng solusyon, ang iyong mga panloob na relasyon ay mas mahusay kaysa sa iyong iniisip. Sa unang pagtuklas ng "mga hindi pagkakapare-pareho" sa katotohanan, maaaring pagdudahan ng kausap ang iyong propesyonalismo, at sa hinaharap ay maaaring magdulot ito ng mga pagdududa tungkol sa kredibilidad ng iyong negosyo. Kung mali ka at alam mong naramdaman ito ng ibang tao, aminin mo kaagad. Sa paggawa nito, aalisin mo ang sandata sa iyong kalaban at mapangalagaan ang pagkakataon para sa mga normal na pakikipag-ugnayan sa negosyo, kung hindi man ay mapipilitan kang gumawa ng mga dahilan, na makakasira sa personal na prestihiyo at negatibong makakaapekto sa kurso ng mga negosasyon.

Huwag magmadali upang ipataw ang iyong "mahahalaga" na mga ideya at "ideal" na mga solusyon sa iyong kausap. Maaari silang maging ganoon kung sila ay "bumangon" sa kanyang ulo. Upang gawin ito, kailangan mong matutunan na ipakita ang mga ideya na parang nagkataon, ngunit sa paraang nakikita sila ng kausap at sa kalaunan ay maipahayag ang mga ito bilang kanyang sarili. Madalas nating nakatagpo ang sikolohikal na hindi pangkaraniwang bagay na ito, ngunit bihira nating gamitin ang pamamaraang ito sa mga relasyon sa negosyo.

Bago isumite ang iyong mga ideya sa iyong mga kasosyo para sa pagsasaalang-alang, ipinapayong tingnan ang iyong mga panukala at argumento sa pamamagitan ng kanilang mga mata, asahan ang kanilang mga pagdududa at pagtutol, at asahan mga alternatibong opsyon. Ang ganitong paghahanda para sa mga negosasyon ay magpapaikli sa kanilang tagal, maiwasan ang tensyon sa mga relasyon, at mapanatili ang isang kalmadong kapaligiran sa negosyo hanggang sa katapusan ng pulong.

Huwag pansinin ang mga detalye, maliwanag na "maliit na bagay," lalo na kung ang kausap ay hindi tiyak. Halatang halata na sa pangkalahatang pananaw maaaring alam ng ibang tao ang problema gaya mo. Ngunit maaaring hindi niya alam ang ilang partikular na detalye, at bihirang sumang-ayon ang mga tao sa hindi maintindihan. Maipapayo sa mga negosasyon na ganap na iwasan ang mga paksa at pagpapahayag na tila sa kausap ay puno ng nakatagong subtext (mga bagong kundisyon, mga obligasyon), na sa katunayan ay hindi siya handang isaalang-alang.

Igalang ang opinyon ng iyong kausap. Subukang huwag gambalain siya. Daan-daang mga libro at libu-libong mga artikulo ang naisulat tungkol sa sining ng negosasyon, ngunit sa huli, ang mahalaga ay hindi kung ano ang sinasabi ng nagsasalita, ngunit kung ano ang naririnig at naiintindihan ng kanyang mga kausap. Ito ay lalong mahalaga kapag nagsasalita sa Wikang banyaga. Samakatuwid, dapat suriin ng tagapagsalita ang kanyang mga salita mula sa posisyon ng mga tagapakinig, habang sabay na binabanggit kung anong reaksyon ang idinudulot nito. Muli nitong binibigyang-diin ang pangangailangan para sa maingat na paghahanda para sa mga negosasyon. Ang parehong mahalaga ay ang kakayahang makinig. Ang tagapakinig, hindi tulad ng nagsasalita, ay hindi maaaring pahintulutan ang kanyang sarili na magambala kahit sa isang sandali, dahil ang binibigkas na salita ay hindi mababawi, at ang lohikal na koneksyon ng pagsasalita ay nawala dito. Ang isang tao na hindi maaaring o ayaw makinig ay nagpapakita ng paghamak sa kanyang kausap, kawalang-galang sa kanya bilang isang indibidwal, at ang mga tao ay nangangailangan ng empatiya kahit na sa larangan ng mga relasyon sa negosyo.

Kapaki-pakinabang na matutong i-highlight at tandaan (isulat) ang mga pangunahing punto sa pagsasalita ng interlocutor, pag-aralan ang kanyang mga panukala, subukang hulaan ang karagdagang kurso ng kanyang argumento at ang mga konklusyon na maaari niyang makuha. Ngunit habang binibigyan ng pagkakataon ang kausap na magsalita, hindi natin dapat kalimutan ang tungkol sa inihandang programa ng negosasyon. Ang sining ng pag-uusap ay nakasalalay din sa kakayahang magtanong sa isang napapanahong paraan, malinaw at lohikal na paraan, upang hikayatin ang kausap na magsalita hindi lamang tungkol sa mga problema, mga prospect, mga plano, kundi pati na rin tungkol sa mga paraan ng paglutas ng mga ito at praktikal na pagpapatupad; hindi lamang tungkol sa mga paghihirap, kundi pati na rin sa mga dahilan ng kanilang paglitaw, ang mga posibilidad ng pagtagumpayan at pagpigil sa kanila.

Hindi ka dapat gumawa ng mga komento sa iyong kausap, lalo na ang pag-lecture sa kanya. Kung nagpahayag siya ng ilang pag-iisip at itinuturing mong mali ito at talagang sigurado na ito ay mali, huwag siyang putulin, lalo na sa harap ng mga kasamahan o estranghero. Sa unang paghinto sa kanyang monologo, kilalanin na ang kanyang mga argumento ay maaaring resulta ng isang maling (malabo) na pormulasyon ng tanong na ginawa mo, at mag-alok na mahinahong ayusin ang mga katotohanan. Ito ay agad na titigil sa hindi pagkakaunawaan, pipilitin ang kausap na aminin ang posibilidad ng isang pagkakamali sa kanyang bahagi, at ilipat ang pulong sa direksyon ng pagtatasa ng negosyo ng mga katotohanan. Maipapayo na magsalita nang mahinahon at tahimik kahit na sa karamihan talamak na mga sitwasyon. Ang kakayahang pigilan ang iyong sarili at pamahalaan ang iyong mga aksyon at emosyon ay isang kailangang-kailangan na kalidad negosyante. Sundin ang "ginintuang" panuntunan: makipag-ayos nang nakakumbinsi, ngunit hindi nakakagambala.

Iwasan ang mga walang laman na pangako at katiyakan. Magiging isang ilusyon na maniwala na ang mga kasosyo sa pakikipagnegosasyon ay maaaring madaig. Tandaan na sila ay handa rin at maaaring lohikal na makipagtalo sa kanilang mga panukala nang hindi nahuhulog sa lahat ng uri ng mga trick.

Kasabay nito, hindi mo dapat pahintulutan ang iyong kamalayan na manipulahin. Mayroong dalawang sistema ng pagmamanipula: direkta at nakatago. Kapag kilala ka nilang mabuti, hayagang kumilos sila, at maaari kang maging biktima ng mga ordinaryong pagbabago sa wika. Mahirap na hindi mahulog sa ilalim ng impluwensya ng mga tao na batay sa kanilang pananalita sa mga paghatol sa halaga. At mayroong "Socratic" na pagmamanipula: ang isang tao ay nagpapatuloy sa lahat at pagkatapos ay napagtanto na hindi siya lumakad sa kanyang sarili, ngunit pinamunuan ng kamay. Walang recipe para sa kaligtasan dito. Parang sa isang digmaan - manalo ka o matatalo ka. Ang lahat ay nakasalalay sa iyong karanasan, kamalayan at motibo ng kabilang partido.

SA negosasyon sa negosyo Hindi mo dapat gamitin ang address na "ikaw", bagama't itinuturing na magandang paraan ang paggamit ng mga personal na pangalan ("kaibigan kong si Helmut").

Sa isang pag-uusap, hindi na kailangang igalaw ang iyong mga kamay, i-drum ang iyong mga daliri, i-tap ang iyong kamay o paa, maglaro ng mga ekspresyon ng mukha o ipakita ang iyong mga emosyon sa anumang iba pang paraan. Sa isang pag-uusap, ganap na hindi katanggap-tanggap na kunin ang iyong kausap sa pamamagitan ng butones o lapels ng kanyang dyaket, tapikin siya sa balikat, hilahin ang kanyang manggas, masiglang magkumpas sa harap ng kanyang mukha, at obsessively bumalik sa mga isyu na napag-usapan na. Dapat alalahanin na ang lahat ng mga pagpapakita ng iyong mga damdamin, maging ito ay isang kilos ng kawalan ng katiyakan, isang pakiramdam ng inis, kalungkutan o kagalakan, ay maaaring hindi tama na tinasa ng iyong kausap at nawalan ka ng kita, ang pagkakataong magtatag ng mga relasyon sa negosyo, at palalimin ang isa't isa. pagkakaunawaan. Sa lahat posibleng mga pagpapakita mga emosyon sa mga pakikipag-ugnayan sa negosyo, isang ngiti lamang ang tinatanggap. Ang pinakamadaling paraan para magustuhan ka ng mga tao ay ang ngumiti nang mas madalas. Sinasabi ng karunungan sa Silangan: "Bago ka pumasok sa bahay, ngumiti!" Natural, dapat sincere siya.

Anumang mga negosasyon, kahit na hindi nila naabot ang iyong mga pag-asa, ay dapat tapusin sa isang palakaibigang tono. Sa mga relasyon sa negosyo, hindi mo dapat sunugin ang iyong mga tulay: ang mga problema sa negosyo ay maaaring mangailangan ng mga bagong contact sa parehong mga tao.

Maipapayo na mapanatili ang normal na relasyon sa lahat ng iyong kausap at makipagpalitan ng mga greeting card kahit isang beses sa isang taon.

Kung ang plano ng negosasyon ay nagbibigay ng mga pampalamig sa espasyo ng opisina, ito, maliban sa tsaa o kape, ay dapat ihanda nang maaga at ilagay sa silid ng negosasyon sa isang hiwalay na mesa sa ilalim ng isang napkin. Para sa higit na pagiging kumpidensyal, lalo na sa isang maliit na bilang ng mga kalahok, ang negosasyon mismo o isa sa kanyang mga kasamahan ay maaaring magbigay ng mga pampalamig sa naririnig na kahilingan ng pinuno. Kung ang alak ay natupok, ito ay ibinubuhos ng alinman sa pinuno ng tumatanggap na partido o ng kanyang kasamahan.

Huwag magmadali sa pag-inom bago ang bisita, lalo na ibuhos ang iyong sarili ng isang bagong bahagi kung ang panauhin ay hindi natapos ang una, kahit na hindi niya ito natapos bago matapos ang pagkain. At kapag bumibisita ka, huwag lumikha ng isang sitwasyon na naghihikayat sa host na paulit-ulit na buhusan ka ng inumin, at lalo na huwag humingi ng higit pa kung ang host ay hindi nag-aalok nito. Huwag masyadong malalim sa pagkain, ngunit siguraduhing pasalamatan sila para sa pagkain at magandang paghahatid. Huwag manigarilyo kung walang nakikitang ashtray sa silid, kung ang iba na naroroon ay hindi pa tapos kumain, o kung ang iyong host ay hindi nagsindi ng sigarilyo mismo at hindi nag-aalok nito sa iyo. Sa panahong ito ng pahinga, huwag ipahayag ang iyong mga opinyon sa mga isyu na hindi nauugnay sa mga negosasyon. Karaniwang maikli ang pag-pause, maaaring hindi mabuo ang iyong opinyon, at ang kapaligiran ng negosyo na nilikha ng mga naantala na negosasyon ay maaaring maputol. Hindi pinapayagan ng etiquette ang pagtanggal ng mga jacket o pagluwag ng mga tali sa panahon ng negosasyon, maliban kung ang pinuno ng delegasyon ng iyong mga kasosyo ay nagmumungkahi na gawin ito, na nilinaw na dumating na ang oras para sa impormal na komunikasyon (walang sesyon ng kurbatang - "pagpupulong nang walang mga kurbatang").

Ang mga negosasyon ay ang pinakamahalagang bahagi ng mga contact sa negosyo at, siyempre, ang pinakamakahulugan. Ngunit kung gusto nating gawin itong pinakamahalaga, dapat nating matutunang kumpidensyal na pangasiwaan ang impormasyong natanggap nang may kumpiyansa sa panahon ng mga negosasyon. Sa mga negosasyon at pakikipag-ugnayan sa iba pang mga kasosyo, kahit na mula sa parehong kumpanya, ang pinagmulan ng naturang impormasyon ay hindi dapat pangalanan, at ang impormasyon mismo, kung may pangangailangan para sa pampublikong paggamit nito, ay dapat na ihanda sa paraang hindi nauugnay sa pinagmulan. At, siyempre, hindi ka dapat gumamit ng kumpidensyal na impormasyon laban sa pinagmulan mismo ("pagkuha nito sa salita nito").

Sa panahon ng mga negosasyon, ang iba't ibang mga kadahilanan ay maaaring gumanap ng isang mapagpasyang papel, kabilang ang mga kadahilanan sa merkado. Ngunit ang kahalagahan ng mga salik na ito ay kumukupas sa paglipas ng panahon, at pagkatapos ay ang isa sa mga partido ay nagkakaroon ng pakiramdam ng kawalan ng katarungan, kawalan at sama ng loob. Ang resulta ay ang kasunduan ay nakansela nang unilaterally o nangangailangan ng pagbabago nito.

Ang mga negosasyon ay hindi isang one-way na kalye, kaya dapat isaalang-alang ng bawat panig ang mga interes ng isa't isa at magtulungan sa mga opsyon na kapwa kapaki-pakinabang. Kung ang mga hilig ay sumiklab nang higit sa lahat, kung gayon ang itinatag na pagsasanay ay nagbibigay-daan para sa posibilidad na makagambala sa mga negosasyon sa loob ng ilang araw upang payagan ang emosyonal na intensity na lumamig.

Ang sining ng negosasyon ay upang makamit ang higit sa kung ano ang maaaring makamit nang walang negosasyon. Ang posibilidad ng tagumpay ay tumataas kung hindi mo itatago ang iyong mga interes. Kakatwa, maaaring hindi alam ng kabilang panig ang tungkol sa kanila, tulad ng hindi mo alam kung ano ang kanilang mga tunay na interes. Ang isa sa mga pangunahing prinsipyo ay ang maging tumpak hangga't maaari kapag binalangkas ang mga hangganan ng iyong mga interes, at upang ang iyong mga argumento ay makagawa ng tamang impresyon sa kabilang panig, kailangan mong bigyang-katwiran ang kanilang pagiging regular.

Pagkatapos ng bawat pag-uusap sa panahon ng komersyal na negosasyon, ang isang talaan ay iginuhit, kung saan ang isang dating naaprubahang plano ng negosasyon ay nakalakip. Siyempre, imposibleng i-record ang isang pag-uusap sa panahon ng negosasyon, maliban kung ang isang espesyal na empleyado ay iniimbitahan na gawin ito (maliban sa mga partikular na negosasyon, pag-imbita ng isang stenographer sa kanila o pag-on ng isang recording device, tulad ng ginagawa ng ilang negosyanteng Hapones, ay itinuturing na hindi etikal. kaugnay ng kabilang partido). Ngunit sa panahon ng mga negosasyon, lalo na kung ang mga ito ay multifaceted at hawakan ang mga pangunahing isyu kung saan ang lahat ng mga nuances ay mahalaga, ito ay kinakailangan upang kumuha ng mga maikling tala sa pagtatrabaho. Dapat walang mga trick o ambiguities. Ang pag-record ay dapat na hayagang gawin ng negotiator mismo o ng isa sa kanyang mga empleyado na nakikilahok sa mga negosasyon at opisyal na ipinakilala sa mga kasosyo. Sa anumang kaso, kapaki-pakinabang na ipaalam sa kanila nang maaga na ire-record mo ang pag-uusap. Ang mga tala sa pagtatrabaho mismo ay dapat na mahigpit na tumutugma sa nilalaman ng mga negosasyon: posible na ang isang kinatawan ng kabilang panig na nakaupo sa tapat ng manunulat ay maaaring basahin ang mga tala sa buong talahanayan. Ang isang opisyal na pag-record ng isang pag-uusap, bilang karagdagan sa mga katotohanang nauugnay sa mga problemang tinalakay, ay maaaring maglaman ng ilang sikolohikal na detalye ng pag-uugali ng mga kasosyo: mga kilos, komento, negosasyon sa pagitan nila at ng iyong pagtatasa dito. Ang pag-record ay dapat na obhetibong sumasalamin sa lahat ng sinabi, nakita at narinig sa panahon ng negosasyon. Hindi katanggap-tanggap na i-record lamang ang gusto mong marinig, at, higit pa, kung ano ang hindi nabanggit.

Ang pag-record ng isang pag-uusap ay isang impormal na dokumento. Batay dito, hindi lamang mga desisyon ang ginawa sa mga isyu sa pagpapatakbo, ngunit ang mga pangmatagalang plano ay maaaring mabuo at maaprubahan, na kinasasangkutan ng maraming organisasyon at sa makabuluhang gastos.

Magiging matagumpay ang mga negosasyon kung susundin mo ang mga alituntuning ito:

tumuon sa mga interes, hindi sa mga posisyon;

paghiwalayin ang mga negosyador mula sa paksa ng negosasyon.

Ang mga kasanayan sa negosasyon ay isa sa mga ang pinakamahalagang katangian modernong tao sa negosyo. Handa na recipe hindi, ngunit may ilang mga patakaran, na sumusunod na nakakatulong upang makamit ninanais na resulta:

maging maagap at obligado;

pahalagahan ang tiwala ng iyong kapareha;

makinig nang mabuti sa lahat ng mga argumento;

iwasan ang mga mababaw na sagot;

Alamin kung paano kompromiso sa oras;

Pahalagahan ang iyong reputasyon.

Walang maliliit na detalye sa mga negosasyon. Maging ang kapaligiran at serbisyo ay maaaring makaapekto sa kanilang pag-unlad.

Sa panahon ng negosasyon, bulaklak, prutas at mineral na tubig sa mga bote, bukas ngunit may tapon, at mga baso ng alak - nakabaligtad (isang tanda ng kanilang hindi nagamit na estado). Kung magtatagal ang negosasyon, ihahain ang tsaa at kape kasama ng mga sandwich at cookies.

Minsan ilang araw ang inilalaan para sa negosasyon. Sa kasong ito, ang mga diskarte ay isinasagawa sa magkabilang panig at sa isa pa. Ang pagtanggap ay gaganapin para sa magiliw na komunikasyon sa pagitan ng mga negosyador sa isang impormal na setting. Ang ilang mga isyu ay maaaring malutas dito, ngunit ang pagtanggap ay hindi dapat gawing isang pagpapatuloy ng mga negosasyon. Ang mga negosasyon ay itinuturing na matagumpay kung ang parehong partido ay lubos na pinahahalagahan ang kanilang mga resulta.

Panimula

1. Ang konsepto ng negosasyon at ang proseso ng negosasyon

2.Mga sikolohikal na mekanismo ng proseso ng negosasyon

3. Mga paraan ng negosasyon at mga paraan upang ma-optimize ang proseso ng negosasyon

Konklusyon

Listahan ng ginamit na panitikan

Panimula

Ang sining ng negosasyon ay espesyal na itinuro sa buong mundo. Karamihan sa ating mga negosyante ay hindi lamang nasanay sa proseso ng negosasyon, ngunit wala ring karanasan sa pakikilahok sa kanila. At samakatuwid, ang mga negosasyon ay madalas na bumagal, o kahit na umabot sa isang patay na dulo, nasira, at ang mga kasosyo ay nawawalan ng pagkakataon na magtatag ng kapwa kapaki-pakinabang na relasyon sa ekonomiya. Kung nais ng ating mga negosyante na pumasok sa sibilisadong mundo, kailangan nilang subukang makabisado ang mga patakaran nito sa lalong madaling panahon.

Sa isang ekonomiya ng merkado, ang mga gastos sa pagsasagawa ng proseso ng negosasyon ay bumubuo ng isang mahalagang bahagi ng mga gastos sa transaksyon ng anumang ahente ng ekonomiya. Sa katunayan, halos anumang transaksyon ay nauuna sa mga negosasyon sa mga tuntunin ng palitan ng ekonomiya. Ang pagtatapos at pagdodokumento ng mga kontrata ay nangangailangan din ng paggasta ng malalaking pondo. Ang pangunahing umiiral na paraan upang makatipid ng mga gastos sa ganitong uri ay ang paggamit ng mga karaniwang kontrata. Gayunpaman, sa yugto ng kasunduan sa pagitan ng mga partido sa mga tuntunin ng isang kontrata o transaksyon, ang mga karaniwang solusyon ay hindi gaanong nagagamit. Ang mga negosasyon bilang isang proseso ng pag-uugnay ng mga interes ng mga kalahok at paglutas ng kanilang potensyal o tunay na salungatan ay isang may-katuturang bagay ng pag-aaral sa maraming disiplinang siyentipiko: sikolohiya, sosyolohiya, agham pampulitika, ekonomiya, teorya ng pamamahala, atbp.

Sa nakalipas na mga dekada, nagkaroon ng patuloy na pagtaas ng interes sa pag-aaral ng mga negosasyon. Ang unang gawain sa lugar na ito ay lumitaw sa USA. Ang lokal na pananaliksik ay nagsimula noong kalagitnaan ng dekada otsenta ng huling siglo at pangunahing nababahala sa mga isyu sa internasyonal at patakarang panlabas. Ang mga resultang nakuha ay hindi gaanong nagagamit para sa proseso ng mga negosasyon sa pagitan ng mga ahente ng ekonomiya, halimbawa, sa pagitan ng dalawang kumpanya, at hindi lamang dahil sa mga pangunahing pagbabago na naganap mula noon sa ekonomiya at lipunan. Ang mga modernong microeconomic na sitwasyon na nangangailangan ng resolusyon sa pamamagitan ng mga negosasyon ay nailalarawan sa pamamagitan ng isang mas maliit na sukat at iba't ibang mga paraan ng pagkamit ng mga layunin ng mga partido kaysa sa mga internasyonal. Noong unang bahagi ng 90s ng ika-20 siglo, halos walang qualitatively na bagong pananaliksik ang isinagawa sa Russia; sa loob lamang ng balangkas ng conflictology, lumitaw ang interes sa mga pambansang katangian ng proseso ng negosasyon.

Ang anumang mga negosasyon ay natatangi: sa bawat oras na mayroong isang bagong paksa para sa talakayan, mga bagong kondisyon, mga bagong kalahok. Ngunit gayon pa man, mayroong isang bagay na karaniwan na nagpapaiba sa kanila sa iba pang mga uri ng aktibidad. Ito ang proseso ng mga negosasyon, organisasyon nito, pagsunod sa lahat ng mga kundisyon na tinanggap sa mundo ng negosyo para sa pagsasagawa ng mga negosasyon, ang relasyon ng kanilang mga kalahok.

Magsisimula ang mga negosasyon sa sandaling gumawa ng panukala ang isa sa mga partido upang talakayin ang mga detalye at tuntunin ng kontrata. Kapag tinanggap ng kabilang partido ang panukala, magsisimula ang isa sa pinakamahalagang yugto - paghahanda para sa mga negosasyon. Sa yugtong ito higit na natutukoy ang tagumpay ng mga negosasyon. Hindi lamang ang kanilang huling resulta, kundi pati na rin ang proseso mismo ay nakasalalay sa kung gaano kaingat na inihahanda ang mga negosasyon: kung ang mga negosasyon ay magiging mahaba, matagal, may tunggalian, o kung sila ay lilipas nang mabilis, nang walang pagkagambala.

1. Ang konsepto ng negosasyon at ang proseso ng negosasyon

Ang mga negosasyon ay sinaunang at unibersal na lunas komunikasyon ng tao. Nagbibigay-daan sila sa amin na makahanap ng kasunduan kung saan ang mga interes ay hindi nagtutugma, ang mga opinyon o pananaw ay nagkakaiba. Sa kasaysayan, ang pag-unlad ng mga negosasyon ay naganap sa tatlong direksyon: diplomatiko, kalakalan at resolusyon mga kontrobersyal na isyu.

Ang mga negosasyon ay komunikasyong pangnegosyo sa isa't isa na may layuning makamit ang magkasanib na desisyon. Sa buong buhay natin ay nakikipag-usap tayo, nagpapalitan ng mga obligasyon at pangako. Sa tuwing kailangan ng dalawang tao na magkasundo, dapat silang makipag-ayos.

Ang mga negosasyon ay nagpapatuloy sa anyo ng isang pag-uusap sa negosyo sa mga isyu ng interes ng magkabilang panig at nagsisilbing magtatag ng mga ugnayang pangkooperatiba.

Malaki ang pagkakaiba ng mga negosasyon sa kanilang mga layunin: pagtatapos ng isang kasunduan sa supply, para sa pagsasagawa ng pananaliksik o gawaing disenyo, kasunduan sa kooperasyon at koordinasyon ng mga aktibidad, atbp.

Sa panahon ng negosasyon, gusto ng mga tao:

Makamit ang magkaparehong kasunduan sa isang isyu kung saan ang mga interes ay karaniwang nagbabanggaan;

Ito ay kapaki-pakinabang upang mapaglabanan ang paghaharap na hindi maiiwasang lumitaw dahil sa magkasalungat na interes nang hindi sinisira ang relasyon.

Upang makamit ito kailangan mong magagawang:

Lutasin ang problema ng;

Magtatag ng interpersonal na pakikipag-ugnayan;

Pamahalaan ang mga emosyon.

Ang mga taong may iba't ibang karanasan sa negosasyon ay maaaring magsama-sama sa talahanayan ng pakikipag-ayos. Maaaring magkaiba sila ng ugali (halimbawa, sanguine at choleric) at magkaibang espesyal na edukasyon (halimbawa, teknikal at pang-ekonomiya).

Alinsunod sa malaking pagkakaiba-iba na ito, ang takbo ng negosasyon mismo ay naiiba. Maaari silang magpatuloy nang madali o tense; ang mga kasosyo ay maaaring magkasundo sa kanilang mga sarili nang walang kahirapan o kasama na may matinding kahirapan o hindi naabot ang anumang kasunduan.

Proseso ng negosasyon - tiyak na uri magkasanib na aktibidad. Ang kakaiba nito ay nakasalalay sa katotohanan na ang mga layunin at interes, at lalo na ang mga posisyon ng mga partido, ay hindi nag-tutugma. Ang pagtitiyak ay nakasalalay din sa katotohanan na sa panahon ng mga negosasyon ang bawat kalaban ay malapit na nakikipag-ugnayan sa isa at pinipilit na isaalang-alang ang kanyang mga aksyon. Samakatuwid, ang mga negosasyon bilang isang prosesong sosyo-sikolohikal ay may mga sikolohikal na mekanismo at teknolohiya. Ang mga sikolohikal na mekanismo ay kumakatawan sa isang mahalagang hanay Proseso ng utak, na nagbibigay ng paggalaw patungo sa isang tiyak na resulta alinsunod sa isang madalas na nangyayaring pagkakasunud-sunod. Ito ay isang matatag na pattern ng mga aksyong pangkaisipan. Masasabi nating ang teknolohiya ay nagbibigay ng sagot sa tanong na "Paano?", at sinasagot ng mga sikolohikal na mekanismo ang tanong na "Bakit?".

Sa mga negosasyon, ang ating mga interes ay sumasalungat sa interes ng iba. Ang ilang mga kilalang may-akda ay tinutumbas ang mga negosasyon sa isang "kasunduan mula sa isang posisyon ng lakas" kung saan ang mga pangangailangan ng iba ay hindi isinasaalang-alang. Ngunit kami ay interesado sa pagtagumpayan ang mga pagkakaiba sa pangmatagalang magkakaugnay na relasyon. Ang aming mga interes ay kapwa. Ang pakikipag-ayos mula sa isang posisyon ng lakas ay sumisira sa tiwala at mabuting kalooban. Sa pinakamaganda, ang gayong diskarte ay maikli ang pananaw, sa pinakamasama, nakakasira sa sarili.

2.Mga sikolohikal na mekanismo ng proseso ng negosasyon

Ang mga sumusunod na mekanismo ay nakikilala: koordinasyon ng mga layunin at interes; pagnanais para sa tiwala sa isa't isa ng mga partido; pagtiyak ng balanse ng kapangyarihan at mutual control ng mga partido.

Koordinasyon ng mga layunin at interes. Ang mga negosasyon ay nagiging negosasyon o talakayan dahil sa operasyon ng mekanismong ito. Anuman ang pamamaraan ng mga negosasyon, makakamit lamang nila ang mga resulta sa pamamagitan ng koordinasyon ng mga layunin at interes. Ang antas ng kasunduan na nakamit ay maaaring mag-iba: mula sa buong pagsasaalang-alang ng mga interes hanggang sa bahagyang. Sa mga kasong ito, negosasyon. ay itinuturing na matagumpay. Kung ang negosasyon ay hindi natapos sa isang kasunduan, hindi ito nangangahulugan na walang kasunduan. Kaya lang sa proseso ng negosasyon, hindi magkasundo ang mga kalaban.

Ang kakanyahan ng mekanismo ay ang mga partido, batay sa salit-salit na paglalagay at pagbibigay-katwiran sa kanilang mga layunin at interes, tinatalakay ang kanilang pagkakatugma, bumuo ng isang napagkasunduang layunin.

Ang koordinasyon ng mga layunin at interes ay mas epektibo kung:

Oryentasyon ng mga partido sa paglutas ng problema, "pagpasok sa trabaho";

Mabuti o neutral na interpersonal na relasyon ng mga kalaban;

Magalang na saloobin sa kalaban;

Buksan ang mga posisyon, pagtatanghal ng malinaw na Indibidwal na mga layunin;

Ang kakayahang ayusin ang iyong mga layunin.

Pagsusumikap para sa mutual trust sa pagitan ng mga partido. Bilang isang sosyo-sikolohikal na kababalaghan, ang tiwala ay ang pagkakaisa ng pang-unawa ng ibang tao at saloobin sa kanya. Pagkilala sa pagitan ng potensyal at aktwal na pagtitiwala. Kung sasabihin ng isang tao sa iba na pinagkakatiwalaan niya siya, nangangahulugan ito na alam niya kung paano kumilos ang iba sa isang partikular na sitwasyon, inaasahan positibong aksyon kaugnay sa kanyang sarili at kaya naman ganito ang pakikitungo niya sa kanya.

Isa pa sikolohikal na mekanismo Ang mga negosasyon ay upang matiyak ang balanse ng kapangyarihan at mutual na kontrol ng mga partido. Ito ay nakasalalay sa katotohanan na sa panahon ng negosasyon ang mga partido ay nagsusumikap na mapanatili ang inisyal o umuusbong na balanse ng kapangyarihan at kontrol sa mga aksyon ng kabilang partido. Mahalaga ay may kapangyarihan ng isang partido kaugnay ng kapangyarihan ng kabilang partido, gayundin kung paano sinusuri ng bawat kalahok ang mga kakayahan ng isa. Minsan ang kapangyarihan ay nakikita bilang ranggo ng kalaban. Tinutukoy ng kapangyarihan ang mga posibilidad na maimpluwensyahan ang iba.

Ang balanse ng kapangyarihan ay makabuluhang naiimpluwensyahan hindi lamang ng tunay na pagkakataon sa kabilang banda, ngunit kung paano rin nakikita ang mga pagkakataong ito. Sa mga negosasyon, ang madalas na mahalaga ay hindi ang kapangyarihan na mayroon ang kalahok, ngunit kung paano ito tinasa ng kabilang partido. Samakatuwid, ang kinalabasan ng mga negosasyon ay maaaring maimpluwensyahan hindi ng aktwal, ngunit ng maliwanag na estado ng mga gawain.

Sa mga negosasyon, sinisikap ng bawat partido na sulitin ang mga kakayahan nito. Ang saklaw ng mga pondong kasangkot ay medyo malawak: mula sa panghihikayat hanggang sa mga banta at blackmail. Gayunpaman, salamat sa pagpapanatili ng balanse ng kapangyarihan, nagaganap ang mga negosasyon. Kung ang isa sa mga partido ay tumaas nang husto ang kapangyarihan nito, kung gayon ang kalaban ay maaaring mag-time out o huminto sa mga negosasyon. Posible ring ipagpatuloy mga aksyong kontrahan.

Teknolohiya ng negosasyon. (Ang terminong "teknolohiya" ay nagmula sa Griyegong "techne" - sining, kasanayan, kasanayan).

Ang teknolohiya ng negosasyon ay isang hanay ng mga aksyon na ginawa ng mga partido sa panahon ng negosasyon at ang mga prinsipyo para sa kanilang pagpapatupad. Kabilang dito ang mga paraan ng paglalahad ng posisyon, mga prinsipyo at taktika ng pakikipag-ugnayan sa isang kalaban.

Mayroong apat na paraan ng paglalahad ng posisyon na maaaring gamitin ng mga negosyador: pagbubukas ng posisyon, pagsasara ng posisyon, pagbibigay-diin sa pagkakapareho sa mga posisyon, pagbibigay-diin sa mga pagkakaiba sa mga posisyon.

Para sa nakabubuo na pakikipag-ugnayan sa isang kalaban sa panahon ng negosasyon, ang mga sumusunod na prinsipyo ay maaaring irekomenda:

1. Huwag maging unang gumamit ng mga pamamaraan na nagdudulot ng komprontasyon.

2. Makinig nang mabuti sa iyong kalaban, huwag sumabad.

3. Ang pagiging pasibo sa mga negosasyon ay nagpapahiwatig ng hindi magandang pagpapaliwanag ng posisyon, kahinaan nito, at pag-aatubili na makipag-ayos.

4. Huwag kumbinsihin ang iyong partner na mali ang kanyang posisyon.

5. Kung ang isang kasosyo ay sumang-ayon na gumawa ng isang konsesyon, hindi ito dapat ituring bilang isang pagpapakita ng kanyang kahinaan.

Mahirap makipag-ayos sa isang kalaban na ang posisyon ay talagang mas malakas. Ang mga sumusunod na rekomendasyon ay kapaki-pakinabang dito (D. Rubin).

Mag-apela sa isang prinsipyo (mga legal na pamantayan, mga prinsipyo ng hustisya, pagkakapantay-pantay).

Isang apela sa isang mahabang "makasaysayang relasyon" sa isang partikular na partido.

Apela sa hinaharap ng mga relasyon sa kalaban (ang mga benepisyo ng pakikipagtulungan sa hinaharap).

Pag-uugnay iba't ibang isyu sa isang "package". Ang pagiging mahina sa isang bagay, ang isang kalahok ay maaaring mas malakas sa isa pa. Ang pag-uugnay sa mga isyung ito ay nagpapahintulot sa amin na "balansehin" ang lakas ng mga partido.

Koalisyon sa mga nakikiramay sa posisyong kinuha.

Apela sa opinyon ng publiko.

Humingi ng tulong mula sa isang tagapamagitan.

Pahina
15

Negosasyon

Nagsisimula ang mga negosasyon sa sandaling magsimulang talakayin, isaalang-alang at talakayin ng mga partido ang problema. Upang ma-navigate ang sitwasyon ng negosasyon, kinakailangan na malinaw na maunawaan at isipin kung ano ang proseso ng pakikipag-ugnayan kapag tinitingnan ang mga negosasyon, at kung anong mga yugto ang binubuo nito. Maaari nating pag-usapan ang tatlong yugto ng negosasyon:

Paglilinaw ng mga interes, konsepto at posisyon ng mga kalahok;

Pagtalakay (pagbibigay-katwiran sa iyong mga pananaw at panukala);

Koordinasyon ng mga posisyon at pagbuo ng mga kasunduan.

Sa proseso ng paglilinaw ng mga interes at posisyon, ang kawalan ng katiyakan ng impormasyon sa problemang tinatalakay ay tinanggal. Matatagpuan" wika ng kapwa» kasama ang isang kasosyo sa pakikipag-ayos. Kapag tinatalakay ang mga isyu, kinakailangang tiyakin na sa parehong termino ay naiintindihan ng mga partido ang pareho at hindi magkaibang mga bagay. Ang yugto ng paglilinaw ay ipinakikita sa mga partido na naglalahad ng kanilang mga posisyon at nagbibigay ng mga paliwanag para sa kanila. Sa pamamagitan ng paggawa ng mga panukala, ang mga partido sa gayon ay tinutukoy ang kanilang mga priyoridad, ang kanilang pag-unawa mga posibleng paraan paglutas ng problema. Ang yugto ng talakayan (argumentasyon) ay naglalayong bigyang-katwiran ang iyong sariling posisyon nang malinaw hangga't maaari. Nakukuha niya espesyal na kahulugan, kung ang mga partido ay nakatuon sa paglutas ng problema sa pamamagitan ng kompromiso. Ang talakayan ay isang lohikal na pagpapatuloy ng paglilinaw ng mga posisyon. Ang mga partido, sa pamamagitan ng paglalagay ng mga argumento sa panahon ng talakayan at pagpapahayag ng mga pagtatasa ng mga panukala ng mga kasosyo, ay nagpapakita kung ano at bakit sila sa panimula ay hindi sumasang-ayon o, sa kabaligtaran, kung ano ang maaaring maging paksa ng karagdagang talakayan. Kung ang mga partido ay naghahangad na lutasin ang problema sa pamamagitan ng negosasyon, ang resulta ng yugto ng argumentasyon ay dapat na ang kahulugan ng balangkas ng isang posibleng kasunduan.

Ang ikatlong yugto ay ang koordinasyon ng mga posisyon

Mayroong dalawang yugto ng pag-apruba: unang pag-apruba pangkalahatang pormula, at pagkatapos ay ang mga detalye. Kapag bumubuo ng isang kasunduan sa isa't isa, at pagkatapos ay kapag isinasaalang-alang ito, ang mga partido ay dumaan sa lahat ng tatlong yugto: paglilinaw ng mga posisyon, ang kanilang talakayan at kasunduan.

Siyempre, ang mga natukoy na yugto ay hindi laging mahigpit na sumusunod sa isa't isa. Sa pamamagitan ng paglilinaw ng mga posisyon, maaaring magkasundo ang mga partido sa mga isyu o ipagtanggol ang kanilang pananaw. Sa pagtatapos ng mga negosasyon, ang mga kalahok ay maaaring magpatuloy sa paglilinaw ng mga indibidwal na elemento ng kanilang mga posisyon. Gayunpaman, sa pangkalahatan, ang lohika ng mga negosasyon ay dapat mapanatili. Ang paglabag nito ay maaaring humantong sa pagpapahaba ng negosasyon at maging ang kanilang pagkasira. Ang huling yugto ng proseso ng negosasyon ay ang pagsusuri ng mga resulta at pagpapatupad ng mga napagkasunduan. Karaniwang tinatanggap na kung ang mga partido ay pumirma ng isang tiyak na dokumento, kung gayon ang mga negosasyon ay hindi walang kabuluhan. Ngunit ang pagkakaroon ng isang kasunduan ay hindi ginagawang matagumpay ang mga negosasyon, at ang kawalan nito ay hindi palaging nangangahulugan ng kanilang pagkabigo. Subjective na mga pagtatasa ang mga negosasyon at ang kanilang mga resulta ay ang pinakamahalagang tagapagpahiwatig ng tagumpay ng mga negosasyon. Maaaring ituring na matagumpay ang mga negosasyon kung lubos na pinahahalagahan ng magkabilang panig ang kanilang mga resulta. Ang isa pang mahalagang tagapagpahiwatig ng tagumpay ng mga negosasyon ay ang antas kung saan nalutas ang problema. Ang matagumpay na mga negosasyon ay kinabibilangan ng paglutas ng isang problema, ngunit ang mga kalahok ay maaaring magkaroon ng iba't ibang pananaw sa kung gaano kalaki ang solusyon sa problema.

Ang ikatlong tagapagpahiwatig ng tagumpay ng mga negosasyon ay ang katuparan ng magkabilang panig ng kanilang mga obligasyon. Natapos ang mga negosasyon, ngunit nagpapatuloy ang pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga partido. Upang makumpleto mga desisyong ginawa. Sa panahong ito, nabuo ang isang ideya tungkol sa pagiging maaasahan ng kamakailang kalaban, tungkol sa kung gaano niya kahigpit ang pagsunod sa kasunduan.

Matapos makumpleto ang mga negosasyon, kinakailangan na pag-aralan ang kanilang substantive at procedural na aspeto, i.e. talakayin:

Ano ang nagpadali sa negosasyon;

Anong mga paghihirap ang lumitaw, paano sila napagtagumpayan?

Ano ang hindi isinasaalang-alang kapag naghahanda para sa mga negosasyon at bakit;

Ano ang pag-uugali ng kalaban sa panahon ng negosasyon;

Anong karanasan sa negosasyon ang maaari mong gamitin?

Mga sikolohikal na mekanismo ng pagsasagawa ng proseso ng negosasyon.

Koordinasyon ng mga layunin at interes. Ang mga negosasyon ay nagiging negosasyon o talakayan dahil sa operasyon ng mekanismong ito. Anuman ang pamamaraan ng mga negosasyon, makakamit lamang nila ang mga resulta sa pamamagitan ng koordinasyon ng mga layunin at interes. Degree nakamit na resulta maaaring mag-iba: mula sa buong pagsasaalang-alang ng interes hanggang sa bahagyang. Sa mga kasong ito, ang mga negosasyon ay itinuturing na matagumpay. Kung ang negosasyon ay hindi natapos sa isang kasunduan, hindi ito nangangahulugan na walang kasunduan. Kaya lang sa proseso ng negosasyon, hindi magkasundo ang mga kalaban.

Ang koordinasyon ng mga layunin at interes ay mas epektibo kung:

Oryentasyon ng mga partido sa paglutas ng problema;

Mabuti o neutral interpersonal na relasyon mga kalaban;

Buksan ang mga posisyon, pagtatanghal ng malinaw na mga indibidwal na layunin;

Kakayahang ayusin ang mga layunin.

Pagsusumikap para sa mutual trust sa pagitan ng mga partido. Kapag naganap o nagpatuloy ang isang salungatan, mahirap pag-usapan ang anumang tiwala sa pagitan ng mga partido. Ang kamalayan ng mga partido sa pangangailangang lutasin ang problema nang mapayapa, i.e. sa pamamagitan ng negosasyon, naglulunsad ng mekanismo para sa pagtatatag ng tiwala sa isa't isa. Ang isa pang sikolohikal na mekanismo ng negosasyon ay upang matiyak ang balanse ng kapangyarihan at mutual na kontrol sa pagitan ng mga partido. Ito ay nakasalalay sa katotohanan na sa panahon ng negosasyon ang mga partido ay nagsusumikap na mapanatili ang inisyal o umuusbong na balanse ng kapangyarihan at kontrol sa mga aksyon ng kabilang partido. Ang balanse ng kapangyarihan ay makabuluhang naiimpluwensyahan hindi lamang ng mga tunay na kakayahan ng kabilang panig, kundi pati na rin ng kung paano nakikita ang mga kakayahan na ito. Sa mga negosasyon, ang madalas na mahalaga ay hindi ang kapangyarihan na mayroon ang kalahok, ngunit kung paano ito tinasa ng kabilang partido.

Isinasaalang-alang ang mga pamamaraan ng kontrol mga sitwasyon ng salungatan ay partikular na nauugnay sa mga maliliit na organisasyon tulad ng LLC TRADING HOUSE STM. Mga pangunahing rekomendasyon para sa pag-iwas at pag-iwas sa mga salungatan sa organisasyong "LLC" TRADING HOUSE "STM". Paggawa ng matalinong mga desisyon sa pamamahala - ang pinakamahalagang kondisyon pagpigil sa mga salungatan sa lahat ng antas. Ang mga salungatan ay sanhi hindi ng mga desisyon mismo, ngunit sa pamamagitan ng mga kontradiksyon na lumitaw sa panahon ng kanilang pagpapatupad. Bago gumawa ng desisyon kung paano kumilos sa isang naibigay na sitwasyon, kinakailangan na gumawa ng ilang trabaho, na may sariling pagkakasunud-sunod at mga yugto. Ang unang yugto ng paghahanda ng isang desisyon sa pamamahala ay ang pagbuo ng isang modelo ng impormasyon kasalukuyang estado kontrol na bagay. Ang isang modelo ng impormasyon na naglalarawan sa kasalukuyang estado ng isang control object ay nagbibigay-daan sa isa na sagutin ang tanong na: "Ano ang mayroon?" Ang punto ay hindi lamang upang makakuha ng detalyadong impormasyon tungkol sa control object, ngunit upang matiyak din na ang impormasyong ito ay talagang sumasalamin sa parehong positibo at negatibong mga aspeto ng kondisyon nito. Upang makagawa ng isang epektibong desisyon sa pamamahala, mahalagang kilalanin ang mga uso sa pagbuo ng object ng pamamahala hanggang sa kasalukuyan. Sa ikalawang yugto ng paghahanda ng isang desisyon, ang isang sagot ay ibinibigay sa tanong: bakit, para sa anong mga kadahilanan ang control object sa estado kung saan matatagpuan ang sarili nito? Ang modelong ito ay tinatawag na paliwanag at nagbibigay-daan sa amin na sagutin ang tanong na: "Bakit ito?"

Ang negosasyon ay isang sinaunang at unibersal na paraan ng komunikasyon ng tao. Nagbibigay-daan sila sa amin na makahanap ng kasunduan kung saan ang mga interes ay hindi nagtutugma, ang mga opinyon o pananaw ay nagkakaiba. Sa kasaysayan, ang pagbuo ng mga negosasyon ay nagpatuloy sa tatlong direksyon: diplomatiko, kalakalan at paglutas ng mga kontrobersyal na problema. Sa ibaba, ang mga negosasyon ay itinuturing na isang paraan ng pagwawakas sa tunggalian kapag naubos na ng mga kalaban ang mga posibilidad na lutasin ang kontradiksyon sa pamamagitan ng puwersa.

^) 38.1. pangkalahatang katangian

negosasyon: kakanyahan, uri at pag-andar

Nauunawaan ng mga partido ang pangangailangan para sa mga negosasyon kapag ang paghaharap ay hindi nagbubunga ng mga resulta o nagiging hindi kumikita. Mayroong dalawang uri ng negosasyon: ang mga isinasagawa sa loob ng balangkas ng mga ugnayang salungatan at sa mga kondisyon ng pakikipagtulungan. Ang mga negosasyong nakatuon sa kooperasyon ay hindi ibinubukod ang posibilidad na ang mga partido ay maaaring magkaroon ng malubhang hindi pagkakasundo at maaaring magkaroon ng salungatan sa batayan na ito. Posible rin ang kabaligtaran na sitwasyon, kapag pagkatapos na malutas ang tunggalian, nagsimulang magtulungan ang mga dating karibal. Negosasyon ang kailangan para sa paggawa ng magkasanib na desisyon. Ang bawat kalahok sa mga negosasyon ay nagpapasya para sa kanyang sarili kung sasang-ayon o hindi sa ito o sa panukalang iyon. Ang pinagsamang desisyon ay isang solong desisyon na itinuturing ng mga partido bilang ang pinakamahusay sa sitwasyong ito.

Ang mga negosasyon ay hindi kinakailangan kung ang kontradiksyon ay maaaring madaig batay sa batas o iba pang mga regulasyon. Gayunpaman, maraming mga isyu ang hindi malulutas nang mas madali, mas mura at mas mabilis.

500 VIII.

sa pamamagitan ng mga korte, ngunit sa pamamagitan ng negosasyon. Sa US, ang mga ganitong sitwasyon ay nagkakaloob ng 90-95% ng lahat ng mga demandang sibil.

Mayroong iba't ibang mga diskarte sa klasipikasyon ng mga negosasyon. Isa sa mga ito ay batay sa pagtukoy sa iba't ibang layunin ng kanilang mga kalahok.

1. Mga negosasyon sa pagpapalawig ng mga umiiral na kasunduan. Halimbawa, isang pansamantalang kasunduan sa pagtigil ng labanan.

2. Mga negosasyon sa normalisasyon. Isinasagawa ang mga ito sa layuning ilipat ang mga relasyon sa salungatan sa mas nakabubuo na komunikasyon sa pagitan ng mga kalaban. Madalas na isinasagawa sa pakikilahok ng isang ikatlong partido.

3. Mga negosasyon sa muling pamamahagi. Ang isa sa mga partido ay humihiling ng mga pagbabago sa pabor nito sa kapinsalaan ng isa pa. Ang mga kahilingang ito ay kadalasang sinasamahan ng mga banta mula sa umaatakeng panig.

4. Mga negosasyon sa paglikha ng mga bagong kondisyon. Ang kanilang layunin ay bumuo ng mga bagong relasyon at magtapos ng mga bagong kasunduan.

5. Mga negosasyon para makamit ang mga side effect. Ang mga maliliit na isyu ay nalutas (pagpapakita ng kapayapaan, paglilinaw ng mga posisyon, paglilipat ng atensyon, atbp.).

Depende sa kung anong mga layunin ang itinataguyod ng mga negosyador, mayroong iba't ibang mga function ng negosasyon.

Impormasyon (ang mga partido ay interesado sa pagpapalitan ng mga pananaw, ngunit sa ilang kadahilanan ay hindi handa para sa magkasanib na mga aksyon);

Komunikasyon (pagtatatag ng mga bagong koneksyon, relasyon);

Regulasyon at koordinasyon ng mga aksyon;

Kontrol (halimbawa, tungkol sa pagpapatupad ng mga kasunduan);

Mga distractions (naghahangad ang isang panig na magkaroon ng oras para muling magsama o bumuo ng mga puwersa);

Propaganda (pinapayagan ang isa sa mga partido na ipakita ang kanilang sarili sa isang paborableng liwanag sa mata ng publiko);

Pagkaantala (ang isa sa mga partido ay pumasok sa mga negosasyon upang maitanim ang pag-asa sa kalaban para sa paglutas ng problema, upang kalmado siya).

May tatlong uri ng magkasanib na desisyon ng mga negosyador:

Kompromiso, o "gitnang solusyon";

Asymmetrical na solusyon, kamag-anak na kompromiso;

Paghahanap ng panimulang bagong solusyon sa pamamagitan ng pakikipagtulungan.

38. 501

Isaalang-alang natin ang mga ito nang mas detalyado kaugnay sa problema ng mga negosasyon.

Ang unang uri ng solusyon ay kompromiso, kapag ang mga partido ay gumawa ng mutual concession. Ito tipikal na solusyon sa mga negosasyon. Ang isang kompromiso ay totoo kapag ang mga partido ay handa na upang bigyang-kasiyahan ang hindi bababa sa bahagi ng bawat isa sa mga interes. Sa kasong ito, mahalagang magkaroon ng pamantayan na magpapahintulot sa isa na matukoy ang legalidad ng mga hinihingi o pagkakapantay-pantay ng mga konsesyon. Mas mabuti pa kung masusukat ang katumbas ng mga hakbang patungo sa isa't isa.

Gayunpaman, mas madalas na nakakaharap namin ang mga sitwasyon kung saan ang mga pamantayan ay hindi malinaw o ang mga partido ay hindi mahanap ang "gitnang lupa" na may kaugnayan sa kung saan maaari silang lumipat, na nagbubunga sa isa't isa. Sa ganitong mga kaso, ito ay kinakailangan upang tumingin para sa isang larangan ng interes. Sa pamamagitan ng paggawa ng mas malaking konsesyon sa isang isyu na hindi gaanong makabuluhan para sa kanyang sarili, ngunit mas makabuluhan para sa kanyang kalaban, mas marami ang natatanggap ng negosyador sa isa pang isyu na tila pinakamahalaga sa kanya. Bilang resulta, mayroong "pagpapalit" ng mga konsesyon sa mga negosasyon. Mahalaga na ang mga konsesyon na ito ay hindi lalampas pinakamababang halaga interes ng parehong partido (Larawan 38.1). Ang kundisyong ito ay tinawag na "prinsipyo ng Pareto" pagkatapos ng sikat na siyentipikong Italyano Vilfredo Pareto (1848-1923), na nagpatunay sa prinsipyong ito noong 1904.

Kapag ang mga katayuan, mga posibilidad ng kapangyarihan at kontrol, pati na rin ang mga interes ng mga partido ay hindi nagpapahintulot sa kanila na makahanap ng isang "gitna" na solusyon, kung gayon ang mga partido ay maaaring dumating sa walang simetriko solusyon. Kung gayon ang mga konsesyon ng isang panig ay makabuluhang lumampas sa mga konsesyon ng iba. Ang kalaban, na malinaw na tumatanggap ng mas mababa kaysa sa karaniwang kalahati, ay sadyang ginagawa ito, dahil kung hindi, siya ay magdurusa ng mas malaking pagkalugi. Ang kawalaan ng simetrya ng solusyon ay sinusunod kapag ang pagkatalo ng isa sa mga partido ay pinagsama sa pamamagitan ng negosasyon. Maaaring mag-iba ang antas ng kawalaan ng simetrya.

Ang ikatlong uri ng solusyon ay kapag ang mga negosyador ay niresolba ang mga kontradiksyon sa pamamagitan ng paghahanap ng panibagong solusyon, na ginagawang walang kaugnayan ang kontradiksyon na ito. Ang mga prinsipyo para sa paggawa ng ganoong desisyon ay binuo ng mga Amerikanong espesyalista na sina R. Fisher at W. Urey at inilathala noong unang bahagi ng 80s. Ang kanilang trabaho ay nasa USA lamang

502 VIII. Teorya at kasanayan ng paglutas ng salungatan

nagkaroon ng 16 na edisyon at isinalin sa 30 bansa. Ang pamamaraang ito ay batay sa pagsusuri ng tunay na balanse ng mga interes, na nangangailangan ng maingat, bukas at malikhaing gawain magkabilang panig.

interes t k gilid A

Pinakamataas

Gilid B Pinakamababang Pinakamataas

kanin. 38.1. Larangan ng problema ng mga opsyon para sa mga solusyon sa kompromiso sa mga negosasyon (shaded)

Ang paghahanap ng bagong solusyon ay posible sa pamamagitan ng pagbabago ng value system, halimbawa, sa pamamagitan ng pagsasama ng problemang ito sa mas malawak na konteksto. Samakatuwid, sa panahon ng mga negosasyon, minsan ay kapaki-pakinabang na lumampas sa mga limitasyon na itinakda ng mga kalahok, upang isaalang-alang ang problema na mas malawak kaysa sa unang ibinigay na mga posisyon, at pagkatapos ay ang mga partido ay maaaring hindi na kailangang gumawa ng mga konsesyon. Ang paghahanap ng isang panimula na bagong solusyon ay mas kumplikado at nangangailangan ng hindi karaniwang diskarte. Ngunit nagbubukas din ito ng ganap na magkakaibang mga pananaw. Sa madaling salita, kung ang kompromiso at isang asymmetric na solusyon ang aritmetika ng mga negosasyon, kung gayon ang maprinsipyong diskarte ay ang algebra na ng proseso ng negosasyon.

38.2. Dynamics ng negosasyon

Negosasyon kung paano mahirap na proseso, magkakaiba sa mga gawain, ay binubuo ng ilang mga yugto: paghahanda para sa mga negosasyon, ang proseso ng pagsasagawa ng mga ito, pagsusuri ng mga resulta, pati na rin ang pagpapatupad ng mga naabot na kasunduan. Ang dynamics ng negosasyon ay binuo sa mga nakaraang taon M. Lebedeva. Isaalang-alang natin ang mga yugtong ito nang mas detalyado.

503

Paghahanda para sa mga negosasyon. Magsisimula ang mga negosasyon bago pa maupo ang mga partido sa mesa. Sa katunayan, nagsisimula ang mga ito mula sa sandaling ang isa sa mga partido (o ang tagapamagitan) ay nagpasimula ng mga negosasyon at sinimulan ng mga kalahok na ihanda ang mga ito. Ang kinabukasan ng mga negosasyon at ang mga desisyong ginawa sa kanila ay higit na nakasalalay sa kung paano isinasagawa ang mga paghahanda. Ang paghahanda para sa mga negosasyon ay isinasagawa sa dalawang direksyon: organisasyonal at substantibo.

SA mga isyu sa organisasyon Kasama sa paghahanda ang: pagbuo ng delegasyon, pagtukoy sa lugar at oras ng pagpupulong, agenda ng bawat pagpupulong, koordinasyon sa mga interesadong organisasyon sa mga isyung nakakaapekto sa kanila. Pinakamahalaga ay may pagbuo ng isang delegasyon, pagpapasiya ng ulo nito, dami at personal na komposisyon. Nangyayari na ang isang tao ay hinirang bilang pinuno ng isang delegasyon sa mga negosasyon batay lamang sa kanyang opisyal na katayuan, nang hindi isinasaalang-alang ang kanyang kakayahan sa sangkap ng problemang pinag-uusapan. Mahalaga na ang delegasyon ay kumakatawan sa isang solong koponan, kung saan ang lahat ay nagtatrabaho para sa tagumpay ng mga negosasyon, at hindi upang magmukhang mas mahusay sa mga mata ng pamamahala. Gaya ng sinabi ng pilosopong Amerikano na si Emerson, “ang isang tagasagwan sa isang malaking sisidlan ay hindi pinupuri dahil sa kaniyang orihinal na ugali.”

Bahagi ng nilalaman ng paghahanda Kabilang sa mga negosasyon ang: pagsusuri sa problema at interes ng mga kalahok; pagbuo ng isang karaniwang diskarte sa mga negosasyon at sariling posisyon sa kanila; pagkilala sa mga posibleng solusyon. Bago magsimulang maghanda ang mga partido para sa negosasyon, sinusuri ang problemang malulutas. Ano ang kakanyahan nito? Mayroon bang iba pang mga paraan upang malutas ito na nangangailangan ng mas kaunting gastos at pagsisikap? Maaari silang matuklasan kapwa sa pamamagitan ng unilateral na aksyon at sa pamamagitan ng negosasyon sa isang kalaban. Ito ay kinakailangan upang bumuo ng isang karaniwang diskarte sa mga negosasyon - kanilang konsepto. Hindi tulad ng isang posisyon, ang konsepto ng negosasyon ay isang hindi gaanong pabagu-bagong elemento. Kapag bumubuo ng isang pangkalahatang diskarte sa mga negosasyon, ang mga gawain na ipapatupad sa panahon ng mga ito ay tinutukoy. Kailangang matukoy posibleng mga opsyon mga solusyon. Ang iba't ibang mga opsyon sa solusyon ay binuo, sinusuri, at niraranggo depende sa antas ng kanilang katanggap-tanggap para sa parehong partido.

504 VIII. Teorya at kasanayan ng paglutas ng salungatan

Dapat isipin ng mga kalahok ang mga panukala na tumutugma sa isa o ibang opsyon sa solusyon, pati na rin ang kanilang pangangatwiran. Ang mga pangungusap ay ang mga pangunahing elemento ng isang posisyon. Kahit na magandang ideya, hindi inilalagay sa isang malinaw na anyo ng mga pangungusap, ay maaaring mapahamak. Ang mga salita ng mga panukala ay dapat na simple at walang kalabuan. Ang pangangatwiran ay dapat palaging layunin.

Upang madagdagan ang pagiging epektibo ng paghahanda, posible na:

Pagsasagawa ng pang-ekonomiya, legal o iba pang pagsusuri;

Pagguhit ng mga balanse (isulat sa isang sheet ng papel iba't ibang variant mga desisyon, at laban sa bawat isa sa kanila - posibleng positibo at Mga negatibong kahihinatnan pagtanggap nito);

Pagsasagawa ng pangkatang talakayan mga indibidwal na isyu negosasyon gamit ang "brainstorming" na paraan;

Expert survey upang suriin ang mga opsyon sa solusyon;

Paggamit ng teknolohiya ng computer para sa pagmomodelo ng simulation; pagtukoy sa antas ng panganib at kawalan ng katiyakan; pagpili ng mga pamantayan at pamamaraan para sa paggawa ng desisyon; pag-optimize ng proseso ng paggawa ng desisyon gamit ang isang computer bilang isang "third party".

Negosasyon. Ang mga negosasyon ay aktwal na nagsisimula mula sa sandaling magsimulang talakayin ng mga partido ang problema. Upang ma-navigate ang sitwasyon ng negosasyon, kinakailangan na magkaroon ng isang mahusay na pag-unawa sa kung ano ang proseso ng pakikipag-ugnayan sa panahon ng negosasyon at kung anong mga yugto ang binubuo nito. Maaari nating pag-usapan ang tatlong yugto ng negosasyon:

Paglilinaw ng mga interes, konsepto at posisyon ng mga kalahok;

Pagtalakay (pagbibigay-katwiran sa iyong mga pananaw at panukala);

Koordinasyon ng mga posisyon at pagbuo ng mga kasunduan.

Sa panahon ng paglilinaw ng mga interes at posisyon inalis ang kawalan ng katiyakan ng impormasyon sa problemang tinatalakay. Mayroong "pangkaraniwang wika" sa kasosyo sa pakikipag-ayos. Kapag tinatalakay ang mga isyu, kinakailangang tiyakin na sa parehong termino ay naiintindihan ng mga partido ang pareho at hindi magkaibang mga bagay. Ang yugto ng paglilinaw ay ipinapakita sa mga partido na naglalahad ng kanilang mga posisyon (paggawa ng mga opisyal na panukala) at pagbibigay ng mga paliwanag sa kanila. Sa pamamagitan ng paggawa ng mga panukala, ang mga partido sa gayon ay op-

38. Ang proseso ng negosasyon bilang isang paraan upang malutas ang mga salungatan505

tukuyin ang kanilang mga priyoridad, ang kanilang pag-unawa sa mga posibleng paraan upang malutas ang problema.

Yugto ng talakayan (argumentasyon). ay naglalayong bigyang-katwiran ang sariling posisyon nang malinaw hangga't maaari. Nakakakuha ito ng espesyal na kahalagahan kung ang mga partido ay nakatuon sa paglutas ng problema sa pamamagitan ng kompromiso. Sa talakayan, ipinakita sa kalaban kung ano at bakit hindi magkasundo ang partido. Ang talakayan ay isang lohikal na pagpapatuloy ng paglilinaw ng mga posisyon. Ang mga partido, sa pamamagitan ng paglalagay ng mga argumento sa panahon ng talakayan at pagpapahayag ng mga pagtatasa ng mga panukala ng mga kasosyo, ay nagpapakita kung ano at bakit sila sa panimula ay hindi sumasang-ayon o, sa kabaligtaran, kung ano ang maaaring maging paksa ng karagdagang talakayan. Kung ang mga partido ay naghahangad na lutasin ang problema sa pamamagitan ng negosasyon, ang resulta ng yugto ng argumentasyon ay dapat na ang kahulugan ng balangkas ng isang posibleng kasunduan.

Ang ikatlong yugto ay ang koordinasyon ng mga posisyon. Mayroong dalawang yugto ng pag-apruba: una, kasunduan sa pangkalahatang formula, at pagkatapos ay sa mga detalye. Kapag bumubuo ng isang pangkalahatang pormula para sa isang kasunduan, at pagkatapos ay kapag nagdedetalye nito, ang mga partido ay dumaan sa lahat ng tatlong yugto: paglilinaw ng mga posisyon, kanilang talakayan at kasunduan.

Siyempre, ang mga natukoy na yugto ay hindi laging mahigpit na sumusunod sa isa't isa. Sa pamamagitan ng paglilinaw sa kanilang mga posisyon, maaaring magkasundo ang mga partido sa mga isyu o ipagtanggol ang kanilang pananaw sa pamamagitan ng pagbuo ng mga espesyal na grupo ng eksperto para sa layuning ito. Sa pagtatapos ng mga negosasyon, ang mga kalahok ay maaaring magpatuloy sa paglilinaw ng mga indibidwal na elemento ng kanilang mga posisyon. Gayunpaman, sa pangkalahatan, ang lohika ng mga negosasyon ay dapat mapanatili. Ang paglabag nito ay maaaring humantong sa pagpapahaba ng negosasyon at maging ang kanilang pagkasira.

Ang huling panahon ng proseso ng negosasyon ay pagsusuri ng mga resulta ng mga negosasyon at pagpapatupad ng mga napagkasunduan. Karaniwang tinatanggap na kung ang mga partido ay pumirma ng isang tiyak na dokumento, kung gayon ang mga negosasyon ay hindi walang kabuluhan. Ngunit ang pagkakaroon ng isang kasunduan ay hindi ginagawang matagumpay ang mga negosasyon, at ang kawalan nito ay hindi palaging nangangahulugan ng kanilang pagkabigo. Ang mga subjective na pagtatasa ng mga negosasyon at ang kanilang mga resulta ay ang pinakamahalagang tagapagpahiwatig ng tagumpay ng mga negosasyon. Maaaring ituring na matagumpay ang mga negosasyon kung lubos na pinahahalagahan ng magkabilang panig ang kanilang mga resulta.

Ang isa pang mahalagang tagapagpahiwatig ng tagumpay ng mga negosasyon ay ang antas kung saan nalutas ang problema. sa amin-

506

Ang mga negosasyon sa paglalakad ay nagsasangkot ng paglutas ng isang problema, ngunit ang mga kalahok ay maaaring may iba't ibang pananaw sa kung gaano nalutas ang problema.

Ang ikatlong tagapagpahiwatig ng tagumpay ng mga negosasyon ay ang katuparan ng magkabilang panig ng kanilang mga obligasyon. Natapos ang mga negosasyon, ngunit nagpapatuloy ang pakikipag-ugnayan sa pagitan ng mga partido. Ang mga desisyong ginawa ay kailangang ipatupad. Sa panahong ito, nabuo ang isang ideya tungkol sa pagiging maaasahan ng kamakailang kalaban, tungkol sa kung gaano niya kahigpit ang pagsunod sa mga kasunduan.

Matapos makumpleto ang mga negosasyon, kinakailangan na pag-aralan ang kanilang substantibo at pamamaraang aspeto, ibig sabihin, talakayin:

Ano ang nakatulong sa tagumpay ng negosasyon;

Anong mga paghihirap ang lumitaw, paano sila napagtagumpayan?

Ano ang hindi isinasaalang-alang kapag naghahanda para sa mga negosasyon at bakit;

Ano ang pag-uugali ng kalaban sa panahon ng negosasyon;

Anong karanasan sa negosasyon ang maaari mong gamitin?

^^ 38.3. Mga sikolohikal na mekanismo at teknolohiya ng proseso ng negosasyon

Proseso ng negosasyon - isang tiyak na uri magkasanib na aktibidad. Ang kakaiba nito ay nakasalalay sa katotohanan na ang mga layunin at interes, at lalo na ang mga posisyon ng mga partido, ay hindi nag-tutugma. Ang pagtitiyak ay nakasalalay din sa katotohanan na sa panahon ng mga negosasyon ang bawat kalaban ay malapit na nakikipag-ugnayan sa isa at pinipilit na isaalang-alang ang kanyang mga aksyon. Samakatuwid, ang mga negosasyon bilang isang prosesong sosyo-sikolohikal ay may mga sikolohikal na mekanismo at teknolohiya. Ang mga sikolohikal na mekanismo ay isang mahalagang hanay ng mga proseso ng pag-iisip na nagsisiguro ng paggalaw patungo sa isang tiyak na resulta alinsunod sa isang madalas na nangyayaring pagkakasunod-sunod. Ito ay isang matatag na pattern ng mga aksyon sa isip (A. Nalchadzhyan). Masasabi nating ang teknolohiya ay nagbibigay ng sagot sa tanong na "Paano?", at sinasagot ng mga sikolohikal na mekanismo ang tanong na "Bakit?".

Mga sikolohikal na mekanismo ng proseso ng negosasyon. Ang mga sumusunod na mekanismo ay nakikilala: koordinasyon ng mga layunin at interes;

38. Proseso ng negosasyon bilang isang paraan upang malutas ang mga salungatan507

pagnanais para sa tiwala sa isa't isa ng mga partido; pagtiyak ng balanse ng kapangyarihan at mutual control ng mga partido.

Koordinasyon ng mga layunin at interes. Ang mga negosasyon ay nagiging negosasyon o talakayan dahil sa operasyon ng mekanismong ito. Anuman ang pamamaraan ng mga negosasyon, makakamit lamang nila ang mga resulta sa pamamagitan ng koordinasyon ng mga layunin at interes. Ang antas ng kasunduan na nakamit ay maaaring mag-iba: mula sa buong pagsasaalang-alang ng mga interes hanggang sa bahagyang. Sa mga kasong ito, ang mga negosasyon ay itinuturing na matagumpay. Kung ang negosasyon ay hindi natapos sa isang kasunduan, hindi ito nangangahulugan na walang kasunduan. Kaya lang sa proseso ng negosasyon, hindi magkasundo ang mga kalaban.

Ang koordinasyon ng mga layunin at interes ay mas epektibo kung:

Oryentasyon ng mga partido sa paglutas ng problema, "pagpasok sa trabaho";

Mabuti o neutral na interpersonal na relasyon ng mga kalaban;

"" magalang na saloobin sa kalaban;

Buksan ang mga posisyon, pagtatanghal ng malinaw na mga indibidwal na layunin;

Ang kakayahang ayusin ang iyong mga layunin.

Ang paghahanap para sa karaniwang batayan at pagbuo ng isang karaniwang layunin ay may positibong epekto sa normalisasyon ng mga relasyon sa pagitan ng mga kalaban at humantong sa isang mahinahon, makatuwiran, at samakatuwid ay produktibong paglutas ng salungatan. Ang mga pagtatangka na pagsamahin ang mga layunin at interes ay humantong sa normalisasyon ng mga relasyon sa pagitan ng mga partido nang dalawang beses nang mas madalas kaysa sa kawalan ng gayong mga pagtatangka.

Pagsusumikap para sa mutual trust sa pagitan ng mga partido. Bilang isang sosyo-sikolohikal na kababalaghan, ang tiwala ay ang pagkakaisa ng pang-unawa ng ibang tao at saloobin sa kanya. Pagkilala sa pagitan ng potensyal at aktwal na pagtitiwala. Kung sasabihin ng isang tao sa iba na pinagkakatiwalaan niya siya, nangangahulugan ito na alam niya kung paano kumilos ang iba sa isang partikular na sitwasyon, inaasahan ang mga positibong aksyon sa kanyang sarili at samakatuwid tinatrato niya siya sa ganoong paraan.

508 VIII. Teorya at kasanayan ng paglutas ng salungatan

Kapag naganap o nagpatuloy ang isang salungatan, mahirap pag-usapan ang anumang tiwala sa pagitan ng mga partido. Ang pagsalungat, negatibong emosyon, at pinsalang natanggap ay maaari lamang magdulot ng kawalan ng tiwala at pag-asa sa panganib. Ngunit kung ang mga partido ay sumang-ayon sa negosasyon, pagkatapos ay natapos na ang paghaharap, kahit na pansamantala. Ang kamalayan ng mga partido sa pangangailangang lutasin ang problema nang mapayapa, ibig sabihin, sa pamamagitan ng negosasyon, nagpapalitaw ng mekanismo para sa pagtatatag ng tiwala sa isa't isa. Siyempre, ang mga partido ay nagsasagawa ng mga panganib sa pamamagitan ng pagpilit na magtiwala sa isang kamakailang kalaban. Gayunpaman, ang pag-coordinate ng mga interes, paggawa ng mga hakbang patungo sa isa't isa, pagpapahina ng mga negatibong emosyon, at pagwawasto ng mga pangit na pananaw ay nakakatulong sa pagbuo ng tiwala sa isa't isa. Itinuturing ng maraming eksperto ang pagtitiwala bilang susi sa mga negosasyon (A. Ross, B. Ward). Kung mas malakas ang tiwala sa pagitan ng mga partido, mas malaki ang pagkakataon para sa nakabubuo na solusyon Mga problema.

Ang isa pang mekanismo ng sikolohikal na negosasyon ay pagtiyak ng balanse ng kapangyarihan at mutual control ng mga partido. Ito ay nakasalalay sa katotohanan na sa panahon ng negosasyon ang mga partido ay nagsusumikap na mapanatili ang inisyal o umuusbong na balanse ng kapangyarihan at kontrol sa mga aksyon ng kabilang partido. Ang mahalaga ay ang kapangyarihan ng isang partido na may kaugnayan sa kapangyarihan ng kabilang partido, pati na rin kung paano sinusuri ng bawat kalahok ang mga kakayahan ng isa pa. Minsan ang kapangyarihan ay nakikita bilang ranggo ng kalaban. Tinutukoy ng kapangyarihan ang mga posibilidad na maimpluwensyahan ang iba.

Ang balanse ng kapangyarihan ay makabuluhang naiimpluwensyahan hindi lamang ng mga tunay na kakayahan ng kabilang panig, kundi pati na rin ng kung paano nakikita ang mga kakayahan na ito. Sa mga negosasyon, ang madalas na mahalaga ay hindi ang kapangyarihan na mayroon ang kalahok, ngunit kung paano ito tinasa ng kabilang partido. Samakatuwid, ang kinalabasan ng mga negosasyon ay maaaring maimpluwensyahan hindi ng aktwal, ngunit ng maliwanag na estado ng mga gawain.

Teknolohiya ng negosasyon.(Ang terminong "teknolohiya" ay nagmula sa Griyegong "techne" - sining, kasanayan, kasanayan).

38. Proseso ng negosasyon bilang isang paraan upang malutas ang mga salungatan509

Mayroong apat paraan ng paglalahad ng posisyon, na maaaring gamitin ng mga negosyador: pagbubukas ng posisyon, pagsasara ng posisyon, pagbibigay-diin sa pagkakapareho sa mga posisyon, pagbibigay-diin sa mga pagkakaiba sa mga posisyon.

Kung ang isang talumpati ay nagpapakilala sa sariling posisyon nang hindi inihambing ito sa posisyon ng kapareha, kung gayon ang gayong aksyon ay itinuturing na pagbubukas ng isang posisyon. Kapag pinuna ng isang negosyador ang posisyon ng kalaban nang hindi ito ikinukumpara sa kanyang sariling posisyon, kung gayon mayroon tayong pangwakas na posisyon. Kung ang isang kalahok ay gumawa ng paghahambing sa pagitan ng dalawa o higit pang mga posisyon, pagkatapos ay depende sa kung ano ang binibigyang-diin sa talumpati, ito ay maaaring masuri bilang alinman sa pagbibigay-diin sa pagkakapareho o pagbibigay-diin sa mga pagkakaiba. Ang pagbibigay-diin sa pagkakapareho at pagbubukas ng isang posisyon ay mga analogue ng "malambot", kooperatiba na pag-uugali, habang ang pagbibigay-diin sa mga pagkakaiba at pagsasara ng mga posisyon ay mga analogue ng isang mahirap, mapagkumpitensyang uri ng negosasyon.

Para sa nakabubuo na pakikipag-ugnayan sa iyong kalaban sa panahon ng negosasyon, maaaring irekomenda ang mga sumusunod:

Isang pakikipag-usap sa isang consultant sa pagbebenta, isang pakikipag-usap sa aking asawa tungkol sa paglipat sa ibang lugar, sinusubukang kumbinsihin ang isang bata na gawin takdang aralin, nagtatapos sa isang malaking deal. Lahat ito ay negosasyon. Kailangan natin ang sining ng panghihikayat araw-araw.

Ang matagumpay na negosasyon ay tungkol sa pagkamit ng layunin (o kompromiso) sa pamamagitan ng magalang at pag-uusap sa negosyo na may pinong argumentasyon. Hindi mo kailangang maging isang mahusay na tagapagsalita para magsagawa ng gayong mga negosasyon.

Nakolekta at nasubok namin ang siyam na tuntunin ng negosasyon mula sa matagumpay na mga negosyante, mga tagapamahala at tagapagsalita. Lumahok sa pag-iipon ng listahan sinaunang Griyegong pilosopo Socrates, business analyst Bernard Marr at Skolkovo business school professor Moti Crystal.

Panuntunan 1 - malinaw na magtakda ng layunin.

Magpasya kung ano ang magiging perpektong resulta ng pulong para sa iyo, kung ano ang magiging kompromiso at posible, at kung ano ang ganap na hindi katanggap-tanggap. Alam ang mga hangganan, maaari kang bumuo sa kanila.

Mahalagang malaman: maaaring mayroong ilang layunin. Ang bawat isa sa kanila ay may sariling mga hangganan.

Rule 2 - siguraduhin na ang mga negosasyon ay kawili-wili sa lahat ng partido.

Makipag-usap sa iyong mga kalaban sa bisperas ng negosasyon - sa pamamagitan ng email o sa pamamagitan ng telepono. Kahit na i-set up nila ang pulong, magiging kapaki-pakinabang na malaman kung anong mga interes ang kanilang ipagtatanggol. Kung tatawagin mo ang mga negosasyon, mahalagang tiyakin na mayroong mga karaniwang interes.

Rule 3 - dapat matugunan ng mga argumento ang mga pangangailangan ng kalaban.

Ang isang karaniwang pagkakamali ay ang isipin na gusto ng iyong kalaban ang parehong bagay sa amin.

Subukang tingnan ang mga negosasyon mula sa panig ng iyong kapareha - marahil ang iyong mga layunin ay malapit na, ngunit may mga karagdagang kadahilanan (mas kaunting pananalapi, kakulangan ng oras dahil sa paglulunsad ng isa pang proyekto, mga pangyayari sa pamilya). Isipin kung anong mga argumento ang maaaring mayroon ang iyong kalaban na sumasalungat sa iyo. Bumuo ng iyong mga kontraargumento nang maaga.

Mahalagang malaman: kung gusto mong kumbinsihin ang iyong kalaban, magsimula hindi sa kung ano ang pagkakaiba ng iyong mga opinyon, ngunit sa kung ano ang iyong sinasang-ayunan sa kanya.

Rule 4 - maghanap ng mga mahihinang punto.

Ang perpektong pamamaraan para sa pagbuo ng isang argumento: malakas na argumento - sa simula, karaniwan - sa gitna, isang malakas na argumento - sa dulo. Mas mainam na tukuyin nang maaga ang mga mahinang argumento at huwag pansinin ang mga ito upang hindi magamit ng kaaway bilang kanyang kasangkapan. Tandaan - maingat na hinahanap ng kausap ang iyong mga kahinaan.

Mahalagang malaman: para sa iba't ibang tao Iba-iba ang lakas ng isang argumento. Tayahin ang kanilang "timbang" mula sa punto ng view ng kausap.

Rule 5 - kapag sumasang-ayon sa isang konsesyon, maglagay ng karagdagang mga kahilingan.

Sa pamamagitan ng pagtaas ng halaga ng transaksyon, dagdagan ang bilang ng mga kondisyon para sa pagpapatupad ng kontrata. Pag-isipan ang mga posibleng konsesyon at karagdagang kondisyon na (maaaring) kailangang idagdag sa kontrata nang maaga.

Panuntunan 6 - gumamit ng mga napatunayang kasangkapan

Isang napakaliit na porsyento ng mga tao ang naghahanda para sa mga negosasyon sa mga tuntunin ng retorika. Samakatuwid, ang dalawang-libong taong kasaysayan ng agham na ito ay ganap na magagamit mo.

Halimbawa, gamitin ang Socratic rule: upang makamit ang isang layunin, bumalangkas ito sa tatlong magkakasunod na magkakaugnay na tanong. Ang unang dalawa ay dapat na simple at malinaw hangga't maaari. Dapat nilang isipin ang isang positibong sagot. Ang pangatlo ay tatamaan ka sa noo.

Gusto mo ba ng mas maraming kita?

Gusto mo bang makipagtulungan sa mga opisyal na supplier ng pinakamahusay na produkto sa iyong industriya?

Kaya bakit hindi natin gawin ang deal na ito?

Ang halimbawa ay simple ngunit naglalarawan. Pakitandaan na ang unang dalawang tanong ay naglalaman ng mga argumento.

Rule 7 - gumamit ng non-verbal tools.

Panatilihing tuwid ang iyong likod: ang pagyuko sa likod ay nagpapakita ng pagmamataas, ang pagyuko pasulong ay nagpapakita ng pagsalakay.

Tumingin sa mga mata ng taong nagsasalita. Kung magsasalita ka, tingnan ang mga mata ng taong gumagawa ng desisyon. Ang pagtingin sa gilid at pataas ay nagpapahiwatig ng kasinungalingan.

Huwag masyadong tumango.

Ang sobrang gesticulation ay nagpapahiwatig ng isang agresibong paranoid na tao.

Ngumiti paminsan-minsan.

Panuntunan 8 - Magtipon ng isang pangkat ng suporta

Ang pagiging mapanghikayat ng mga negosasyon ay nakasalalay sa katayuan ng kausap. Kung ikaw ay isang ordinaryong empleyado, humingi ng suporta ng iyong boss o isang makapangyarihang eksperto sa iyong industriya. Hindi kinakailangang i-drag siya sa mga negosasyon sa pamamagitan ng kamay: dalhin mo lang siya eksaktong quote o sumangguni sa kanyang opinyon.

Kung maaari, dalhin mo sa mga espesyalista sa negosasyon na bihasa sa paksang tinatalakay at may praktikal na impormasyon.

Mahalagang malaman: hindi ka dapat kumuha ng mga empleyado na gustong makipagtalo sa iyo.

Rule 9 - tiyaking nagkakaintindihan kayo ng tama.

Sa pagtatapos ng mga negosasyon (o sa isang hindi pagkakasundo), malinaw na ipahayag nang malakas ang lahat ng mga kasunduan na naabot. Pagkatapos ng mga negosasyon, magpadala ng buod ng pulong sa e-mail address ng kausap.