Ang prinsipyo ng pagtatatag ng mga relasyon sa negosyo sa mga bata Ano ang ibig sabihin nito? Bumaling tayo sa S. T. Shatsky (kung kanino ko hiniram ang konseptong ito); upang ipaliwanag ang kakanyahan ng mga relasyon sa negosyo sa aralin "...Ang katotohanan ay ang mga isyu sa pedagogical ay ibang-iba sa ordinaryong tao.

Isa sa mga pangangailangan na tumutukoy sa komunikasyon ng tao ay ang pahalagahan, kilalanin, at unawain. Kaya ang payo D. Carnegie: bigyan ang iyong kausap ng pagkakataon na makaramdam ng kahalagahan, magpakita ng pansin sa iyong kausap. Sa buong mundo, ang napakahalagang kahalagahan ay nakalakip sa pag-master ng mga diskarte sa negosasyon. Ngunit ang isang pagtutol ay maaaring lumitaw dahil sa katotohanan na, sa karaniwang pag-unawa, ang mga negosasyon ay nauugnay sa isang tiyak na kategorya ng mga opisyal: mga pinuno ng iba't ibang ranggo, mga diplomat, mga pulitiko, mga pinuno ng militar. Gayunpaman, ang mga eksperto sa larangan ng epektibong teknolohiya ng negosasyon Roger Fisher At William Urey Nakumbinsi nila tayo na ang bawat isa sa atin, sa isang tiyak na sandali sa ating aktibidad, ay lumalabas na isang paksa na nagsasagawa ng mga negosasyon, na araw-araw ay sumasang-ayon tayo sa isang bagay. Ang mga tao ay nakikipag-ayos kahit na hindi nila ito napapansin. Ang mga may-akda ng paraan ng epektibong mga negosasyon ay tinatawag silang shuttle communication, na idinisenyo upang maabot ang isang kasunduan kapag ang mga partido sa pagkontrata ay may magkatugma o magkasalungat na interes.

Ang kahalagahan na inilalagay ng mundo ng negosyo sa pag-master ng paraan ng epektibong komunikasyon ay napatunayan ng katotohanang ito. Ang isang espesyal na dibisyon sa Harvard Law School ay bumuo ng mga patakaran ng negosasyon. Si Robert Fisher ay isang propesor ng batas sa paaralan, at si William Urey ay ang kasamang direktor ng Negotiation Program sa parehong paaralan. Gumawa sila ng isang pamamaraan may prinsipyong negosasyon, na binubuo sa paglutas ng mga problema batay sa kakanyahan ng bagay, at hindi mula sa mga pansariling posisyon ng mga partidong nakikipagkontrata. Ang pamamaraan ay nagsasangkot ng pagpupursige sa pagkamit ng mga layunin at isang nababaluktot, makataong saloobin patungo sa mga kasosyo sa pakikipagnegosasyon. Ginagawang posible ng pamamaraan na maging patas, upang makamit ang nilalayon, at sa parehong oras ay nananatili sa loob ng mga hangganan ng pagiging disente. Kasabay nito, ang mga may-akda ng pamamaraan ng mga prinsipyong negosasyon ay nakakakuha ng pansin sa katotohanan na, natural, ang mga negosasyon ay naiiba sa bawat isa sa nilalaman, katayuan, at antas. Isang bagay para sa isang anak na lalaki, anak na babae, at ina na makipag-ayos upang makakuha ng pahintulot na pumunta sa kamping kasama ang mga kaibigan. Ang isa pa ay ang mga negosasyon sa pagitan ng isang manager at mga subordinates tungkol sa pagpapatupad ng isang partikular na proyekto. At ganap na naiiba ang mga negosasyon sa pagitan ng mga pinuno ng estado sa mga problema ng paglaban sa terorismo.

Ngunit kasabay nito, ang mga may-akda ng aklat na "The Path to Agreement, or Negotiations without Defeats" R. Fisher At W. Yuri mangatwiran na ang mga pangunahing elemento ng anumang negosasyon ay nananatiling hindi nagbabago. "Upang mahanap ang iyong paraan sa pamamagitan ng gubat ng mga relasyon ng tao," sabi nila, "kapaki-pakinabang na isaalang-alang ang tatlong pangunahing kategorya: pang-unawa, damdamin at komunikasyon. Ang iba't ibang problema sa relasyon sa pagitan ng mga tao ay nahuhulog sa isa sa tatlong basket na ito." At kami ay kumbinsido na ang mga pamamaraan ng may prinsipyong negosasyon ay ang parehong mga pamamaraan ng produktibong komunikasyon batay sa kultura ng aktibidad na komunikasyon.

Pagdama– alamin ang paraan ng pag-iisip ng ibang partidong nakikipagkontrata. Kaya ang panuntunan: isipin ang iyong sarili sa lugar ng iba, huwag gumawa ng padalus-dalos na konklusyon batay sa iyong sariling mga pagsasaalang-alang. Kung may mga pagkakaiba sa pananaw ng parehong pangungusap, talakayin ang mga ito. Hayaang magpakita ang kabilang panig. Humingi ng payo, isaalang-alang ang mga prinsipyo at imahe ng mga kalahok sa komunikasyon. Ito ang parehong kinakailangan upang magpakita ng empatiya, paggalang sa personalidad ng kapareha, na pinag-usapan namin kapag nagtatalo para sa mga kondisyon ng pag-unawa sa isa't isa.

Mga emosyon– Una sa lahat, magkaroon ng kamalayan sa iyo at sa kanilang mga damdamin. Pahintulutan ang kabilang panig, kung ang mga hilig ay tumatakbo nang mataas, na "maglabas ng singaw"; huwag tumugon sa mga emosyonal na pagpapakita, dahil ang pangunahing bagay para sa iyo ay upang makamit ang pagkakaunawaan sa isa't isa. Gumamit ng mga simbolikong kilos na sumusuporta sa pag-uusap, at huwag kalimutan ang tungkol sa pagiging epektibo ng isang pagkamapagpatawa.

Komunikasyon– maging pigil, maselan, magalang. Ituro ang mga pagkakamali hindi direkta, ngunit hindi direkta, kaya huwag makipag-usap tungkol sa iyong kapareha, ngunit tungkol sa iyong sarili. Halimbawa, huwag magmadaling sabihin: "Mali ka!", Mas mainam na sabihin: "Hindi kita lubos na naiintindihan ..."; sa halip na: "Gaano ka kawalang-ingat at pagmamadali mong ginawa ang gawaing ito!" – “Hindi ko inisip na ang trabaho ay nangangailangan ng mas maraming oras kaysa sa iyo; Sa kasamaang palad, hindi ito posible na maisakatuparan ito nang sapat na tumpak.

Ang mga rekomendasyong ito sa kakanyahan at maging sa anyo ay tumutugma sa payo Dale Carnegie. Halimbawa, narito ang anim na alituntunin na iminumungkahi niya para magkaroon ng magandang impresyon sa iyong mga kasosyo sa komunikasyon: ngumiti, maging palakaibigan, maging maligayang pagdating, maging tunay na interesado sa ibang tao, maging isang mabuting tagapakinig, hikayatin ang iba na pag-usapan ang tungkol sa kanilang sarili, pag-usapan kung ano ang mga interes. ikaw na kausap, itanim sa kanya ang kamalayan sa kanyang kahalagahan at gawin ito nang taimtim.

Ang Carnegie ay lalo na nagbuo ng mga panuntunan kung paano maimpluwensyahan ang mga tao nang hindi nakakahiya o nakakainsulto sa kanilang dignidad. Magsimula sa papuri, taos-pusong pagkilala sa kanilang dignidad. Magtanong sa halip na magbigay ng mga utos. Sumang-ayon, iba ang magiging reaksyon mo sa mga tagubilin ng manager, na iba ang anyo: 1. Bukas, para matapos ang gawaing ito! 2. Sa iyong palagay, matatapos ba ang gawaing ito bukas? Sa unang kaso, ang pangangati ay maaaring lumabas dahil sa awtoritaryan na tono ng utos (naramdaman mo ang posisyon ng "Magulang"). Sa pangalawang kaso, mahinahon mong tatanggapin ang mga kagustuhan ng manager, dahil ang komunikasyon ay nasa pantay na termino, tulad ng "Pang-adulto" sa "Pang-adulto".

Nagbibigay ng espesyal na payo si Carnegie sa pinuno: gumamit ng pampatibay-loob, lumikha ng magandang reputasyon para sa mga tao, bigyan sila ng pagkakataong mapanatili ang kanilang prestihiyo. Lumikha ng impresyon na kung ang isang pagkakamali o pagkakamali ay nagawa, maaari itong itama. Pasiglahin ang mga tao na gawin ang iyong inaalok.

Hindi sinasadya na ang mga espesyalista sa pamamahala ay nagbibigay ng espesyal na pansin sa etika sa negosyo ng tagapamahala bilang isang kailangang-kailangan na kondisyon para sa pagbuo ng isang kanais-nais na sikolohikal na klima sa organisasyon. Payo nila: maghanap ng mga pagkakataon, huwag maglagay ng mga hadlang; makipag-usap sa paraang upang makita kung ano ang maaaring gawin, hindi kung ano ang hindi maaaring gawin. Ang Pangulo ng Volga Academy of Business and Management ay nagbibigay ng tiyak na payo sa bagay na ito R.G. Mannapov:

Ang transaksyonal na pagsusuri ng mga posisyong ito ay nakakumbinsi: iminungkahi na huwag kunin ang awtoritaryan, peremptoryong posisyon ng isang "Magulang", ngunit ang posisyon ng isang "Matanda", na handang ituring ang punto ng pananaw ng isang kasosyo sa komunikasyon nang may paggalang at pansin . Ang isa sa mga aphorism ng pamamahala ay: purihin ang empleyado, punahin ang trabaho. Ano ang ibig sabihin nito? Ang etiketa sa pamumuno ay ang kakayahang manghikayat at pumuna sa paraang nagpapakita ng paggalang sa dignidad ng tao.

Ang isa sa mga lihim ng palakaibigang komunikasyon ay ang isang ngiti bilang panlabas na pagpapakita ng pagpayag na maging matulungin at magpakita ng empatiya. Gaano karaming magagandang salita ang nasabi tungkol sa isang ngiti! Wala itong gastos, ngunit nagbibigay ng marami. Ito ay nagpapayaman sa mga tumatanggap nito nang hindi pinapahirapan ang mga nagbibigay nito. Ito ay tumatagal ng ilang sandali, ngunit kung minsan ay nananatili sa alaala magpakailanman. Lumilikha ito ng kaligayahan sa tahanan, isang kapaligiran ng mabuting kalooban sa mga relasyon sa negosyo at nagsisilbing password para sa mga kaibigan. Siya ay isang inspirasyon sa mga pagod, liwanag ng araw sa mga pinanghinaan ng loob, isang sinag ng araw sa malungkot, ang pinakamahusay na panlunas sa mga problema ng kalikasan. Gayunpaman, hindi ito maaaring bilhin, ibenta, hiramin, o ninakaw, dahil ito ay walang silbi sa sarili nito maliban kung ito ay ibibigay sa sinuman. Samakatuwid, ang isa sa mga tuntunin ng produktibong komunikasyon ay huwag itago ang iyong ngiti, huwag mahiya na magpakita ng positibong emosyon, isang panlabas na tanda ng mabuting kalooban.

Ang isa pang kondisyon para sa negosasyong walang pagkatalo ay tingnan mo ang paksa ng negosasyon hindi lamang sa iyong pananaw.

Gumagawa ka ng isang kahilingan, isang panukala sa iyong mga kasamahan, manager o ilang opisyal. Hindi ka dapat magsimula sa pamamagitan ng pagsasabi ng iyong mga interes, pagtatalo para sa isang kahilingan o panukala. Mahalagang maramdaman ng kausap mo ang kahalagahan ng iyong panukala para sa kanyang sarili bilang pinuno, para sa koponan. Samakatuwid, ito ay kapaki-pakinabang upang simulan ang pag-uusap sa kung ano ang maaaring interesado sa interlocutor. Halimbawa, interesado kang makilahok sa isang pang-agham at praktikal na kumperensya, at pumunta sa iyong manager na may dalang aplikasyon para sa isang business trip. Kung sinimulan mo ang isang pag-uusap sa pamamagitan ng pagpapahayag ng iyong pagnanais, posible na makatanggap ka ng pagtanggi. Ngunit maaari kang magsimula sa katotohanan na ang imbitasyon na iyong natanggap ay isang tagapagpahiwatig ng prestihiyo ng institute, at ang komunikasyon sa kumperensya ay magpapahintulot sa iyo na palawakin ang bilog ng mga tagasuporta ng mga makabagong programa na binuo ng koponan. Sa ganitong paraan, nakatuon ka sa mga argumento na pabor sa iyong paglalakbay sa negosyo batay hindi sa personal, ngunit sa mga pangkalahatang interes ng organisasyon, na malapit sa pinuno. Sa diskarteng ito, mas malamang na makamit mo ang kasiyahan ng iyong sariling mga interes.

May isa pang tuntunin para sa matagumpay na negosasyon, na tinatawag "Sikreto ni Socrates" Hindi iniwan sa atin ng sinaunang pilosopong Griyego na si Socrates ang kanyang mga gawa dahil naniniwala siya na ang isang nakasulat na kaisipan ay namamatay. Ngunit ang kanyang mga mahuhusay na estudyante at tagasunod Xenophon At Plato Iniwan ang kanilang mga alaala ni Socrates, kasama ang kanyang kamangha-manghang regalo para sa diyalogo. Ito ay kung paano dumating sa amin ang sikreto ni Socrates. Binubuo ito sa katotohanan na hinati mo ang problemang interesado ka o ang pangunahing ideya na naglalayong makamit ang ninanais na resulta sa magkahiwalay na lohikal na pare-parehong mga link na unti-unting humahantong sa pangunahing ideya, at ipakita ang bawat link sa anyo ng mga sunud-sunod na itinatanong na ipinapalagay isang positibong sagot.

Subukan nating lutasin ang mga problema ng paglalakbay sa negosyo na interesado kang gamitin ang "lihim ni Socrates". Ang isang lohikal na hanay ng mga tanong ay maaaring magmukhang, halimbawa, tulad nito:

1. Kapag nakikipag-usap sa manager, itatanong mo: "Siyempre, pamilyar ka sa mga aktibidad ng ganoon at ganoong unibersidad (o pampublikong organisasyon)"? Ang sagot ay dapat na positibo. Sunod mong itanong ang mga sumusunod na katanungan:

2. “Kapaki-pakinabang ba para sa amin na mas makilala ang kanilang mga nangungunang espesyalista?”

3. "Prestihiyoso ba para sa aming organisasyon na makatanggap ng imbitasyon sa isang kumperensya?"

4. "Obvious naman, magiging very representative ang conference?"

5. "Marahil ang pakikilahok sa kumperensya ay magpapahintulot sa amin na palawakin ang bilog ng mga tagasuporta ng aming mga ideya?"

6. "Ano ang madarama mo sa aming mga empleyado na lumahok sa kumperensyang ito?"

7. “Nakatanggap ako ng imbitasyon. Papayagan mo ba akong sumama sa isang business trip?

Ang "lihim ni Socrates" ay maaaring makilala sa ibang paraan: ito ay isang pinababa, pinag-isipang mabuti na pag-uusap na may pagharang ng inisyatiba. Sa kanyang mga memoir tungkol kay Socrates, may ganitong payo mula sa kanya: "Sa susunod na oras na ikaw ay namamatay upang sabihin sa isang tao na siya ay mali, alalahanin ang matandang nakayapak na si Socrates at mapagpakumbabang tanungin ang iyong kausap ng isang tanong - isang tanong kung saan ang sagot ay oo. ”

Ano ang bentahe ng "lihim ni Socrates"? Ang nagpasimula ng pag-uusap ay humahawak sa atensyon ng kausap, pinamunuan niya ang lohika ng pag-uusap. Kung mayroong maling pagkalkula sa itinatag na lohikal na kadena, mapapansin mo ito kaagad at itatama ang karagdagang kurso ng komunikasyon. Ang kausap, sa iyong tulong, ay dumating sa isang desisyon kung saan ka interesado.

Ang mga lihim ng isang produktibong pag-uusap ay maaaring ipahayag ng isang salawikain: kung nais mong maging kawili-wili (ibig sabihin sa iyong kapareha), maging interesado. Sa kabang-yaman ng karunungan ng iba't ibang mga tao ay maraming nakapagtuturo na mga kaisipan na kumukuha ng ating pansin sa kultura ng komunikasyon ng tao. Narito ang ilan sa mga ito.

"Ang mga ilog at batis ay nagbibigay ng kanilang tubig sa mga dagat dahil sila ay mas mababa kaysa sa kanila. Gayundin, ang isang tao, na gustong bumangon, ay dapat panatilihin ang kanyang sarili na mas mababa kaysa sa iba."

"Walang magic na mas malakas kaysa sa magic ng mga salita"

Anatole France

Huwag kalimutan, mahal na tao:

Malapit nang maghilom ang tama ng bala,

Ang sugat mula sa salita ay nasusunog sa buong siglo.

(Gamzat Tsadasa, makatang Dagestan)

"Kung paanong ang gamot ay hindi naabot ang layunin nito kung ang dosis ay masyadong malaki, gayon din ang sisihin at pagpuna kapag ito ay lumampas sa sukat ng hustisya."

A. Schopenhauer

"Ang isang kaaway na naghahanap ng iyong mga pagkakamali ay mas kapaki-pakinabang kaysa sa isang kaibigan na sinusubukang itago ang mga ito."

Leonardo da Vinci

"Ang kapangyarihan sa sarili ay ang pinakamataas na kapangyarihan"

Binanggit ang panitikan

1. Pilosopikal encyclopedic Dictionary. M., 1983.

2. Maikling diksyunaryo sa sosyolohiya. M., 1989.

3. Maikling sikolohikal na diksyunaryo. M., 1985.

4. Seiwert L. Nasa iyong mga kamay ang iyong oras / Mga tip para sa isang tagapamahala kung paano ito magagamit nang epektibo oras ng pagtatrabaho. M.: Economics, 1991.

5. Sikolohiyang pang-ekonomiya: mga modernong problema at prospect // Mga tanong ng sikolohiya. 2003. No. 1.

6. Ananyev B.G. Sa mga suliranin ng modernong linggwistika. M., 1997.

7. Shishov V.D. Ang kakanyahan at istraktura ng konsepto ng "pedagogical na komunikasyon" // Conceptual apparatus ng pedagogy at edukasyon. Ekaterinburg, 1995.

8. Andreeva G.M. Sikolohiyang Panlipunan. M.: Moscow State University Publishing House, 1980.

9. Sagatovsky V.N. Disenyong panlipunan // Inilapat na etika at pamamahala ng edukasyong moral. Tomsk, 1980.

10. Kagan M.S. Mundo ng komunikasyon. Ang problema ng intersubjective na relasyon. M., 1988.

11. Fischer R., Yuri U. Ang landas sa kasunduan, o Negosasyon na walang pagkatalo. M.: Nauka, 1990.

12. Bern E. Mga Larong Nilalaro ng mga Tao. Mga taong naglalaro. M., 1998.

13. Rubinshtein S.L. Mga problema pangkalahatang sikolohiya. M., 1976.

14. Zaretskaya I.I. Komunikatibong kultura ng guro at pinuno. M.: Setyembre, 2002.

15. Harris T. Magaling ako, magaling ka. M.: Sol, 1993.

16. Piz A. Wika ng katawan. N. Novgorod, 1992.

17. Kuzmin I. Psychotechnology at epektibong pamamahala. M., 1992.

Plano ng aralin sa seminar

1. Ang kaugnayan ng pag-master ng kultura ng komunikasyon sa modernong socio-economic na kondisyon.

2. Layunin at pansariling kahalagahan ng kultura ng komunikasyon.

3. Mga sikolohikal na pattern ng produktibong komunikasyon.

4. Ang kahalagahan ng kultura ng komunikasyon para sa tagumpay ng aktibidad sa ekonomiya.

5. Nonverbal na mga palatandaan ng komunikasyon. Ang konsepto ng nangungunang modality.

Ang mga pangunahing elemento ng paghahanda para sa mga negosasyon: pagtukoy sa paksa (mga problema) ng mga negosasyon, paghahanap ng mga kasosyo upang malutas ang mga ito, pag-unawa sa iyong mga interes at interes ng mga kasosyo, pagbuo ng isang plano at programa para sa mga negosasyon, pagpili ng mga espesyalista para sa delegasyon, paglutas ng mga isyu sa organisasyon at pagpaparehistro mga kinakailangang materyales- mga dokumento, mga guhit, mga talahanayan, mga diagram, mga sample ng mga inaalok na produkto, atbp. Ang kurso ng mga negosasyon ay umaangkop sa sumusunod na pamamaraan: simula ng isang pag-uusap - pagpapalitan ng impormasyon - argumentasyon at kontra-argumentasyon - pag-unlad at paggawa ng desisyon - pagkumpleto ng mga negosasyon.

Ang unang yugto proseso ng negosasyon maaaring magkaroon ng panimulang pulong (pag-uusap), kung saan nilinaw ang paksa ng mga negosasyon, naresolba ang mga isyu sa organisasyon, o isang pulong ng mga eksperto na nauuna sa mga negosasyon na may partisipasyon ng mga pinuno at miyembro ng mga delegasyon. Ang tagumpay ng mga negosasyon sa kabuuan ay higit na nakasalalay sa mga resulta ng naturang mga paunang pakikipag-ugnayan. Anim na pangunahing panuntunan para sa pagtatatag ng mga relasyon sa pagitan ng mga kasosyo sa paunang negosasyon at mga rekomendasyon para sa kanilang pagpapatupad, na inaalok ng mga eksperto sa Amerika, ay nararapat na bigyang pansin. Ang mga patakarang ito, sa pamamagitan ng paraan, ay nagpapanatili ng kanilang kahalagahan sa panahon ng mga negosasyon.

Pagkakatuwiran. Kinakailangan na kumilos nang may pagpigil. Ang hindi nakokontrol na mga emosyon ay negatibong nakakaapekto sa proseso ng negosasyon at ang kakayahang gumawa ng mga makatwirang desisyon.

Pag-unawa. Ang kawalan ng pansin sa pananaw ng kapareha ay naglilimita sa posibilidad ng pagbuo ng mga solusyon na katanggap-tanggap sa isa't isa.

Komunikasyon. Kung ang iyong mga kasosyo ay hindi gaanong nagpapakita ng interes, subukan pa ring kumonsulta sa kanila. Makakatulong ito na mapanatili at mapabuti ang mga relasyon.

kredibilidad. Pekeng impormasyon nagpapahina sa lakas ng argumentasyon at nakaaapekto rin sa reputasyon.

Iwasan ang tono ng mentoring. Hindi katanggap-tanggap na mag-lecture sa iyong partner. Ang pangunahing paraan ay panghihikayat.

Pag-aampon. Subukang tanggapin ang kabilang panig at maging bukas sa pag-aaral ng bago mula sa iyong kapareha.

Ang tagumpay ng mga negosasyon ay higit na tinutukoy ng kakayahang magtanong at makatanggap ng mga komprehensibong sagot sa kanila. Ginagamit ang mga tanong upang kontrolin ang pag-usad ng mga negosasyon at linawin ang pananaw ng kalaban. Ang pagtatanong ng mga tamang tanong ay nakakatulong sa iyo na gawin ang desisyon na gusto mo. Umiiral ang mga sumusunod na uri mga tanong. Ang mga katanungan sa impormasyon ay idinisenyo upang mangolekta ng impormasyon na kinakailangan upang bumuo ng isang ideya tungkol sa isang bagay.

Mga pagsubok ang mga tanong ay mahalagang gamitin sa anumang pag-uusap upang malaman kung naiintindihan ka ng iyong partner. Mga halimbawa mga tanong sa pagsusulit: "Ano sa tingin mo tungkol dito?", "Kapareho mo ba ang iniisip ko?" Ang pagdidirekta ng mga tanong ay kinakailangan kapag ayaw mong pahintulutan ang kausap na pilitin ka sa isang hindi kanais-nais na direksyon ng pag-uusap. Sa tulong ng mga naturang katanungan, maaari mong kontrolin ang mga negosasyon at idirekta ang mga ito sa direksyon na gusto mo.

Mapanukso Ang mga tanong ay nagbibigay-daan sa iyo upang matukoy kung ano talaga ang gusto ng iyong kapareha at kung naiintindihan niya nang tama ang sitwasyon. Ang ibig sabihin ng mag-provoke ay humamon, mag-udyok. Ang mga tanong na ito ay maaaring magsimula ng ganito: "Sigurado ka bang kaya mo...?", "Talaga bang iniisip mo na...?"

Alternatibo ang mga tanong ay nagbibigay ng pagpipilian sa kausap. Ang bilang ng mga opsyon, gayunpaman, ay hindi dapat lumampas sa tatlo. Ang mga ganitong tanong ay nangangailangan ng mabilis na sagot. Bukod dito, ang salitang "o" ay kadalasang pangunahing bahagi ng tanong: "Aling panahon ng talakayan ang pinakaangkop sa iyo - Lunes, Miyerkules o Huwebes?"

Kinukumpirma Ang mga tanong ay hinihiling upang maabot ang pagkakaunawaan sa isa't isa. Kung ang iyong partner ay sumang-ayon sa iyo ng limang beses, pagkatapos ay magbibigay din siya ng positibong sagot sa mapagpasyang ikaanim na tanong. Mga halimbawa: “Katulad ka ba ng opinyon ni...?”, “Tiyak na natutuwa ka na...?”

Kontra ang mga tanong ay naglalayong unti-unting paliitin ang pag-uusap at pangunahan ang kasosyo sa pakikipag-ayos sa isang pinal na desisyon. Itinuturing na hindi magalang na sagutin ang isang tanong gamit ang isang tanong, ngunit mahusay ang pagsagot sa pagtatanong. sikolohikal na pamamaraan, tamang paggamit na maaaring magbigay ng makabuluhang benepisyo.

Panimula ang mga tanong ay nilayon upang makuha ang opinyon ng kausap sa isyung isinasaalang-alang. Ito ay mga bukas na tanong na nangangailangan ng detalyadong sagot. Halimbawa: "Ano ang inaasahan mong epekto sa paggawa ng desisyong ito?"

Mga tanong para sa oryentasyon ay hinihiling na tukuyin kung ang iyong kapareha ay patuloy na sumusunod sa mga dating ipinahayag na opinyon. Halimbawa: "Ano ang iyong opinyon sa puntong ito?", "Anong mga konklusyon ang nakuha mo?"

nag-iisang poste mga tanong - isama ang kausap na ulitin ang iyong tanong bilang tanda na naiintindihan niya ang sinasabi. Kasabay nito, tinitiyak mo na ang tanong ay nauunawaan nang tama, at ang sasagot ay magkakaroon ng oras upang isipin ang sagot.

Mga tanong, pagbubukas ng negosasyon, ay napakahalaga para sa epektibo at nakatuong talakayan. Ang mga kasosyo sa negosasyon ay agad na bumuo ng isang estado ng positibong inaasahan. Halimbawa: "Kung mag-aalok ako sa iyo ng isang paraan upang mabilis na malutas ang isang problema nang hindi nanganganib sa anumang bagay, magiging interesado ka ba?"

Pagtatapos Ang mga tanong ay naglalayong sa isang mabilis na positibong konklusyon ng mga negosasyon. Sa kasong ito, pinakamahusay na magtanong muna ng isa o dalawang nagpapatunay na mga tanong, na sinamahan ng isang magiliw na ngiti: "Nakumbinsi ko ba kayo sa mga pakinabang ng alok na ito?", "Kumbinsido ka ba kung gaano kadaling nalutas ang lahat?" At pagkatapos, nang walang karagdagang paglipat, maaari kang magtanong ng isang tanong na nagtatapos sa mga negosasyon: "Aling oras ng pagpapatupad ng panukalang ito ang mas nababagay sa iyo - Mayo o Hunyo?"

Ang matagumpay na mga pag-uusap at negosasyon sa negosyo ay higit na nakadepende sa pagsunod ng mga kasosyo sa mga pamantayang etikal at prinsipyo gaya ng katumpakan, katapatan, kawastuhan at taktika, kakayahang makinig (pansin sa mga opinyon ng ibang tao), at pagiging tiyak.

Katumpakan. Isa sa pinakamahalagang pamantayang etikal na likas sa isang taong negosyante. Ang mga tuntunin ng kasunduan ay dapat sundin hanggang sa minuto. Ang anumang pagkaantala ay nagpapahiwatig ng iyong hindi pagiging maaasahan sa negosyo.

Katapatan. Kabilang dito ang hindi lamang katapatan sa mga tinatanggap na obligasyon, kundi pati na rin ang pagiging bukas sa pakikipag-usap sa isang kasosyo, direktang mga sagot sa negosyo sa kanyang mga tanong.

Katumpakan at taktika. Hindi ibinubukod ang pagtitiyaga at lakas sa mga negosasyon habang pinapanatili ang kawastuhan. Ang mga salik na nakakasagabal sa daloy ng pag-uusap ay dapat na iwasan: pangangati, pag-atake sa isa't isa, hindi tamang mga pahayag, atbp.

Mga kasanayan sa pakikinig. Makinig nang mabuti at may konsentrasyon. Huwag matakpan ang nagsasalita.

Pagtitiyak. Ang pag-uusap ay dapat na tiyak, hindi abstract, at may kasamang mga katotohanan, mga numero at mga kinakailangang detalye. Ang mga konsepto at kategorya ay dapat na napagkasunduan at naiintindihan ng mga kasosyo. Ang talumpati ay dapat na suportado ng mga diagram at mga dokumento.

Ang isang negatibong resulta ng isang pag-uusap sa negosyo o negosasyon ay hindi isang dahilan para sa kalupitan o lamig sa pagtatapos ng proseso ng negosasyon. Ang paalam ay dapat na tulad na, na may pagtingin sa hinaharap, ito ay nagpapahintulot sa iyo na mapanatili ang pakikipag-ugnayan at mga relasyon sa negosyo.

Ang isang babae ay nagtatamasa ng higit na kalayaan sa pagpili ng estilo ng pananamit at tela kaysa sa isang lalaki. Ang pangunahing tuntunin na dapat sundin kapag pumipili ng mga damit ay upang tumugma sa oras at sitwasyon. Samakatuwid, hindi kaugalian na magtrabaho sa opisina sa mga marangyang damit. Para sa mga ganitong okasyon, angkop ang isang eleganteng damit, suit o dress-suit.

Bagama't sinasabi nila na nakikita ka nila batay sa kanilang isip, tinatanggap ka nila batay sa kanilang pananamit - ang parehong mga prinsipyo ay nalalapat kapag ang isang tao ay dumating upang makita ka. At ang pananamit ay isa sa pinakamahalagang kondisyon kung gaano kaganda ang opinyon ng isang tao sa iyo. Sinimulan ni Rockefeller ang kanyang negosyo sa pamamagitan ng pagbili ng kanyang sarili ng mamahaling suit gamit ang kanyang huling pera at pagiging miyembro ng golf club. Sa tingin ko, walang saysay na sabihin na ang mga damit ay dapat malinis, malinis at plantsado. Ngunit narito ang ilang mga tip sa kung paano at kailan magbibihis.

Ang mga lalaki ay maaaring magsuot ng anumang suit na hindi maliliwanag na kulay.

Sa isang pormal na setting, ang jacket ay dapat na naka-button. Gamit ang naka-button na jacket, pumasok sila sa opisina, bumisita sa mga kaibigan, restaurant, auditorium sa teatro, umupo sa presidium o magbigay ng ulat, ngunit dapat mong malaman na ang ilalim na butones ng jacket ay hindi kailanman naka-button. Maaari mong i-unbutton ang mga butones ng iyong jacket sa tanghalian, hapunan, o habang nakaupo sa isang upuan.

Ang kulay ng mga medyas ng lalaki ay dapat sa anumang kaso ay mas matingkad kaysa sa suit, na lumilikha ng isang paglipat mula sa kulay ng suit sa kulay ng sapatos. Ang mga patent leather na sapatos ay dapat lamang magsuot ng tuxedo.

Ang isang klasikong "Ingles" na dyaket (na may dalawang lagusan sa likod) ay mas kanais-nais. Hindi tulad ng "European" (walang mga puwang) at "American" (na may isang puwang), pinapayagan nito ang may-ari nito na hindi lamang tumayo nang elegante, kundi pati na rin umupo nang elegante;

ang pantalon ay dapat na may ganoong haba na bahagyang nahuhulog sa harap ng sapatos at umabot sa simula ng takong sa likod.

Ang isang kamiseta sa ilalim ng isang dyaket ay pinapayagan lamang na may mahabang manggas. Iwasang magsuot ng naylon o niniting na kamiseta.

ang kwelyo ay dapat na isang sentimetro, isa at kalahating mas mataas kaysa sa kwelyo ng dyaket

ang vest ay hindi dapat masyadong maikli, ni ang kamiseta o ang sinturon ay hindi dapat makita

ang isang sinturon ay natural na nag-aalis ng mga suspender at vice versa

Ang mga medyas para sa pangnegosyo at festive suit ay itinutugma, sa anumang kaso puti at sapat na haba.

Kung nais ng isang tao na bigyang-diin ang kaputian ng kanyang mukha, dapat siyang magsuot ng pulang damit; sa anumang iba pang kumbinasyon, pinipigilan ng pulang kulay ng damit ang natural na kutis. Dilaw nagbibigay ng purple tint sa kaputian ng mukha.

Karaniwan ang kulay ng mga damit ay pinipili sa sumusunod na pagkalkula:

pinakamahusay na asul na nababagay sa mga blondes

brunettes - dilaw

nababagay ang puting kulay sa mga taong may kulay rosas na kulay ng balat

Ang itim na kulay ay sumisipsip ng ningning mula sa iba pang mga kulay.

Ngunit kapag pumipili ng isang kulay, dapat mong isaalang-alang ang oras at lugar ng iyong pananatili, at ang iyong trabaho.

Hindi ka dapat magsuot ng masyadong matingkad na mga bagay kung nagdaraos ka ng isang opisyal na pagtanggap o pagpupulong.

Panimula

Ang pinag-isang kultura ng negosasyon ay isang hanay ng mga halaga, konsepto, kategorya, kaugalian at pamamaraan, na magiging paraan ng komunikasyon at komunikasyon para sa libu-libong mga pulitiko, diplomat, mga taong negosyante, araw-araw na pagpasok sa malapit na pakikipag-ugnayan, malamang, ang malayong hinaharap ng internasyonal na paggamit. Sa ngayon, mas kailangan nating gumamit ng mga negosasyon: kung tutuusin, ang salungatan ay, sa makasagisag na pagsasalita, isang umuunlad na industriya. Nais ng bawat tao na lumahok sa mga desisyon na nakakaapekto sa kanya, paunti-unti mas kaunting mga tao sumasang-ayon sa mga desisyon na ipinataw ng isang tao. Ang mga taong may iba't ibang interes ay gumagamit ng negosasyon upang malutas ang kanilang mga pagkakaiba. Sa negosyo man, gobyerno, o pamilya, nagagawa ng mga tao ang karamihan sa mga desisyon sa pamamagitan ng negosasyon. Kahit na pumunta sila sa korte, halos palaging gumagawa sila ng kasunduan bago ang pagdinig. Kahit na ang mga negosasyon ay nangyayari araw-araw, hindi sila madaling magsagawa ng maayos. Ang karaniwang diskarte sa negosasyon ay kadalasang nag-iiwan sa mga tao ng pakiramdam na hindi nasisiyahan, napagod, o nahiwalay, at kadalasan sa tatlo. Ang negosasyon ay isang tagumpay pangkalahatang solusyon ng ilang mga partido, pag-aayos ng mga hindi pagkakaunawaan. Maraming mga kahulugan, ngunit lahat sila ay nagsasabi na ang mga negosasyon ay isang katotohanan ng pang-araw-araw at buhay negosyo.

Ang kakayahang makipag-usap sa isang kasosyo sa negosyo, pag-unawa sa sikolohiya ng ibang tao, ang mga interes ng isa pang organisasyon ay maaaring ituring na isa sa mga kadahilanan sa pagtukoy sa proseso ng negosasyon. Ang kasanayang ito ay nangingibabaw hindi lamang sa mga negosasyon sa negosyo.

Sa pampulitika, entrepreneurial, komersyal at iba pang mga lugar ng aktibidad, ang mga pag-uusap sa negosyo at negosasyon ay may mahalagang papel. Hindi lamang ang mga indibidwal na mananaliksik, kundi pati na rin ang mga espesyal na sentro ay nag-aaral ng etika at sikolohiya ng mga proseso ng negosasyon, at ang mga diskarte sa negosasyon ay kasama sa mga programa sa pagsasanay para sa mga espesyalista sa iba't ibang larangan.

Ang mga pag-uusap at negosasyon sa negosyo ay isinasagawa sa pandiwang anyo(Pandiwang Ingles - pandiwang, pasalita). Ito ay nangangailangan ng mga kalahok sa komunikasyon hindi lamang upang maging literate, ngunit din upang sundin ang etika ng verbal na komunikasyon. Bilang karagdagan, kung anong mga kilos at ekspresyon ng mukha ang ginagamit natin para samahan ng pagsasalita (non-verbal na komunikasyon) ang may mahalagang papel. Ang kaalaman sa mga di-berbal na aspeto ng komunikasyon ay nakakakuha ng partikular na kahalagahan kapag nagsasagawa ng mga proseso ng negosasyon sa mga dayuhang kasosyo na kumakatawan sa ibang mga kultura at relihiyon. Ang pinakamahalagang bagay ay ang kakayahang makinig sa iyong kausap, patuloy na magpakita ng pansin sa kanya at gantimpalaan siya ng mga gantimpala, i.e. ipagdiwang ang mga positibong katangian, tulungan ang pagpapatibay sa sarili ng kasosyo sa pakikipag-ayos. Sinabi ni John D. Rockefeller na "ang kakayahang makipag-usap sa mga tao ay isang kalakal, at babayaran ko ito nang higit pa kaysa sa anumang bagay sa mundo."

Sa mundo ng negosyo, ang mga negosasyon sa negosyo ay isinasagawa hindi lamang sa mga katapat, kundi pati na rin sa buwis, kaugalian, pagpapatupad ng batas at iba pang ahensya ng gobyerno. Ang ganitong mga relasyon ay kinokontrol ng batas - iba't ibang mga code, halimbawa, ang Civil Code, mga gawa, atbp. – yaong mga dokumentong pinakadalubhasa sa mga abogado. Samakatuwid, ang anumang negosasyon ay hindi maaaring gawin nang walang mga serbisyong legal.

Ang propesyonal na aktibidad ng isang abogado ay ang trabahong direktang nauugnay sa personalidad ng tao, kasama ang mga karanasan, hilig, pamilya, pang-ekonomiya at iba pang relasyon nito. Tulad ng isang guro, ang isang abogado ay tumagos nang malalim sa espirituwal na mundo ng isang tao. Ito ay nangangailangan mula sa kanya ng mga espesyal na kasanayan para sa pakikitungo sa mga tao, pedagogical tact at legal na katatagan batay sa katarungan at legalidad.
Kultura ng negosasyon.

Ang mga negosasyon ay mas pormal, tiyak sa likas na katangian at, bilang isang patakaran, ay kinabibilangan ng pagpirma ng mga dokumento na tumutukoy sa magkaparehong obligasyon ng mga partido (mga kasunduan, kontrata, atbp.).

Ang mga pangunahing elemento ng paghahanda para sa mga negosasyon: pagtukoy sa paksa (mga problema) ng mga negosasyon, paghahanap ng mga kasosyo upang malutas ang mga ito, pag-unawa sa iyong mga interes at interes ng mga kasosyo, pagbuo ng isang plano at programa para sa mga negosasyon, pagpili ng mga espesyalista para sa delegasyon, paglutas ng mga isyu sa organisasyon at paghahanda ng mga kinakailangang materyales - mga dokumento, mga guhit, mga talahanayan, mga diagram, mga sample ng mga inaalok na produkto, atbp.).

Ang kurso ng mga negosasyon ay umaangkop sa sumusunod na pamamaraan: simula ng isang pag-uusap - pagpapalitan ng impormasyon - argumentasyon at kontra-argumentasyon - pag-unlad at paggawa ng desisyon - pagkumpleto ng mga negosasyon.

Ang unang yugto ng proseso ng negosasyon ay maaaring isang panimulang pulong (pag-uusap), kung saan nilinaw ang paksa ng mga negosasyon, nalutas ang mga isyu sa organisasyon, o isang pulong ng mga eksperto na nauuna sa mga negosasyon na may partisipasyon ng mga pinuno at miyembro ng mga delegasyon. Ang tagumpay ng mga negosasyon sa kabuuan ay higit na nakasalalay sa mga resulta ng naturang mga paunang pakikipag-ugnayan. Anim na pangunahing panuntunan para sa pagtatatag ng mga relasyon sa pagitan ng mga kasosyo sa paunang negosasyon at mga rekomendasyon para sa kanilang pagpapatupad, na inaalok ng mga eksperto sa Amerika, ay nararapat na bigyang pansin. Ang mga patakarang ito, sa pamamagitan ng paraan, ay nagpapanatili ng kanilang kahalagahan sa panahon ng mga negosasyon.

1. Pagkakatuwiran. Kinakailangan na kumilos nang may pagpigil. Ang hindi nakokontrol na mga emosyon ay negatibong nakakaapekto sa proseso ng negosasyon at ang kakayahang gumawa ng mga makatwirang desisyon.

2. Pag-unawa. Ang kawalan ng pansin sa pananaw ng kapareha ay naglilimita sa posibilidad ng pagbuo ng mga solusyon na katanggap-tanggap sa isa't isa.

3. Komunikasyon. Kung ang iyong mga kasosyo ay hindi gaanong nagpapakita ng interes, subukan pa ring kumonsulta sa kanila. Makakatulong ito na mapanatili at mapabuti ang mga relasyon.

4. Kredibilidad. Ang maling impormasyon ay nagpapahina sa lakas ng argumentasyon at nakaaapekto rin sa reputasyon.

5. Iwasan ang tono ng pagtuturo. Hindi katanggap-tanggap na mag-lecture sa iyong partner. Ang pangunahing paraan ay panghihikayat.

6. Pagtanggap. Subukang tanggapin ang kabilang panig at maging bukas sa pag-aaral ng bago mula sa iyong kapareha.

Ang pinakamainam na araw para sa mga negosasyon ay Martes, Miyerkules, Huwebes. Ang pinaka-kanais-nais na oras ng araw ay kalahating oras hanggang isang oras pagkatapos ng tanghalian, kapag ang mga pag-iisip tungkol sa pagkain ay hindi nakakagambala sa paglutas ng mga isyu sa negosyo. Ang isang kanais-nais na kapaligiran para sa mga negosasyon ay maaaring malikha, depende sa mga pangyayari, sa iyong opisina, opisina ng kinatawan ng isang kasosyo o sa isang neutral na teritoryo (kulungan ng kumperensya, silid ng hotel na angkop para sa mga negosasyon, bulwagan ng restawran, atbp.).

Ang tagumpay ng mga negosasyon ay higit na tinutukoy ng kakayahang magtanong at makatanggap ng mga komprehensibong sagot sa kanila. Ginagamit ang mga tanong upang kontrolin ang pag-usad ng mga negosasyon at linawin ang pananaw ng kalaban. Ang pagtatanong ng mga tamang tanong ay nakakatulong sa iyo na gawin ang desisyon na gusto mo. Ang matagumpay na mga pag-uusap at negosasyon sa negosyo ay higit na nakadepende sa pagsunod ng mga kasosyo sa mga pamantayang etikal at prinsipyo gaya ng katumpakan, katapatan, kawastuhan at taktika, kakayahang makinig (pansin sa mga opinyon ng ibang tao), at pagiging tiyak.

Katumpakan. Isa sa pinakamahalagang pamantayang etikal na likas sa isang taong negosyante. Ang mga tuntunin ng kasunduan ay dapat sundin hanggang sa minuto. Ang anumang pagkaantala ay nagpapahiwatig ng iyong hindi pagiging maaasahan sa negosyo.

Katapatan. Kabilang dito ang hindi lamang katapatan sa mga tinatanggap na obligasyon, kundi pati na rin ang pagiging bukas sa pakikipag-usap sa isang kasosyo, direktang mga sagot sa negosyo sa kanyang mga tanong.

Katumpakan at taktika. Hindi ibinubukod ang pagtitiyaga at lakas sa mga negosasyon habang pinapanatili ang kawastuhan. Ang mga salik na nakakasagabal sa daloy ng pag-uusap ay dapat na iwasan: pangangati, pag-atake sa isa't isa, hindi tamang mga pahayag, atbp.

Ang kakayahang makinig. Makinig nang mabuti at may konsentrasyon. Huwag matakpan ang nagsasalita.

Pagtitiyak. Ang pag-uusap ay dapat na tiyak, hindi abstract, at may kasamang mga katotohanan, mga numero at mga kinakailangang detalye. Ang mga konsepto at kategorya ay dapat na napagkasunduan at naiintindihan ng mga kasosyo. Ang talumpati ay dapat na suportado ng mga diagram at mga dokumento.

Ang paalam ay dapat na tulad na, na may pagtingin sa hinaharap, ito ay nagpapahintulot sa iyo na mapanatili ang pakikipag-ugnayan at mga relasyon sa negosyo. Isang mahalagang punto sa mga negosasyon, may mga emosyon na kailangang pigilan gamit ang tinatawag na "blow off steam" na paraan, na nagpapahintulot sa iyo na palayain ang iyong sarili mula sa mga damdamin ng galit at takot na lumitaw sa mga pagtatalo. Bilang karagdagan, ang paghingi ng paumanhin, pagpapahayag ng panghihinayang, pakikipagkamay, at murang mga regalo ay nagpapagaan sa isang hindi magandang sitwasyon.

Intuitive na modelo ng negosasyon
Isaalang-alang natin ang isang intuitive na modelo ng mga negosasyon. Dito, bilang panuntunan, ang pinakamatagumpay na negosyador ay itinuturing na siyang may pinakamahusay na "usap." May isang opinyon na kung mas mahusay magsalita ang isang abogado, mas kapani-paniwala siya, at samakatuwid ay mas epektibo. Ang pandaigdigang sinehan at panitikan ay regular na nagdaragdag ng gasolina sa apoy ng opinyong ito.
Kasabay nito, hindi mabibigo ang isa na banggitin ang pinakakapansin-pansin na mga maling kuru-kuro at pagkakamali ng intuitive na diskarte sa mga negosasyon.

Una, hindi nagkataon na ang isang tao ay may dalawang tainga at isang dila. Kung nagsasalita ka ng dalawang beses kaysa sa pakikinig mo, hindi mo lamang nilalabag ang natural na prinsipyo ng balanse ng komunikasyon, kundi pati na rin ang pangunahing prinsipyo ng negosasyon: makinig nang higit pa, makipag-usap nang mas kaunti.
Pangalawa, ang mahusay na pagsasalita ay kinakailangan para sa pampublikong pagsasalita. Ngunit sa tunay na mundo Ang mabisang gawain ng mga propesyonal na negosyador ay nauugnay hindi gaanong sa kahusayan sa pagsasalita, ngunit sa kakayahang mangolekta, magsuri at bumuo ng isang malinaw na sistema ng positional na kalamangan sa anumang pagliko sa diyalogo ng negosasyon. Hindi ba totoo na ang axiom na ito ng mga propesyonal na negosyador ay sumasalamin sa mga pangunahing gawain ng mga propesyonal na abogado?

Pangatlo, mayroong isang opinyon na ang tagumpay sa anumang halaga ay nagkakahalaga ng mga mapagkukunang ginugol dito. Sa madaling salita, binibigyang-katwiran ng wakas ang paraan.
Ang realidad, sayang, ay malayo sa magagandang pantasya sa isipan ng mga ordinaryong tao. Minsan ang wakas ay hindi nagbibigay-katwiran sa mga paraan, at ang tagumpay ay nagiging isang pagdurog na pagkatalo.

Nais ng isang maliit na kumpanya na manalo ng production tender mula sa isa sa mga higanteng sasakyan sa anumang halaga. Ginamit ang lahat ng mga trick sa pakikipagnegosasyon. Ginawa ng mga negosyador at abogado ang lahat ng konsesyon at kompromiso. At ngayon, sa wakas, ang itinatangi na kontrata ay pinirmahan na. Isang napakatalino na tagumpay? Hindi mahalaga kung paano ito ay. Pagkalipas ng anim na buwan, hindi natupad ng maliit na kumpanya ang lahat ng obligasyon nito sa ilalim ng kontrata at tuluyang nabangkarote.
Ang kumpanyang ito ay matagumpay na dinala sa bangkarota ng auto giant. Pagkatapos ay madali niya itong hinigop. Ito ay isa sa mga diskarte para sa pagpapalawak ng impluwensya ng malaking imperyo ng sasakyan na ito - upang bigyan ng pagkakataon na "manalo" ang mga maliliit na kumpanya sa paglaban para sa malambot na "matamis na kontrata". At pagkatapos ay tulungan silang sumali sa hanay ng mga bankrupt na negosyo upang bilhin ang kanilang mga ari-arian para sa isang dolyar.

Kaya mayroon bang ilang uri ng unibersal na modelo ng negosasyon na hindi lamang nagpapalakas sa mga ambisyon ng mga negosyador, ngunit ginagawa ring mahuhulaan at epektibo ang buong proseso ng negosasyon?
Ang sagot ay binubuo ng dalawang bahagi:
1) walang unibersal na modelo ng negosasyon;
2) may mga unibersal na prinsipyo ng negosasyon.
Kung ang modelo ng pagsasagawa ng isang diyalogo sa negosasyon ay isang indibidwal na usapin at higit na nakasalalay sa personalidad ng pinuno ng negosasyon, kung gayon ang pagiging epektibo ng proseso ng negosasyon ay direktang nakasalalay sa mahigpit na pagsunod sa mga prinsipyo ng unibersal na negosasyon.
Pangkalahatang Prinsipyo ng Negosasyon
Conventionally, ang mga naturang prinsipyo ay maaaring mabalangkas tulad ng sumusunod:
1) ang kakayahang magtanong ng mga tamang katanungan;

2) ang sining ng pakikinig nang mabuti;

3) ang kakayahang ipakita sa iyong kalaban na naiintindihan mo siya;

4) pormula para sa mabisang argumentasyon;

5) sikolohikal na kontrol at emosyonal na neutralidad.

Tingnan natin ang bawat isa sa mga prinsipyong ito sa pagkakasunud-sunod.

Kakayahang magtanong ng mga tamang katanungan. Ang mga tanong ang pinaka esensya ng proseso ng negosasyon. Ang nagtatanong ay, sa esensya, ang nakikipag-ayos. Tingnan natin kung para saan ang mga tanong sa negosasyon.
1) Binibigyang-daan ka ng mga tanong na tukuyin ang mga pamantayan ng pang-unawa ng iyong kalaban, ang kanyang mga pamantayan sa kaisipan at kultura. Sa pagkakaroon ng ganoong impormasyon, malinaw mong mauunawaan kung aling mga panukala ang maaaring tanggapin ng iyong kalaban at kung alin ang hindi niya hindi.

2) Tumutulong ang mga tanong na matukoy ang lugar ng interes ng kalaban, ang kanyang mga hangarin, pati na rin ang kanyang mga pangangailangan, takot at pag-asa. Kung ang layunin ng negosasyon ay isang kasunduan sa pagitan ng mga partido, kung gayon ang pinaka-maaasahang paraan upang makamit ang layuning ito ay upang malaman ang tunay na interes ng iyong kalaban at ipakita sa kanya na ang kanilang tagumpay ay posible lamang sa pamamagitan ng pagtupad sa iyong mga kahilingan.
3) Hinahayaan ka ng mga tanong na malaman ang tunay na kakayahan ng iyong kalaban. Sa pamamagitan ng patuloy na pagtatanong, maaari mong ibunyag ang maraming katotohanan na higit na magpapaangat sa kurtina mahalagang isyu negosasyon sa negosyo: tamang tao ba ang kausap ko?
4) Nakakatulong ang mga tanong na makuha ang inisyatiba sa mga negosasyon. Kapag hindi mo alam kung paano sasagutin ang isang mahirap o mahirap na tanong, o kapag gusto mo lang na kontrolin ang proseso ng negosasyon, ang kontra-pagtatanong ay maaaring ang pinakamahusay at pinakamabisang solusyon!
5) Nakakatulong ang mga tanong na i-verify ang umiiral nang impormasyon tungkol sa iyong kalaban. Magtanong at pabulaanan ang iyong mga hinala.
6) Ang mga tanong ay nagpapahintulot sa iyong kalaban na gawin ang desisyon na gusto mo.

Ang pinaka-eleganteng paraan upang hikayatin ang isang tao sa iyong pananaw ay tanungin siya ng mga tamang tanong, ang sagot kung saan ang magiging solusyon na kailangan mo. Gustong sagutin ng kalaban ang tamang tanong. Ang tamang tanong ay lumilikha ng isang alon ng hindi malay na pagtitiwala sa iyo. Ang pangunahing tampok ng tamang tanong ay ang mabuting kalooban at isang taos-pusong saloobin sa iyong katapat. Magandang tanong- ito ay isang bukas na tanong. Naglalaman ito sa istruktura nito ng salitang tanong, halimbawa, "paano?", "bakit?", "bakit?", "paano?", "para saan?".
7) Siyempre, ang pamamaraan ng pagtatanong ay may sariling mga subtleties, nuances at pitfalls. Kaya, halimbawa, isang pagkakamali na masyadong nagmamadali sa mga tanong, iyon ay, ang magtanong sa susunod na tanong nang hindi naghihintay na matapos ang sagot sa nauna. Sa pangkalahatan, ang epekto ng anumang tanong ay maaaring ganap na mawala kung hindi mo alam kung paano makinig ng tama

Ang sining ng pakikinig nang mabuti. Siya na marunong makinig ng tama ay marunong kumbinsihin nang walang tulong ng mga salita. Bakit kailangan mong makinig ng tama?
Ang sining ng pakikinig ay isang tulay sa pag-unawa sa isang tao. Natural, mahilig tayong makinig sa ating sarili. Madalas na binabara ng mga tao ang kanilang kausap dahil naniniwala sila na naiintindihan na nila siya. Bakit pakinggan hanggang dulo kung malinaw na ang lahat? Ang pagkakamaling ito ay karaniwan dahil maraming tao ang naniniwala na ang lahat ng tao ay magkapareho ng iniisip, may parehong mga halaga, paniniwala at pananaw sa iba't ibang paksa at konsepto. Ngunit, sayang, ang katotohanan ay, kahit na binibigkas ang parehong mga salita, ang mga tao ay naglalagay ng iba't ibang mga lilim ng kahulugan sa kanila. Gusto mo ba talagang maunawaan ang iyong kalaban? Pagkatapos ay master ang proseso aktibong pakikinig!
1) Ang sining ng pakikinig ay neutralisahin ang pagsalakay. Wala nang mas nakakapanatag kaysa malaman na may nakikinig sa iyo. Ngunit ang kabaligtaran na pahayag ay totoo rin: walang mas nakakainis kaysa sa isang taong hindi nakikinig sa iyo, nagambala, mekanikal na pumayag, nasa mga ulap ang kanyang ulo at nawawalan lang ng hibla ng iyong pinag-uusapan. Alam ng mga propesyonal sa matinding negosasyon na may isang paraan lamang upang pigilan ang pagsalakay ng isang tao: sa pamamagitan ng taimtim na gustong makinig at maunawaan. Gaano karaming mga salungatan ang maaaring ihinto sa simula sa pamamagitan ng aktibong pakikinig nang mag-isa!
2) Ang pakikinig ay nagbibigay sa iyo ng tiwala sa anumang negosasyon. Ang kumpiyansa kapag nakikipag-ayos ay isang napakahalagang bagay. Ang isang hiwalay na libro ay maaaring isulat tungkol dito. Ngunit ang isa sa pinakamadalas na hindi napapansing mga prinsipyo ng kumpiyansa na negosasyon ay ang kasanayan ng aktibong pakikinig. Lagi kang makakahanap ng tuntungan sa monologo ng iyong kalaban kung hahayaan mo siyang magsalita.
At isa pang phenomenon - nakakahawa ang tamang pakikinig! Ang iyong kalaban ay nagsisimula ring makinig sa iyo nang mabuti! Sa pamamagitan ng paglalapat ng hindi pangkaraniwang bagay na ito, mauunawaan mo sa pagsasanay na ang pakikinig nang tama ay nangangahulugan ng paghihikayat!
Ang pakikinig ng tama ay nangangahulugan ng pagnanais na talagang marinig ang iyong kalaban, kahit na sino siya at anuman ang kanyang sabihin. Ngunit ang aming pagnanais na manghikayat ay madalas na humahantong sa mga pagtatangka na pilitin ang isang tao na sumang-ayon sa aming opinyon. At ito, natural, ay nagdudulot ng paglaban.
Ang istraktura ng proseso ng epektibong panghihikayat ay maaaring ilarawan sa eskematiko tulad ng sumusunod:

Maikling Paglalarawan

Ang pinag-isang kultura ng mga negosasyon ay isang hanay ng mga halaga, konsepto, kategorya, kaugalian at pamamaraan, na magiging isang paraan ng komunikasyon at komunikasyon para sa libu-libong mga pulitiko, diplomat, negosyante na araw-araw ay pumasok sa malapit na pakikipag-ugnayan, malamang sa malayong hinaharap. ng internasyonal na buhay. Sa ngayon, mas kailangan nating gumamit ng mga negosasyon: kung tutuusin, ang salungatan ay, sa makasagisag na pagsasalita, isang umuunlad na industriya. Nais ng bawat tao na lumahok sa mga desisyon na makakaapekto sa kanya; paunti-unti ang mga taong sumasang-ayon sa mga desisyon na ipinataw ng isang tao. Ang mga taong may iba't ibang interes ay gumagamit ng negosasyon upang malutas ang kanilang mga pagkakaiba.