Ngayon, sa mga kondisyon ng matinding kumpetisyon, ang lahat ay umaasa lamang sa kanilang sarili. Ang ilang mga tao ay umaasa sa pana-panahong negosyo upang samantalahin ang panandaliang pagtaas sa aktibidad ng consumer at makakuha ng maximum na kita. At para sa ilan, sa kabaligtaran, dahil sa seasonality factor, ang mga makabuluhang problema ay lumitaw sa pagbaba sa mga volume ng benta at ang mga kahihinatnan ng mga pagtanggi na ito.

Anong nangyayari?

Alamin muna natin kung ang mga ito ay talagang seasonal fluctuation, o kung ang pagbaba sa mga volume ng benta ay hindi nauugnay sa seasonality at isang pagsasaayos sa mismong diskarte sa negosyo ay kinakailangan. Upang gawin ito, kinakailangan upang pag-aralan ang mga benta ng kumpanya sa nakalipas na ilang taon (naniniwala ang mga eksperto na hindi bababa sa tatlong taon). Kung sa isang takdang panahon ang mga numero para sa bawat taon ay tumaas ng 20% ​​o higit pa, at ang mga pagbabagu-bago (pagbaba at pagbaba) ay katangian lamang para sa ilang mga panahon (nagtutugma taun-taon), maaari nating pag-usapan ang tungkol sa seasonality sa mga benta. Siyempre, ang pagbaba sa aktibidad ng pagbili sa ilang partikular na panahon ng taon ay pamilyar sa bawat negosyo. Kakatwa, ang dami ng benta ng kahit na pang-araw-araw na mga produkto ay hindi pantay sa iba't ibang buwan. Kaya, sa tag-araw, kapag ang malalaking lungsod ay walang laman, ang mga benta ng mga kalakal at serbisyong iyon kung saan mataas ang demand sa buong taon ay bumaba ng 10–15% (halimbawa, mga produktong panaderya, mga produkto sa personal na kalinisan, mga serbisyo ng tagapag-ayos ng buhok, atbp.).

Gayunpaman, ang mga pagbabago sa loob ng 10–20% ng average na buwanang dami ng benta ay minsan hindi napapansin at hindi nagdudulot ng malaking pinsala sa negosyo. Lalo na kung ang kumpanya ay matagumpay na nagsasagawa ng mga aktibidad nito at ang dami ng benta sa pagtatapos ng taon ay patuloy na tumataas. Ang ganitong mga pagbabago ay itinuturing na katamtamang pana-panahon at hindi nangangailangan ng seryosong interbensyon, bagama't hindi sila dapat balewalain kapag nagpaplano. Ngunit ano ang tungkol sa mga kumpanyang iyon na ang dami ng benta ay maaaring bumaba ng 30% o higit pa sa ilang partikular na buwan? Halimbawa, ang iskedyul ng pagbebenta para sa 2006–2008 para sa isang kumpanyang nagbebenta ng mga pampaganda at accessories ng sapatos (mga cream, pintura, impregnations, deodorant ng sapatos, brush at sponge, insoles, laces, atbp.) ay ang mga sumusunod (Fig. 1).

Tulad ng makikita mula sa graph, ang aktibidad ng kumpanyang ito ay may binibigkas na pana-panahong kalikasan: ang rurok ng mga benta, na nangyayari sa Oktubre-Disyembre, at isang matalim na pagbaba sa halos zero (Abril-Agosto) ay malinaw na nakikilala. Ang ganitong mga pagbabago ay paulit-ulit sa loob ng tatlong taon sa humigit-kumulang sa parehong mga buwan, na ipinaliwanag ng seasonality ng negosyo. At ang hindi pangkaraniwang bagay na ito ay madaling ipinaliwanag, dahil ang tinatawag na mga kadahilanan ng panahon ay mahalaga para sa mga benta ng mga pampaganda ng sapatos. Ang mga sapatos ay kailangang linisin sa buong taon, ngunit kung sa tag-araw ay maaaring hindi mo matandaan ang tungkol dito, pagkatapos ay sa pagsisimula ng tag-ulan, slush at dumi, ang tanong ng pangangailangan na pangalagaan ang mga sapatos ay hindi na itinaas. Siyempre, kasama rin sa assortment ng kumpanya ang mga produkto kung saan ang demand ay stable sa buong taon. Halimbawa, ang mga insoles, laces, sungay ng sapatos at espongha ay hinihiling sa buong taon. Ngunit ang kanilang mga benta ay nagkakahalaga ng humigit-kumulang 15% ng kabuuang dami sa mga tuntunin sa pananalapi, na hindi nagdudulot ng sapat na kita sa panahon ng matinding pagbaba ng mga benta. Bilang karagdagan sa mga kadahilanan ng panahon, maraming iba pang mga kadahilanan na nagdudulot ng mga pana-panahong pagbabago sa demand. Tingnan natin ang problemang ito.

Sino ang may kasalanan?

Mga kaganapan sa panahon at panahon

Ang mga pagbabago sa demand depende sa oras ng taon ay pangunahing nauugnay sa mga pagbabago sa lagay ng panahon at klimatiko. Sa halimbawang tiningnan namin sa itaas, nag-aalok ang kumpanya sa merkado ng isang produkto (mga pampaganda ng sapatos) na higit na hinihiling sa panahon ng malamig na panahon. Kaya, sa simula ng taglagas, ang mga kasuotan sa paa at damit ng taglagas-taglamig na hanay, mga produktong gawa sa katad, pampainit, malamig na gamot, atbp. mga serbisyo ng mga beauty salon, restaurant at cafe at iba pa.

Mga Piyesta Opisyal (sekular at relihiyoso) at iba pang mga petsa

Ang Talahanayan 1 ay nagbibigay ng ilang halimbawa ng mga produkto at serbisyo na hinihiling sa ilang partikular na holiday at petsa.

Mga gawi, stereotype

Kasama sa pangkat ng mga kadahilanan na ito ang isang kababalaghan sa merkado ng real estate bilang isang pagtaas sa demand para sa suburban real estate ( mga cottage ng tag-init) sa tagsibol at tag-araw at, nang naaayon, taglagas sa taglagas at taglamig. Ang mga katulad na uso ay makikita sa automotive market (lalo na sa used car market). Ito ay ipinaliwanag sa pamamagitan ng katotohanan na mas gusto ng mga mahilig sa kotse na bumili ng mga kotse sa simula ng panahon ng tag-init at bago ang kapaskuhan. Kasabay nito, ang panahon ng taglamig ay itinuturing na hindi kanais-nais para sa pagpapatakbo ng kotse, dahil maraming negatibong mga kadahilanan (dumi, niyebe, asin, yelo, pagtaas ng bilang ng mga aksidente).

Aktibidad sa negosyo

Sa panahon ng taon mayroong ilang mga panahon ng pagbaba sa aktibidad ng negosyo. Halimbawa, ang ikalawang kalahati ng Enero, kapag ang naturang pagbaba ay bunga ng mahabang pista opisyal ng Bagong Taon. Marami ang nakakapansin ng pagbaba sa dami ng mga benta ilang grupo mga kalakal sa panahon ng mga pista opisyal ng Mayo, na nauugnay sa kasaganaan ng mga katapusan ng linggo, mga pista opisyal sa bansa, at simula ng panahon ng tag-init. Ang pagbaba sa dami ng mga benta ay karaniwan din para sa mga buwan ng tag-init, kapag nagsimula ang panahon ng bakasyon. Natukoy ang seasonality sa mga benta, nasuri ang mga dahilan at salik na nakakaimpluwensya sa paglaki at pagbaba ng mga volume ng benta, at ang natitira na lang ay ang magpasya kung paano magpapatuloy.

Ayusin o gamitin para sa iyong sariling mga layunin?

Ito ay pinaniniwalaan na ang mga pana-panahong pagbabagu-bago sa dami ng mga benta ay halos palaging may negatibong epekto sa mga aktibidad ng kumpanya. Ganoon ba? Tingnan natin ang lahat ng mga kalamangan at kahinaan ng gayong mga phenomena.

Panganib ng pagyeyelo ng kapital sa paggawa

Kung ang mga taunang dami ng benta ay lubos na nakadepende sa mga panlabas na salik (halimbawa, lagay ng panahon), maaari kang makatagpo ng mga problema kahit na sa panahon na inaasahang tataas ang demand ng consumer sa pinakamataas nito. Kaya, ang mga kumpanyang nakikibahagi sa paggawa ng mga insect repellents (repellents at insecticides) ay gumagawa ng mga produkto na hindi pantay na hinihiling sa buong taon. Ang pinakamataas na pangangailangan para sa mga produktong ito ay sinusunod sa tag-araw. Sa nakaraang dalawang taon, ang mga kumpanyang ito ay nahaharap sa ilang mga problema dahil sa mga kaganapan sa panahon. Dahil sa abnormal na mainit at basang taglamig noong 2006–2007, malaking halaga lamok at lahat ng uri ng midge, na may positibong epekto sa dami ng benta. Mainit din ang taglamig ng 2007–2008, at maraming kumpanya ang kasama sa dami ng produksyon salik na ito. Ngunit noong Pebrero, sa loob ng isang linggo ay nagkaroon ng hamog na nagyelo hanggang -25°C na may halos kumpletong kawalan ng niyebe, na nagresulta sa pagkamatay ng halos lahat ng larvae at midges ng lamok. Para sa kadahilanang ito, sa tag-araw ng 2008 halos walang mga lamok, at isang malaking halaga ng mga hindi nabentang produkto ang nanatili sa mga bodega.

Pagtaas ng mga gastos sa produksyon dahil sa patuloy na pagtaas ng mga gastos

Halimbawa, dahil sa hindi pantay na demand para sa mga kalakal sa buong taon, lalo na kapag umabot sa 100% ang pagbabagu-bago, maraming kumpanya ang nahaharap sa problema ng kakulangan ng bodega at espasyo ng opisina sa mga panahon ng tumaas na demand. Sa ganitong mga kaso, may pangangailangan na maghanap ng karagdagang metro kuwadrado. Hindi laging posible na makahanap ng libreng espasyo maginhawang lokasyon, at ito ay nangangailangan ng karagdagang mga gastos sa transportasyon at ang halaga ng pagkuha ng mga karagdagang empleyado. Kasabay nito, kung ang isang kumpanya ay may sapat na bodega at puwang ng opisina sa panahon ng maximum na pagmamadali ng mga mamimili, kung gayon sa isang pagbaba sa mga volume ng benta, marami sa kanila ang maaaring manatiling walang ginagawa, na nagpapataas din sa mga gastos ng kumpanya. Bilang karagdagan, ang halaga ng mga produkto na napakalaking demand lamang sa ilang buwan ay nakapatong sa mga gastos sa pagpapanatili ng mga empleyado sa buong taon!

Turnover at kakulangan ng mga kwalipikadong empleyado

Upang mabawasan ang mga gastos, ang mga tagapamahala ng maraming mga pana-panahong negosyo ay maaaring tanggalin ang ilang mga empleyado sa panahon ng tahimik, o sa una ay kumukuha ng mga manggagawa para lamang sa panahon, o bawasan ang antas ng sahod. Ngunit sa simula ng panahon ng paglago sa demand ng mga mamimili, ang mga kumpanya ay madalas na may mga problema sa pagre-recruit ng mga kwalipikadong tauhan.

Pinakamataas na kita sa pinakamababang oras

Salamat sa mataas na kakayahang kumita, sa panahon ng isang maikling pana-panahong pag-akyat sa aktibidad ng consumer, maaari kang kumita nang labis na nababayaran nito ang panahon ng kawalan ng aktibidad.

Pagsasagawa ng pagkukumpuni, muling pagsasaayos ng produksyon, pag-set up ng kagamitan

Kung ang mga panahon ng pana-panahong pagbaba ng mga benta ay hindi magtatagal, kung gayon, upang hindi matigil o makagambala sa mga aktibidad ng kumpanya sa panahon ng "mataas" na panahon, ginagamit ng mga tagapamahala ang oras na ito upang isagawa ang nakaplanong pag-aayos, paglipat, pag-aayos ng kagamitan, pagbutihin at muling magbigay ng kasangkapan sa produksyon, atbp.

Pagbuo at paglulunsad ng mga bagong produkto

Maginhawang gamitin ang oras ng pagbaba ng aktibidad ng mga mamimili upang bumuo at maglunsad ng mga bagong produkto, na sa dakong huli ay mapupunan muli ang hanay ng produkto ng kumpanya at makakatulong sa pagtaas ng dami ng mga benta.

Pagsasanay sa tauhan, paghahanda para sa trabaho sa panahon

Ang ilang mga negosyo, sa panahon ng pagbaba ng demand ng mga mamimili, ay binibigyang-pansin nang husto ang mga isyu sa pagpapaunlad ng kawani upang maihanda ang mga tao para sa mataas na kalidad na trabaho sa panahon ng pagtaas ng dami ng mga benta. Kaya, ilan lamang ito sa mga phenomena na nauugnay sa seasonality ng negosyo at ang mga kahihinatnan na dulot nito. Pag-isipan pa rin natin kung ano ang maaaring gawin.

Ano ang gagawin tungkol dito?

Mayroong dalawang paraan upang harapin ang mga pana-panahong pagbabago sa dami ng mga benta.
1. Sales promotion.
2. Pagbabawas ng mga gastos.

Tingnan natin ang bawat isa sa kanila nang detalyado.

Paano pasiglahin ang mga benta

Mga diskwento at benta

Ang pamamaraang ito ng pagpapasigla sa pangangailangan ng mga mamimili ay medyo simple gamitin at ginagamit sa lahat ng dako bilang isa sa pangunahin at pinakanaa-access. Hindi ito nangangailangan ng espesyal na pagsasanay o pamumuhunan karagdagang pondo, ngunit hindi palaging pantay na epektibo para sa pakyawan at tingi na mga customer.

Paggamit ng mga seasonal odds

Ang pamamaraang ito ay isang uri ng diskwento. Binubuo ito sa katotohanan na ang presyo ng isang produkto ay nananatiling hindi nagbabago sa buong taon, ngunit kapag bumili ng isang produkto o serbisyo sa ilang mga buwan, isang pagtaas o pagbaba ng kadahilanan ay inilalapat. Kaya, sa panahon ng pagbaba ng mga benta, ang mga mamimili ay pinasigla ng mas kanais-nais na mga kondisyon, at salamat sa iba't ibang mga coefficient, ang kabuuang kita ng negosyo ay nababagay sa buong taon (ang mga downturn ay binabayaran ng isang pagtaas ng koepisyent, at ang pagbaba ng mga koepisyent ay nagpapasigla ng pagtaas sa benta kapag bumaba ang demand). Ginagamit ang pamamaraang ito kapag nagbebenta ng airtime sa mga channel sa TV at mga istasyon ng radyo, mula sa mga air at rail carrier, sa Internet, atbp. Halimbawa, sa ORT (Unang) TV channel, ginamit ang mga seasonal coefficient (tingnan ang Talahanayan 2).

Stock

Hindi namin pinag-uusapan ang mga kagiliw-giliw na kaganapan sa advertising, sweepstakes at iba pang mga pakana sa marketing. Ang pamamaraang ito ay katulad ng una, ngunit nangangailangan ng mas maingat na paghahanda. Ang isa sa mga opsyon para sa mga promosyon ay ang pagbuo ng mga espesyal na hanay ng iyong mga produkto (o pakete ng mga serbisyo), na kinabibilangan ng ilang item ng mga kalakal. Karaniwang kasama sa set na ito ang mga produkto na wala sa panahon o hindi sikat (isa o higit pa). Kasabay nito, ang isang mas kanais-nais na presyo ay nabuo para sa set - kumpara sa kung ano ang kailangang bayaran ng mamimili para sa lahat ng mga kalakal nang hiwalay. Ang ganitong mga promo ay kadalasang ginagawa ng mga nagbebenta ng mga kemikal sa sambahayan at "puting" mga pampaganda.

Ang tamang kampanya sa advertising

Kasama sa paraang ito ang isang mahusay na binuong diskarte sa advertising para sa taon. Siyempre, nangangailangan ito ng mga karagdagang gastos (badyet sa advertising) at maayos na pamamahala ng mga inilalaang pondo. Kapag namamahagi ng badyet sa advertising, ipinapayong sumunod sa sumusunod na pamamaraan (tingnan ang Fig. 2). Ang kakanyahan ng pamamaraang ito ay hindi lamang upang pasiglahin ang mga benta ng isang partikular na produkto (serbisyo) at maakit ang pansin dito, ngunit din upang ipakita ang mga bagong paraan ng paggamit nito at lumikha ng pangangailangan para dito. Halimbawa, ang ilang mga tagagawa ng mga kemikal sa sambahayan ay gumagawa ng mga pantanggal ng mantsa, na ang pinakamataas na pangangailangan ay sa panahon ng mainit na panahon. Upang mapataas ang mga benta sa malamig na buwan, ang pag-advertise para sa produktong ito ay batay sa mga sumusunod: maaaring makatipid ka ng pera, ngunit ipagsapalaran ang iyong oras (dahil pagkatapos maghugas, maaaring lumitaw ang mga mantsa sa mga bagay na hindi mo napansin), o gamitin ang aming mantsa remover sa bawat paghuhugas at huwag mag-alala tungkol sa mga mantsa (maaaring walang anumang!), at gugulin ang naka-save na oras sa iyong sarili o sa iyong pamilya.

Mga kanais-nais na tuntunin ng pagbili

Ang pamamaraang ito ay iba sa mga diskwento at mga promosyon ang katotohanan na ang mga produkto ay ibinebenta sa kanilang regular na presyo, ngunit ang mga customer ay inaalok ng karagdagang kanais-nais na mga kondisyon. Halimbawa, maaaring kabilang sa isang bonus ang mga ipinagpaliban na pagbabayad, libreng pagpapadala kalakal, atbp.

Lumilikha ng artipisyal na kakulangan

Ang pamamaraan ay epektibo, ngunit mapanganib. Ito ay matatagpuan sa mga pamilihan kung saan kakaunti ang kumpetisyon o monopolyo ang lugar.

Sa pagsasagawa, ang pamamaraang ito ay ganito ang hitsura: Sa pagtatapos ng panahon ng pagbaba ng mga benta, pagkatapos ng unang maliliit na paghahatid ng mga kalakal (kapag ang natitira pagkatapos ng seasonal peak ay halos naubos na), isinasara ng negosyo ang produksyon dahil sa muling kagamitan o para sa ibang dahilan. Magsisimula ang panahon ng tumataas na demand para sa mga produkto ng negosyong ito. Dahil ito ay simula pa lamang, ang mga batch ay kadalasang maliit at may sapat na stock na natitira para sa halos lahat ng regular na customer. Pagkatapos ay tataas ang demand, ngunit wala nang sapat na mga kalakal, at ang mga bagong supply ay inaasahan lamang pagkatapos ng ilang panahon. Ang ilang mga tao ay may pagkakataon na maghintay, habang ang iba ay nagsimulang maghanap ng mga alternatibo, ngunit hindi sila palaging magagamit. Kaya, nabubuo ang pila ng mga customer, at kapag lumitaw ang mga kalakal (kahit sa mas mataas na presyo), talagang nagmamadali, dahil marami ang sumusubok na mag-stock para magamit sa hinaharap.

Ang isang katulad na sitwasyon ay lumitaw sa St. Petersburg sa katapusan ng 2008 na may bitamina D. Sa taglagas, ang mga pediatrician ay nagrereseta ng mga gamot na naglalaman ng bitamina na ito sa lahat ng mga sanggol mula sa unang buwan ng buhay, dahil kung ito ay kulang, ang bata ay maaaring umunlad. malubhang sakit parang rickets. Pagsapit ng Disyembre, natuyo na ang mga stock ng mga gamot na ito sa mga chain ng parmasya. Dumating ang takot, ang mga magulang ay handa nang pumunta sa kabilang dulo ng lungsod para sa bitamina D. Noong kalagitnaan ng Enero, nagsimulang dumating ang mga paghahanda na naglalaman ng bitamina D tanikala ng parmasya, ngunit sa isang bagong presyo na lumampas sa luma nang higit sa 100%. Gayunpaman, sa takot na maulit ang isang katulad na sitwasyon, ang mga tao ay bumili ng ilang pakete ng mga gamot na ito, kahit na sa ganoong kataas na presyo.

Ang paraan ng paglikha ng mga artipisyal na kakulangan ay hindi lamang gumagana sa mga retail na customer. Halimbawa, noong 2006, ang isang malaking kumpanya ng Russia na gumagawa ng high- at low-density polyethylene, polystyrene, dyes at iba pang pang-industriya na hilaw na materyales ay sarado para sa muling kagamitan (ayon sa pamamahala, pagkatapos buksan ang kumpanya ay dapat na dagdagan ang kapasidad ng produksyon ng maraming beses. ). Ito ay pinlano na ilunsad ang planta sa simula ng aktibong panahon ng pagbebenta, ngunit sa ilang kadahilanan ang deadline na ito ay naantala ng ilang buwan. Ang planta ay gumawa ng mga hilaw na materyales para sa iba pang mga industriya, at, upang hindi kumuha ng mga panganib, ang mga departamento ng supply ay nagsimulang maghanap ng mga alternatibong supplier. Ngunit upang mapalitan ang supplier, dapat kang kumuha ng mga sample mula sa ibang tagagawa at subukan ang mga ito; Pagkatapos lamang nito maaari kang bumili ng isang batch ng mga hilaw na materyales. Ang iba pang mga supplier, na hindi inaasahan ang matinding pagtaas ng demand, ay hindi makayanan ang mga umuusbong na pangangailangan. Nagsimulang tumaas ang mga presyo at nagsimula ang pakikibaka para sa mga suplay. Bilang isang resulta, para sa pinakahihintay na pagbubukas ng halaman, ang lahat ay handa na bumili ng mga hilaw na materyales sa mga bagong volume (upang lumikha ng isang reserba para sa susunod na panahon) at sa isang bagong - nadagdagan - presyo.

Pagsasaayos ng assortment

Gayunpaman, ang pinaka-epektibong paraan ng pagharap sa mga pagbabago sa pana-panahon ay ang pagsasaayos ng assortment, na maaaring gawin sa maraming paraan. Ang una ay ang mga bagong produkto ay patuloy na ipinakilala sa linya ng produkto, dahil sa kung saan ang kabuuang dami ng benta ay lumalaki. Ang isa pang paraan ay ang pagsama sa portfolio ng produkto ng mga produkto kung saan ang pinakamataas na demand ay magaganap sa panahon ng pinakamalaking pagbaba sa mga benta ng iba pang mga produkto. Halimbawa, halos lahat ng kumpanya sa mundo na nagbebenta ng mga pampaganda at accessories ng sapatos ay nag-aalok ng mga insect repellents para sa tag-araw. At ito ay madaling ipinaliwanag: mayroon silang kabaligtaran na mga panahon ng maximum na demand ng consumer. Gayunpaman, pinakamabisang ayusin ang assortment upang ang portfolio ng produkto ay may kasamang mga kategorya ng mga kalakal (serbisyo) na may kabaligtaran na seasonality at walang binibigkas na mga salik na nakakaimpluwensya sa mga benta.

Muling tumutok sa ibang target na madla

Kung hindi posibleng baguhin ang inaalok na assortment, kadalasang ginagamit ang paraan ng reorientation sa ibang target na audience. Ang pamamaraang ito ay ginagamit ng mga nagbebenta ng stationery. Bago ang simula taon ng paaralan tumutuon sila sa mga gamit sa paaralan (ibig sabihin, isang hanay para sa mga mag-aaral at mag-aaral), at sa natitirang oras - sa pagbibigay ng mga opisina. Ang pamamaraang ito ay karaniwan din sa negosyo ng restaurant at hotel. Matapos ang pagtatapos ng panahon ng turista, ang mga hotel ay aktibong nagpo-promote ng mga serbisyo para sa pag-aayos ng mga kumperensya at iba pang mga kaganapan (na kinabibilangan ng pagbibigay ng mga espesyal na lugar, pagtutustos ng pagkain, tirahan ng mga kalahok, atbp.). Sa panahon ng mainit-init, maraming mga restawran ang sumusubok na mag-ayos ng mga karagdagang panlabas na lugar upang makaakit ng mga bagong customer at sa gayon ay mabayaran ang pagbaba ng mga benta sa mga nakatigil na lugar. Sa kasamaang palad, ang mga hakbang sa pag-promote ng benta ay halos palaging nangangailangan ng karagdagang pamumuhunan, kaya hindi ito magagamit sa lahat ng mga kumpanya. Ngunit may isa pang paraan upang labanan ang mga pana-panahong pagbabagu-bago - pagliit ng mga gastos sa panahon ng bumabagsak na demand ng consumer.

Paano bawasan ang mga gastos

Organisasyon ng pana-panahong iskedyul ng trabaho

Ang isyung ito ay maaaring malutas sa dalawang paraan: alinman sa pag-hire ng mga empleyado para sa season, o magpadala ng mga empleyado sa bakasyon nang mahigpit sa panahon ng pana-panahong pagbaba ng mga benta. Sa unang kaso, may panganib ng kakulangan mga kwalipikadong espesyalista sa panahon. Sa isang kawili-wiling paraan Ang isang pana-panahong iskedyul ng trabaho ay inayos sa isang negosyo ng mga produktong gawa sa balat. Ang mga produkto ng kumpanyang ito ay ibinebenta nang hindi pantay sa buong taon, ngunit ang mga pagbabagu-bago ay hindi nagtatagal (nakamit ito dahil sa tamang patakaran sa assortment). Kaya, ang negosyo ay may isang tiyak na iskedyul ng bakasyon: sa panahon ng maximum na demand para sa mga produkto, ang departamento ng pagbebenta ay gumagana, at ang produksyon ay napupunta sa bakasyon nang maramihan, habang sa panahon ng maximum na pagbaba ng demand, ang departamento ng pagbebenta ay napupunta sa bakasyon (lamang ang kinakailangan minimum na mga empleyado ang natitira), at ang produksyon ay aktibong pinupuno ang mga bodega ng mga bagong produkto para sa susunod na seasonal surge.

Reorientation ng negosyo habang pinapanatili ang pangkalahatang pokus

Maraming mga kumpanya na nag-i-install ng mga bintana para sa populasyon sa panahon ng panahon, sa mga panahon ng pagbaba ng demand, muling itinuon ang kanilang sarili sa mga glazing na bahay sa panahon ng pagtatayo. Isa pang halimbawa: sa tag-araw, kapag halos zero ang demand para sa ski equipment, ang mga kumpanyang kasangkot dito ay nagtatayo ng mga ski resort.

Pagbabawas ng bilang ng mga tauhan o mga antas ng suweldo

Paggawa ng kontrata

Upang maiwasan ang pagtaas ng mga gastos dahil sa downtime ng mga kagamitan at lugar sa panahon ng pana-panahong pagbaba ng demand, maaari kang mag-ayos sa sarili mong mga pasilidad paggawa ng kontrata. Kaya, ang isang organisasyon na nakikibahagi sa paggawa at pagbebenta ng mga natural na extract sa panahon ng malamig na panahon, ay naghanda ng mga hilaw na materyales sa panahon ng mainit na panahon, ngunit ang mga pasilidad ng produksyon ay walang ginagawa. Upang mabawasan ang mga gastos, nagawa ng kumpanya na tapusin ang isang kontrata para sa paggamit ng kagamitan nito para sa paggawa ng ilang mga uri ng mga kemikal sa sambahayan (dahil ang kumpanya ng customer ay walang sapat na sariling kapasidad).

Bawasan ang mga gastos sa advertising sa pinakamababa!

Halimbawa, maaari kang umalis lamang sa pagpapanatili ng website at pagbibigay sa mga kliyente ng mga naka-print na materyales sa advertising kapag hiniling. Siyempre, maraming mga paraan upang maimpluwensyahan ang antas ng mga benta sa panahon ng mga pagbabago sa pana-panahon, ngunit kapag pinipili ang mga ito, kinakailangang isaalang-alang kung kanino ang mga hakbang na ito ay naglalayong: kung ano ang angkop para sa mga pakyawan na katapat ay maaaring hindi epektibo para sa mga retail na mamimili . Ang mga pana-panahong pagbaba ng benta ay naroroon sa halos lahat ng mga industriya. Ang pinaka-epektibong paraan ng pagharap sa kanila ay ang mahusay na pagmaniobra sa pagitan ng mga hakbang sa insentibo at pagbawas sa gastos. Ang bawat negosyo ay nakabatay sariling karanasan Sa paglipas ng ilang taon, bubuo ito ng sarili nitong algorithm ng mga aksyon, na nagbibigay-daan dito upang makabuluhang pakinisin ang mga pagbabago sa pana-panahon at makamit ang pinakamataas na kakayahang kumita.

Opinyon ng eksperto

Yulia Novoselskaya, Pinuno ng Marketing Department, International Academy of Quality and Marketing

Ang seasonality ay tipikal para sa maraming produkto. Sa kasong ito, mahalaga kung ang produkto ay talagang may binibigkas na pana-panahong kalikasan, o kung ang pangangailangan para dito ay maaaring mapanatili sa kinakailangang antas kahit na sa panahon ng recession.

Ilang taon na ang nakalipas, habang nagtatrabaho sa isang pabrika ng parasyut, nakatagpo kami ng seasonality factor sa paggawa ng mga parachute system para sa libangan sa tubig. Ang mga parasails ay hinihiling lamang sa tagsibol at mga unang buwan ng tag-araw. Sa mga kondisyon ng mataas na variable na gastos at mabilis na pagkaluma, hindi praktikal na gumawa ng mga kalakal para sa imbakan. Tanging ang pana-panahong pagbawas sa dami ng produksyon ay tila makatwiran. Gayunpaman, isang desisyon ang ginawa na pumasok sa mga bagong merkado upang i-neutralize ang seasonality factor na dulot ng mga kondisyon ng panahon. Pagkatapos magsagawa ng pananaliksik sa marketing at isang hanay ng mga hakbang sa paghahanda, nagsimula ang mga benta ng parasails sa UAE at sa baybayin ng Mediterranean. Ang desisyon na ito ay naging tama, dahil pinapayagan nito hindi lamang na i-level out ang seasonality, kundi pati na rin upang mapabuti ang produkto, pagpapabuti ng mga katangian ng kalidad nito. Naniniwala ako na hindi ka dapat kaagad gumawa ng mga nakakadismaya na konklusyon at tumuon lamang sa pagliit ng mga gastos sa panahon ng pana-panahong pagbaba ng mga benta; minsan maaari kang makipagtalo sa kalikasan! At ang karanasan sa pagsasagawa ng mga aktibidad sa pag-promote ng mga benta sa panahon ng recession ay nagpakita na ang paglulunsad ng mga naturang programa ay dapat tratuhin nang may pag-iingat, maingat na kalkulahin ang lahat ng posibleng mga kita at gastos. Kapag tinutukoy ang pagiging epektibo ng mga aktibidad sa pag-promote ng mga benta, mahalagang maiwasan ang mga pagkakamali.

Ang isang propesyonal sa tingian o pakyawan na merkado ay naiiba sa isang baguhan sa kaalaman na nakuha at naranasan sa kanyang sariling balat, kabilang ang katotohanan na mayroong isang bagay bilang seasonality ng mga benta. Karaniwan, ang seasonality ay nauugnay sa mga produktong nauugnay sa holiday, halimbawa, ang mga kagamitan sa sports para sa hiking ay ibinebenta sa karamihan ng oras sa tagsibol at unang bahagi ng tag-araw, pati na rin ang lahat ng kailangan mo para sa mga barbecue. Ang mga ski ay hinihiling sa taglamig, ngunit hindi sila kailangan sa tag-araw, sa kabila ng lumang kasabihan tungkol sa mga sled. Ang mga halimbawang ito ay nagpapakita lamang na may mga produkto na malinaw naming iniuugnay sa isang partikular na panahon. Sigurado ako na maaalala mo ang iba't ibang mga produkto na aktibong ibinebenta lamang sa tag-araw - soda at syrup, ice cream, bisikleta, pataba. Hindi ito nangangahulugan na hindi mo mabibili ang mga ito; halimbawa, sa taglamig, makikita mo ang mga ito sa mga tindahan. Ngunit sa labas ng pangunahing panahon, ang mga produktong ito ay hindi magkakaroon ng maraming pagkakaiba-iba, at ang pangangailangan para sa kanila ay magiging minimal. Bakit ito mahalagang malaman ng mga retail at wholesale na manlalaro? Ang sagot ay nagmumungkahi mismo; ito ay kinakailangan upang balansehin ang pagbaba ng mga benta ng ilang mga kalakal sa iba, upang mabuo ang iyong patakaran sa assortment sa paraang hindi makaranas ng mga puwang sa pera, hindi upang madagdagan ang mga stock ng bodega at hindi kumuha ng espasyo sa istante kapag ang produkto ay hindi maaaring ibenta nang wala sa panahon.

Ang isang magandang halimbawa ng mga pana-panahong kalakal ay ang merkado ng prutas at gulay, ang lahat ay malinaw dito, at alam natin nang eksakto kung kailan hinog ang mga batang patatas, sa ilang buwan mayroong mga seresa at seresa. Ngunit paano mo malalaman ang seasonality ng mga pang-industriyang kalakal, at maging ang electronics? Masasagot ng pananaliksik ang tanong na ito, at kakailanganin mong pag-aralan ang karanasan ng mga retail na tindahan na nakabuo na ng kanilang sagot sa tanong na ito at maaari itong maobserbahan.

Tingnan natin ang merkado ng smartphone at tingnan kung kailan sila pinakamabenta. Kumuha tayo ng isang larawan sa isang malaking sukat, halimbawa, sa pamamagitan ng kalahating taon. Ang isang kakaibang bagay ay lumalabas: bawat taon ang proporsyon ng mga benta ay humigit-kumulang pareho - 40% sa unang kalahati ng taon, 60% sa pangalawa. Ang isang tao ay maaaring magpantasya tungkol sa katotohanan na ito ay nakasalalay sa mga anunsyo ng mga tagagawa at ang pagpapalabas ng mga pangunahing modelo, ngunit ang kadahilanan na ito ay halos walang impluwensya sa merkado, bagaman ang lohika ay patuloy na bumubulong na dapat ito. Tiyak na nakikita ng mga indibidwal na tagagawa ang pagtaas ng mga benta kapag ipinakilala nila ang mga pangunahing modelo. Ang halimbawa ng Apple sa aspetong ito ay indicative; ang unang quarter ng mga benta ng mga bagong iPhone ay palaging nagkakahalaga ng humigit-kumulang 30% ng mga benta ng mga modelong ito. Ngunit ang natitirang 70% ay nahuhulog sa susunod na dalawang taon, kung minsan ang mga modelo ay nabubuhay nang kaunti pa, sumasailalim sa mga maliliit na pagbabago, kadalasan ay ibang halaga ng memorya at isang mas murang produkto.

Subukan nating baguhin ang sukat at tingnan ang pinakamataas na benta ng mga smartphone sa bawat buwan kapag mataas ang demand para sa mga ito. Malinaw, i-highlight namin ang Disyembre, o mas tiyak ang ilang linggo bago ang Bagong Taon, ang mga benta na katumbas o malapit sa kabuuang benta noong Oktubre. Hindi mo na kailangang maghanap ng paliwanag kung bakit ito nangyayari; malinaw na sa katapusan ng taon ang mga tao ay tumatanggap ng mga bonus, ang kanilang ikalabintatlong suweldo, at iba pang uri ng mga insentibo, at palagi nating nais na alagaan ang ating sarili at ang ating mga mahal sa buhay. . Noong Enero mayroong isang pagtanggi, na kung saan ay madaling ipinaliwanag sa pamamagitan ng ilang mga kadahilanan, ang mga tao ay natutulog sa mahabang bakasyon, ang pinakasikat na mga kalakal ay naalis sa mga istante, maraming mga retail outlet ang hindi gumagana.

Ang susunod na pagtaas, at kahit na pagkatapos ay isang kamag-anak, ay sinusunod sa mga holiday ng kasarian; ang build-up ay nagsisimula sa Pebrero 14, pagkatapos ay halos hindi mahahalata sa Pebrero 23, upang ang pagtaas ay maramdaman sa paligid ng Marso 8. Pagkatapos nito, hanggang Mayo, ang merkado ay nag-freeze, nananatiling kalmado, at ang pangunahing pangangailangan ay alinman sa mga bagong modelo o para sa mga pinakasikat. Kakatwa, ang ikalawang kalahati ng Mayo ay isang medyo abalang oras, na may mga taong naghahanda para sa kanilang mga pista opisyal sa tag-init. At tila, upang hindi mawalan ng mukha habang nagbabakasyon, marami ang nag-a-upgrade ng kanilang mga smartphone sa mga bagong modelo. Gayundin sa oras na ito, mayroong isang natural na pagtaas sa mga benta ng mga protektadong aparato; sila ay pinili para sa mga beach o aktibong pahinga, bilang panuntunan, bilang pangalawang tubo.

Sa katapusan ng Agosto, bumalik ito sa paaralan, ito ay isa pang pag-alis, ang mga smartphone ay binibili para sa mga bata, at ang mga mag-aaral ay pumipili ng mga bagong modelo para sa kanilang sarili. Noong Setyembre, nagpapatuloy ang paglaki ng benta sa loob ng ilang linggo; maraming tao ang nagbebenta ng perang hindi nila ginastos noong tag-araw at nagsimula ng bagong yugto ng kanilang buhay. Mula sa ikadalawampu, ang merkado ay huminahon at nananatili hanggang sa simula ng Nobyembre, pagdating ng oras para sa mga diskwento, haka-haka o totoo, hindi mahalaga, ang pangunahing bagay ay ang mga mamimili ay nagsimulang bumili ng mga telepono sa malalaking dami. Bago ang promosyon ng Black Friday, ang mga benta sa Nobyembre ay pantay na ipinamahagi sa mga linggo ng buwan, ngunit sa pagdating ng mga diskwento sa loob ng isa o higit pang mga araw, dumaloy lamang ang mga ito sa mga petsang ito. Kahit na ang kabuuang dami ng benta para sa Nobyembre ay hindi nagbago sa lahat.

Tulad ng nakikita mo, ang mga benta ay tumataas at bumaba sa bawat buwan. Para sa anumang uri ng produkto mayroong mga lokal na minimum at maximum. Sa karamihan ng mga kaso, magkasya ang mga ito sa loob ng isang taon ng kalendaryo, ngunit kung minsan ay sumasaklaw sa mas mahabang panahon. Ang seasonality ng mga benta sa TV ay kawili-wili; ito ay direktang nauugnay sa mga pangunahing world football championship. Kasabay nito, kahit na ang Olympics sa tag-araw ay hindi nagiging sanhi ng pagtaas ng mga benta. Sa taon ng World Cup, tumaas ang mga benta sa TV nang hanggang x2.

Ang mga malalaking appliances, na tinatawag na black and white, ay may mas kakaiba at tila hindi maipaliwanag na mga cycle ng pagbebenta. Karaniwan, ang taon-sa-taon na mga benta ay medyo flat, ngunit sa ikatlong taon tumaas sila ng 10-15 porsyento. Ang cycle na ito ay direktang nauugnay sa pag-commissioning ng bagong pabahay, at ang median ay dapat isaalang-alang ang average na katangian ng benta ng mga nakaraang taon. Ito ay malinaw na ang panuntunang ito ay may bisa bago ang krisis, kapag ang merkado ay matatag o bahagyang lumalaki, ngunit ngayon ang seasonality na ito ay nagbago.

Ang bawat produkto at pangkat ng produkto ay may sariling seasonality, at kailangan mong maunawaan kung anong mga dahilan ang maaaring matukoy ito at kung bakit ito nangyayari. Halimbawa, ano sa palagay mo ang seasonality ng mga push-button na telepono, at sa anong buwan sila ang may pinakamataas na benta? Ang sagot ay magugulat sa iyo - ang pagtaas ng mga benta ay sinusunod sa unang bahagi ng Mayo, ang mga benta ay matatag sa tag-araw, at pagkatapos ay sumusunod sa katapusan ng Agosto at simula ng Setyembre, kapag muli naming nakita ang isang pag-akyat sa mga benta. Mahalagang tandaan na ang ilang partikular na brand ay maaaring nakatira sa labas ng ritmo ng merkado na ito, ito ay dahil sa kanilang hindi tama o naiibang pagpoposisyon mula sa pangkalahatan. Ngunit sa pangkalahatan, ang plus o minus na trend ay pareho para sa lahat.

Kaya, paano ipaliwanag ang mga benta ng mga feature phone na lumalaki sa mga buwang ito? Ang sagot ay hindi magiging kumplikado, ang "button" ay binili ng mga bisita para sa isang lokal na SIM card, kadalasan ito ay mga taong may mababang suweldo na mga propesyon na naghahanap ng part-time na trabaho sa mga pangunahing lungsod. Sa ilang mga lawak, sila ay mga pana-panahong manggagawa, at ang pagbubukas ng panahon ay nangyayari sa tagsibol. Sa aspetong ito, ang mga push-button na telepono ay karaniwang napapanahong produkto na mahusay na nagbebenta mula Mayo hanggang Setyembre. Maraming tao ang bumibili ng isang butones para sa mga bata sa mga paglalakbay sa kampo, sa bakasyon kasama ang klase, at iba pa - mura at masayahin, hindi mo iniisip na mawala ito. Ang mga benta ng Setyembre ay pinalakas ng mga telepono ng mga bata.

Ituon natin ang ating pansin sa mga accessory, halimbawa, tingnan ang mga case ng telepono, at ilang mga flagship. Mayroon bang uri ng ritmo ng pagbebenta dito na matatawag na pana-panahon? Baka gusto ng mga fashionista at fashionista na baguhin ang takip ng kanilang device para sa mga buwan ng tag-init? Nakatagpo ako ng ilang mga pag-aaral na nag-aangkin nang eksakto nito, kahit na sa pagsasagawa ay hindi ito ang lahat ng kaso. Ang mga numero ng benta para sa mga kaso at mga skin para sa mga flagship ay nagpapatunay na ang seasonality ay naroroon, ngunit ang data na ito ay dapat isaalang-alang sa mga tuntunin ng mga sitwasyon ng pag-uugali ng consumer at mga petsa ng paglabas ng modelo. Ayon sa kaugalian, ang mga punong barko ng linya ng Galaxy ay lumalabas sa tagsibol, ang mga mamimili ay agad na bumili ng mga kaso at iba pa karagdagang mga accessories. Sa karaniwan, ang isang kaso ay tumatagal ng hanggang isang taon, iyon ay, maaari nating ipagpalagay na ang mga umuulit na benta ay magaganap pagkatapos ng 12 buwan. Ngunit ang rurok ay nangyayari na sa simula ng taglagas, na iniuugnay sa seasonality factor. Sa katunayan, ang pinakamataas sa ikaanim na buwan ng mga benta ng punong barko ay direktang nauugnay sa mga benta ng telepono mismo; isang segundo, dumarating ang napakalaking alon ng mga mamimili; wala itong kinalaman sa seasonality. Kung pinag-aaralan ang pareho para sa iPhone, makikita natin ang magagandang benta ng kaso sa Oktubre na sinusundan ng pag-akyat sa Abril. Iyon ay, ang parehong anim na buwan ay sinusunod dito, ang mga bilang ng mga benta at ang kanilang dami ay maaaring mag-iba, ngunit ang balangkas ay nananatiling halos pareho. Kung nagpasya ang Apple na magsimulang magbenta ng mga iPhone hindi sa Setyembre-Oktubre, ngunit, halimbawa, sa Hulyo, ang pangalawang peak sa mga benta ay maiuugnay sa katapusan ng taon. At ito ay hindi seasonality bilang tulad, ngunit isang ganap na naiibang kadahilanan na nagmumula sa profile ng pagkonsumo iba't ibang grupo ng mga tao.

Lituhin ang seasonality at ritmo ng pagbebenta na nauugnay sa ikot ng buhay produkto, napakadali, madalas silang nag-tutugma, at ang una ay sumusunod mula sa pangalawa. Ngunit walang punto sa paglalagay ng marka ng pagkakakilanlan, dahil ito iba't ibang phenomena, at dapat isaalang-alang sa ibang paraan. Kadalasan sila ay nag-tutugma, at tila walang pagkakaiba. At ito ay isang pagkakamali na palaging mag-isip sa ganitong paraan, at ang pagkakamaling ito ay maaaring magdulot sa iyo ng pera, na magiging parang isang patay na timbang sa mga istante ng mga tindahan o bodega.

Mayroon ding mga pangunahing dahilan na maaaring matukoy ang mga lokal na pagtaas ng benta; ang mga ito ay katangian ng buong merkado. Halimbawa, sa panahon ng Chinese New Year, ang mga pabrika ay hindi gumagana, walang mga pagpapadala ng mga kalakal, ang merkado ay nag-freeze - siyempre, kung ang mga kalakal ay ginawa sa China. Ang isa pang halimbawa ay ang ating Bagong Taon, kung ang mga paninda ay hindi dumarating sa mga mamamakyaw sa unang linggo ng Disyembre, wala na silang pagkakataon hanggang sa susunod na taon upang maipamahagi nang malawakan sa tingian, ang saturation ng mga istante na may mga kalakal ay magiging minimal. Ang bawat kategorya ng produkto ay may sariling agwat sa oras, ngunit pareho ito, plus o minus. Sa sandaling matapos ang mga pista opisyal, ang mga kalakal ay nagsisimulang dumating sa mga channel, at ang mga istante ay nagiging mas puno. Bahagyang nakakaapekto ito sa seasonality ng demand; pagkatapos ng kalahating patay na Enero, nabuhay ang merkado sa ikalawang kalahati ng Pebrero, habang nagbabalik ang iba't ibang bago ang Bagong Taon.

Subukang hulaan kung kailan aalis ang mga benta ng memory card para sa mga telepono at camera. O hulaan kung aling buwan ang may pinakamataas na benta ng camera. Ano ang hitsura ng mga benta ng mga propesyonal na DSLR at mayroon bang peak months? Pag-isipan ito, subukang ilagay ang lohika sa likod ng iyong mga iniisip. Maraming produkto ang may halatang seasonality, na nauugnay sa ilang partikular na kaganapan sa buhay ng mga tao. Ang ilan ay may ritmo ng pagbebenta na hindi talaga halata, ngunit maaari rin itong ipaliwanag.

Ang isang magandang halimbawa ng seasonality ay ang mga gamit sa palakasan. Ang mga tindahan na nagbebenta ng mga roller skate, bisikleta at mga katulad nito sa tag-araw ay lumipat sa mga sports sa taglamig sa taglamig. Ginagawa ito ng isang tindahan na nagbebenta ng mga kagamitan sa diving sa buong taon, bagama't mayroon din itong binibigkas na seasonality, na direktang nauugnay sa mga bakasyon ng target na madla.

Ang aking malalim na paniniwala ay ang pagsusuri ng seasonal factor ay kinakailangan kapwa para sa mga indibidwal na tindahan na may malaking hanay ng mga kalakal, at para sa malalaking retail chain, at kung alin ang mas mahalaga ay isa pang tanong. Isinasaalang-alang ang seasonality, posibleng makamit ang mas mahusay na turnover ng mga kaugnay na produkto at bawasan ang imbentaryo. Bilang isang tuntunin, maaari mong malaman ang seasonality ng mga partikular na produkto mula sa mga kasalukuyang manlalaro sa merkado; panoorin lamang silang mabuti. Sa isip, ang mga kumpanya ay hindi lamang lumikha ng mga card para sa bawat kategorya ng mga kalakal na may kanilang mga pangunahing parameter (turnover, kita, atbp.), ngunit overlay ang mga tagapagpahiwatig na ito sa buwanang benta, na nagbibigay ng buong larawan. Ipinapakita ng mga graph kung paano ibinebenta ang isang produkto sa buong taon at kung paano ito inihahambing sa iba pang mga produkto. Ito ay maingat na trabaho, ngunit nagbibigay-daan ito sa iyo na mas maunawaan ang parehong merkado at ang iyong customer. Sa Russia, at sa mundo, iilan lamang ang nakikibahagi sa ganoong gawain, na itinatanggi ito bilang isang bagay na hindi masyadong kailangan, bagama't tiyak na ang pagiging ganap na ginagawang posible upang mas mahusay na maitayo ang iyong negosyo at sa huli ay kumita ng mas maraming pera.

Sa kasalukuyan, sa isang mahigpit na mapagkumpitensyang merkado, ang bawat negosyante ay umaasa lamang sa kanyang sariling mga mapagkukunan at kakayahan. Umaasa na kumita ng pinakamataas na kita, maraming negosyante ang umaasa sa pana-panahong pagbebenta. At ito ay lubos na makatwiran, dahil, tulad ng ipinapakita ng mga istatistika ng marketing, ang dami ng mga benta ay direktang nauugnay sa isang panandaliang pagtaas o pagbaba sa aktibidad ng consumer. Ang ganitong mga pagbabago sa interes ng mamimili ay karaniwang tinatawag na seasonality.

Ang seasonality ay pana-panahong pagbabago sa demand para sa isang produkto, depende sa ilang partikular na salik, kadalasan ang oras ng taon. Gayunpaman, ang seasonality ay hindi palaging nakatali sa anumang solong salik. Maaari nating pag-usapan ang pagkakaroon ng seasonality lamang sa kaso kung ang pinakamataas na peak at pagbaba ng mga benta ng produkto ay sinusunod sa loob ng 2-3 taon nang sunud-sunod, at ang pagkakaiba sa halaga ng produkto sa peak at pagbaba ng mga benta ay 30 -40%. Karaniwan, ang seasonal cycle ay 12 buwan, bagama't ang makabuluhang pagbabagu-bago sa demand ay maaaring maobserbahan sa loob ng isang linggo o isang araw. Gayunpaman, ang mga naturang pagbabago sa demand ng consumer ay hindi itinuturing na pana-panahon, dahil walang mga pagbabago ang kinakailangan upang i-level out ang demand. karagdagang mga hakbang. Sapat na para sa isang negosyante na maunawaan ang mga tampok ng merkado na ito at isaalang-alang ang mga ito kapag nagpaplano ng negosyo.

Mga uri ng seasonality

Bilang isang tuntunin, mayroong dalawang uri ng seasonality:

1. produksyon;
2. mamimili.

Ang demand para sa mga kalakal na inuri bilang seasonal ay depende sa natural (climatic) na mga salik. Mga klasikong halimbawa ng seasonality ng produksyon:

• pagtatanim at pagbebenta ng mga prutas, gulay at berry;
• mga aktibidad sa paglilipat ng lupa;
• magtrabaho sa landscaping plots ng hardin.

Gayunpaman, nararapat na tandaan na ang seasonality ng produksyon na may kaugnayan sa paglilinang ng mga pananim na pang-agrikultura ay pinadali dahil sa pag-unlad at pagpapabuti ng mga teknolohiya para sa pagproseso, pag-iimbak at pagkuha ng mga produkto, bilang isang resulta kung saan ang negosyante ay may natatanging pagkakataon na ibenta ang kanyang kalakal sa buong taon.

Ang seasonality ng consumer ay direktang nauugnay sa mga sumusunod na mahahalagang salik:

1. Season.
   Gaya ng nalalaman, ang mga makabuluhang pagbabago sa demand ng consumer ay nauugnay sa mga pana-panahong pagbabago sa mga kondisyon ng klima. Halimbawa, sa tagsibol ang mga tao ay nagsisimulang maghanda para sa panahon ng tag-init at ang pangangailangan para sa mga bagay sa tag-araw ay umabot sa isang mataas na lebel. Bilang karagdagan, sa tagsibol, maraming tao ang kumonsumo maximum na halaga mga pagkaing mayaman sa bitamina: mga juice, prutas (pangunahin ang mga prutas na sitrus), mga gulay. Gayundin sa oras na ito, ang iba't ibang kagamitan sa konstruksyon at agrikultura ay malaki ang hinihiling.
2. Panahon ng bakasyon.
   Alam ng lahat na ang oras para sa mga regalo ay mas malapit sa mga pista opisyal ng Bagong Taon. Sa karamihan ng mga platform ng kalakalan, ang pinakamataas na pinakamataas na benta ay naitala sa unang buwan ng taglamig. Bilang isang patakaran, ang pinaka-pinakinabangang merkado sa oras na ito ay itinuturing na merkado para sa mga regalo, mga dekorasyon ng Christmas tree, iba't ibang inumin, mga produktong pagkain, damit, mga pampaganda at mga gamit sa bahay. Ang holiday ng Pasko ng Pagkabuhay ay may partikular na malubhang epekto sa pagbebenta ng pagkain. Sa panahon ng Pasko ng Pagkabuhay Ang iba't ibang mga social event, halimbawa, mga kasalan at corporate party, ay makabuluhang nabawasan. Alinsunod dito, ang pangangailangan para sa mga serbisyo sa kasal ay makabuluhang bumababa, at ang mga benta ng mga produktong karne at alkohol ay bumababa. Alinsunod dito, ang antas ng mga benta ng mga itlog, isda, cottage cheese, gulay at maraming uri ng mga produktong butil ay tumataas. Ang susunod na peak sa mga benta ay nangyayari sa huling taglamig at unang buwan ng tagsibol. Ito ay sa Pebrero at Marso na ang pangunahing mga lalaki at mga pista opisyal ng kababaihan: Pebrero 23 at Marso 8, ayon sa pagkakabanggit. Kung ang mga mamimili ay nagsimulang bumili ng mga regalo para sa Bagong Taon sa katapusan ng Nobyembre, ang pangangailangan para sa mga regalo para sa mga kalalakihan at kababaihan ay nagsisimulang tumaas 2-3 linggo bago ang petsa ng holiday.
3. Iba pang mahahalagang petsa.
   Ang isa pang panahon ng mataas na benta ay nangyayari sa katapusan ng Agosto - simula ng Setyembre, i.e. sa pagsisimula ng school year. Ang pinakamataas na peak sa mga benta ay nangyayari sa mga huling Araw Agosto. Sa oras na ito, ang pinakamalaking pangangailangan para sa mga produkto ng paaralan ay: mga notebook, panulat, lapis, aklat-aralin, ruler, backpack at iba pang mga kagamitan sa paaralan at stationery, pati na rin ang mga damit at sapatos.
4. Aktibidad sa negosyo.
   Ang pangkalahatang aktibidad sa negosyo ay isa sa ang pinakamahalagang salik, na maaaring makabuluhang makaapekto sa mga antas ng benta. Ang aktibidad sa negosyo ay hindi lamang ang ratio ng mga taong nagbabakasyon at nagtatrabaho sa isang tiyak na panahon, kundi pati na rin ang pangkalahatang kapaligiran at mood na nagpapasigla sa mga tao na magtrabaho o magpahinga. Napansin ng mga marketer ang 3 panahon ng pagbaba sa aktibidad ng negosyo sa buong taon. Ang mga nasabing panahon ay: - katapusan ng Disyembre; - kalagitnaan ng Enero; - mga buwan ng tag-init. Sa mga nabanggit, ang pinakamalaking pagbaba ay itinuturing na panahon ng Bagong Taon at mga pista opisyal ng Pasko, kung kailan karamihan sa mga tao ay may 10 araw na pahinga. Ang "May holidays" ay may medyo malubhang epekto sa dami ng mga benta. Sa kabila ng katotohanan na mayroon lamang dalawang araw na pahinga sa panahong ito (Mayo 1 at Mayo 9), ang isang medyo kapansin-pansing pagbaba sa mga benta ay regular na sinusunod sa lahat ng mga merkado. Bukod sa, malaking porsyento ang mga mamimili ay nagbabakasyon sa oras na ito ng taon. Gayundin, ang mababang aktibidad ng negosyo ay naitala mula Marso hanggang Abril at mula Oktubre hanggang Nobyembre.
5. Ang impluwensya ng mga posibilidad sa badyet.
   Bilang isang tuntunin, maraming kumpanyang pag-aari ng estado ang may medyo mahigpit na mga balangkas sa pagbabadyet. Ang pangunahing gawain ng pagbabadyet ay ang karampatang, sistematikong organisasyon ng mga aktibidad sa trabaho. Gayunpaman, tulad ng ipinapakita ng kasanayan, nagreresulta ito sa isang sitwasyon kung saan sa katapusan ng taon (quarter) ang mga kliyente ng mga kumpanyang ito ay kailangang "master" ang badyet at gumastos sila ng maraming pera sa mga pagbili. Kadalasan, salamat sa gayong mga kliyente, karamihan sa mga kumpanya ng pangangalakal ay nakakaranas ng pinakamataas na benta. Ngunit mayroong isang "ngunit" dito: mayroong isang malaking pagbaba sa unang quarter ng taon, dahil sa panahong ito ang bagong badyet ay hindi pa naaprubahan at, bilang isang resulta, ang pagpopondo ay sarado.

Hindi lihim para sa mga negosyante na ang pagharap sa mga hamon ng seasonality ay napakahirap. Ang gawaing ito ay nangangailangan ng karagdagang mga pamumuhunan sa pananalapi, na hindi kayang bayaran ng maraming kumpanya. Tanging ang isang may tiwala sa sarili na negosyante na may pinag-isipang plano sa negosyo at may sapat na pondo upang malutas ang isyung ito ang maaaring gumawa ng mga naturang hakbang.

• Pagtuturo

Ang pagbuo ng isang plano sa pagbebenta at pagtiyak na ang planong ito ay isang mahalagang isyu sa kasalukuyang sitwasyon sa ekonomiya. Ang isang hindi wastong iginuhit na plano ay humahantong sa mga direktang pagkalugi - kapwa sa kaso ng labis na pag-iimbak ng mga kalakal sa bodega, at hindi direktang pagkalugi - sa kaganapan ng isang kakulangan ng mga kalakal sa bodega, na humahantong sa pagkawala ng kita, pagkasira ng serbisyo, at kahit na hindi kinakailangang mga pagbabayad ng bonus sa mga tagapamahala ng benta.

Ang isa sa mga problema na lubos na nakakaimpluwensya sa paghahanda ng plano ay ang seasonality ng mga benta ng ilang mga kalakal. Ang ilang mga produkto, halimbawa, running shoes, ay mas sikat sa tag-araw kaysa sa taglamig. Ngunit mas mahusay ang pagbebenta ng mga heaters sa malamig na panahon. Ang mga produktong ito ay pana-panahon.

Ang pagkalito ay dulot din ng hindi matatag na sitwasyong macroeconomic, kapag ang inflation ay nagtulak sa mga presyo, at ang pagbaba ng demand ng mga mamimili ay pumipilit sa mga benta na bumaba sa dami ng mga termino. Bilang karagdagan sa mga negatibong salik, ang mga positibong salik ay maaari ding makaimpluwensya - kapwa para sa kumpanya sa kabuuan - kung ang kumpanya ay aktibong lumalaki, at para sa mga partikular na posisyon ng produkto - kung mamumuhunan ka ng malaki sa marketing ng produkto, kung gayon ang demand para sa mga ito ay maaaring lumago nang mas mabilis kaysa sa paglago ng kumpanya. Ang lahat ng ito ay nagpapakilala ng isang elemento ng pagwawasto sa mga pagtataya, dahil hindi na malinaw na umasa sa impormasyon tungkol sa kasaysayan ng mga benta nang hindi isinasaalang-alang ang totoong sitwasyon.

Samakatuwid, kapag gumuhit ng isang plano sa pagbebenta, isaalang-alang ang pana-panahong kadahilanan at mga uso sa kumpanya.

Ano ang isang seasonal factor - "seasonality"? Ito ay isang binalak at regular na paglihis ng mga benta ng produkto mula sa mga average na halaga. Ang seasonality ay kadalasang kinakalkula buwan-buwan para sa isang taon ng kalendaryo na may kaugnayan sa nakaraang taon ng kalendaryo para sa bawat produkto kung saan binubuo ang isang plano sa pagbebenta at para sa bawat outlet nang paisa-isa, at ang huling plano ay pinagsama-sama sa pamamagitan ng pagsasama-sama ng mga nakuhang halaga.

Upang kalkulahin ang mga logro, inirerekomenda ko ang pagkalkula sa mga tuntunin ng yunit. Kung kalkulahin mo sa mga tuntunin sa pananalapi, kung gayon ang bilang ng mga nakakaimpluwensyang salik ay tataas nang maraming beses at ito, bilang karagdagan sa pagtaas ng dami ng mga kalkulasyon, ay lubos na nagdaragdag ng pagkakataon ng pagkakamali.

Ang pagkalkula ng taunang mga seasonality coefficient ay medyo simple - kailangan mong kunin ang average na buwanang benta sa katapusan ng taon (ang halaga ng mga benta para sa taon na hinati sa dami), at pagkatapos, para sa bawat buwan, kalkulahin ang paglihis ng aktwal na mga benta dami mula sa taunang average.

(Pagkonsumo bawat buwan / Average na taunang pagkonsumo = Pana-panahong koepisyent)

Kung ang aming iskedyul ng pagbebenta ay katulad nito:

Pagkatapos, batay sa mga resulta ng pagkalkula, dapat kang makakuha ng tulad ng talahanayang ito para sa pagkalkula (para sa 2010):

Pana-panahong posibilidad:

Ngunit ang gawain ay hindi upang kalkulahin ang mga coefficient tulad nito, ngunit upang kalkulahin ang plano sa pagbebenta ayon sa kasalukuyang aktwal na mga halaga ng benta para sa taon. Ipagpalagay natin na nagsasagawa tayo ng pagsusuri sa katapusan ng Abril 2011 at kalkulahin ang plano sa pagbebenta para sa Mayo 2011:

At ang aming plato ay magiging ganito:

Ang gawain ay upang maunawaan kung magkano ang dapat nating ibenta para sa Mayo, na isinasaalang-alang ang kasalukuyang aktwal na dami ng mga benta at seasonality. Para magawa ito, dadalhin namin ang bawat buwan ng kasalukuyang taon sa iisang base, na aalisin sa kanila ang seasonal coefficient na alam namin.

(Actual Consumption bawat buwan / Seasonal coefficient = Ots Average na taunang pagkonsumo)

Nakukuha namin ang mga halagang ito:

Ibig sabihin, kung isasaalang-alang natin ang mga seasonal na salik, ang inaasahang average na buwanang para sa taon ay 246 units/buwan.

Mula dito, alam ang inaasahang average para sa taon at ang seasonal coefficient sa Mayo (kinakalkula sa nakaraang hakbang), kinakalkula namin kung gaano karaming mga benta ang inaasahan sa buwan ng Mayo sa pamamagitan ng pag-multiply ng inaasahang average na taunang benta sa kinakalkula na seasonal coefficient: 246 * 1.44 = 354.4 na unit.

Kaya, patuloy kaming bumubuo ng isang plano sa pagbebenta para sa bawat buwan hanggang sa katapusan ng taon, na nagsasaayos ayon sa aktwal na data ng mga benta.

Sa kasamaang palad, ang mga laconic na kalkulasyon na ito ay hindi ganap na tama...

Isinasaalang-alang namin ang impluwensya ng pana-panahong pagbabagu-bago, ngunit hindi kinakalkula ang impluwensya ng pangkalahatang kalakaran. Kung ang iyong demand ay bumaba (o lumalaki) ng 10% bawat buwan mga layuning dahilan, pagkatapos nang hindi isinasaalang-alang ang mga paggalaw na ito, ang iyong bagong iginuhit na plano ay magiging hindi mapagkakatiwalaan, at, tulad ng sinabi namin sa itaas, ito ay magdadala sa iyo sa mga pagkalugi.

Paano masuri ang epekto ng isang trend?

Ang resulta ng pagkalkula nito ay ganito ang hitsura (orange na linya):

Ang problema ay mahirap gamitin ang pamamaraang ito kapag nagkalkula sa Excel. Ngunit maaari mong subukang gamitin lamang mga linear na function, pagkalkula ng average na buwanang benta sa estado "sa simula ng taon" at "sa katapusan ng taon" (isinasaalang-alang ang seasonality), at pagtatasa kung paano ito nagbago sa paglipas ng panahon. O kunin lang bilang target na halaga ang gusto mong pagtuunan ng pansin ("Sigurado ako na ang dami ng benta ay dapat tumaas ng 10%").

Magkagayunman, ang resulta ng mga kalkulasyon ay ang resultang buwanang trend na "slope" coefficient para sa bawat produkto para sa bawat retail outlet para sa bawat buwan kung saan mo kinakalkula ang plano sa pagbebenta. Ang problema ay na sa isang normal na sitwasyon, sa loob ng isang taon ito ay hindi isang tuwid na linya, ngunit baluktot nang maayos.

Ang mga resultang coefficient ay ginagamit upang ayusin ang pagtatantya ng average na taunang benta, na, hayaan mo akong ipaalala sa iyo, umaasa kami sa pagtatantya ng mga benta sa hinaharap.

Kung ipagpalagay natin na sa kasalukuyang mga pang-ekonomiyang realidad, ang pangangailangan ng yunit ay bababa ng 10% sa pagtatapos ng taon, kung gayon ang buwanang kadahilanan ng pagsasaayos ay dapat na humigit-kumulang katumbas ng 0.987. Nangangahulugan ito na sa pamamagitan ng coefficient na ito ay babaguhin namin ang tinantyang buwanang average sa loob ng kasalukuyang taon ayon sa trend coefficient para sa bawat buwan:

(Actual Consumption bawat buwan / Seasonal Coefficient * Trend coefficient = Ots Average na taunang pagkonsumo)

At ang pagkalkula kasalukuyang mga halaga magiging ganito ang hitsura:

Napansin namin na ang resulta ay 349.8 piraso. sa halip na ang dating kalkuladong 354.4 piraso? Tila hindi ito masyadong marami, ngunit kung mayroon kang bilyun-bilyong dolyar sa turnover, kung gayon ang isang pagkakamali ay nagkakahalaga ng maraming.

Upang mapataas ang kalidad ng trabaho na may seasonality, kinakailangang muling kalkulahin ang taunang mga seasonal coefficient para sa nakaraang taon, na nauugnay sa mga natukoy na uso. Ngunit kung hindi mo nais na magsagawa ng isang malaking halaga ng mga kalkulasyon, kahit na ang isang maliit na paglilinaw para sa kasalukuyang taon ay maaari nang mapagbuti ang pagpaplano.

Mahalaga na ang mga kalkulasyong ito ay isinasagawa at regular na inaayos, ayon sa aktwal na data, upang makuha ang pinakasapat na plano sa pagbebenta at maunawaan kung paano mo ito titiyakin at makokontrol.

SA totoong trabaho, ang mga propesyonal ay karaniwang gumagamit ng mas kumplikadong mga diskarte. Ang pagkalkula ay isinasagawa hindi sa pamamagitan ng mga buwan, ngunit sa pamamagitan ng mga linggo, o kahit na sa pamamagitan ng mga araw. Mas maraming salik ang nakakaimpluwensya sa mga halaga ng target. At ang modelo ng pagtataya ay lumampas sa karaniwang karaniwang mga kalkulasyon. Ngunit ang diskarte na ipinakita sa itaas ay isang bagay na maaaring gamitin ng sinumang kasangkot sa pagpaplano, kahit na walang mga espesyal na tool.

Kung ito ay masyadong labor-intensive upang gawin nang manu-mano, at kung mayroon kang 10 retail outlet at 15,000 produkto, pagkatapos ay maligayang pagdating sa amin. Gagawin ng aming solusyon ang lahat para sa iyo.

PANAHON NA PAGBABA NG SALES
Skriptunova E.A.
Pamamahala sa pagbebenta No. 9, 2007

Halos bawat negosyo ay nahaharap sa seasonality sa mga benta sa isang paraan o iba pa. Bukod dito, ang seasonality ay tradisyonal na tinitingnan bilang isang kinakailangang kasamaan. Minsan ito ay totoo, ngunit mas madalas kaysa sa hindi, ang mga pana-panahong pagbagsak ay hindi maiiwasan gaya ng karaniwang pinaniniwalaan, at hindi isang masamang bagay kung titingnan mo ito. Sa artikulong ito, titingnan natin kung ano ang seasonality, anong mga uri ng seasonality ang mayroon, kung paano matukoy kung gaano madaling kapitan ang isang negosyo sa seasonality, kung paano tumugon sa mga seasonal downturns, kung aling mga paraan ng pagsasaayos ng mga seasonal downturns sa mga benta ay mas epektibo sa iba't ibang sitwasyon .

Pana-panahon at mga uri nito

Ang seasonality ay karaniwang tumutukoy sa mga pana-panahong pagbabago sa demand depende sa iba't ibang salik, kadalasan ang oras ng taon (taglamig, tag-araw, tagsibol, taglagas). Gayunpaman, ang seasonality ay maaaring hindi mahigpit na nakatali sa isang partikular na oras ng taon.

Sa anumang kaso, maaari nating pag-usapan ang pagkakaroon ng seasonality lamang kapag ang mga peak at pagbaba sa mga benta ay sinusunod nang hindi bababa sa 3 taon sa isang hilera at ang pagkakaiba sa mga benta sa pagbaba at sa peak ay hindi bababa sa 30-40%.

Halimbawa, tsart ng mga benta para sa 2003 - 2006. sa isang kumpanya ng paglalakbay ay ganito ang hitsura:

Nakikita namin ang isang malinaw na peak sa mga benta na darating sa mga buwan ng tag-init, na may pangalawang peak sa Disyembre. Ang isang katulad na pattern ng seasonality ay sinusunod sa turismo-katabing mga merkado. Halimbawa, sa merkado para sa mga accessory sa beach, ang pinakamataas na rurok ay nangyayari sa Abril - Agosto, at isang maliit na rurok sa Disyembre - Enero. Kasabay nito, sa Enero–Disyembre mas angkop na pag-aralan hindi ang buwanang benta, ngunit lingguhan, dahil 80% ng mga benta sa panahong ito ay maaaring mangyari sa panahon ng Bagong Taon at mga pista opisyal ng Pasko, habang ang simula ng Disyembre at katapusan ng Ang Enero ay maaaring maging ang pinakamasama sa taon sa mga tuntunin ng mga benta.

Karaniwan, ang seasonality cycle ay taun-taon, ngunit ang mga pagbabago sa demand ay maaaring maobserbahan sa buong linggo at sa loob ng isang araw. Ngunit, bilang isang patakaran, ang gayong mga pagbabago sa demand ay hindi itinuturing na pana-panahon. Una sa lahat, dahil kadalasan ay walang mga espesyal na aksyon ang kinakailangan upang i-level out ang mga naturang pagbabagu-bago, kinakailangan lamang na maunawaan ang mga feature ng negosyong ito at isaalang-alang ang mga ito kapag nagpaplano.

Dalawang uri ng seasonality ay maaaring makilala:

1. seasonality ng produksyon
2. seasonality ng pagkonsumo

Ang parehong uri ng seasonality ay maaaring humantong sa pagbaba ng mga benta, habang ang seasonality ng produksyon ay mas mahirap ayusin.

Ang mga produktong may pana-panahong produksyon ay direktang nauugnay sa klima at iba pa natural na mga salik. Ang mga karaniwang halimbawa ng seasonality na nauugnay sa produksyon ay ang paglilinang at pagbebenta ng sariwang berry, gawaing paglilipat ng lupa, gawaing landscaping ng lungsod.

Gayunpaman, ang seasonality ng produksyon ng pagkain ay smoothed out dahil sa pagpapabuti at pag-unlad ng pagkuha, pagproseso at pag-iimbak ng mga teknolohiya. Bilang resulta, nagiging posible na ipagpalit ang mga naturang kalakal halos buong taon.

Ang seasonality ng pagkonsumo ay maaaring sanhi ng mga sumusunod na salik:

1) Mga Panahon

Sa talahanayan ay nagbigay kami ng mga halimbawa ng ilang mga merkado na may binibigkas na seasonal fluctuations sa demand depende sa oras ng taon.

Season		Recession
	Mga sasakyan Mga gulong sa tag-araw at pagkakabit ng gulong Mga cafe, restawran Mga damit at sapatos sa tag-araw Mga kagamitan sa pagtatayo
	Sorbetes Mga soft drink (maliban sa mga juice) Konstruksyon Mga air conditioner Prutas at gulay	Mga cafe, restawran Mga sausage at mga produktong karne Mga gamot kape ng tsaa
	Mga damit at sapatos ng taglamig Mga gulong sa taglamig at kabit ng gulong Mga cafe, restawran Mga kagamitan sa air conditioning	Mga kagamitan sa pagtatayo Mga damit at sapatos sa tag-araw
	Mga ski, mga isketing Mga sausage at mga produktong karne kape ng tsaa Mga langis, taba, mayonesa	Mga damit at sapatos sa tag-araw Pag-install ng mga bintana at translucent na istruktura Mga bisikleta Mga sasakyan Mga kagamitan sa air conditioning

Ang mga pagbabago sa demand depende sa oras ng taon ay nauugnay, una sa lahat, sa mga pagbabago sa panahon, klimatiko na kondisyon at ang mga pattern ng pagkonsumo na dulot ng mga ito.

Halimbawa, sa tagsibol ang mga tao ay naghahanda para sa tag-araw at bumili ng mga bagay sa tag-init; pakiramdam ang pangangailangan para sa mga bitamina at bumili ng higit pang mga juice; sila ay nagagalak sa pagdating ng tagsibol at bumisita sa mga cafe nang mas madalas; maghanda para sa panahon ng konstruksiyon at bumili ng mga kagamitan sa pagtatayo.

2) Mga Piyesta Opisyal kung saan kaugalian na magbigay ng mga regalo

Sa Russia, ang Bagong Taon ang may pinakamalaking epekto sa mga benta. Sa maraming mga merkado, ang Disyembre ay kung kailan tumataas ang mga benta. Ang pinakamalaking pre-New Year peak ay sinusunod sa merkado ng mga regalo, inumin, pagkain, gamit sa bahay, damit, at mga pampaganda.

Gayundin, ang mga tradisyonal na peak sa mga benta ng mga regalo, inumin at pagkain ay nangyayari sa Pebrero - Marso (2 linggo bago ang Pebrero 23 at Marso 8). At kung ang mga mamimili ay nagsimulang bumili ng mga regalo para sa Bagong Taon sa katapusan ng Nobyembre, kung gayon ang mga regalo para sa mga kalalakihan at kababaihan ay madalas na binili nang hindi mas maaga kaysa sa 2-3 linggo bago ang holiday mismo. Bukod dito, ang mga benta bago ang Pebrero 23 ay maaaring (ayon sa ilang lokal na pag-aaral) na bahagyang mas mataas kaysa bago ang Marso 8. Tila dahil sa ang katunayan na ang mga kababaihan na bumili ng mga regalo para sa mga lalaki "sa parehong oras" ay bumili ng mga regalo para sa mga kababaihan na kilala nila.

3) Iba pang mga petsa

Ang pinaka-kapansin-pansing petsa na nakakaapekto sa mga benta ay ang simula ng taon ng pag-aaral. Ang rurok ng mga benta sa mga huling linggo ng Agosto ay sinusunod sa merkado ng mga kalakal sa paaralan (mga instrumento sa pagsulat, notebook, aklat-aralin, damit, sapatos, bag).

Malaki rin ang epekto ng Pasko ng Pagkabuhay sa pagbebenta ng ilang produktong pagkain (lalo na ang mga itlog). Ang ilang mga sekular na kaugalian ay nauugnay din sa mga pista opisyal ng Orthodox, halimbawa, sa panahon ng Kuwaresma ang bilang ng mga kasalan ay bumababa nang husto. Alinsunod dito, ang mga benta damit pangkasal, iba't ibang serbisyo sa pag-aayos ng kasal ang binabawasan sa panahong ito. Ang parehong bagay ay nangyayari sa Mayo, tila dahil sa pamahiin na "pag-aasawa sa Mayo ay nangangahulugan ng pagpapagal para sa natitirang bahagi ng iyong buhay."

4) Aktibidad sa negosyo

Ang pangkalahatang aktibidad ng negosyo ay maaaring magkaroon ng malaking epekto sa mga antas ng benta. Ang aktibidad sa negosyo ay hindi lamang ang ratio ng mga manggagawa at bakasyon sa tiyak na sandali mamamayan. Ito rin ang pangkalahatang mood, kapaligiran, ang pagnanais na magtrabaho nang masinsinan, o, sa kabaligtaran, upang gumana nang walang straining.

Sa panahon ng taon, may tradisyonal na 3 paghina sa aktibidad ng negosyo: huling bahagi ng Disyembre - kalagitnaan ng Enero, unang bahagi ng Mayo at mga buwan ng tag-init.

Ang pinakamalaking pagbaba sa aktibidad ng negosyo sa mga nakaraang taon ay naobserbahan sa panahon ng mga pista opisyal ng Bagong Taon, kapag ang buong bansa ay sarado sa loob ng 10 araw. Ang mababang aktibidad ay sinusunod din sa buong Enero, dahil pagkatapos ng mahabang pahinga, ang mga manggagawa ay nangangailangan ng mas maraming oras upang magtrabaho nang husto at bumalik sa trabaho. normal na antas pagiging produktibo.

Ang tinatawag na "May holidays" ay maaari ding magkaroon ng malaking epekto sa mga benta. Bagaman holidays Ngayon ay dalawa na lamang ang natitira - Mayo 1 at Mayo 9, gayunpaman, sa buong simula ng Mayo, ang mga benta ay bumababa sa maraming mga merkado. Gayundin, ayon sa kaugalian, maraming mga mamimili ang nagbabakasyon sa panahong ito, o pinahihintulutan lamang ang kanilang sarili ng maikling pahinga (sa kahulugan ng pagbawas ng aktibidad) pagkatapos ng isang abalang tagsibol.

Ang holiday period, na ngayon ay patuloy na lumilipat mula Hunyo-Agosto hanggang Hulyo-Setyembre, ay nagdudulot ng paghina sa maraming mga merkado dahil sa pangkalahatang holiday mood.

Ang pinakamalaking aktibidad sa negosyo ay sinusunod sa Marso–Abril at Oktubre–Nobyembre.

5) Epekto ng Pagbabadyet

Ang mga organisasyon ng gobyerno at mas marami at mas malaki at kahit katamtamang laki ng mga komersyal na kumpanya ay may mahigpit na pagbabadyet. Ang pagbabadyet ay isang modernong tool sa pamamahala na nagbibigay-daan sa iyo upang ayusin ang mga aktibidad nang mas sistematiko, ngunit sa pagsasagawa ito ay madalas na nagreresulta sa katotohanan na sa katapusan ng taon (at kung minsan sa quarter), ang mga kliyente ay kailangang "master" ang badyet at sila ay handa na. upang bumili ng marami at kahit na sa isang napalaki na presyo , para lang magkaroon ng oras na gastusin ang pera bago ang bagong panahon ng accounting. Naturally, ang mga kumpanyang may ganoong mga kliyente ay nakakaranas ng pinakamataas na benta sa pagtatapos ng taon. Ngunit ang unang quarter ay nakakita ng isang makabuluhang pagbaba. Samantalang ang budget ay Bagong Taon ay hindi naaprubahan (at ito ay maaaring mangyari sa Pebrero o Marso), ang pagpopondo ay isinara na rin.

6) Dahil sa ugali

Ang ilang mga pana-panahong pagbabagu-bago sa demand ay walang gaanong kinalaman sa lahat ng mga salik sa itaas at sa halip ay nabibilang sa kategorya ng mga gawi ng mamimili at mga itinatag na opinyon. Halimbawa, karaniwan ang sumusunod na pangangatwiran: "kung sino ang bibili ng kotse sa taglamig, dapat itong gawin sa tagsibol" o "mas mahusay na mag-ayos sa taglagas, magpahinga nang mapayapa, at pagkatapos ay alagaan ang apartment hanggang sa bagong taon. .”

Sa pagsasagawa, kadalasang nangyayari na ang iba't ibang uri ng seasonality ay nagsasapawan sa isa't isa, kung minsan ay humahantong sa pag-smoothing out ng mga pagtanggi at mga taluktok, at kung minsan, sa kabaligtaran, pagpapalakas sa kanila.

Halimbawa, ang isang kumpanyang nagbebenta ng mga kotse, pagkatapos suriin ang mga benta nito, ay nakatanggap ng sumusunod na seasonality graph:

Nakikita namin na ang ilang uri ng seasonality ay maaaring makilala sa chart ng mga benta:

1. Mga panahon. Ang rurok ay nasa tagsibol, dahil sa oras na ito nagsisimula ang isang bagong "panahon" ng pagpapatakbo ng kotse, at ang mga mamimili ay may posibilidad na baguhin ang kanilang sasakyan pagkatapos ng taglamig.
2. Mga Piyesta Opisyal. Ang merkado ng kotse, tulad ng karamihan sa iba pang mga merkado, ay nakakaranas ng pagbaba sa Enero pagkatapos... Mga pista opisyal ng Bagong Taon. Ito ay dahil sa ang katunayan na ang mga mamimili ay kadalasang nakakaranas ng mga hadlang sa pananalapi pagkatapos ng mga pista opisyal. At ito ay makikita kahit na sa mga malalaking pagbili tulad ng mga kotse, ang pera kung saan, bilang panuntunan, ay naipon.
3. Aktibidad sa negosyo. Ang aktibidad ng negosyo sa tag-araw ay makabuluhang mas mababa kaysa sa iba pang mga panahon. Ito ay isang tradisyunal na panahon ng mga pista opisyal at ilang kalmado sa kalagitnaan ng taon. Ang kalakaran na ito ay makikita rin sa kumpanya ng sasakyan, kahit na ang pagbili ng kotse sa tag-araw ay mas madali at mas komportable, ngunit ang mga mamimili sa oras na ito ay may iba pang mga priyoridad (paglalakbay, mga cottage ng tag-init, iba pang mga bakasyon).
4. Mga gawi. Kahit na ang kumpanya ay nakakaranas din ng isang maliit na rurok noong Setyembre, ito ay mas mababa kaysa sa tagsibol. Ito ay sanhi ng ugali ng mga motorista na bumili ng mga sasakyan bago ang panahon ng tag-init, at hindi bago ang taglamig. Ito ay ipinaliwanag sa pamamagitan ng mga takot na sa taglamig ang kotse ay nakakaranas ng higit pa mga negatibong epekto(dumi, niyebe, asin, higit pa madalas na aksidente). Gayunpaman, tulad ng ipinapakita ng graph ng mga benta ng kumpanya, ang mga benta sa Setyembre ay lumalaki taon-taon.

Paano tumugon sa mga pana-panahong pagbaba ng benta? Sa pangkalahatan, makatuwiran na sumunod sa sumusunod na algorithm:

1. Tukuyin kung gaano madaling kapitan ang iyong negosyo sa mga pana-panahong pagbabago sa demand
2. Magpasya kung isasaayos ang seasonality
3. Kung magpasya kang huwag ayusin ang seasonality, isaalang-alang ito sa iyong pagpaplano
4. Kung ang isang desisyon ay ginawa upang pakinisin ang seasonality, balangkasin ang pinakaangkop na mga hakbang para dito.

Tingnan natin ang bawat punto nang mas detalyado.

Gaano pana-panahon ang iyong negosyo?

Upang masagot ang tanong na ito, una sa lahat, kinakailangan na bumuo ng mga seasonality graph nang hindi bababa sa 3 taon, tulad ng ibinigay namin bilang mga halimbawa. Dapat kunin ang mga numero ng benta sa loob ng isang panahon na hindi hihigit sa isang buwan. Maaari kang gumamit ng sampung araw at lingguhang chart.

Kung, tulad ng sa aming mga halimbawa, umuulit ang mga uso sa pagbebenta taon-taon, kung gayon ang posibilidad na pana-panahon ang negosyo.

Ang isang negosyo ay maaaring ituring na seasonal kung ang pagbaba ng mga benta sa panahon ng off-season ay hindi bababa sa 20% ng average na buwanang benta o ang pagkakaiba sa pagitan ng mga taluktok at lambak ay hindi bababa sa 30-40%. Siyempre, ang seasonality ay maaari ring magpakita mismo sa mas maliliit na pagbagsak, ngunit sa kasong ito, ang mga espesyal na hakbang upang pakinisin ito ay karaniwang hindi kinakailangan.

Bilang karagdagan, ang mas maliliit na pagbagsak ay maaaring sanhi ng iba't ibang mga kadahilanan: pagbabagu-bago sa merkado, ang sitwasyong pang-ekonomiya, pagbaba sa aktibidad ng kumpanya, pagkasira sa kalidad ng mga produkto nito, at iba pang mga phenomena ng krisis sa kumpanya.

Samakatuwid, kapag sinusuri ang seasonality, makatuwirang bigyang pansin ang taunang dami ng mga benta. Halimbawa, ang seasonality graph sa itaas para sa isang kumpanya ng paglalakbay ay hindi nagpapakita kung o kung gaano kalaki ang taunang benta na lumago. Samakatuwid, makatuwiran din na bumuo ng comparative annual, semi-annual, at minsan quarterly sales chart.

Nakikita namin na sa itinuturing na kumpanya ng paglalakbay, ang mga benta ay lumago sa bawat taon, samakatuwid, ang mga pagtanggi sa mga benta sa kumpanyang ito ay hindi nauugnay sa isang pangkalahatang pagbaba sa mga benta.

Gayunpaman, kapag gumagawa ng mga seasonality chart, nararapat na tandaan na ang mga benta ay dapat suriin ng mga pangkat ng produkto. Halimbawa, kung nagbebenta ang isang kumpanya mga kasangkapan sa sambahayan at mga accessories para sa mga kotse, kung gayon ang seasonality ng mga pangkat ng mga kalakal na ito ay magiging iba. Kung susuriin mo ang kabuuang dami ng benta, kung gayon ang mga taluktok at lambak, kapag "nakapatong" sa isa't isa, ay maaaring maging maayos, at hindi mo makikita ang tunay na estado ng mga gawain.

Bilang karagdagan sa pagsusuri ng mga numero ng benta, napakahalagang pag-aralan ang mga opinyon ng mga eksperto sa isyung ito. Ang mga kliyente ng kumpanya, mga tagapamahala ng benta, at mga asosasyon sa industriya ay maaaring magsilbi bilang mga eksperto. Kapaki-pakinabang din na pag-aralan ang mga aktibidad ng mga kakumpitensya at, kung maaari, alamin ang kanilang opinyon tungkol sa seasonality ng iyong merkado. Sa pamamagitan lamang ng paghahambing ng data na natanggap mula sa mga eksperto sa tunay na larawan ng pagbebenta, maaari nating kumpiyansa na matukoy kung gaano kadali ang isang negosyo sa mga pana-panahong pagbabago sa demand.

Nangyayari na ang mga eksperto sa merkado ay nagkakaisa na nagsasalita tungkol sa seasonality, ngunit hindi ito kinukumpirma ng mga numero ng benta ng kumpanya. Sa kasong ito, posible ang dalawang pagpipilian. Maaaring magkamali ang mga eksperto, halimbawa, gumawa sila ng mga konklusyon batay sa hindi napapanahong impormasyon, nang hindi isinasaalang-alang ang mga bagong katotohanan ng industriya, o sila ay bihag ng mga stereotype at inuulit ang ilang mga konklusyon nang isa-isa. Sa kabilang banda, ang seasonality ay maaaring mangyari sa isang partikular na merkado, ngunit ang isang partikular na kumpanya ay pinamamahalaang ayusin ang trabaho nito sa paraang halos hindi ito nakikita mula sa mga numero ng benta. Ito ay perpekto. Yung. Ang lahat ng gawain upang ayusin ang seasonality ay nagawa na at ang natitira na lang ay upang mapanatili ang mga nakamit na resulta.

Ang gawain ng hakbang na ito ng pagsasaayos ng seasonality ay tiyak na maunawaan kung paano nangyayari ang mga bagay, kapwa sa merkado at sa kumpanya mismo. Ang pinaka masamang sitwasyon, kapag ang merkado ay itinuturing na medyo stable at bahagyang madaling kapitan sa seasonality, at ang kumpanya ay nasa isang lagnat taun-taon, binibigkas ang mga peak at pagbaba ng mga benta ay sinusunod. Sa anumang pagkakataon ay hindi dapat balewalain ang ganitong sitwasyon. Hindi na ito seasonality sa purong anyo nito, ngunit mga problema sa mga aktibidad ng kumpanya na nangangailangan ng mga espesyal na diagnostic at isang programa upang maalis ang mga ito.

Upang ayusin ang seasonality o hindi?

Kung, bilang isang resulta ng pagsusuri, ito ay nagsiwalat na ang seasonality ay umiiral, pagkatapos ito ay kinakailangan upang magpasya kung ito ay kinakailangan upang gumawa ng mga hakbang upang ayusin ang seasonality sa mga benta. Ang pagsasaayos ay kadalasang naglalayong pataasin ang mga benta sa panahon ng recession. Ngunit may mga sitwasyon kung kailan sinusubukan ng mga kumpanya na pakinisin ang mga peak ng benta, i.e. bawasan ang mga benta sa panahon ng mataas na demand upang mapataas ang mga ito sa panahon ng recession. Halimbawa, ang isang kumpanya ay nagsasagawa ng malawak na kampanya sa advertising tungkol sa nakaplanong pagpapalabas ng isang hanay ng mga audiobook ng isang sikat na manunulat para sa Bagong Taon. Pagdating ng oras upang bumili ng mga regalo, ang mga customer ay pumupunta sa mga tindahan at nalaman na ang kumpanya ay "walang oras" upang ilabas ang buong set, ngunit maaari nilang bilhin ang unang bahagi. Sa kasong ito, para sa pagbili ng pangalawang bahagi, ang mamimili na ito ay tumatanggap ng isang kupon ng diskwento. At kapag ang ikalawang bahagi ng set ay lumitaw sa katapusan ng Enero, sa panahon ng pag-urong, ang mga benta nito ay halos katumbas ng mataas na benta bago ang Bagong Taon.

Gayunpaman, hindi talaga halata na ang seasonality ay kailangang ayusin sa anumang kaso.

Walang saysay na ayusin ang seasonality kung ito ay:

Masyadong mahirap.

Ang pinakamahirap na bagay na ayusin ay ang seasonality ng produksyon, pati na rin ang seasonality ng pagkonsumo na nauugnay sa mga season, i.e. kapag ang seasonality ay sanhi ng mga layuning dahilan.

Masyadong mahal.

Bilang isang patakaran, ang mga karagdagang gastos ay kinakailangan upang pakinisin ang seasonality. Ang mga malalaking kumpanya lamang ang kayang gumastos ng milyun-milyong dolyar sa pakikipaglaban sa panahon, mga gawi at tradisyon. Gayunpaman, kung tiwala ka na ang mga gastos ay magbabayad at ang kumpanya ay may sapat na libreng pondo, kung gayon bakit hindi subukan. Halimbawa, ang mga kumpanya ng deodorant ay gumagawa ng hindi pa nagagawa mga kampanya sa advertising upang mabuo ang ugali ng paggamit ng mga tipikal na produkto ng tag-init sa anumang oras ng taon. Bilang karagdagan sa direktang advertising, maraming iba't ibang paraan ng PR ang ginagamit. Ano ang halaga ng hindi bababa sa para sa isang serye ng mga palabas na programa sa mga istasyon ng radyo, kapag tinalakay ng mga host sa mga tagapakinig ang paggamit ng mga deodorant sa iba't ibang mga sitwasyon at nagkakaisang kinondena ang mga 50% (ayon sa kanilang sariling survey) ng mga mamamayan na hindi pa rin isinasaalang-alang ito kinakailangang gumamit ng mga deodorant araw-araw sa anumang oras ng taon.

Masyadong mapanganib.

Kung ang isang kumpanya, sa pagtatangkang pahusayin ang seasonality, ay gumagamit ng iba't ibang manipulative trick, tulad ng sa halimbawang inilarawan sa itaas gamit ang mga audiobook, kung gayon ay may mataas na panganib na mawala ang reputasyon ng negosyo. Ito ba ay nagkakahalaga ng pagpapakinis ng seasonality at ipagsapalaran ang iyong imahe? Ang bawat kumpanya ay nagpapasya para sa kanyang sarili kung paano sasagutin ang tanong na ito.

Ang kumpanya ay sanay sa isang tiyak na ritmo at ginagamit ito para sa sarili nitong mga layunin.

Halimbawa, kung ang pag-urong ay nangyayari sa tag-araw, maaari mong ligtas na hayaan ang mga tao na magbakasyon. O gumamit ng mga recession para sa mahalaga ngunit hindi agarang mga bagay: pagsasanay sa kawani, pagbuo ng diskarte, pagsusuri sa aktibidad, mga survey ng customer. Sa panahon ng mga recession, ang mga bakasyon ng mga nangungunang opisyal ay madalas na pinaplano, pati na rin ang iba't ibang mga nakakagambalang kaganapan, halimbawa, mga paglipat at pagkukumpuni ng opisina.

Hindi ito katumbas ng halaga

Kung, batay sa mga resulta ng nakaraang yugto, napagpasyahan na huwag iwasto ang mga pagtanggi, kung gayon kinakailangan pa ring malaman nang eksakto kung kailan nangyari ang mga ito. Ito ay napakahalaga hindi lamang para sa pagpaplano ng mga benta, ngunit para sa pagpaplano ng gawain ng buong kumpanya. Yung. ang plano ng sinumang tagapamahala at empleyado sa panahon ng recession ay dapat na iba sa plano sa ibang mga panahon, hindi lamang higit pa mababang pagganap sa pamamagitan ng pangunahing aktibidad. Ang plano sa trabaho sa panahon ng recession ay dapat magsama ng mga gawain at aktibidad kung saan walang sapat na oras sa ibang pagkakataon. Ito ay maaaring, halimbawa, ang mga sumusunod:

Gayundin, kung magpasya kang huwag harapin ang seasonality, halimbawa, kung ang kumpanya ay nakikibahagi sa pag-aayos ng kalsada, maaari mong gamitin ang seasonal operating mode. Yung. huwag panatilihing permanenteng kawani ang buong kawani, ngunit magrekrut ng mga manggagawa para sa panahon. At sa off-season, mag-iwan lamang ng mga administratibong posisyon na nagsisiguro sa paghahanda ng kumpanya para sa bagong season.

Pagwawasto sa mga pagbagsak

Napag-usapan namin kung kailan hindi makatuwirang ayusin ang seasonality. Ngunit may mga pagkakataon na, anuman ang mangyari, kailangan mo pa ring gawin ito. Ito ay isang sitwasyon kapag ang panahon ng pagbebenta ng kumpanya ay napakaikli, ngunit ang natitirang oras ay wala sa panahon. O kapag ang pagkakaiba sa pagitan ng mga benta sa panahon ng recession at sa peak ay 100% o higit pa. Sa kasong ito, ang kumpanya ay may dalawang pagpipilian - upang pasiglahin ang mga benta sa off-season o upang ayusin ang assortment upang mayroong isang bagay na gawin sa off-season.

Halimbawa, ang mga gamit sa pagsusulat ng paaralan ay karaniwang binibili isang beses sa isang taon, bago ang ika-1 ng Setyembre. Kung ibebenta mo lamang ang mga ito, ang mga benta ng kumpanya ay magiging napakababa sa loob ng 11 buwan ng taon. Kadalasan, ang assortment ay nababagay dahil sa mga katulad na produkto, sa aming halimbawa, dahil sa stationery para sa opisina.

Ngunit ang isang mas kumplikadong diskarte ay posible rin, sa partikular na pahalang na pagkakaiba-iba. Halimbawa, maaaring magdagdag ang isang kumpanya ng pagsasaayos sa hanay ng mga serbisyo nito gaya ng interior design, interior decoration, landscaping, atbp.

Gayundin, kung ang pagsusuri ay nagpapakita na posible na pantay-pantay ang mga benta sa medyo simpleng mga paraan nang walang labis na panganib at sa parehong oras ay gawin ito para sa isang makatwirang presyo, kung gayon ang pagsasaayos ng seasonality ay tiyak na sulit na gawin. Ngunit kailangan itong gawin nang sistematikong, napagtanto kung ano ang layunin ng bawat aksyon at kung paano nauugnay ang mga ito sa isa't isa. Sa madaling salita, kinakailangan na gumuhit ng isang malinaw na plano sa trabaho para sa pagsasaayos ng seasonality nang hindi bababa sa isang taon. Ang isang hiwalay na badyet ay dapat na ilaan para sa planong ito at ang isang empleyado na responsable para sa koordinasyon ng lahat ng trabaho ay dapat italaga. Ito ay maaaring isang komersyal na direktor, isang marketing director o isa pang manager. Sa anumang kaso, dapat siyang magkaroon ng sapat na awtoridad upang magtakda ng mga gawain at subaybayan ang kanilang pagpapatupad ng lahat ng mga serbisyong kalahok sa proyekto.

Ang pinakakaraniwang mga hakbang upang itama ang mga pana-panahong pagtanggi ay:

Ang pinakamadali at pinakakaraniwang paraan upang pasiglahin ang mga benta sa panahon ng mga downturn ay sa pamamagitan ng mga espesyal na diskwento at benta. Ang pamamaraang ito ay napatunayang mabuti sa mga pamilihan ng damit at sapatos, kung saan ang isang bagong koleksyon ay tradisyonal na ibinebenta sa bawat panahon. Ang pamamaraang ito ay hindi gaanong epektibo sa mga merkado ng B2B, kaya ang simpleng pagbabawas sa off-season ay maaaring hindi lamang mabigo upang makagawa ng mga resulta, ngunit humantong din sa malubhang pagkalugi. Sa kasong ito, mas epektibo ang paggamit ng mas kumplikadong mga scheme. Halimbawa, ang mga pinagsama-samang bonus sa panahon ng recession, na ibinabalik sa mga kalakal sa panahon ng peak period, kapag may kakulangan sa mga kalakal.

Mga ipinagpaliban na pagbabayad

Sa panahon ng recession, ang mga kumpanya (parehong mga supplier at kliyente) ay kadalasang nakakaranas ng kakulangan ng mga mapagkukunang pinansyal. B O Ang isang mas matagal kaysa sa karaniwang pagpapaliban ng pagbabayad sa panahon ng recession ay maaaring maging isang malaking insentibo upang madagdagan ang dami ng pagbili. Gayunpaman, kailangan mong maging maingat lalo na sa pamamaraang ito, dahil... Sa pamamagitan ng pag-level out ng pagbaba ng mga benta, maaari kang magkaroon ng ganoong pagtaas sa mga account receivable na kailangan mong bayaran sa anumang paraan para sa kakulangan ng mga pondo, at ito ay magiging mga karagdagang gastos.

Iba pang mga benepisyo para sa mga customer na bumili ng mga produkto sa labas ng panahon (mas mahusay na suporta sa advertising, libreng paghahatid, libreng serbisyo at pagsasanay)

Ang pinakamagandang bagay ay humanap ng mga paraan para mapataas ang mga benta sa panahon ng recession na hindi partikular na mahal para sa kumpanya, ngunit lubos na pinahahalagahan ng mga customer. Kapag pumipili kung ano ang iaalok sa mga customer na magpapataas ng kanilang interes at magpapabili sa kanila nang mas madalas, makatuwirang tumuon sa data ng survey ng kasiyahan ng customer. Kung ang anumang kadahilanan ay mahalaga sa kliyente pinakamahalaga at sa parehong oras ang isang mataas na antas ng kawalang-kasiyahan sa sandaling ito - pagkatapos ay maaari itong gamitin upang ayusin ang seasonality.

Halimbawa, ipinakita ng isang survey sa kasiyahan ng customer na ang mga customer ay may matinding pangangailangan para sa suporta sa impormasyon ng produkto dahil... Ang produkto ay medyo mahirap gamitin. Bukod dito, nararamdaman nila ang pangangailangan para sa parehong oral na konsultasyon at mga espesyal na sangguniang brochure. Ipinakilala ng kumpanya ang isang libreng hotline para sa mga customer, ang pagbibigay ng libre (para sa isang tiyak na dami ng mga pagbili) na sangguniang brochure at bayad na demonstrasyon at mga seminar sa pagsasanay. At sa panahon ng pana-panahong pag-urong, nagsimula itong mag-isyu ng mga polyeto sa lahat ng mga kliyente, anuman ang dami ng mga pagbili, at magsagawa ng mga libreng seminar para sa isang tiyak na dami ng mga pagbili. Yung. nagkaroon ng pagkakataon ang mga kliyente na dumalo sa isang natatanging seminar nang libre ilang buwan sa isang taon. Ang panukalang ito ay humantong sa pagtaas ng mga benta ng 15%.

Pagbebenta ng mga produktong hindi napapanahong kumpleto sa mga pana-panahong produkto

Ang pamamaraang ito ay medyo katulad ng diskwento, dahil ang presyo para sa set ay karaniwang nakatakdang mas mababa kaysa sa pagbili ng mga indibidwal na item. Gayunpaman ang pamamaraang ito gumagana nang mas mahusay kaysa sa mga simpleng diskwento, lalo na kung ang halaga ng isang seasonal na produkto ay mas mataas kaysa sa hindi seasonal na produkto na ibinebenta "nang maramihan".

Mga programa ng katapatan at makipagtulungan sa mga regular na customer

Upang magamit ang paraang ito upang pasiglahin ang mga benta sa panahon ng off-season, kailangan mong tiyakin na ang mga regular na customer ang gumagawa ng karamihan sa mga pagbili sa oras na ito. Yung. Ito ay kinakailangan upang pag-aralan ang mga benta ng customer. Madalas lumalabas na hanggang 80% ng mga benta sa panahon ng mga downturn ay ginawa ng mga regular na customer. At ito ay lubos na makatwiran, dahil ang pag-akit ng isang bagong kliyente sa panahon ng pag-urong, kapag ang kanyang pangangailangan ay hindi pa nabuo at hindi nauugnay, ay medyo mahirap. Samakatuwid, sa panahon ng recession, makatuwirang bigyang-pansin ang mga programa ng katapatan para sa mga regular na customer.

Ang kakanyahan ng pamamaraang ito ay hindi lamang upang maakit ang pansin sa produkto, ngunit upang ipakita ang mga bagong kondisyon para sa pagkonsumo nito o mga paraan ng paggamit. Halimbawa, ang ice cream sa taglamig ay maaaring gamitin upang maghanda ng mga dessert para sa bakasyon, mga swimsuit para sa pagbisita sa mga swimming pool, at mga deodorant upang maiwasan ang pagpapawis sa subway.

Bagama't ang pagpapaalala tungkol sa pagkakaroon ng isang produkto sa panahon ng recession ay isa ring napakahalagang gawain. Ang pag-urong ay magtatapos lamang kung sa panahong ito ay walang pagkawala ng interes sa produkto. Kailangan itong suportahan, na pumipigil sa mga mamimili na makalimutan ang tungkol sa produkto sa panahon ng off-season.

Siyempre, ang pamamaraan na ito ay medyo may kondisyon at maaaring seryosong mabago depende sa mga detalye ng negosyo.

Pagsasaayos ng assortment

Tulad ng nabanggit na, ang pagsasaayos ng assortment ay isa sa pinaka mabisang paraan labanan ang seasonality. Sa isip, hindi mo na magagamit ang halos anumang mga pamamaraan kung pinamamahalaan mong balansehin ang assortment sa paraan na ang mga peak sa mga benta ng ilang mga produkto ay nangyayari sa mga pagtanggi sa iba. Gayunpaman, sa pagsasagawa, ang ganitong sitwasyon ay halos imposible. May mga uri ng seasonality, lalo na ang mga nauugnay sa aktibidad ng negosyo, na halos pantay na nakakaapekto sa anumang mga benta. Gayunpaman, may mga malalaking reserba sa pag-optimize ng assortment, na hindi pa rin gaanong ginagamit ng mga kumpanya. At una sa lahat, dahil ang pagtatrabaho sa assortment ay nangangailangan ng medyo seryosong analytics, bilang karagdagan, maraming mga kumpanya ang hindi nag-iingat ng mga talaan ng mga benta sa pamamagitan ng mga assortment na item at simpleng walang data upang maisagawa ang pagsusuri.

Kaya, ang seasonality ay isang normal na kababalaghan sa negosyo at mahalaga na magawa ito nang tama. Yung. maunawaan nang eksakto kung gaano pana-panahon ang negosyo at kung may kailangang gawin sa usaping ito sa prinsipyo. Ang desisyong ito ay nakasalalay sa ang mga sumusunod na salik:

• Ang pagkakaroon ng seasonality batay sa pagsusuri ng dynamics ng sariling mga benta sa mga nakaraang taon, mga resulta ng benchmarking, at mga opinyon ng eksperto. Ito ay lubos na posible na ito ay hindi isang pana-panahong pagbaba, ngunit isang pagbaba lamang na dulot ng ilang sistematikong mga kadahilanan at hindi ito seasonality na kailangang labanan sa lahat.
• Mga pagpipilian sa pagsasaayos.
• Kasapatan ng mga inaasahang resulta sa mga namuhunan na pagsisikap at gastos.

Madalas na nangyayari na mas madaling hindi gumana sa seasonality, ngunit gamitin ang oras na ito upang malutas ang iba pang mga naipon na problema. Ngunit kung magpasya kang gumastos ng pagsisikap, oras at pera sa pag-smoothing out seasonality, pagkatapos ay kailangan mong gawin ito nang may pag-iisip, papalapit sa prosesong ito bilang isang proyekto na may layunin, badyet, mga deadline, mga gumaganap at pamantayan sa pagsusuri. Kung hindi, ang lahat ng pagsisikap ay maaaring hindi magdulot ng anumang resulta.