Вернувшись из поездки в Таиланд, предприниматель Алексей Королёв решил стать мороженщиком. Наладить заморозку льда на сковородке не удалось, зато получилось создать небольшое производство мороженого из натуральных ингредиентов в Подмосковье. Сейчас он продаёт около 9 тонн холодного десерта в месяц, в том числе в магазинах сети «Избёнка» и LavkaLavka. Самый популярный вкус - солёная карамель. The Village узнал, как Королёв смог наладить новый бизнес.

Мороженое из Таиланда

Алексей Королёв, основатель: До того как заняться мороженым, я уже попробовал себя в предпринимательстве. Это был простой формат купи-продай: через крупные салоны связи и интернет-магазин я продавал брелоки и сувениры ручной работы - «бабайки». Плюс такого бизнеса в том, что он работал без моего активного участия. Побегать пришлось в начале, когда заключал договоры с магазинами. Но спустя три года бизнес постепенно стал сходить на нет. Тогда понял, что нужно искать какую-то новую нишу. Едой я всегда хотел заниматься, но чем именно, было непонятно. Я начал поиски. Это был 2013 год, когда мы с семьёй отправились в путешествие по Азии. Помню, как увидел местный аттракцион: таец наливает жидкость на специальную сковороду, а через пару минут раствор становится мороженым. Его скатывают в рулончики и продают. Я и раньше видел такую сковороду, но тут меня осенило. Мороженое - то что надо.

По приезде в Москву я стал искать такую сковороду. Но непонятно было, как её искать, по каким запросам. В итоге решил её сделать сам, за этим обратился в Институт холода. Около двух месяцев я консультировался у специалистов, мы долго возились, но в итоге необходимых параметров у прототипа достичь не удалось. Поверхность сковороды должна была охлаждаться до минус 30 градусов, а наша не опускалась ниже минус 5. Но я решил не останавливаться: нашёл такую сковороду у китайских поставщиков и получил её через месяц.

Я всем рассказываю, что весь IceCake вырос из 30-метровой квартиры. У нас две комнаты, и в одной из них в течение года мы с женой экспериментировали с рецептами. Сначала я заказал специальную смесь, но мороженого из неё не получилось: рулетики не крутились, смесь прилипала, а сам продукт выглядел как-то неказисто.

Но я стал углубляться в теорию, читать книги и материалы в интернете. Так, мы решили попробовать базовую рецептуру: сливки, молоко, желток и крахмал. И у нас получилось. Первый вкус, который мы сделали, - зелёный чай с миндалём. Потом стали экспериментировать с рецептами, пробовали их сами, предлагали друзьям. Помню, что как-то устроил свой день рождения и готовил для всех разное мороженое для друзей. Им очень понравилось. Мы сами - я и моя жена- не выскочки и относимся к себе очень критично. Но и мы осознали, что такое мороженое - просто бомба, без преувеличений.

Отказ от сковороды

Тогда я решил, что мы будем продавать мороженое в торговых центрах. Поставим стойку с двумя сковородками, а мороженое будем делать тут же при клиенте. Даже дизайн-проект заказал, который до сих пор где-то лежит на жёстком диске. Предварительно договорился с бизнес-центром «Авиапарк». В феврале 2014 года я был готов потратиться даже на дорогую аренду.

Но на дне рождения своего лучшего друга продюсера Сергея Яхонтова я разговорился с каким-то чуваком. Им оказался сооснователь сети фермерских магазинов LavkaLavka Василий Пальшин. Как только я узнал, кто он, то сразу выложил все свои планы. Позже я ему позвонил, мы встретились на Нижнем Сусальном переулке, где открылась первая Lavka. То мороженое, которое я привёз, всем понравилось. Они готовы были брать нашу продукцию «со сковороды». И так получилось, что они нам заявили одни объёмы, а на деле получились совершенно иные: мы превысили их объём продаж в восемь раз.

Чуть позже я решил позвонить в сеть магазинов с экопродуктами «Избёнка». Они продукцией заинтересовались, но заявили большой объём - три-четыре тонны в месяц. А мы могли производить порядка 50 килограммов в неделю. Через несколько часов я снова перезвонил им: «А если я открою производство и мы будем выполнять планы, будете со мной сотрудничать?» Они сказали: «Мы готовы рассмотреть ваше предложение». Было наивно полагать, что они согласятся составить со мной предварительный договор. Но я решил идти дальше. Мою уверенность укрепили и приятные закупочные цены, которые мне озвучили. И я решил открывать свой цех.

Запуск производства

Помещение под производство не пришлось искать долго. Но сил на это ушло много: каждый день я проезжал на машине по 500 километров. У меня не было понятия, сколько места нужно было для производства, но в итоге я нашёл ровно такое помещение, какое нужно. Наиболее приемлемым по деньгам вариантом стала деревня Грибки в пяти километрах от Москвы.

В целом на запуск производства потребовалось 2 миллиона рублей. Хотя я думал, что мы уложимся в полтора. Большую часть денег я занял у родственников, плюс вложился не очень знакомый мне человек. (Никогда так не делайте! Партнёр в итоге решил покинуть компанию после первой же неудачи.) По закупкам оборудования, соблюдению всех требований СЭС и другим нормам меня консультировали специалисты LavkaLavka. И в июле 2014 года мы запустили цех.

Сейчас мы работаем на оборудовании, которое предназначено для джелатерии, - кафе, в котором делают небольшие партии мороженого. Всё производится вручную и из натуральных ингредиентов. Сначала в пастеризаторах мы варим смесь на основе так называемого «кастарда», её основа - это сливки и молоко, сахар, яичный желток и стабилизатор (в нашем случае - крахмал тапиоки). Пастеризатор - это такая большая кастрюля, в которой смесь сначала нагревается (до 85 градусов), а затем сразу же охлаждается (до 4). Нагрев-охлаждение необходимы для того, чтобы избавить смесь от возможных бактерий. Затем эту смесь заливаем во фризер, где она замораживается и взбивается. Дальше, когда масса выходит из фризера, сотрудник добавляет в неё наполнители - орехи, кусочки брауни, печенья, пончиков или трюфели. Всё это мы выпекаем самостоятельно у себя в цеху. Фасуем тоже вручную. Я, наверное, 30 тысяч баночек сам уже упаковал. Хотя, когда пошли большие объёмы, мы приобрели полуавтоматический дозатор. После мороженое отправляется в камеру шоковой заморозки, где оно охлаждается до минус 20, а затем такая же температура поддерживается в морозильной камере, где оно ждёт отправки в магазины.

Все рецепты мы разрабатывали сами, ориентируясь на свой вкус. Начинали мы с очень жирного продукта, в нём было много минусов. Например, в производстве такое мороженое более сложное и нестабильное: ты никогда до конца не уверен в результате. Сейчас самая высокая жирность (около 20 %) у мороженого «Мусковадо-пекан». В среднем жирность 11–18 %. Мы не используем длинный список стабилизаторов, чем грешат абсолютно все производители промышленных масштабов. Стабилизаторы продлевают срок годности продукта в разы, но сильно забивают вкус, вызывают быстрое пресыщение. Наш продукт по вкусу совершенно натуральный. Многие люди говорили нам, что они съедают пол-литровую банку за раз, не могут остановиться. Попробуйте съесть 500 граммов дешёвого пломбира или, например, «Макфлурри» и сравните ощущения.

Ещё мы производим солёную карамель, которая стала самым популярным продуктом в нашей линейке. Её мы тоже сами варим. Помню, как кто-то из клиентов спрашивал сертификаты и очень удивился, что мы его сами производим. Мы также сами все печём - печенье, брауни, пончики. Это, конечно, всё муторно и трудоёмко. Поэтому, когда в этом году начался сезон, мы немного сократили ассортимент. Например, отказались от вкуса «Яблочный пирог» и от сэндвичей с мороженым.

Поставщики

Поставщиков для мороженого было найти непросто. Но у меня никогда не стоял вопрос о том, сколько стоит тот или иной продукт. Главное - это качество. Например, мы недавно сменили поставщика молока: если раньше мы сотрудничали с Organic Milk, то сейчас перешли на «Майти Милк». Его делает Ольга Мелик-Каракозова, она известная бариста, соосновательница сети кофеен «Даблби». Она такой же энтузиаст, как и мы: задалась целью сделать молоко австралийского качества и сделала. Я перепробовал очень много молока и понял, что это лучшее. Хотя в закупке оно дороже.

Во всём полагаюсь на свой вкус. Например, сейчас мы определяемся с миндальными орехами. Нам его много потребуется для вкуса «Зелёный чай с миндалём». И я перепробовал больше десяти видов миндаля, но в большинстве из них я чувствую привкус абрикосовой косточки. Хотя некоторые иностранные специалисты говорят, что только на вкус нельзя полагаться, мозг может обмануть. Наверное, дело в том, что я более требовательный. Если мне нравится, значит, нравится всем.

Если мы включаем в рецепт более дорогой ингредиент, то на конечную стоимость мороженого это не влияет. Даже наоборот, в начале сезона мы снизили цену на мороженое в «Лавке»: раньше 500 граммов стоили 580 рублей, а теперь - 450 рублей.
Вход в сеть

Изначально мы готовились поставлять свою продукцию на полки «Избёнки». После того как мы наладили производство, я позвонил им, и мы договорились о встрече. Привёз на пробу 19 литров мороженого. Но после встречи представители сети почему-то «включили молчанку». Они ответили только через три недели и выслали цены, на которые мы не могли согласиться: они разительно отличались от тех, которые озвучивали мне месяц назад. «Избёнку» можно понять: они не знают нас, перестраховываются. Но если бы мы согласились на такую низкую стоимость, то работали бы в ноль. Наши планы разрушились.

В ожидании ответа мы делали мороженое для LavkaLavka, начали сотрудничество с интернет-магазином Delicateska. Сначала мы им поставляли четыре вида, теперь в два раза больше. И где-то к началу осени мы стали производить 300 килограммов в месяц. Помимо этих магазинов, есть ещё несколько небольших точек продаж: «Фермач», «МорошкаМаркет», кулинария «Золотая Бухара». Сейчас подключился Seasons Market. Сотрудничаем и с интернет-магазином в Нижнем Новгороде.

С «Избёнкой» мы стали сотрудничать почти год спустя, в мае этого года. Я им позвонил, они меня помнили. Удалось договориться о приемлемых ценах. Так что теперь это наш самый крупный клиент.

Мороженое в темноте

Мы начали поставлять в «Избёнку» только мороженое с солёной карамелью, теперь ввели в ассортимент мороженое «Зелёный чай с миндалём». В первый месяц мы им поставляли всего две тонны, а сейчас - до семи-восьми тонн в месяц. У LavkaLavka самый большой ассортимент, сейчас мы туда поставляем порядка 15 или 16 видов. На неё и другие небольшие магазины приходится ещё около тонны мороженого в месяц. Сейчас мы расширяем цех. Он даст возможность увеличить выпуск продукции в два раза. Оборот компании сейчас порядка 3, 5 миллиона рублей в месяц.

Раньше сезонные спады мы не ощущали из-за того, что шёл постоянный рост. Как сейчас сложится, я не знаю. Думаю, что следующей зимой выручка упадёт, особенно если сократится количество импульсивных покупок. Конечно, лояльные покупатели с нами останутся. Но непонятно, какое соотношение лояльной аудитории и импульсивных покупок. За счёт ассортимента будем поддерживать уровень продаж даже в несезон. Сейчас вводим зелёный чай, хотел даже на этой неделе предложить что-то другое. К концу лета будет точно три вкуса.

Если говорить о конкурентах и взять формат фермерских магазинов, были и до нас более мелкие производители: IceBox, на ярмарке видел Tim&Tim; . Есть ещё джелатерия «Пломбир» на Тверском бульваре и Чистых прудах.

Я ничего не вижу плохого в том, чтобы стать массовым продуктом, но важно при этом не потерять качество. Например, Baskin Robbins продаётся по цене 350 рублей за банку. Я уверен, что мы сможем предложить такую же цену, когда будут соответствующие объёмы.

Сейчас мороженое - это вся моя жизнь. IceCake - это я и моя команда из семи человек. Нет ни недели, чтобы не случалось чего-то экстраординарного. Или авария на производстве, или поставщик внезапно сообщает, что не может привезти полтонны сливок, или лучший работник уходит, или в разгар работы внезапно выключают свет. Ничего - значит, придётся сегодня поработать чуть дольше.

Продаже мороженого на улице – это хорошая идея бизнеса для летнего времени года. В жаркую погоду практически все люди хотят насладиться холодным лакомством. Мороженое как никогда подходит для этого. Следовательно, спрос на него высокий, но только в летний сезон. Зато за этот период можно получить хорошую прибыль.

• Пошаговый план открытия бизнеса по продаже мороженого
• Определяем ассортимент
• Варианты продажи
• Где лучше всего открыть точку по продаже мороженого
• Какое оборудование выбрать?
• Закупка сырья
• Технология производства мягкого мороженого
• Какие документы нужны для открытия бизнеса?
• Сколько денег нужно для старта бизнеса?
• Сколько можно заработать на продаже мороженого
• Какой ОКВЭД для бизнеса по продаже мороженого на улице
• Какую систему налогообложения выбрать
• Нужно ли разрешение

Пошаговый план открытия бизнеса по продаже мороженого

Определяем ассортимент

Если предприниматель собирается открыть точку с мороженым, ему нужно определиться с его типом. Оно может быть следующим:

• Фасованное – оно уже упаковано на заводе, и бизнесмену остается только закупить товар у поставщиков и реализовывать его. Среди продажи такого типа продукции большая конкуренция, так как на улице есть множество точек, и практически в каждом продуктовом магазине установлен холодильник с мороженым.
• Мягкое мороженое – оно производится самостоятельно предпринимателем. В связи с этим требуется недешевое оборудование – фризер, которое обойдется в 50 тыс. руб. (в среднем). Помимо этого, собственник должен будет расходовать средства на сырье, с помощью которого изготавливается продукция подобного рода.

Предприимчивые бизнесмены совмещают два вида организации бизнеса и продают два типа мороженого одновременно, увеличивая число потенциальных клиентов.

Варианты продажи

Чтобы , необходимо определиться с типом реализации. Есть несколько вариантов организации бизнеса, каждый из которых имеет свои особенности.

Тяжелее всего организовать продажу мягкого мороженого в фургоне. Чтобы открыть точку и реализовывать товар, нужно не менее года для оформления всех документов.

Продажа мороженного на улице под зонтом

Этот способ реализации продукции требует меньше всего расходов. Все затраты заключаются в приобретении холодильника и товара. Предприниматель может сэкономить даже на оборудовании, взяв его бесплатно во временное пользование у поставщика.

Реализация товара из фургона

Заграницей этот способ практикуется уже давно. В нашей стране продажа мороженого на колесах еще не распространена. Большой плюс данного метода – мобильность. Предпринимателю не потребуется искать подходящее место для продажи товара, он сможет перемещаться по городу и останавливаться в оживленных районах, где много потенциальных клиентов.

Где лучше всего открыть точку по продаже мороженого

Несомненно, данный вид бизнеса должен располагаться только в многолюдных местах. От трафика проходимости будет зависеть прибыль. Самые подходящие места:

• центральная улица
• детская площадка
• набережная

Не стоит забывать, что холодильная установка работает от электричества, поэтому неподалеку должен быть источник питания. Обычно предприниматели обращаются к магазинам, находящимся по соседству, за электричеством, оплачивая при этом определенную сумму.

Если таковых торговых точек неподалеку не имеется, то можно купить скутер. Специальный аккумулятор, вырабатывающий электроэнергию для работы морозильника, подключается к мотору скутера и работает с помощью его питания.

В ночное время холодильник должен быть под охраной. Поэтому можно каждый день загружать его в газель и увозить на место хранения. Но это дорого обойдется. Другой вариант – обговорить момент охраны оборудования с владельцем близлежащего магазина.

Какое оборудование выбрать?

Чтобы открыть точку мороженого, необходимо приобрести следующее оборудование:

• холодильник на колесах
• тележку для транспортировки холодильной установки
• зонт от солнечных лучей
• сидение
• кассовый аппарат (по желанию)

Этот список нужно занести в план, если бизнесмен собирается продавать товар из морозильного ларя.

Иногда поставщики предоставляют собственные холодильники во временное пользование. В ответ бизнесмены должны соблюдать условия, например, продавать продукцию только тех поставщиков, которые предоставляют холодильное оборудование. Этот вариант имеет большой минус – высокие цены на товар. Даже оптовые закупки будут выходить дороже, чем у других поставщиков, не предоставляющих устройства для хранения. В итоге прибыль предпринимателя значительно снизится.

Поэтому лучше приобрести б/у холодильник. При этом затраты на организацию бизнеса станут меньше. При его покупке следует обращать внимание на уровень электропотребления. Лучше выбирать лари с категорией А, так как они потребляют не больше 2кВт в день.

Тележка для транспортировки морозильной камеры нужна в любом случае, так как колеса на холодильнике не должны использоваться каждый день.

Если предприниматель и реализовывать мягкое мороженое, то ему потребуются:

• фризер
• ложки
• сырье для изготовления
• перчатки
• рожки или стаканчики
• кассовый аппарат (по желанию)

Для организации подобного рода бизнеса понадобятся дополнительные затраты, так как фризер, оборудование для изготовления мягкого мороженого, стоит от 50 тыс. рублей.

Закупка сырья

Чтобы продавать товар, его необходимо купить у поставщика. Для заключения договора о поставках нужны документы:

• назначение генерального директора
• свидетельство (копия) о
• регистрационный номер из налоговой
• договор аренды (по требованию)

Товар поставляется не позже трех дней (рабочих) после оформления и подписания договора.

Технология производства мягкого мороженого

Бизнес на мороженом может приносить внушительный доход, особенно если продавать его в мягком виде (мягкое мороженное), изготавливается оно с помощью собственного оборудования (фризера).

Какие документы нужны для открытия бизнеса?

Открытие торговой точки требует определенных лицензий и разрешений. Чтобы бизнес работал легально, нужно выполнить следующие шаги:

1. Получить разрешение СЭС на осуществление деятельности, если предприниматель занимается изготовлением и продажей мягкого мороженого. Когда реализуют фасованный товар, разрешение не требуется.
2. Приобрести сертификат на оборудование и на мягкое мороженое.
3. Обговорить местоположение точки с представителями отдела зонирования, чтобы продавать товар на законных основаниях в конкретном месте. В случае, когда продукция реализуется из фургона, такое разрешение не нужно.
4. Оформить медицинскую книжку (для тех, кто будет продавать товар).
5. Посетить Роспотребнадзор и согласовать торговлю.

Сколько денег нужно для старта бизнеса?

Для организации бизнеса по продаже мороженного с помощью морозильного ларя понадобится . Рассмотрим подробнее основные затраты.

Конечно, сумма может меняться в зависимости от города, в котором открывается точка, состояния оборудования и условий поставщиков.

В последствии будут ежемесячные расходы.

При изготовлении мягкого мороенного расходы намного увеличатся. Один фризер стоит не меньше 50 тыс. руб.

Сколько можно заработать на продаже мороженого

Если на улице жарко, то можно продать не менее 200 упаковок мороженого из морозильного ларя. Одна единица товара стоит у поставщика около 10 руб. А предприниматель может продавать ее за 30 руб. Тем самым бизнес может приносить примерно 6 тыс. руб. ежедневно. В месяц получается около 180 тыс. руб. Чистая прибыль – 68 тыс. руб. В итоге все первоначальные затраты могут окупиться в течение месяца.

С мобильной точкой дела обстоят иначе. Первоначальные затраты будут выше. Поэтому этот способ выбирают реже.

Продажа мороженого – это прибыльное дело, несмотря на высокую конкуренцию. Каждое лето на мороженое есть большой спрос, от клиентов нет отбоя в жаркую погоду. Если вы хотите летом не отдыхать, а зарабатывать, то этот бизнес отлично подходит для этого.

Если хотите зарабатывать постоянно или иметь пассивный доход, тогда можем предложить вам альтернативу. Начинайте инвестиции в различные активы. Всю информацию вы можете получить нашей подборке бесплатных материалов.

Какой ОКВЭД для бизнеса по продаже мороженого на улице

После последних изменений в общероссийском классификаторе видов деятельности, продажа мороженого на улице попала в категорию с ОКВЭД 47.11.

Какую систему налогообложения выбрать

Согласно законодательству РФ, субъект предпринимательской деятельности должен в течение 3-х дней после регистрации написать и передать в ФНС заявление о выборе режима налогообложения. Если вы не сделаете этого, вам придется платить налоги на общих основаниях. Опытные предприниматели рекомендуют для бизнеса по продаже мороженого на улице выбирать УСН. Представленный режим налогообложения не оказывает серьезного негативного влияния на финансовое положение фирмы, и позволяет не платить налоги, если вы приостановили деятельность, что очень важно для сезонного бизнеса.

Нужно ли разрешение

Для того чтобы продавать мороженое на улице, вам нужно получить разрешения Роспотребнадзора и местной администрации на размещение объектов торговли. Никаких дополнительных лицензий организатору бизнеса оформлять не надо.

В том случае, если вы хотите заняться торговлей, и наряду с мороженым рассматриваете другие варианты, попробуйте продажи через доски объявлений, например, Авито. Узнавайте о стабильном доходе на досках объявлений и думайте, что вам лучше продавать.

«Вот в наше время мороженое было ого-го, сейчас такого не найдешь!» — вам тоже часто приходится слышать что-то подобное? Хватит это терпеть! Давайте учиться отличать настоящее мороженое от эрзац-продукта.

1. Пока не растаяло — читаем состав

Здесь нам надо знать, что производители делают мороженое двумя способами. Одни — по государственным стандартам (пусть и несравнимыми с советскими), другие — по собственным техническим условиям. Если в первом случае продукт еще можно есть, то во втором он порой несет прямую опасность для здоровья. На хладокомбинатах не дураки работают, и всю неприглядную информацию стараются завуалировать или написать шрифтом помельче. Но мы их всё равно разблачим. Итак, о чем говорят надписи на упаковках?

	ГОСТ Р 52175 2003
Основа мороженого	Молоко или сливки	Для удешевления в состав пихают и самые дешевые молочные продукты, и растительные жиры.
Допустимый состав	Только молоко (обезжиренное, сухое, цельное, сгущенное с сахаром — какое угодно, но натуральное), сахар, сливочное масло, яйца куриные, натуральные ароматизаторы и вкусовые добавки	Здесь на обертке чего только ни прочтешь: сыворотка молочная, сухая и сгущенная; сывороточный концентрат, ароматизаторы, идентичные натуральным, эмульгаторы и стабилизаторы. И, конечно, джентльменский набор различных «Е».
Эмульгаторы и стабилизаторы	Только натуральные (пектин, агар-агар, желатин). Без них мороженое не было бы таким мягким и пластичным.	Здесь постаралась химическая промышленность, выпускающая добавки, идентичные натуральным.
Растительные жиры	Только в составе вафельного стаканчика/рожка	Кокосовое, пальмовое масло — красиво звучат только названия. В остальном растительные жиры не слишком полезны для человеческого организма.

Кстати, слишком длинный перечень ингредиентов помогает скоротать время за чтением, но никак не говорит о качестве. Чаще всего половина этой писанины — чистая химия.

2. Пробуем отколоть кусочек

Это нелепое, на первый взгляд, занятие имеет глубокий смысл. Получилось? Значит, мороженое настоящее. Продукт с большим количеством растительных жиров будет просто размазываться.

Фото: vividlife.me

3. Оценим цвет на «кислотность»

Мороженое имеет какой-то чересчур яркий оттенок? Наполнитель слева розовый, а справа чуть ли не малиновый? Берегитесь! У правильного мороженого должен быть равномерный естественный цвет. А у вас в руках дешевая поделка умельцев-химиков от пищевой промышленности.

4. Узнаем историю вафельного стаканчика

Ну или эскимо, или брикета — не суть. Главое, что хорошее мороженое никогда не напоминает раздавленный ботинком кусок замерзшего пластилина. И если вам достали из холодильника именно такой предмет — бегите от него как можно дальше. Наверняка мороженое подтаяло, а потом на него поставили что-то тяжелое. Либо в продукте много пальмового масла, и он легко и пластично деформируется. Ничего хорошего ни в том, ни в другом случае о качествах такого товара сказать нельзя. А вот отравиться им — можно.

5. Масса имеет значение

Как, вес на упаковке указан в миллилитрах? Не будьте наивными, производитель хитрит! У настоящего мороженого масса всегда указывается в граммах.

6. Хорошее не может стоить дешево

Увы, это истина, и никуда от нее не деться. Если вам предлагают якобы настоящее мороженое за копейки — это развод. В среднем мороженое на животном жире продается на 25% дороже аналога на растительном. Впрочем, дешево может стоить и натуральный продукт. Просроченный.

7. Проверим на двойное размораживание

Видите вот эти мелкие кристаллики льда, которыми покрыто мороженое? Нет, это не технология такая. Это значит, его уже размораживали, а потом снова заморозили. Неизвестно, сколько мороженое пролежало размороженным, да и на вкус оно теперь не айс. Проходим мимо.

8. Поищем белый налёт

Шоколадная глазурь должна быть коричневого цвета без следов белого налета. Помимо отвратительного внешнего вида налет свидетельствует о неправильном хранении или чересчур химическом составе. Вы скорее всего не отравитесь, но поморщитесь изрядно.

9. Слегка помнём вафельный рожок

Вафельный стаканчик или рожок имеют «резиновую» консистенцию? Значит, не пропекли или неправильно замешали тесто. Зачем нам продукция неумех? И наоборот, хрустящий рожок — признак качесвенного резервуара для мороженого. Но не будем забывать, что даже ГОСТ допускает использование в составе этих самых вафлей растительных жиров.

Бонус: Мороженное СССР, которое мы потеряли

Фото: minus30kilo.ru

Сделать «советский» пломбир, соответствующий ГОСТу 117-41 (один из самых суровых стандартов на подобную продукцию в мире), в наше время можно только самим. Вот его состав:

• Сливки жирные (20%);
• Сгущенное с сахаром молоко;
• Желатин;
• Сахар-песок;
• Ванильный сахар.

Максимальный срок хранения такого мороженого — 7 дней. В СССР за пломбиром выстраивались очереди, поэтому проблем с просрочкой практически не возникало. Сейчас времена другие: брикеты, изготовленные в Новосибирской области, запросто продают где-нибудь во Владивостоке и наоборот, конкуренция высокая, спрос — не совсем. Семь дней для такой ситуации — ничтожный срок. Нынешнее мороженое может преспокойно храниться по полгода и при этом соответствовать ГОСТу. И это хорошо. Тем более, что отличать хорошее мороженое от плохого мы уже научились.

Каждый год перед любым производителем мороженого, желающим усилить продажи в новом сезоне, встает один и тот же вопрос: что еще предложить рынку, чем выделиться среди конкурентов, как создать «продукт-паровоз»? Казалось бы, очевидный ответ на эти вопросы - нужно узнать, что хочет покупатель и предложить ему это. А как узнать чего хочет покупатель?

Руководитель отдела маркетинга, отвечающий за разработку этих самых новых видов и движимый самыми благими намерениями, пытается услышать ответ на этот вопрос от тех, кто ближе и чаще всего общается с покупателями, то есть от менеджеров отдела продаж. Кто как не они больше всего общаются с покупателями вашей продукции, знают что продается, и что не продается в каждом регионе. Эти люди все знают или говорят, что все знают и про мороженое ваших конкурентов, и про специфику местных рынков и могут рассказать много занятных историй о том, как трудно им приходилось внедрить мороженое новому дистрибьютору, который так же, как и они, все знает о мороженом, так как продает его уже сто лет…

Итак, представьте себе, что представитель отдела продаж, назовем его КАМ, приехал на встречу с руководителем дистрибьюторской компании и пытаетесь убедить начать работать с вашим ассортиментом. КАМ увлеченно рассказывает о том, какое вкусное и правильное мороженое делает ваша фабрика, сколько удивительных новинок вы подготовили к грядущему сезону и т. д. И вот возникает примерно такой диалог:

Дистрибьютор: «Понимаете, я работаю с 4-5 производителями мороженого и беру у них самые продаваемые позиции. У меня в ассортименте 120 наименований и есть абсолютно все, что нужно магазинам. Дальше расширять ассортимент не хочу, потому, что это приведет только к «расфокусировке» моего торгового персонала, но не увеличит продажи, а менять проверенные и хорошо продаваемые позиции на предлагаемые вами - ну просто не вижу смысла. То, что мороженое у вас вкусное, натуральное, так, поверьте, ко мне ежегодно приезжают 5-10 компаний с такими же предложениями и все говорят одно и то же, что мол мороженое у них самое натуральное, самое «правильное».

«Да вы сами попробуйте», - подскакивает КАМ, протягивая привезенное образцовое эскимо. «Это настоящий пломбир, без каких либо растительных жиров, мы на последней выставке получили за него золотую медаль!»

«Нет, нет, спасибо, я мороженое не ем: мне и врачи не советуют, да и сам я сладкое не очень люблю, хотя верю, что это вкусное эскимо».

«Ну как же так, - растерянно говорит КАМ. - Вам же надо развиваться, вы же не можете оставаться на одном месте с одним и тем же мороженым много лет…»

«Развиваться? Ну да, конечно, развиваться надо… Наверное, мы могли бы о чем-то договориться, если бы вы поучаствовали в развитии моего предприятия: предоставили бы мне в первый сезон N морозильных ларей, или купили бы машины для развоза мороженого. Если вы готовы на это пойти, то я выберу из вашего ассортимента 3-4 позиции, которые включу в свой прайс-лист. Поторгуем сезон, а потом по результатам решим, что будем делать в следующем году…»

Прикинув, что продажи дополнительных 3-4 позиций на фоне остальных 120 наименований никогда не окупят предлагаемых инвестиций, КАМ пытается найти другие подходы: «Может быть, вам было бы интересно производить мороженое под своей собственной торговой маркой. У нас на предприятии есть достаточно свободных мощностей и мы можем сделать для вас фактически любое мороженое в вашей упаковке и даже разработать для вас специальный вкус или рецептуру…. Вы только скажите, какое мороженое вам нужно?»

«Какое мороженое мне нужно? Вот смотрите, я беру на местном хладокомбината вафельный стаканчик за 5 руб.Это, конечно, не мороженое, а г…, но продаю его много. Очень много. Вот если бы вы могли сделать мне такой же стаканчик, но за 4 руб, то я бы брал его у вас. Только ничего в дизайне упаковки менять не надо. Нарисуйте таких же снеговичков, а главное, должно быть написано крупно: «ПЛОМБИР». А из чего вы его будете делать - мне не важно».

А в это же время другой сотрудник отдела продаж, отвечающий за работу с сетевыми магазинами (назовем его «Сетевик») пытается уговорить начать работать с вашим мороженым закупщика крупной торговой сети.

Закупщик: «Мы работаем только с федеральными производителями известными брендами. Я посмотрела статистику Nielsen и вообще не нашла в топе вашего мороженого. В каких крупных федеральных сетях вы представлены? Того, что ваше мороженое, как вы говорите, вкусное, вовсе недостаточно, чтобы мы положили его на полку. Мы должны быть уверены, что товар будет оборачиваться быстрее, чем мороженое того производителя, которого мы вами заменим».

Сетевик: «Да, согласен, мы еще недостаточно хорошо представлены в сетях, но зато мы подготовили очень интересные новинки, которых нет ни у кого и они могли бы стать у вас хитами в этом сезоне».

Закупщик: «Послушайте, мы очень крупная федеральная сеть, а не испытательный полигон для ваших новинок… Ладно, давайте образцы, которые вы привезли, я их передам на ассортиментный комитет, но учтите, что даже если вы пройдете, комитет и мы согласимся с вами работать, вы, должны будете оплатить листин, извините, маркетинговый бюджет, который не возвращается в случае слабых продаж вашей продукции. Имейте это в виду. От себя добавлю: вы точно уверены, что вам это надо? В любом случае хорошенько посчитайте, прежде чем подписывать контракт… Впрочем, есть другой более безопасный для вас вариант: каждый год мы проводим тендер по мороженому для нашей частной марки. Вот там вы можете участвовать наравне с другими компаниями. Основным критерием, по которому мы выбираем партнеров в этом случае, как вы понимаете, является цена. Скорее всего, вы ничего не заработаете на таком контракте, но зато мы лучше узнаем друг друга…»

И, наконец, третий сюжет: вы подходите к человеку на улице, пусть это будет для определенности женщина возраста «50+» с внуком («Конечный покупатель»), например, у киоска мороженого и пытаетесь узнать у нее: каким на ее взгляд должно быть мороженое?

Конечный покупатель: «Хочется натурального мороженого, сделанного из молока, такого, как было раньше. Сейчас мороженое делают непонятно из чего: пальмового масла положат, намешают всякой химии: красителей, ароматизаторов-стабилизаторов. Напишут ГОСТ большими буквами, ПЛОМБИР… Прочитаешь состав, а там сплошные «Е», вода и сухое молоко. Обычно я покупаю мороженое местного завода, мне почему-то кажется, что оно всё же лучше, натуральнее, чем то, что делают в Москве. Откуда в Москве молоко? У нас ведь на заводе кроме мороженого много молочных продуктов: молоко, сметана…»

Здесь наша собеседница глубоко вздыхает, ласково проводит рукой по голове внука, и улыбаясь добавляет: «А вот ребенок просит то, что ему по телевизору показывают: «бон-пари» с взрывающимися шариками или мороженое-тянучку».

Ну а какой должна быть цена на мороженое?

Конечный покупатель: «Цена за порцию не должна быть очень большой. , например, если стаканчик стоит 20-30 рублей, или даже 50, то это нормально, главное, чтобы мороженое было вкусное, натуральное. Больше 100 рублей - это конечно много…».

И вот выслушав рассказ трех людей, общавшихся с покупателями вашего мороженого, вы понимаете следующее:

• ни дистрибьютора, ни магазин по большому счету не интересуют качество вашего мороженого;
• ни дистрибьютор, ни магазин не собираются продвигать или как-то популяризировать вашу продукцию;
• и дистрибьютору, и магазину вообще не нужно ваше мороженое по регулярной цене. Интерес будет, если вы предложите аналог по цене ниже рыночной.

И только конечный покупатель хочет купить вкусное мороженое, которое соответствует представлениям о натуральности. Цена для конечного покупателя не является первостепенным фактором и должна укладываться в размытое понятие «справедливой цены».

Так почему же при разработке мороженого мы часто опираемся на мнение «профессионалов», то есть закупщиков и продавцов мороженого, а не тех, кто его ест?

Но все-таки есть возможность убедить «профессионалов» в том, что ваше мороженое самое правильное, самое натуральное, и тогда покупатель получит то, что от вас ждет… Но чтобы преодолеть барьер недоверия, без маленьких хитростей не обойтись.

Предложите провести слепую дегустацию, в которую должны попасть несколько видов мороженого, в том числе мороженое-лидер, по мнению вашего оппонента, ваше мороженое, а также другое мороженое этой же категории. Предложите пойти вместе в магазин и выберите с полки все мороженое, которое вы будете дегустировать. Все, за исключением вашего. Ваше мороженое должно быть свежим, с минимальными сроками хранения и главное - оно не должно быть подвергнуто термоциклированию, то есть размораживанию и замораживанию.

Опыт показывает, что подавляющее большинство людей, даже если они давно продают мороженое или работают в отделе маркетинга, оценивают вкусовые характеристики мороженого в терминах «нравится» - «не нравится», или «вкусно» - «не вкусно», но точно сформулировать, почему это мороженое хуже или лучше, им очень трудно.

В то же время основным пороком мороженого, который ограничивает его сроки годности, является размер кристаллов льда. Принято считать, что когда эти кристаллы имеют размер меньше 45 мкм, то они не ощущаются во рту, а кристаллы крупнее создают неприятные ощущения. Когда их доля велика, то явно ощущается снежистость мороженого.

Распределение кристаллов по размеру существенно зависит не только от условий фризерования и закалки мороженого, то есть того что происходит с мороженым на фабрике, но и от условий его дальнейшего хранения, то есть когда оно покидает фабричную камеру хранения.

Как правило, условия хранения на складе фабрики наиболее щадящий режим в судьбе, например, вафельного стаканчика. Первый существенный шок он испытывает, когда его выносят на пандус перед погрузкой в автомобиль, далее разгрузка и опять на теплом пандусе, а потом хранение на складах дистрибьютора, где высокая оборачиваемость товара, постоянно приходит и уходит товар с разной температурой и температура в камере хранения редко остается неизменной, а уж когда стаканчик попадает на прилавок в магазин, то испытывает настоящий шок при регулярных изменениях температуры, связанных с открыванием крышки ларя, перекладыванием продукта с места на место…

В результате такого термоциклирования в мороженом происходит перекристаллизация воды: мелкие кристаллы льда тают, а крупные растут, то есть структура мороженого становится все более снежистой (притом, что доля вымороженной воды может оставаться неизменной).

В свежеприготовленном мороженом 80% кристаллов находятся ниже органолиптического порога в 45 мкм, через 15 термоциклирований таких кристаллов уже 30%, а через 50 циклов только 5%, то есть почти все кристаллики льда будут ощущаться во рту и никто не скажет, что ему нравится такое мороженое.

Вы, конечно, можете сказать, что это не правильно сравнивать свежеприготовленное мороженое и долго хранившееся, что это обман. Но ведь наша цель не добиться объективной истины, наша цель - убедить покупателя. Считайте это маркетинговым приемом. А разве маркетинг - это не красивый обман?»