Kalkulahin ang komersyal na alok. Komersyal na panukala

Lalo na para sa aming mga mambabasa, naghanda ako ng mga sample ng mga karampatang komersyal na panukala na maaaring ma-download sa Word. Kaya kung naghahanap ka ng mga halimbawa ng mga komersyal na panukala, dumating ka sa tamang lugar.

Kumusta, mahal na mga kaibigan. Si Alexander Berezhnov ay kasama mo at ngayon ay susuriin namin nang detalyado ang isyu ng pagsulat ng isang komersyal na panukala.

Sa loob ng ilang taon ng pagnenegosyo, kailangan kong gumawa ng isang komersyal na panukala nang higit sa isang beses, at ang mga kaibigan ay paminsan-minsan ay bumaling sa akin para sa tulong sa pagbuo ng isang nagbebenta at epektibong komersyal na panukala.

Tatalakayin ng artikulo ang disenyo at nilalaman ng isang komersyal na panukala, ang sikolohiya ng pananaw ng kliyente sa iyong komersyal na panukala, at magbibigay din ng mga personal na trick at pagpapaunlad na may mga paliwanag.

Simulan na natin mga kaibigan!

1. Pangkalahatang rekomendasyon para sa pagsulat ng isang panukala sa pagbebenta

Ang artikulong ito-mga tagubilin para sa pagbuo ng isang komersyal na panukala ay maglalaman ng maximum na praktikal na mga rekomendasyon na may malinaw na mga halimbawa. Sa pagtatapos ng iyong kakilala dito, magkakaroon ka ng isang handa na sistema para sa pagsulat ng CP, na hindi hihigit sa 30 minuto ng iyong oras.

Walang "tubig", walang kalokohan. Go!

Ipinapakita ng pagsasanay na hindi na gumagana ang "malamig" na komersyal na mga alok, lalo na kung ipinadala ang mga ito bilang spam nang walang paunang abiso sa potensyal na kliyente.

Samakatuwid, gumagana ang "mainit" na komersyal na mga alok. Sa pamamagitan ng pagkakatulad sa "malamig" at "mainit" na mga tawag.

Susunod na pag-uusapan natin ang tungkol sa pagbuo ng mga "mainit" na CP, dahil hindi ko nakikita ang punto sa pagpapadala ng parehong impormasyon sa lahat. Sa katunayan, sa kasong ito, hindi mo lamang kilala ang taong pinadalhan mo nito, ngunit hindi mo rin isinasaalang-alang ang mga detalye ng kumpanya ng iyong potensyal na kliyente.

Disenyo at istraktura ng isang komersyal na panukala

Ang CP ay pinagsama-sama sa haba ng isang pahina, sa ilang mga kaso - isang maximum ng dalawa. Gamit ang tamang diskarte, ang buong diwa ng iyong panukala, kabilang ang mga benepisyo ng kliyente, maikling impormasyon tungkol sa kumpanya at mga contact, ay maaaring ilagay sa isang sheet lamang.

Sa ngayon, ang mga tao, lalo na ang mga negosyante o opisyal (kung kanino ang mga komersyal na panukala ay pangunahing iginuhit) ay walang maraming oras at malamang na hindi magbasa ng mga sulat na higit sa 2 sheet ng A4 na format.

Kung pinag-uusapan natin ang isang klasikong magandang komersyal na panukala, ganito ang hitsura nito (mula sa itaas hanggang sa ibaba):

isang sumbrero;
pamagat;
pangunahing bahagi;
mga contact.

Ang iyong CP ay dapat na may isang header na may logo ng kumpanya o isang simbolo (larawan) ng produkto na iyong ibinebenta.

Minsan tinatanong ako ng mga tao kung sulit ba ang paggawa ng isang komersyal na alok na masyadong kapansin-pansin, halimbawa, gamit ang may kulay na papel (kung ito ay isang pisikal na bersyon) o maliliwanag na kulay at nakakagulat na mga larawan (para sa isang elektronikong bersyon).

Walang malinaw na sagot dito.

Maaari mong hatiin ang iyong mga kliyente sa dalawang grupo, magpadala ng isang maliwanag at kapansin-pansing CP, at ang isa ay regular at makita ang tugon. Ito ay nagkakahalaga ng pagsasaalang-alang dito na ang anumang mga konklusyon ay maaari lamang makuha sa pamamagitan ng pagpapadala ng isang malaking bilang ng mga komersyal na panukala, halimbawa 50 o 100 sa bawat grupo ng iyong mga potensyal na kliyente. Kung hindi, ang iyong mga istatistika ay lubos na malabo.

2. 5 simpleng hakbang upang makagawa ng isang epektibong panukalang komersyal gamit ang halimbawa ng pagbebenta ng mga serbisyo sa advertising para sa electronic business magazine na HiterBober.ru

Upang makita sa pagsasanay kung paano iginuhit ang isang komersyal na panukala, nagpasya akong isulat ito para sa aming electronic business magazine na HeatherBober.ru na binabasa mo ngayon.

Kasabay nito, magagawa mong sundin ang hakbang-hakbang kung paano pinagsama-sama ang CP. Magkakaroon din ng mga ilustrasyon at paliwanag.

Ang isang mahalagang kondisyon na dapat matugunan bago magsimulang gumuhit ng isang panukala ay isang itinatag na mainit na pakikipag-ugnayan sa iyong potensyal na kliyente. Ibig sabihin, dapat alam mo nang maaga kung saang kumpanya mo ipapadala ang CP at ang pangalan ng iyong tatanggap.

Magsimula na!

Hakbang 1. Suriin ang iyong kliyente

Upang malaman kung anong istilo ang pagsulat ng isang komersyal na panukala, upang ipahiwatig dito ang mga tamang benepisyo para sa iyong potensyal na kliyente, kailangan mong pag-aralan ito.

Una sa lahat, susuriin natin ang kanyang mga problema at pangangailangan, dahil malulutas ito ng ating produkto o serbisyo.

Sa aming kaso, ang alok para sa isang potensyal na kliyente ay magiging advertising sa magazine ng negosyo na "HeaterBober.ru" sa format ng isang banner, pagsusuri, o pagbanggit sa target na artikulo ng mga produkto o serbisyo ng aming mga advertiser.

Mag-isip tayo ng lohikal. Sino ang maaaring interesado sa aming alok?

Ipinoposisyon namin ang aming business magazine bilang isang platform na may mga tagubilin, rekomendasyon at panayam para sa mga nagnanais na negosyante.

Sa simula ng unang hakbang, mayroon lang kaming pangkalahatang ideya ng aming potensyal na kliyente at isang blangkong form ng panukala.

Sa aming kaso, ang form ay ganito ang hitsura:

Mahalagang punto!

Ipagpalagay natin na nakahanap na kami ng isang tiyak na kumpanya na "Easy Start in Business" sa Internet, nakipag-ugnayan dito at nalaman na ang direktor nito, si Nikolai Ivanov, ay interesado sa pakikipagtulungan sa aming business magazine. Ngayon siya ay naghihintay para sa aming komersyal na alok sa pamamagitan ng email.

Alam din namin na ang profile ng kumpanyang "Easy Start in Business" ay nagsasagawa ng mga online na webinar na pang-edukasyon at mga pagsasanay sa pag-aayos ng iyong negosyo sa Internet.

Sa pagtatapos ng unang hakbang, ang aming komersyal na panukala ay magiging ganito:

Hakbang 2. Gumawa ng kaakit-akit na headline NA MAY NUMBERS

Ang pamagat ng iyong CP ay isang mahusay na tool para sa pag-akit ng atensyon ng iyong potensyal na kliyente. Sa aming kaso, ang naturang header ay maaaring ang mga sumusunod:

100,000 sa iyong mga potensyal na kliyente ay handa nang magbayad para sa pagsasanay sa kumpanyang "Easy Start in Business"!

Alamin natin ngayon kung bakit eksaktong ganito ang pamagat ng ating commercial proposal?

Ito ay simple, ngayon ang aming business magazine na HeatherBober.ru ay binibisita ng higit sa 100,000 mga tao sa isang buwan. Isinasaalang-alang na ang mga ito ay mga taong interesadong kumita ng pera at magsimula ng kanilang sariling negosyo, lumalabas na lahat sila ay, sa isang paraan o iba pa, mga potensyal na kliyente ng aming gawa-gawang kumpanya na "Easy Start in Business".

Sa palagay ko, kung ikaw ang pinuno ng kumpanyang ito, ang gayong headline ay hindi mag-iiwan sa iyo na walang malasakit. :)

Gayundin, ang pariralang "handa nang magbayad" ay higit pang nagpapasigla sa interes sa aming komersyal na alok.

At lahat ay lohikal, kung ang 100,000 mga tao na ito ay pumunta sa aming website na may layunin na magsimula ng kanilang sariling negosyo o makakuha ng ideya para kumita ng pera, kung gayon sa katunayan ay HANDA na silang magbayad para sa talagang mataas na kalidad at nakabalangkas na impormasyon na ibibigay sa ang online webinar ng kumpanyang "Easy Start" sa negosyo".

At ang figure na 100,000 ay tumutukoy sa potensyal na kita mula sa mga benta ng mga webinar.

Halimbawa, magiging mali na magsulat ng isang headline gamit ang pariralang "malaking dami" at mga katulad nito sa halip na ang bilang na 100,000. Pagkatapos ng lahat, malaki ay isang subjective na tagapagpahiwatig at naiintindihan ito ng lahat sa kanilang sariling paraan.

At dito ang pinuno ng kumpanya ay maaaring agad na tantyahin ang pagkalkula ng potensyal na kita - ang parehong funnel ng pagbebenta.

Halimbawa, kung 100,000 katao ang nakakita sa kanyang alok, 1% ang pumunta sa kanyang nagbebentang website, iyon ay, 1,000 bawat buwan, at sa isang libo, isa pang 3%, iyon ay, 30 katao ang bumili ng mga serbisyo, habang ang kanyang average na singil ay 5,000 rubles. , ang potensyal na kita bawat buwan ay magiging katumbas ng:

30 tao x 5000 = 150,000 rubles. Pagkatapos ay medyo lohikal na maaari siyang gumastos ng 15,000 rubles o 10% ng potensyal na kita sa advertising bawat buwan.

Bukod dito, kung sa 100,000 mga tao na bumisita sa site at makita ang kanyang alok, hindi bababa sa 3 tao ang bumili ng pakikilahok sa pagsasanay ng kumpanya (15,000 rubles), kung gayon ang advertising ay magbabayad para sa sarili nito.

Ngayon ang aming komersyal na alok na may pamagat ay magiging ganito:

Hakbang 3. Kausapin ang kliyente sa KANYANG wika at KANYANG mga salita

Magpatuloy tayo sa pagguhit ng pangunahing bahagi ng panukalang komersyal.

Bago ipadala sa iyong potensyal na kliyente ang electronic file na may komersyal na panukala, inirerekumenda ko na magsulat ka ng isang maikling panimula sa komersyal na panukala, kung saan dapat mong banggitin ang mga problema at kagustuhan ng kliyente, iyon ay, makipag-usap sa kanya tungkol sa kanya, tungkol sa kanyang kumpanya, tungkol sa kanyang mga gawain.

Ito ay simpleng sikolohiya, at simpleng matulungin at magalang na saloobin sa iyong kapareha (potensyal na advertiser).

Ito ang maaaring hitsura nito:

Ito ang panimulang mensahe na matatanggap mo bago ipadala ang iyong panukala.

Hakbang 4. Inilalarawan namin ang mga pangunahing BENEPISYO ng kliyente mula sa pakikipagtulungan sa iyo (iyong kumpanya)

Ngayon ay lumipat tayo sa mga katotohanan at benepisyo ng kliyente, o ilarawan dito kung ano ang hiniling sa amin ng potensyal na advertiser na si Nikolai na gawin.

Mga katotohanan tungkol sa electronic business magazine na HeatherBober.ru:

ay online sa loob ng 3 taon;
pagdalo ng higit sa 100,000 katao bawat buwan;
lahat ng nilalaman sa site ay may mataas na kalidad at ganap na naka-copyright, na may malinaw, makulay na mga guhit;
ang magazine ay may malinaw at tapat na target na madla (naghahangad na mga negosyante), ang isang malaking bilang ng mga pagsusuri para sa mga artikulo sa site ay nagsasalita para sa sarili nito;
matagumpay na gumaganap bilang isang platform ng advertising para sa mga kumpanya at indibidwal na negosyante na interesado sa pagkuha ng mga bagong target na kliyente.

Ang iyong mga benepisyo mula sa pakikipagtulungan sa business magazine na HeatherBober.ru:

Ang iyong mensahe sa advertising ay tatama sa target, dahil ang iyong mga potensyal na kliyente ay ang aming malaking mambabasa;
Makakatanggap ka ng maraming transisyon na may mataas na conversion sa iyong landing page dahil sa mataas na trapiko ng aming mapagkukunan (mahigit sa 5,000 tao bawat araw);
Pipili kami ng indibidwal na lokasyon at format ng advertising sa site upang mapataas ang pagiging epektibo nito (review sa advertising, banner, pagbanggit sa target na artikulo);
Ise-save mo ang iyong badyet kapag nag-advertise nang mahabang panahon (ang mga kliyente na naglalagay ng advertising sa loob ng mahigit anim na buwan ay binibigyan ng 15% na diskwento);
Ang iyong produkto, serbisyo o kumpanya ay magiging makikilala sa buong Internet na nagsasalita ng Russian. Papataasin nito ang tiwala mula sa iyong mga potensyal na customer at tataas ang mga passive na benta.

Pagsusuri sa advertising (artikulo) tungkol sa iyong mga produkto (serbisyo);
Banggitin sa anyo ng hindi nakakagambala (nakatagong) advertising sa aming mga pampakay na artikulo;
Advertising banner sa iba't ibang bahagi ng site;
Indibidwal o pinagsamang mga opsyon sa paglalagay ng advertising (napag-usapan sa isang indibidwal na batayan).

Dito namin inilista ang hanay ng aming mga serbisyo. Hiwalay, maaari mo ring ipadala ang mga link sa kliyente na may mga halimbawa ng advertising na hiniling niya, pati na rin ang isang listahan ng presyo na may mga presyo.

Sa yugtong ito, ang aming komersyal na panukala ay magiging ganito:

Hakbang 5. Hikayatin ang kliyente na kumilos

Ang hakbang na ito ay isang uri ng pagsasara ng benta. Dito kailangan naming magsulat ng isang bagay na mag-uudyok sa aming potensyal na kliyente na tawagan ka sa malapit na hinaharap. Upang gawin ito, maaari ka ring gumawa ng anumang trick on the go, hangga't ito ay magiging epektibo. Ngunit anuman ang iyong isulat, ito ay dapat na magdala ng karagdagang halaga (mga benepisyo, benepisyo para sa kliyente).

Halimbawa:

Tawagan kami sa loob ng 24 na oras at makakatanggap ka ng 1 buwan ng libreng advertising sa isang naka-target na artikulo bilang regalo.

Halimbawa:

Alexander Berezhnov, tagapamahala ng serbisyo sa customer, magazine ng negosyo na HiterBober.ru

Telepono: 8-919-739-52-33;

e-mail: [email protected]

Skype: berezhnovalex1988

Bilang resulta, nakabuo kami ng sumusunod na komersyal na panukala:

Hindi ito na-overload ng hindi kinakailangang impormasyon at alam ng kliyente na maaari niyang malaman ang iba pang mga detalye mula sa contact person na ipinahiwatig para sa komunikasyon.

Ngayon alam mo na kung paano mabilis na gumawa ng isang mahusay na komersyal na panukala ayon sa lahat ng mga patakaran sa literal na kalahating oras.

Sa pagtatapos ng artikulo, sumulat ako ng ilang mga komersyal na panukala sa aking sarili.

Maaari mong i-download ang mga ito sa ibaba.

3. Mga halimbawa ng komersyal na panukala para sa pag-download

Mga minamahal na kaibigan, iminumungkahi kong mag-download ka ng isang sample na komersyal na panukala na aking naipon para sa mga taong gustong kumita ng pera sa site,

katulad ng HeatherBober.ru.

Ito ay isang tunay, wastong alok para sa mga potensyal na mamumuhunan. Marahil ay magiging interesado ka rin dito.

.

Iyon lang. Good luck sa iyo sa paggawa ng iyong sariling mga komersyal na panukala at maraming mayayamang kliyente

Ilang tao ang nakakaalam na ang isang maayos na nakasulat na komersyal na panukala ay makakamit ng 100% conversion. Upang gawin ito, dapat mong sundin ang isang bilang ng mga pangunahing patakaran, na tatalakayin natin ngayon. Basahin ang aming artikulo tungkol sa kung paano kumbinsihin ang mga tao na basahin ang isang komersyal na panukala hanggang sa wakas, pati na rin kung ano ang dapat bigyang-diin kapag pinag-uusapan ang iyong produkto.

Denis Kaplunov,

tagapagtatag ng ahensya ng copywriting na si Denis Kaplunov Studio

Sa artikulong ito mababasa mo:

Sample ng isang wastong nakasulat na komersyal na panukala

Paano magsulat ng isang komersyal na panukala nang tama? Daan-daang negosyante ang naghahanap ng sagot sa tanong na ito. Kung mas tumpak na natutugunan ng produkto ang mga pangangailangan ng target na madla, mas mataas ang bisa ng komersyal na panukala (CP), ngunit sa kondisyon na ito ay nabasa at nauunawaan nang tama. Ito ay lalong mahalaga kung balak mong magpadala ng "malamig" na hindi naka-personalize na mga alok. Paano maakit ang pansin sa CP gamit ang lexical na paraan? Paano pumili ng mga nakakumbinsi na argumento? Kilalanin ang mga diskarte, ang pagiging epektibo ng kung saan nasubukan namin gamit ang mga halimbawa ng daan-daang mga nagbebenta ng mga teksto.

Pamamaraan 1. Pag-usapan ang tungkol sa kliyente, hindi ang iyong sarili

Pinakamahusay na artikulo ng buwan

Naghanda kami ng isang artikulo na:

✩Ipapakita kung paano nakakatulong ang mga programa sa pagsubaybay na protektahan ang isang kumpanya mula sa pagnanakaw;

✩sasabihin sa iyo kung ano talaga ang ginagawa ng mga manager sa oras ng trabaho;

✩nagpapaliwanag kung paano ayusin ang pagsubaybay sa mga empleyado upang hindi lumabag sa batas.

Sa tulong ng mga iminungkahing tool, makokontrol mo ang mga tagapamahala nang hindi binabawasan ang pagganyak.

Kapag nagsimulang magsulat ng isang komersyal na panukala, tandaan na ang pangunahing katangian ng panukala ay dapat na ang kliyente, at hindi ang kumpanya na lumalapit sa kanya. Samakatuwid, kapag bumubuo ng isang teksto, kailangan mong mag-isip hindi tungkol sa kung paano pinakamahusay na ipakita ang iyong sarili, ngunit tungkol sa kung paano makakatulong ang iminungkahing produkto o serbisyo sa kliyente. Ang pinakamahusay na mga halimbawa kung paano magsulat ng isang komersyal na panukala ay nagmumungkahi na walang kabuluhan na pasanin ang mambabasa ng panukala ng impormasyon tungkol sa kasaysayan ng iyong negosyo. Sa isang mabisang pangungusap, ang mga panghalip na "ikaw" at "iyo" ay nangunguna sa mga salitang "kami" at "namin." Mayroong isang hindi binibigkas na tuntunin na sinusunod ng mga propesyonal: para sa bawat apat na "ikaw" sa teksto ay dapat mayroong isang "kami".

Komersyal na panukala: mga halimbawa at mga halimbawa. 16 Mga Killer at Booster na Kailangang Malaman ng Lahat

Pamamaraan 2. Tanggihan ang mga cliches, karangyaan at mga termino

Dahil napagpasyahan mong magsulat ng isang komersyal na panukala nang tama, tandaan na ang istilo ng panukala ay dapat na maigsi, naiintindihan at simple. Samakatuwid, dapat mong tanggalin mula dito ang mga cliches at clericalism na bumabara sa teksto at huwag maghatid ng anumang impormasyon tungkol sa produkto. Ang pinakamasamang bagay ay kung ang klise ng pagsasalita ay hindi lamang pagod, kundi pati na rin ang tunog na hindi naaangkop na magarbo: "Ipinagmamalaki ng kumpanya na ipakita ...", "Ipinapahayag namin ang aming malalim na paggalang sa iyo...".

Ang mga propesyonal na slang at mga terminong pang-agham ay dapat gamitin nang maingat. Karaniwan, sa kanilang tulong, hinahangad ng mga kumpanya na bigyang-diin ang kanilang kakayahan. Ngunit ito ay angkop lamang sa personalized na CP na naka-address sa mga kliyenteng may kaalaman, at kapag nakikipag-usap sa malawak na madla, mas mahalaga ang kalinawan. Paghambingin ang dalawang komersyal na panukala na nagpo-promote ng mga kagamitan sa paggawa ng ladrilyo.

Isang halimbawa ng istilo ng template: “Ipinagmamalaki ng kumpanya na ipakita ang bagong teknolohiya nito, na nagpapahintulot na bawasan ang gastos ng paggawa ng ladrilyo ng 30%. Ang aming kumpanya ay tumatakbo mula noong 1950. Interesado kami sa mga bagong permanenteng partner."

Ang pagiging epektibo ng advertising ayon sa konteksto: kung paano ito dagdagan

Sample ng isang wastong nakasulat na komersyal na panukala, fragment: "Gusto mo bang bawasan ang gastos ng paggawa ng ladrilyo ng 30%? Ipinakita namin sa iyo ang kagamitan kung saan ito makakamit.”

Pamamaraan 3: Magpakita ng Kumpiyansa at Positibilidad

Ang pitch ng benta ay dapat magpakita ng kumpiyansa sa produkto. Ang mga potensyal na kliyente ay ipinagpapaliban ng malawakang pananalita: "Hayaan akong mag-alok sa iyo...", "Umaasa kaming magiging interesado ka sa aming alok...", "Hihintayin namin ang iyong tugon...".

Ang mga mapangahas na parirala ay nakakapinsala din: "Sigurado kami na...", "Alam namin na...". Tila nagpapataw sila ng pananaw ng ibang tao sa addressee. Ang may-akda ng CP ay hindi dapat gumawa ng mga desisyon para sa mambabasa.

Kapag nagsimulang magsulat ng isang komersyal na panukala nang tama, ito ay pantay na mahalaga upang sumunod sa isang positibong istilo. Ito ay nagkakahalaga ng pagliit ng bilang ng mga negatibong pahayag at mga salita na may butil na "hindi". Kung ninanais, madali silang mapalitan ng magkasingkahulugan na mga konstruksyon ng isang affirmative na kalikasan.

Mga halimbawa ng paggawa ng negatibong intonasyon sa positibo: "Kung ayaw mong magbayad ng doble sa presyo..." - "Makatipid ka ng doble sa pagbiling ito"; "Upang malaman ng mga tao ang tungkol sa iyo, hindi mo kailangan ng malalaking kampanya sa pag-advertise" - "Para malaman ng mga tao ang tungkol sa iyo, magagawa mo nang walang malakas at mahal na advertising."

Trick 4: Gumawa ng kaakit-akit na pamagat

Ang isa sa mga pangunahing pagkakamali na pumapatay sa pagnanais na basahin ang isang liham ng pagbebenta ay ang paglalagay ng mga walang mukha na parirala tulad ng "Komersyal na panukala", "Proposisyon sa negosyo" o "Alok ng pakikipagtulungan" sa simula. Ang pamagat ng CP ay dapat na nagbibigay-kaalaman. Ang gawain nito ay upang maakit ang atensyon ng target na madla at sabihin sa kanila kung bakit ang tekstong ito ay maaaring maging interesado sa kanila.

Mayroong ilang mga epektibong diskarte para sa paglikha ng isang kaakit-akit na headline. Sa isip, dapat itong buuin batay sa isang natatanging panukala sa pagbebenta. Ang isang nakakaintriga na tanong, call to action, question-answer ay maaaring gawing magandang headline. Maaari kang tumuon sa mga benepisyo ng produkto o sa pangkat ng customer kung saan tinutugunan ang produkto. Ngunit sa lahat ng kaso, ang isang matagumpay na headline ay dapat magsama ng isa o higit pang mga salita na nagpapakita ng pangunahing pangangailangan ng potensyal na kliyente.

Mga halimbawa ng epektibong headline: "Bagong kliyente - para sa 10 kopecks!", "Paano matukoy ang antas ng pagiging mapagkakatiwalaan ng isang empleyado sa loob ng 25 minuto?", "Pumili kami ng isang kumikitang tender para sa iyo at tutulungan kang manalo!"

Pamamaraan 5. Bumuo ng isang nakakaintriga na pagpapakilala

Ang gawain ng pagpapakilala, o pangunguna, ay upang maakit ang kliyente sa pagbabasa at ihanda siya para sa isang kuwento tungkol sa produkto. Narito ang ilang mga alituntunin para sa pagbuo ng lead.

Bigyan ng boses ang problema ng kliyente at ang solusyon nito. Halimbawa: "Kailangan mo bang magpadala ng mga empleyado sa St. Petersburg sa isang pagbisita sa trabaho? Pagkatapos ang tanong ay nagiging kung saan ilalagay ang mga ito. Para sa matagumpay na business trip, ang perpektong opsyon ay ang historical center ng St. Petersburg.”

Ipakita sa kliyente ang mga paraan mula sa isang mahirap na sitwasyon. Halimbawa: "Bumili ka ng apartment, ngunit hindi naabot ng developer ang deadline. Bilang resulta, huli kang lumipat at natalo. Ngayon, binibigyan ka ng batas ng Russia ng pagkakataong ganap na legal na mangolekta ng isang kahanga-hangang parusa mula sa developer."

Teknik 6. Gumawa ng isang kaakit-akit na alok

Ang pangunahing bahagi ng komersyal na panukala ay inookupahan ng alok - ang pagtatanghal ng isang produkto o serbisyo. Hindi sapat na pangalanan lang ang isang produkto at ilarawan ang mga katangian nito. Ang isang epektibong alok ay dapat humantong sa kliyente sa isang malayang konklusyon na ang produkto o serbisyong inaalok ay ang pinakamahusay na makukuha niya.

Tumutok sa mga benepisyo. Hindi mo dapat tawaging kakaiba ang isang produkto, kahit na ito talaga. Ang mga mamimili ay hindi humanga; ang tanging bagay na interesado sila ay ang kapaki-pakinabang na resulta ng pagbili. Kailangan itong ilarawan kasama ang pangalan ng produkto. Sabihin natin na sa pagpapakilala sa isang komersyal na panukala na naka-address sa isang online na tindahan, ang sumusunod na problema ay ipinahiwatig: "Kung nagbebenta ka ng mga damit, pagkatapos ay alam mo na hindi bababa sa 40% ng mga bagay ang ibinalik dahil sa ang katunayan na ang laki ay hindi magkasya .” Nangangahulugan ito na sa susunod ay kailangan naming ipakita ang pangunahing benepisyo: "Nagpapakita kami ng software package na nagpapahintulot sa mga online na tindahan na bawasan ang bilang ng mga ibinalik na damit nang hanggang 5–7%."

Tumutok sa mga hot spot. Kapag pinag-uusapan ang tungkol sa mga tampok ng isang produkto, mahalagang hindi magulo sa mga detalye. Kailangan mo lamang magsulat tungkol sa kung ano ang gustong malaman ng kliyente muna. Niresolba namin ang problemang ito sa pamamagitan ng pagtukoy sa tinatawag na mga hot spot - mga pangunahing salik sa pagbili ng isang produkto. Sa bawat lugar, bawat produkto o serbisyo, ang mga puntong ito ay natatangi, kadalasang kakaiba. Gayunpaman, mayroong isang klasikong walo na karaniwan sa lahat ng mga merkado.

Hayaan akong ipaliwanag gamit ang halimbawa ng komersyal na pakete ng tagagawa ng handbag na naka-address sa mga wholesale na mamimili. Ang mga mahahalagang salik tulad ng presyo at karagdagang mga serbisyo ay isinasaalang-alang dito kahit dalawang beses. Ang kakayahang magbenta ng mga kalakal sa isang mataas na margin ng tingi, isang makatwirang minimum na dami ng pagbili, isang malawak na hanay sa stock - ito at iba pang mga benepisyo ay ginagawang lubhang kaakit-akit ang KP.

Pamamaraan 7. Pumili ng mga nakakumbinsi na argumento

Ang isang potensyal na kliyente ay palaging may pagdududa, lalo na kung ang alok ay napaka mapang-akit. Samakatuwid, mahalagang magpakita ng mga argumentong nagpapatunay sa pagiging posible ng ipinangako. Direktang nakadepende ang mga tool sa pangangatwiran sa kung ano ang eksaktong kailangang patunayan.

Narito ang 12 pinakakaraniwang argumento: mga kalkulasyon, maliit na kaso, mga halimbawa ng natapos na trabaho, mga pagsusuri, mga rekomendasyon, mga testimonial at mga sertipiko, mga ulat ng larawan, mga sample at probe, mga listahan ng customer, mga garantiya, mga visual na paghahambing sa isang "bago at pagkatapos" na senaryo, isang kuwento tungkol sa kumpanya o produkto sa mga numero.

Isang halimbawa ng mabisang argumentasyon. Sinamahan ng kumpanya ng paglalakbay ang alok ng pakikipagsosyo para sa mga potensyal na ahente na may mini-case. Sa tulong nito, ipinakita niya ang mutual benefit ng work scheme: “Ang halaga ng remuneration ng partner mo ay 3% ng tour cost. Kunin, halimbawa, ang isang paglalakbay para sa dalawa sa Vietnam sa loob ng 14 na araw, na nagkakahalaga ng 110,275 rubles. Ang mga kliyenteng ito ay dinala sa amin ng isang kasosyo na nakakuha ng 3,308 rubles. Sa loob lamang ng isang buwan, ang kasosyong ito ay nagbebenta ng apat na paglilibot (sa Thailand, Vietnam, India) na may kabuuang halaga na 550 libong rubles. Ang kanyang kasosyo sa suweldo para sa buwan ay umabot sa 16,500 rubles.

Pamamaraan 8. Gumawa ng isang kumikitang espesyal na alok

Ang mga espesyal na alok ay naka-post sa dulo ng checklist. Ang kanilang pangunahing gawain ay iwaksi ang mga huling pagdududa ng mambabasa at hikayatin siyang mabilis na tumugon sa liham na natanggap. Kabilang sa mga pinakasikat na uri ng mga espesyal na alok ay mga regalo at iba't ibang laro na may mga presyo.

Pagtaas ng katapatan ng customer: kung paano mapaibig sa iyo ang isang mamimili

Ang siyam na pinakasikat na espesyal na alok: libreng pagpapadala, mga regalo, malakas na garantiya, dalawang produkto para sa presyo ng isa, diskwento kapag bumibili ng pangalawang produkto, pagbabawas ng presyo para sa mga produkto mula sa lumang koleksyon, pagbabawas ng presyo para sa pagpayag na maghintay para sa order nakumpleto, espesyal na presyo para sa isang partikular na item, espesyal na presyo para sa isang partikular na kategorya ng mga mamimili.

Isang halimbawa ng isang epektibong espesyal na alok. Sa pamamagitan ng pagpapatibay sa bonus, itinutulak ng kumpanya ng paglilinis ang kliyente patungo sa pangmatagalang kooperasyon: “Kapag pumirma ka ng kontrata sa loob ng 3–6 na buwan, makakatanggap ka ng isang libreng pangkalahatang paglilinis. Kapag pumirma ka ng isang taong kontrata, bibigyan ka namin ng isang propesyonal na coffee machine."

Ihatid ang iyong USP sa iyong komersyal na panukala

Natalia Radchenkova, Direktor ng Marketing ng serbisyo ng Alfa Content

Tukuyin ang iyong USP at ihatid ito sa customer sa iyong espesyal na alok. Kapag nakikipagtulungan sa mga kliyente sa aming serbisyo, binibigyang-diin namin na ang customer ay may karapatang sumang-ayon sa isang media plan, magmungkahi ng mga pagsasaayos, tanggihan ang mga iminungkahing platform, aprubahan o tanggihan ang mga teksto ng publikasyon, at magmungkahi ng mga pagbabago sa makatwirang dami ng beses. Kung may hindi bagay sa kanya, handa kaming ibalik ang pera. Pinatataas nito ang katapatan ng customer, at hanggang ngayon ay wala pang kaso ng sinuman sa kanila na umaabuso sa kanilang mga karapatan. Ang pakikipagtulungan sa mga kliyente ay komportable at makinis.

Pamamaraan 9. Lagyan ng aplikasyon ang CP

Mula sa aking sariling karanasan masasabi kong napakaepektibo ng tool na ito. Ang mga potensyal na kliyente ay madalas na nagbabasa ng mga apendise nang mas maingat kaysa sa pangunahing teksto, dahil doon sila nakakahanap ng mga detalye. Bilang isang tuntunin, ang mga apendise ay ginagamit sa dalawang kaso: kapag kailangan mong ilarawan ang mga punto ng pangunahing teksto at kapag kailangan mong patunayan ang iyong mga katiyakan. Mahalagang huwag kalimutang banggitin ang application at ang mga nilalaman nito sa pangunahing teksto.

Sampung uri ng epektibong aplikasyon: mga listahan ng presyo, kalkulasyon, kaso, mga halimbawa ng natapos na trabaho, mga larawan ng produkto, mga ulat ng larawan, mga sulat ng rekomendasyon at mga pagsusuri, mga sample at tester, mga bonus card at mga sertipiko ng regalo, paglalarawan ng scheme ng kooperasyon o pagkakasunud-sunod ng iminungkahing trabaho .

Teknik 10. Subukan ang alok

Pagkatapos ipadala ang panukala, kapaki-pakinabang na tawagan ang ilang kliyente at tanungin kung bakit sila interesado dito. Kung ang sagot ay hindi kung ano ang gusto mo, kailangan mong ipagpatuloy ang paggawa sa panukala. Ito ay nagkakahalaga ng pagbabago ng nilalaman at anyo ng komersyal na panukala at subukan ang mga resultang opsyon sa mga tapat na kliyente, eksperto at mga kakilala lamang (sample na dokumento). Ito ay maingat na trabaho, ngunit ang resulta ay sulit. Ang isa sa mga pioneer ng direktang marketing, si John Caples, ay nagbigay ng halimbawa nang isang salita lamang ang binago sa pamagat ng isang teksto sa advertising - at ang pagiging epektibo ay tumaas ng 19.5 beses!

Mga materyales para sa pag-download, isang sample ng kung paano tama ang pagsulat ng isang komersyal na panukala:

Denis Kaplunov Nagtapos mula sa Faculty of Law and Economics ng Odessa National University. I. I. Mechnikova. Limang taon siyang nagtrabaho sa sektor ng pagbabangko, kung saan tumaas siya mula sa isang ordinaryong ekonomista tungo sa manager ng isang regional representative office ng isang bangko. Mula noong 2011, nagpakadalubhasa siya sa pagsulat ng mga teksto sa pagbebenta. May-akda ng mga libro sa copywriting at marketing.

"Denis Kaplunov Studio"- isang ahensya na bumuo ng mga materyales sa advertising para sa mga negosyo. Itinatag noong 2014. Kasama sa mga kliyente ang: Komsomolskaya Pravda, Mann, Ivanov at Ferber, MTT, Rostec, TESKOM, Window Factory, Eksmo, Unisender, Vitek. Opisyal na website -www.kaplunoff.ru

Ang isang komersyal na panukala para sa supply ng mga kalakal ay isang mahalagang dokumento para sa promosyon ng produkto. Pinagsasama nito ang dalawang function: pagtatanghal ng mga katangian ng produkto at pagpapaalam sa mga potensyal na customer tungkol sa mga kondisyon para sa pagbebenta nito. Ang isang mahusay na draft na dokumento ay magbibigay-daan sa iyo na magtatag ng isang lugar ng pagbebenta at makahanap ng mga bagong kasosyo.

Ano ang isang komersyal na alok: ang mga function at uri nito

Ang isang komersyal na panukala ay isang uri ng dokumentasyon ng negosyo. Naglalaman ito ng teknikal na paglalarawan, mapagkumpitensyang katangian ng produkto at mga kondisyon para sa pagbebenta nito. Ito ay nakasulat at nananawagan ng kooperasyon.

Ang isang mahusay na nakasulat na dokumento ay gumaganap ng 3 mga function:

advertising ng mga produktong ibinebenta;
pagpapalawak ng merkado ng pagbebenta;
pagpapanatili ng pakikipagsosyo sa mga umiiral nang customer.

Pagkatapos ipadala ang dokumento, sulit na suriin sa potensyal na kliyente ang oras kung kailan ibibigay ang tugon

Mayroong 2 uri ng mga komersyal na alok:

Malamig (masa). Ang mensaheng ito ay hindi natukoy dahil ito ay inilaan para sa isang malawak na hanay ng mga tao. Pangunahing ginagamit upang ipaalam sa mga potensyal na mamimili ang tungkol sa isang bagong produkto o pagbutihin ang mga katangian ng isang umiiral na. Ang isang email mula sa isang mass mailing ay maaaring ituring na spam, na nagpapababa sa mga pagkakataong isara ang isang deal.
Mainit (naka-personalize). Ito ay pinagsama-sama para sa isang partikular na target na madla, na ang mga pangangailangan ay lubusang pinag-aralan. Dapat ipahiwatig ng dokumento ang pangalan ng kumpanya at buong pangalan ng tatanggap. Ang nasabing liham pangnegosyo ay tumatanggap ng higit pang mga tugon kaysa sa isang hindi naka-personalize. Ang sales o sales manager ang may pananagutan sa pag-unlad nito. Ang teksto ng dokumento ay napagkasunduan sa tagapamahala.

Mga pangunahing patakaran para sa pagbuo ng isang liham pangnegosyo

Ang pag-unlad at pagbuo ay hindi nangangailangan ng mga pamumuhunan sa pananalapi. Ang isang liham ng negosyo ay isang makapangyarihang kasangkapan para sa pagsulong ng isang produkto. Tanging ang isang mahusay na pagkakabalangkas na dokumento lamang ang maaaring hikayatin ang mga kinatawan ng negosyo na pumasok sa mga relasyon sa ekonomiya sa isang potensyal na supplier.

Ang dokumento ay dapat maglaman lamang ng impormasyon na may halaga sa potensyal na kliyente. Bago bumuo ng isang komersyal na panukala, mahalagang pag-aralan ang mga detalye ng negosyo ng addressee: mga pangangailangan, mga problema na maaari niyang lutasin kapag bumili ng mga produkto, at iba pa.

Ang partikular na atensyon ay dapat bayaran sa pamagat, dahil nakakaakit ito ng pansin at nakakapukaw ng interes sa alok.

Ang komersyal na panukala ay dapat tumuon sa mga sumusunod na parameter:

kanais-nais na sistema ng pagpepresyo;
malawak na hanay ng mga produkto;
posibilidad ng pagbabayad sa mga installment;
maikling oras ng paghahatid;
suporta sa warranty;
pagkakaroon ng isang sistema ng diskwento;
linya ng mga karagdagang serbisyo.

Mahahalagang Detalye

Ang isang tuyo na paglalarawan ng mga katangian ng mga produktong ibinebenta ay isang walang kwentang trabaho na hindi makakatanggap ng positibong feedback mula sa mga customer. Mahalagang ipakita ang benepisyo ng mamimili kapag bumibili ng isang produkto, na isinasaalang-alang ang kanyang mga tunay na pangangailangan at kahirapan. Sa madaling salita, dapat sabihin ng isang liham ng negosyo kung anong mga problema ang maaaring malutas ng kliyente sa pamamagitan ng pagbili ng isang partikular na produkto.

Ang kakulangan ng isang listahan ng presyo at isang algorithm ng pagtatakda ng presyo ay maaaring ituring na isang disbentaha ng komersyal na alok. Dapat maunawaan ng kliyente kung anong mga salik ang bumubuo sa halaga ng ipinakitang produkto.

Malinaw, imposibleng ipakita ang lahat ng mga teknikal at pang-organisasyon na isyu sa isang dokumento, samakatuwid, sa dulo ng alok, dapat ipahiwatig ang impormasyon ng contact (numero ng telepono, email address, fax).

7 detalye ng isang liham pangnegosyo na nagpapataas ng pagiging epektibo nito:

resulta ng pananaliksik;
tiyak na impormasyon sa digital na format;
kumpirmasyon ng mga karagdagang benepisyo para sa kliyente;
pagkakaroon ng mga graph at talahanayan upang ipakita ang dynamics;
ang pagkakaroon ng mga natatanging larawan at larawan para sa kalinawan;
impormasyon tungkol sa mga pangunahing kasosyo (tinataas ang reputasyon ng supplier);
impormasyon tungkol sa matagumpay na pakikipagtulungan o mga pagsusuri mula sa mga pangunahing kliyente (trabaho para sa imahe).

Istruktura

Hindi na kailangang subukang abutin ang isang malaking madla nang sabay-sabay

Ang isang liham ng negosyo ay hindi dapat masyadong mahaba o maikli, na naglalarawan lamang sa mababaw na mga benepisyo ng produkto. Sa isip, ang isang komersyal na panukala ay 1–2 na pahina ang haba. Ang dokumento ay may 4 na pangunahing bahagi:

impormasyon tungkol sa addressee (pangalan ng organisasyon, buong pangalan ng tatanggap);
pamagat - mga tawag para sa pag-aaral ng panukala;
ang pangunahing bahagi (paglalarawan ng produkto, mga pakinabang, mga benepisyo mula sa pakikipagtulungan);
mga detalye ng contact.

Ang isang liham ng negosyo ay dapat maglaman ng mga sumusunod na puntos:

pangalan ng organisasyon at logo nito;
Buong pangalan ng addressee ng business letter;
pangalan ng dokumento;
petsa ng pagpapadala at numero ng pagpaparehistro;
mga tiyak na petsa ng paghahatid para sa mga produkto;
mga tuntunin sa pag-install at paraan ng pagbabayad para sa mga kalakal;
detalyadong paglalarawan ng mga produkto na may mga larawan;
paglalarawan at argumentasyon ng mga nasasalat na benepisyo;
pagbabalangkas ng presyo;
Ang bisa ng alok;
Mga detalye ng contact;
Buong pangalan at pirma ng empleyado.

Dekorasyon

Kung ang dokumento ay ipinadala sa anyo ng papel, ang papel ay dapat na may magandang kalidad. Ang mga letterhead ay nagpapakita ng katatagan ng kumpanya. Kapag nagdidisenyo, mas mahusay na pumili ng isang font na madaling basahin hangga't maaari. Para sa kalinawan, maaaring i-highlight ang mga heading nang naka-bold.

Ang disenyo ng dokumento ay walang malubhang epekto sa pagsulong ng komersyal na panukala. Ngunit may panganib na hindi ito magugustuhan ng mga potensyal na kliyente.

Ang isang mahalagang elemento ng alok ay mga talahanayan at mga kalkulasyon. Kapag nirerehistro ang mga ito, dapat kang magabayan ng mga sumusunod na patakaran:

Ang talahanayan ay dapat ilagay sa isang sheet. Ang mga kumplikadong kalkulasyon ay hindi naaangkop dahil ginagawang mahirap pag-aralan ang panukala.
Ang mga huling resulta ng mga kalkulasyon ay dapat ilagay sa simula ng talahanayan. Pangunahing interesado ang kliyente sa dami ng mga potensyal na gastos, at pagkatapos lamang ang mga item kung saan ito binubuo.
Ang isang column ay dapat gumamit lamang ng isang yunit ng pagsukat.
Kapag bumubuo ng isang liham ng negosyo sa elektronikong paraan, ipinapayong magdagdag ng mga built-in na formula. Papayagan nito ang tatanggap na malayang kalkulahin ang halaga ng produkto.
Ang teksto sa talahanayan ay dapat na madaling basahin.

Mga pagkakamali na humahadlang sa pag-usad ng isang liham pangnegosyo

Ang isang liham ng negosyo ay hindi makakatanggap ng tugon kung naglalaman ito ng mga sumusunod na error:

ang dokumento ay binuo nang walang paunang pag-aaral ng pangangailangan ng target na madla;
ang sulat ay ipinadala sa mga kumpanyang hindi interesado sa produktong ibinebenta;
ang mga tuntunin ng pakikipagtulungan ay hindi mapagkumpitensya;
ang dokumento ay naglalaman lamang ng isang paglalarawan ng mga teknikal na katangian ng produkto, ang block na "Benefit Argumentation" at ang algorithm ng pagpepresyo ay tinanggal, walang tawag para sa pakikipagtulungan, at walang impormasyon sa pakikipag-ugnay na ibinigay;
ang liham ay naglalaman ng mga cliche na parirala na ginagawa itong hindi kawili-wili;
may mga pagkakamali sa pagbabaybay at gramatika;
mapanghamong disenyo;
pagkakaroon ng slang.

Hindi maaaring ipahiwatig ng dokumento ang pagkawala ng mapagkumpitensyang posisyon ng kliyente sa kaso ng pagtanggi na makipagtulungan.

5 matagumpay na komersyal na alok para sa supply ng mga kalakal

Mga halimbawa ng epektibong komersyal na panukala:

mga naka-istilong damit para sa mga tinedyer, malinaw at maigsi;

Hindi mo dapat isama ang impormasyon tungkol sa mga nagawa ng kumpanya sa iyong komersyal na panukala.

construction board: walang kalabisan, magandang larawan at detalyadong impormasyon sa pakikipag-ugnayan;

Sa aming website maaari mo nang basahin ang tungkol sa. Ang kakayahang magsulat ng tama at epektibong mga panukalang komersyal ay napakahalaga sa anumang negosyo. Masasabi natin na sa tulong ng isang komersyal na panukala, ang isang tiyak na paraan ng komunikasyon ay nangyayari sa pagitan ng kumpanya at ng mga tunay o potensyal na kasosyo, supplier, at kliyente nito.

Kapag bumubuo ng isang komersyal na panukala, kailangan mong bigyang pansin ang parehong disenyo at istraktura nito, pati na rin ang nilalaman. Ang isang mataas na kalidad na komersyal na panukala ay hindi dapat maglaman ng masyadong maraming teksto. Sa isip, aabutin ito ng hindi hihigit sa 2-3 mga pahina (sa ilang mga kaso, depende sa mga detalye ng industriya, ang dokumento ay maaaring umabot sa 10-15 na mga pahina). At kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa isang "malamig" na komersyal na alok, kung gayon ang laki nito ay hindi dapat lumampas sa isang pahina ng teksto, kung hindi man ay hindi ito mababasa.

Tulad ng nakikita mo, upang mamuhunan sa mga limitasyon ng pinakamainam na sukat ng isang komersyal na panukala, at upang maipahayag ang kakanyahan nito sa maximum, kailangan mong gumastos ng maraming oras at pagsisikap sa pagbuo ng mismong nilalaman ng dokumentong ito. Kung kailangan mong gumawa ng isang komersyal na panukala, at ito ang iyong unang pagkakataon, kung gayon hindi mo magagawa nang walang mga template, mga sample at mga halimbawa. Sa Internet maaari kang makahanap ng isang malaking bilang ng mga yari na halimbawa ng mga komersyal na panukala na maaari mong gamitin bilang batayan.

Ang ilang mga template ay halos handa nang mga komersyal na alok. Ang kailangan mo lang gawin ay punan ang handa na form, paglalagay ng pangalan ng iyong kumpanya at ang uri ng mga serbisyong ibinigay. Gayunpaman, anuman ang eksaktong gagawin mo sa iyong komersyal na panukala (gumamit ng isang handa na form o sumulat mula sa simula), dapat mong laging tandaan na ang isang komersyal na panukala ay isang napakahalagang dokumento sa iyong negosyo, na maaaring, sa matalinghagang pagsasalita, matukoy ang iyong kapalaran ang iyong negosyo.

Paghahanda ng isang komersyal na panukala

Kaya, kailangan mo munang matukoy kung kanino ka magpapadala ng isang komersyal na panukala. Depende dito, bahagyang magbabago ang istraktura nito. Maaaring i-personalize ang mga komersyal na alok, ibig sabihin, isinulat para sa ilang partikular na tao (o kumpanya), o hindi naka-personalize, ibig sabihin, idinisenyo para sa malawak na audience.

Gayunpaman, kahit na interesado ka sa pangalawang uri ng komersyal na panukala, dapat mong gawin ito para sa isang partikular na target na madla. Ibig sabihin, ang iyong target na audience ay mga taong posibleng maging interesado sa iyong produkto o serbisyo. Halimbawa, ang target na audience para sa mga kalakal para sa mga bata ay mga batang magulang, at ang target na audience para sa mga serbisyo sa pagpapautang ng maliliit na negosyo ay, nang naaayon, mga naghahangad na negosyante.

Ano ang layunin ng anumang panukala sa negosyo? Siyempre, nagbebenta ng produkto o serbisyo. Samakatuwid, ang lahat ng pagsisikap sa pagbuo ng isang komersyal na alok ay dapat na naglalayong maakit ang interes ng tatanggap at mahikayat ang isang pagnanais na bumili. Samakatuwid, mula sa pinakaunang mga linya na binabasa ng iyong potensyal na kliyente, ang iyong komersyal na panukala ay dapat pumukaw ng interes at pilitin kang magbasa man lang hanggang sa wakas. At kung binasa ito ng tatanggap ng commercial proposal hanggang sa dulo, ibig sabihin ay interesado siya. At kung siya ay interesado, pagkatapos ay may isang pagkakataon na siya ay nais na maging iyong kliyente o kasosyo.

Nagsulat na kami nang mas detalyado tungkol sa istraktura ng isang komersyal na panukala (ang link ay matatagpuan sa simula ng artikulo); alalahanin natin sa madaling sabi na ang dokumentong ito ay dapat na binubuo ng hindi bababa sa tatlong bahagi: panimula, pangunahing teksto at konklusyon. Ibig sabihin, dapat consistent at structured ang iyong commercial proposal.

Mga halimbawa ng komersyal na panukala

Nasa ibaba ang ilang mga halimbawa ng mga komersyal na panukala para sa pagkakaloob ng iba't ibang uri ng mga serbisyo. Tulad ng nakikita mo, ang mga halimbawang ito ay naglalaman ng lahat ng mga pangunahing elemento ng isang epektibong komersyal na panukala: mayroong isang maikli, nakakaakit ng pansin na parirala sa pinakadulo simula, ang pangunahing diwa ng komersyal na panukala ay ipinakita nang maikli at maikli, at mga imahe, iba't ibang kulay. at mga font ang ginagamit.

Hindi naka-personalize na mga komersyal na alok

Tinatawag din silang "malamig" na mga komersyal na alok, iyon ay, ipinadala sila sa lahat ng mga potensyal na kliyente ng serbisyo. Mga halimbawa sa ibaba ( Upang tingnan sa maximum na resolution, mag-click sa larawan):

Mga personalized na komersyal na alok

Sa katunayan, ang naturang komersyal na alok ay naiiba sa istraktura mula sa mga hindi naka-personalize lamang dahil ito ay naka-address sa isang partikular na tao (ito ay maaaring isang may-ari ng negosyo, isang direktor ng kumpanya, isang manager). Narito ang isang halimbawa ng gayong pangungusap:

Mag-download ng sample na commercial proposal

Halimbawang commercial proposal form

Paano gumawa ng isang komersyal na panukala online?

Sa ngayon, maraming mga online na serbisyo ang gumagana nang sa gayon ay maaari kang mabilis, mahusay at walang problema na lumikha ng isang epektibong komersyal na panukala. Ayon sa mga pagsusuri ng gumagamit, ang isa sa mga pinakamahusay na serbisyo ay ang QuoteRoller. Dati, ang serbisyong ito ay mayroon lamang interface sa wikang Ingles, na para sa ilan ay isang hadlang sa buong paggamit nito. Gayunpaman, umiiral na ang QuoteRoller sa Russian. Sa website na ito ng QuoteRoller, sa pamamagitan ng pag-click sa link sa ibaba ng pahina, maaari kang magparehistro, at pagkatapos ay simulan ang pagsulat ng iyong komersyal na panukala, na sumusunod sa mga simpleng tagubilin.

Bilang karagdagan, mayroong iba pang mga online na serbisyo para sa paghahanda ng mga komersyal na panukala, halimbawa, Moffer. Ang serbisyong ito ay medyo sikat din at madaling gamitin.

Ang panukala sa pagbebenta ay isang liham na ipinadala mo sa mga potensyal na kliyente sa pag-asang makapagtapos ng deal sa kanila, o ipinadala mo sa lahat sa pagtatangkang makaakit ng interes. Mahalagang isulat nang tama ang iyong CP upang makakuha ng maximum na tugon at hindi mag-alala tungkol sa mababang conversion. Ngunit paano ito gagawin at ano ang dapat mong iwasan kapag gumagawa ng isang komersyal na panukala?

Mayroong ilang mga uri ng mga compred. Ang mga ito ay nahahati depende sa antas ng "warm-up" at kahandaan ng potensyal na tatanggap na makatanggap ng impormasyon mula sa iyong kumpanya. Kung mas "mainit" ang mambabasa, mas mataas ang pagkakataong makapagtapos ng isang deal o magsagawa ng naka-target na aksyon.

Basic o "malamig" na gearbox

Isa itong alok na literal na ipinapadala sa sinuman - kaunting sample lang ang ginawa. Halimbawa, ang CP ay ipinapadala lamang sa mga may-ari ng petting zoo o mga direktor ng isang atelier para sa pananahi ng asbestos na panti. Ang "malamig" na alok ay isang uri ng spam na may pagkakaiba lang na maaaring talagang kapaki-pakinabang ito sa ilan sa mga tatanggap. Ipinadala sa sinumang maaaring (o maaaring hindi) interesado sa isang produkto, serbisyo o produkto. Ang bilang ng mga tatanggap ay lumampas sa libu-libo, kung hindi sampu-sampung libo.

Ang tanging bentahe ng isang "malamig" na komersyal na alok ay ang malaking abot ng madla nito. Sa daan-daang tao, marahil kahit papaano ay may interesado sa iminungkahing serbisyo at tumugon sa liham.

Siyempre, may mga disadvantages din. At sila ay makabuluhan:

Walang personal na alok. Gusto ng isang potensyal na kliyente na direktang matugunan. At kung makita niya na ang liham ay inilaan para sa isang malawak na madla, malamang na mapupunta ito sa basurahan.
Mataas na posibilidad ng pagkabigo. Walang gustong spam. Bukod dito, maraming manggagawa at negosyante ang natatakot sa kanya. Paano kung mayroong isang kahila-hilakbot na virus na nakaupo doon na lalamunin ang lahat ng mahahalagang file ng trabaho at nagse-save ng solitaryo? Samakatuwid, dapat kang maging handa na hindi bababa sa kalahati ng mga tatanggap ay hindi man lang magbubukas ng sulat, ngunit agad itong ipapadala sa basurahan.
Ang posibilidad na mapunta sa Spam. Ito ay sumusunod mula sa nakaraang punto. Ngunit nagbabanta ito ng malubhang kahihinatnan para sa kumpanya - maaaring harangan lamang ng site ang mailbox ng kumpanya, at magiging mahirap na alisin ang pagbabawal.
Ang pangangailangan na agad na interes. Samakatuwid, kailangan mong i-cram ang maximum na kahulugan sa isang minimum na teksto. At ito ay napakahirap - walang magbabasa ng mahaba at nakakapagod na CP, at walang kaakit-akit na pamagat, walang magbubukas nito.

Payo: kahit na "malamig" na mga panukala ay dapat ipadala sa mas marami o hindi gaanong handa (o hindi bababa sa potensyal na interesado) na madla.

Halimbawa, kung nagbebenta ka ng mga python at viper nang pakyawan, dapat kang maghanap ng database ng mga may-ari ng mga petting zoo na may mga terrarium at ipadala sa kanila ang iyong alok. Ang pagkakaroon ng dati na ginawa ito bilang nagbibigay-kaalaman at maigsi hangga't maaari (nang hindi nakompromiso ang kahulugan).

Mas maigsi. Walang magbabasa ng mini-book tungkol sa kung gaano kahusay ang iyong kumpanya. Sapat na ang 1-2 pahina ng tekstong nagbibigay-kaalaman.
Mas maliwanag. Hindi, hindi ito tungkol sa hindi pangkaraniwang mga palitan ng parirala. Ito ay mga katotohanan at figure na sinusuportahan ng mga kapansin-pansing graphics. Ito ay mananatili sa iyong ulo. Ang pinakamahalagang bagay ay nasa itaas. Nagtatrabaho kami ayon sa prinsipyo ng "inverted pyramid".
Mas kumikita. Isipin kung paano mo matutulungan ang kliyente. Mas mabuting gamitin ang “you-principle”. Huwag isulat kung ano ang magagawa ng serbisyo/produkto. At ano ang ibibigay ng acquisition sa mamimili?
Sa panahon ng. Kung nag-aalok ka, halimbawa, ang pagsulat ng mga term paper at disertasyon, hindi mo dapat ipadala ang CP sa Hulyo-Agosto. Mas mainam na gawin ito sa Oktubre-Nobyembre, kapag ang mga mag-aaral ay nakapagpasya na sa mga paksa at naghahanap ng mga paraan upang gawing mas madali ang gawain para sa kanilang sarili.

Natural, ang isang mahusay na CP ay dapat maglaman ng lahat ng mga elemento ng istruktura (o hindi bababa sa karamihan sa mga ito), na tatalakayin sa ibaba.

Personal o "mainit" na CP

Ang ganitong uri ng komersyal na panukala ay ipinapadala sa isang nakahanda nang kliyente. Halimbawa, pagkatapos ng press conference o direktang pakikipag-usap sa manager o may-ari ng kumpanya. Ang isang mahalagang plus ay alam mo kung ano ang kailangan ng tatanggap. At alam ng tatanggap na magpapadala ka sa kanya ng isang alok, at maghihintay para dito.

Ang isang "mainit" na komersyal na alok ay maaaring maging mas malaki sa volume - hindi bababa sa 15-20 mga pahina. Ngunit ito ay dapat na makatwiran. Halimbawa, kapag kailangan mong magpadala ng mga partikular na item ng mga kalakal o serbisyo na may mga presyo para maging pamilyar ang kliyente.

Ang bukas na rate ng "mainit" na mga panukala at ang bilang ng mga tugon sa mga ito ay mas mataas kaysa sa anumang iba pang uri ng panukala. Ngunit upang maipadala ito, mahalagang magtatag ng paunang pakikipag-ugnayan sa kliyente. Halimbawa, ilang kaganapan o "malamig" na tawag/CP.

Bago magsulat ng isang panukala, ito ay nagkakahalaga ng pakikipag-usap sa kliyente upang malaman ang marami sa kanyang "sakit" hangga't maaari at malaman kung anong impormasyon ang kawili-wili sa kanya. Ito ay magbibigay-daan sa iyong lumikha ng isang mahigpit na indibidwal na produkto na mag-iisip sa iyo tungkol sa pagtatapos ng isang deal.

"Warm" CP: medium na opsyon

Ang opsyong ito ay isang bagay sa pagitan ng "malamig" at "mainit" na alok. Ipinapadala ito sa isang kliyente na pamilyar na sa kumpanya kahit sa mababaw. At alam mo na ang iyong panukala ay maaaring malutas ang ilan sa kanyang mga problema. Ngunit sa parehong oras, ang kliyente mismo ay hindi nagpapakita ng malakas na interes.

Basahin din:

Makatotohanan ba para sa isang pensiyonado na kumuha ng pautang mula sa Renaissance Bank?

Ang gawain ng isang "mainit" na CP ay pataasin ang interes at hikayatin ang tatanggap na makipag-ugnayan pa (tawag o sulat ng tugon). Ang diskarte na ito ay itinuturing na personal, ngunit higit na naglalayong pataasin ang interes sa kumpanya, sa halip na direktang tapusin ang isang deal.

Kinakailangan na obserbahan ang dalawang aspeto nang sabay-sabay kapag gumuhit ng naturang panukala:

mula sa "malamig" na CP: kaiklian, liwanag, benepisyo;
mula sa "mainit" na CP: tumuon sa isang partikular na kliyente, kaalaman sa kanyang "mga sakit".

Mas malamang na makakuha ka ng tugon. Ngunit tandaan, hindi pa rin lubos na interesado ang kliyente sa iyong mga serbisyo, kahit na pamilyar siya sa kumpanya o nakilala/nakipag-ugnayan sa manager. At iyon ang dahilan kung bakit mahalaga na interesado siya.

Istraktura ng isang magandang komersyal na panukala

Halos bawat CP ng anumang antas ng "pag-init" ay palaging tumutugma sa ilang mga pattern. Ito ay hindi isang masamang bagay - pagkatapos ng lahat, ang isang mahusay na istraktura at ang mga kinakailangang elemento ay palaging nakakaapekto sa kahusayan. Narito ang mga seksyon na dapat isama sa CP.

Mahalagang i-highlight ang lahat ng mga bloke na may disenyo. Tandaan na ang iyong kliyente ay maaaring isang napaka-abala na tao. At wala na siyang oras para basahin ang lahat. Mahalaga na sa isang mabilis na sulyap maaari mong i-highlight ang mga pinaka-kinakailangang bagay - USP/alok, mga detalye ng contact, anumang numero at katotohanan. Depende sa uri ng compressor, ang listahang ito ay maaaring dagdagan ng karagdagang mga bloke. Ngunit walang punto sa pag-alis ng anuman mula sa listahang ito - ito ay mga bloke na nasubok sa oras.

Siyempre, ang lahat ng ito ay mas angkop para sa "malamig" at "mainit" na mga CP, dahil sa mga "mainit" na gusto ng kliyente na makita ang mga partikular na serbisyo, kalakal at presyo. Ngunit kung minsan ito ay kapaki-pakinabang upang pagsamahin.

Ano ang dapat isipin bago gumawa ng isang panukala

Bago ka umupo at magsimulang magsulat ng isang komersyal na panukala, kailangan mong huminto at mag-isip. Kailangan mong sagutin ang ilang mga katanungan para sa iyong sarili, bilang isang taong nag-aalok ng produkto o serbisyo sa isang tao. Mahalaga ito para hindi magkamali sa paggawa ng CP.

Anong mga tanong ang kailangan mong sagutin para sa iyong sarili:

Ano ang target na madla?
Anong sakit ang mayroon ang potensyal na tatanggap?
Ano ang maiaalok ng kumpanya upang malutas ang sakit na ito?
Paano makakatulong ang panukalang ito na makamit ang gusto mo?
Bakit kailangan talaga ng mambabasa ang produkto?
Ano ang makakatulong sa tatanggap na gumawa ng desisyon na pabor sa kumpanya?
Ano ang maaaring pumigil sa kanya mula sa paggawa nito at paano ito mapipigilan sa teksto?
Paano hikayatin ang tatanggap na gawin ang target na aksyon?

Ang walong tanong na ito ay magbibigay-daan sa iyo na lumikha ng larawan ng target na madla, i-highlight ang kanilang problema at halos isipin kung anong panukala ang maaaring mag-alis nito.

Tandaan na nag-aalok ka ng isang potensyal na kliyente hindi lamang isang produkto, ngunit isang solusyon sa ilang sakit.

Heading

Medyo lohikal na hindi ka makakapunta kahit saan kung wala siya. Ang pamagat ay dapat na maliwanag, nakakaintriga at hindi karaniwan. Dapat itong agad na gumamit ng isang benepisyo para sa mambabasa o ilang kaakit-akit na pigura. Ngunit walang yellowness. Walang mahuhulog sa "99% ng mga tatanggap ay nakakuha ng isang milyon sa loob ng 24 na oras!" Subukan mo rin!” Moderately, nang walang overacting. Ano kaya ang pamagat:

Provocation sa sakit. "Bakit nakaupo ka pa rin nang walang kliyente?"
Tanong at Sagot. “Nawawalan ka ba ng mga mamimili? Ipapakita namin sa iyo kung paano maakit ang atensyon sa iyong kumpanya!"
Misteryo o intriga. "Ang sikreto sa mas mahusay na advertising para sa iyong negosyo."
Numero. "7 paraan upang makagawa ng magandang advertising para sa iyong negosyo."
Garantiya. "Ahensiya ng advertising N: makakakuha ka ng 23% na conversion o ibabalik namin ang iyong pera!"

Sa isip, ang pamagat ay dapat na sumasalamin sa USP o alok. Iyon ay, ang pangunahing benepisyo na magiging interes sa tatanggap ay ipinahayag. Ito ay nagkakahalaga ng pag-alala na ang header ay inilalagay sa linya ng paksa ng liham. Ito ang unang bagay na makikita ng tatanggap. Sa kaso ng "malamig" at ilang "mainit" na CP, tinutukoy nito kung bubuksan ng kliyente ang sulat.

Header ng liham

Pormal na paghahanda ng isang komersyal na panukala. Dapat kang maglagay ng logo na may pangalan ng kumpanya dito (sa kaliwang sulok). Sa kanan ay dapat mayroong isang bloke ng opisyal na data at mga contact - ang buong pangalan ng kumpanya, INN, OGRN, KPP, at iba pa.

Maipapayo na ipahiwatig ang buong address at impormasyon sa pakikipag-ugnayan (mail, telepono). Ito ay nagkakahalaga ng pag-alala na ang sumbrero na ito ay hindi dapat gumuhit ng pangunahing pansin sa sarili nito. Ang pangunahing bagay ay ang interes sa mambabasa. At palagi siyang magkakaroon ng oras upang mag-scroll pataas at maging pamilyar sa mga contact.

Subtitle

Dumating pagkatapos ng header na may mga contact. Kadalasan ito ay ganap na nadoble ang pamagat na ipinahiwatig sa linya ng paksa ng liham. Ito ay isang ganap na makatwirang hakbang - pagkatapos ng lahat, mahalaga na "i-hook" ang mambabasa. Ngunit ito ay magiging mas mahusay kung ang subtitle ay gagawing mas malawak o ipagpapatuloy ang ideya ng pamagat.

Basahin din:

Paano at saan makakakuha ng pautang nang walang orihinal na pasaporte?

Mahalagang i-highlight ito nang grapiko upang kahit na sa lahat ng pagnanais ay hindi makaligtaan ng mambabasa ang linyang ito ng teksto.

Natatanging panukala sa pagbebenta

Kung hindi man ay tinatawag na isang alok. Ito ang pangunahing sandata sa pag-akit ng kliyente. Ang kakanyahan kung saan babasahin ng kliyente ang teksto. Kung walang USP, kung gayon ang compred ay maaaring ligtas na itapon sa basurahan - walang halaga dito. Kung mas malapit sa simula ng teksto ang alok ay matatagpuan, mas mataas ang interes. Sa katunayan, kailangan itong i-highlight ng mga graphics upang kahit na sa isang mabilis na sulyap ay hindi ito makaligtaan ng mambabasa.

Ang USP ang inaalok mo sa kliyente. Kasabay nito, mahalagang ipakita ito sa paraang nararamdaman ng tatanggap ang lahat ng mga benepisyo. Ibig sabihin, gamitin ang “you-principle”.

Halimbawa, "Sa pamamagitan ng pakikipagtulungan sa amin, makakatipid ka ng 36% ng iyong badyet sa advertising at makakakuha ka ng parehong bilang ng mga kliyente!"

Pagkumbinsi sa Mambabasa

Kung ang alok ay interesado sa mambabasa, nagsisimula siyang mag-isip: "oo, ito ay talagang hindi mag-abala sa akin." Ngunit ngayon ang gawain ay ang interes sa kanya sa mga serbisyo ng kumpanya na nagpadala ng alok.

Para dito maaari mong gamitin ang:

Isang maikling paglalarawan ng kumpanya. Literal na dalawa o tatlong linya. Nang walang mga template tulad ng "X na taon sa merkado", "dynamic na kumpanya" at iba pa! Mas mainam na isulat na ang kumpanya ay nagbukas sa ganoon at ganoong oras, o kaya maraming mga kliyente ang umalis na nasisiyahan, at iba pa.
Numero. Magkano porsyento ang matitipid ng customer, ilang araw ang aabutin para magawa ang lahat, at iba pa. Mahalaga! Mas mainam na gumamit ng hindi pantay na mga numero tulad ng 58, 14 at iba pa. Ang mga ito ay hindi kinaugalian, na ginagawang kaakit-akit.
Data. Madalas na nauugnay sa mga numero. Halimbawa, kung gaano karaming mga produkto ang iyong ginawa, gaano kalaki ang kita na dinadala nila sa iyong mga customer.
Mga kaso. Mga handa at natapos na proyekto na maaaring ipakita, o mga solusyon sa anumang mga isyu.
Patunay ng lipunan. Kabilang dito ang mga review mula sa nagpapasalamat na mga customer at pagbanggit ng mga sikat na brand na nakikipagtulungan sa iyo. Maaari ka ring gumamit ng mga rating o premyo sa mga kumpetisyon.
Listahan ng mga hindi gaanong makabuluhang benepisyo na hindi kasama sa USP (2-3).
Pagpapalakas ng loob. Halimbawa, isang karagdagang serbisyo na may diskwento o walang bayad, o ilang produkto bilang regalo para sa isang order.
Garantiya. Hindi lamang ang karaniwang "ibabalik namin ang iyong pera," ngunit isang orihinal na bagay, tulad ng "gagawin namin ito nang libre kung hindi mo ito gusto."

Mahalaga na huwag lumampas sa panghihikayat. At sa anumang pagkakataon ay hindi nagsisinungaling. Kung gumawa ka ng isang pahayag, dapat na posible itong patunayan.

Kasama rin dito ang pagsasara ng pagtutol. Habang nagbabasa, malamang na may mga katanungan ang mambabasa. At mahalagang sagutin sila kaagad. Halimbawa, pagkatapos ng expression na "makakatipid ka ng 27% ng badyet" agad kang magiging interesado - gaano ka eksakto? At ito ay nagkakahalaga ng pagsagot dito.

Paano mo matutukoy kung aling mga tanong ang kailangang sagutin? Isulat ang CP mismo, pagkatapos ay ibigay ito sa dalawa o tatlong tao upang basahin at itanong kung anong mga tanong ang mayroon sila habang binabasa nila ito. Pagkatapos ay sagutin ang pinakamadalas/mahalaga.

Limiter

Gustung-gusto ng mga tao na makipagkumpetensya at hindi gusto ito kapag maaaring hindi nila makuha ang isang bagay. Samakatuwid, mahalagang limitahan ang oras ng pagsipi. Ito ay magpapasigla sa pagnanais na maglagay ng isang order o sumulat sa manager kung kailangan ng kliyente ang serbisyo kahit kaunti.

Ang mga benta ay nagpapatakbo sa prinsipyong ito - hindi lamang ang pagbabawas ng presyo ay mahalaga dito, kundi pati na rin ang limitadong kakayahang magamit ng mga kalakal na ibinebenta. Agad na bumukas ang mekanismo: “Napakamura, pero baka hindi ko makuha. Dadalhin ko ito nang madalian!"

Mayroong dalawang uri ng mga limiter:

Mga timer. Isang tiyak na limitasyon sa oras, pagkatapos kung saan magtatapos ang promosyon, tataas ang presyo, hihinto ang serbisyo, at iba pa.
Dami ng kalakal. Isang partikular na limitasyon ng mga item/service packages, na hindi mapupunan.

Ang limiter ay lalong mahalaga para sa "malamig" na mga komersyal na alok. Dahil sa kaso ng "mainit" na CP, maaaring tawagan lamang ng manager ang kliyente, tanungin siya kung natanggap niya ang sulat, at linawin ang ilang mga punto. Para sa mga "malamig" na tao, ang gayong karangyaan ay hindi magagamit, at ang tugon ay nananatili lamang sa budhi ng kliyente. Ang maximum na maaaring gawin ay ang ulitin ang pagpapadala ng koreo pagkatapos ng ilang oras. Ngunit ito ay mapanganib dahil maaari kang mahuli ng isang spam filter.

Call to action

Ngayon na interesado ka at nag-udyok sa tatanggap, kailangan mo itong tapusin. Para sa layuning ito, ginagamit ang isang partikular na call to action. Isa lamang ang pwede.

Mahalagang magpasya kung ano ang layunin ng komersyal na panukala - isang utos, isang tawag, isang tugon, at iba pa. At ipakita ang naka-target na pagkilos na ito sa tawag. Halimbawa, "tumawag sa amin upang linawin ang mga detalye at mag-order ng serbisyo" o "ipadala lamang ang iyong numero ng telepono sa isang sulat ng tugon at tatawagan ka namin pabalik."

Mahalaga! Gamitin ang imperative mood. At walang "kung" o "maaari"! Nagbibigay ito ng oras at pagkakataon sa mambabasa na isaalang-alang kung kailangan nila ang iyong serbisyo. At para sa isang naka-target na aksyon ito ay tulad ng kamatayan.